II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHÍNH.
1.Một số giải pháp từ phía doanh nghiệp:
Để có thể thành công trong cuộc cạnh tranh thị trường sắp tới, doanh nghiệp giữ vai trò quyết định trong việc vượt qua thách thức, đẩy mạnh xuất khẩu. Tuỳ thế mạnh riêng, mỗi doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược xuất khẩu phù hợp, trong đó, cần cụ thể hoá khách hàng, mặt hàng, đẳng cấp.v.v. Để cạnh tranh thắng lợi với các nước xuất khẩu trong khu vực, ngành dệt may Việt nam cần hướng đến chiến lược nâng đẳng cấp, chất lượng và tăng khả năng đáp ứng nhanh. Các chương trình hành động trọng điểm của doanh nghiệp trong thời gian tới là:
* Xác định thị trường mục tiêu:
Thị trường tiêu thụ hàng may mặc Mỹ bao gồm các dải thị phần trải rộng từ thấp cấp đến cao cấp nhất với những kênh phân phối và yêu cầu đẳng cấp chất lượng cũng như giá cả sản phẩm khác nhau rất xa. Đối với đại bộ phận người tiêu dùng có thu nhập thấp thì họ sẵn sàng mua sản phẩm từ các cửa hàng bình dân của người Mêhicô, Ấn Độ, Trung quốc ... Mà tại đó hàng hoá không cần nhãn hiệu, chỉ cần hợp thời vụ và giá rẻ. Đối với giới tiêu thụ có thu nhập trung bình trở lên thì đã bắt đầu chú ý đến nhãn hiệu sản phẩm và thương hiệu bán lẻ với đẳng cấp và giá cả trung bình. Phần lớn giới này mua hàng tại các siêu thị bình dân, siêu thị giảm giá hoặc siêu thị bán buôn như Wal- mark, K- mark, Cosco... Giới có thu nhập trung bình cao thì chọn các nhãn hiệu cao hơn như JC Penny, Macy's, The Limited... Dĩ nhiên là giá cũng cao hơn. Giới có thu nhập khá hơn thì chọn các cửa hàng Collection hoặc siêu thị cao cấp với các nhãn hiêụ có
đẳng cấp cao... Giới có thu nhập cao hơn nữa thì thường chọn các nhãn hiệu cao cấp hoặc các cửa hàng thời trang đặc biệt có thể thiết kế và may riêng lẻ. Do vậy , tuỳ đặc điểm , trình độ và khả năng sản xuất, mỗi doanh nghiệp cần xác định thị trường mục tiêu của mình là thị trường đại chúng có thu nhập thấp hay thị trường giới tiêu thụ có thu nhập trung bình, trung bình cao hoặc cao cấp. Đối với thị trường đại chúng thì giá cả sản phẩm là yếu tố quyết định cho sự thành công của chiến lược tiếp thị. Còn đối với thị trường có thu nhập trung bình và trung bình cao trở lên thì yếu tố quyết điịnh là nhãn hiệu sản phẩm, đẳng cấp chất lượng, và khả năng đáp ứng nhanh.
*Kinh doanh FOB:
Hầu hết các công ty sản xuất và bán lẻ Mỹ đều mua hàng theo phương thức mua đứt, bán đoạn. Do vậy các nhà sản xuất Việt Nam muốn bán thẳng cho thị trường Mỹ thì cần tăng cường khả năng sản xuất và xuất khẩu hàng dệt may theo phương thức mua đứt bán đoạn theo một trong 3 cách tính giá:
FOB: giá cả được tính trên cơ sở giao hàng lên tàu tại cảng nhà xuất khẩu
CIF: giá cả được tính trên cơ sở hàng giao tại cảng nhà nhập khẩu có tính chi phí bảo hiểm vận chuyển
LDP: giá cả được tính trên cơ sở giao hàng tại kho nhà nhập khẩu, có cả thuế nhập khẩu.
Để sản xuất thành công theo phương thức mua đứt, bán đoạn, doanh nghiệp cần có đội ngũ chuyên gia bán hàng (merchandiser) am hiểu kỹ thuật, nắm bắt được nguồn cung ứng nguyên phụ liệu , thủ tục xuất nhập khẩu và trên cơ sở đó có thể tính được giá cả ngay trên bàn đàm phán. Doanh nghiệp còn phải có khả năng tổ chức sản xuất đúng chất lượng và tiến độ để đảm bảo giao hàng theo hợp đồng tránh tối đa các rủi ro bị khách hàng huỷ bỏ đơn hàng vì thực hiện sai hợp đồng, đặc biệt là sai tiến độ giao hàng.
* Khả năng thiết kế:
Tăng cường công tác nghiên cứu thị hiếu, xu thế thời trang để từ đó thiết kế và sản xuất được nhiều mẫu chào hàng phù hợp với yêu cầu thị trường. Hiện nay hầu hết các công ty bán lẻ của Mỹ đều có xu thế muốn đặt hàng thẳng cho các nhà sản xuất nước ngoài với mẫu mã do chính nhà sản xuất sáng tạo theo xu thế thời trang tại nước tiêu dùng. Kinh nghiệm trong thời gian qua cho thấy , nhiều nhà sản xuất Việt Nam có khả
năng sáng tạo mẫu mã hợp thị hiếu đã nhận được các hợp đồng thẳng từ các công ty nhập khẩu Mỹ theo phương thức kinh doanh FOB.
*. Xưởng sản xuất chuyên môn hoá:
Chuyên môn hoá dây chuyền sản xuất theo mặt hàng để đảm bảo khả năng cạnh tranh về năng suất sản xuất và chất lượng sản phẩm. Các công ty Mỹ có đẳng cấp chỉ đặt hàng tại những xưởng sản xuất được tổ chức chuyên môn hoá, có thiết bị chuyên dùng phù hợp, có năng lực sản xuất tương đối lớn, có chất lượng sản phẩm ổn định, giao hàng đúng tiến độ và có khả năng đáp ứng nhanh (quick response). Tùy điều kiện, một công ty có thể tổ chức nhiều xưởng với mỗi xưởng được chuyên môn hoá một mặt hàng khác nhau như: sơ mi nam, quần kaki, quần âu, vest nam, vét nữ ...
* Tin học quản lý:
Áp dụng các phần mềm quản lý và thông tin dữ liệu trong sản xuất kinh doanh nhằm tăng cường hiệu quả quản lý, đồng thời có thể cung cấp thường xuyên và kịp thời các số liệu cần thiết theo yêu cầu của khách hàng . Khách hàng Mỹ có yêu cầu về thông tin liên lạc hàng ngày kể từ lúc chào hàng, nhận đơn hàng cho đến khi tổ chức sản xuất và giao hàng. Mọi thông tin cần được thông suốt và kịp thời thông qua các công cụ điện tử như email, website, B2B. Mẫu sản phẩm và thiết kế kỹ thuật có liên quan được chỉnh sửa và chuyển tải kịp thời qua email. Các dữ liệu trong sản xuất kể từ lúc bắt đầu đưa nguyên liệu vào kiểm tra chất lượng đến lúc đưa vào chế biến và hoàn tất cần được hệ thống hoá, lưu trữ chứng từ, dữ liệu và thông tin hàng ngày. Việc thông tin và lưu trữ dữ liệu này còn phục vụ cho cả Hải quan Mỹ, khi cần, để kiểm tra xuất xứ lô hàng ...
* Quản lý chất lượng và trách nhiệm xã hội:
Tổ chức thực hiện việc quản lý sản xuất kinh doanh tuân thủ theo yêu cầu của các tiêu chuẩn quản lý về chất lượng sản phẩm và bảo vệ môi trường, an toàn vệ sinh, và trách nhiệm xã hội . Nếu có được các chứng nhận quốc tế về ISO 9000, ISO 14000, SA 8000 (hoặc WRAP) và OHSAS 18000 thì rất tốt. Tuy nhiên vấn đề quan trọng vẫn là việc tuân thủ hàng ngày trong thực tiễn. Đây là những yêu cầu mà tất cả các công ty nhập khẩu lớn của Mỹ quan tâm và tổ chức đánh giá đầu tiên (đặc biệt là tiêu chuẩn SA 8000 hoặc WRAP) trước khi quyết định tiến đến đàm phán về giá cả hoặc qui cách sản phẩm ...
* Chuyên viên bán hàng:
Đào tạo và sử dụng một số chuyên viên bán hàng (Merchandiser) có trình độ tiếng Anh tốt, có khả năng chào hàng FOB, hiểu biết về phong cách kinh doanh của người Mỹ và bám việc là hết sức quan trọng để có thể lôi cuốn và giữ được khách hàng. Các công ty Mỹ luôn đòi hỏi đối tác của họ trước hết phải hiểu biết về công ty và cá nhân mà mình đang quan hệ cũng như những nhu cầu trong quan hệ kinh doanh mà họ đặt ra. Kế đó, đối tác của họ phải có khả năng giải đáp và quyết định nhanh các vấn đề đặt ra trong kinh doanh một cách dứt khoát , rõ ràng và tin cậy (thực hiện được những điều đã thoả thuận). Đối tác còn phải có thái độ tôn trọng khách hàng trong khi làm việc và có tinh thần học hỏi, tiếp thu những yêu cầu mới do khách hàng đặt ra. Đối tác cần giữ mối quan hệ và thông tin liên lạc thường xuyên hàng ngày với khách hàng. Hầu hết các công ty lớn của Mỹ đều tổ chức đào tạo cho mỗi nhà cung ứng nước ngoài một nhóm công tác bao gồm những người sẽ theo dõi những khâu trọng yếu nhất trong quá trình thực hiện đơn hàng của họ và không muốn những người này bị thay đổi trong suốt quá trình kinh doanh.
* Cẩn thận trong quá trình thanh toán:
Hầu hết các công ty Mỹ không áp dụng việc thanh toán bằng tín dụng thư (L/C) với các nhà cung cấp. Phương thức thông dụng nhất là chuyển tiền bằng điện (TTR) được các công ty mua hàng áp dụng với các nhà cung cấp ổn định của mình. Hợp đồng bán hàng cho các nhà nhập khẩu Hoa Kỳ hầu hết là ở dạng mua đứt bán đoạn (FOB) nên độ rủi ro về phía nhà cung cấp là rất cao. Trong trường hợp các doanh nghiệp Việt Nam chưa có nhiều kinh nghiệm với khách hàng thì nên cố gắng đàm phán thanh toán bằng L/C. Chỉ áp dụng phương thức thanh toán TTR đối với khách hàng đã có mối quan hệ kinh doanh ổn định.
* Hợp tác với bên thứ ba để tận dụng cơ hội:
Hàng dệt may Việt Nam đã được hưởng lợi thế phi hạn ngạch với thuế suất NTR từ ngày Hiệp định Thương mại Việt - Mỹ được công bố có hiệu lực (10/12/2001) lợi thế này theo nhiều nhà phân tích sẽ có thể không kéo dài được lâu. Làm sao có thể xuất được nhiều nhất hàng dệt may vào thị trường này trong điều kiện các doanh nghiệp Việt Nam chưa có nhiều kinh nghiệm, bạn hàng và năng lực sản xuất còn có hạn? Có lẽ
phương thức nhanh nhất là hợp tác sản xuất với bên thứ ba. Các nhà sản xuất Trung Quốc, Hồng Kông, Đài Loan, Hàn Quốc, Nhật Bản, Singapore... đã có nhiều năm kinh nghiệm với thị trường Mỹ là đối tác tốt cho doanh nghiệp Việt Nam.
Việc hợp tác có thể được thực hiện theo nhiều phương thức trong đó phương thức OPA ( Outward processing arrangement) tuy còn khá mới mẻ nhưng nên được nghiên cứu thực hiện. Đây là phương thức hợp tác sản xuất hàng may mặc với nhà sản xuất ngoài Việt nam, trong đó có một phần công đoạn sản xuất được thực hiện bên ngoài Việt Nam mà sản phẩm vẫn được hải quan Mỹ chấp nhận có xuất xứ Việt Nam. Để biết công đoạn nào có thể sản xuất tại nước ngoài thì cần nghiên cứu kỹ qui chế xuất xứ hàng may mặc của Mỹ (đã được trình bày trong Chương II - mục 2.2.3). Với phương thức này, một doang nghiệp có qui mô vừa phải có thể xuất được số lượng lớn trong một thời gian ngắn mà vẫn đúng qui chế xuất xứ của Mỹ.
* Tư vấn pháp luật:
Doanh nghiệp cần có chuyên gia tư vấn pháp luật nắm vững luật lệ và qui chế của Liên bang và các tiểu bang nơi sản phẩm được nhập vào và tiêu thụ như: thủ tục xuất nhập khẩu, thuế, xuất xứ hàng hoá, bảo hộ nhãn hiệu và sở hữu trí tuệ, bảo vệ người tiêu dùng, chống phá giá ... nhằm giúp doanh nghiệp tránh các vi phạm do thiếu hiểu biết có thể bị phạt , gây thiệt hại lớn.
Tóm lại, để thành công trong việc thâm nhập thị trường Mỹ, các doanh nghiệp dệt may Việt Nam cần đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại, lập các văn phòng giao dịch tại các thành phố lớn của Mỹ và thường xuyên tham gia các hội chợ triển lãm để đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, nhưng điều quan trọng hơn các doanh nghiệp cần thực hiện :
- Xây dựng và đăng ký bảo hộ độc quyền đối với nhãn hiệu riêng cho sản phẩm của mình (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Xác định sản phẩm mũi nhọn, có thế mạnh để đầu tư công nghệ mới, tạo ra các sản phẩm tăng về số lượng và chất lượng và có khả năng cạnh tranh cao.
- Tăng sức mạnh cạnh tranh thông qua đổi mới công nghệ, đầu tư thiết bị chuyên dùng đồng bộ để đủ sức sản xuất ra những lô hàng với số lượng lớn, chất lượng cao, đáp
ứng thời hạn giao hàng, áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9000/14000, SA 8000, OHSAS 18000.
- Nâng cao tỷ lệ sử dụng nguyên phụ liệu trong nước và tiến dần đến việc xây dựng chiến lược đầu tư sản xuất nguyên liệu, phụ liệu trong nước có chất lượng cao để giảm chi phí sản xuất sản phẩm dệt may nhằm nâng cao tính cạnh tranh về giá trên thị trường Mỹ.
- Sử dụng thương mại điện tử để cập nhật thông tin, thiết kế mẫu mã , tìm kiếm khách hàng, và đặc biệt là tạo phong cách kinh doanh hiện đại phù hợp với các đối tác doanh nghiệp Mỹ.