năm 2007 – 2009
2.2.3.1. Đặc điểm kênh phân phối của công ty
Trong giai đoạn 2007 – 2009 công ty đã áp dụng 3 loại kênh phân phối là kênh cấp 0, kênh cấp 1, kênh cấp 2.
Kênh cấp 0: phân phối trực tiếp từ công ty đến các dự án và người tiêu dùng sản xuất nông nghiệp thông qua phòng kinh doanh và 6 trạm của công ty tại Phong Điền, An Lỗ, Sịa, Phú Đa, Truồi và A Lưới. Đây là cách thức bán trực tiếp không qua trung gian nên giảm được các khoản chi phí không cần thiết, đồng thời cũng tránh được các xung đột giữa các trung gian, tốc độ lưu thông hàng hóa nhanh và công ty có thể thu hồi ý kiến của khách hàng một cách trực tiếp.
Kênh cấp 1: Phân phối từ công ty đến các cửa hàng bán lẻ, lượng hàng bán ở kênh này không nhiều do đối tượng thường mua nhiều loại mặt hàng nhưng với số lượng nhỏ.
Kênh cấp 2: Phân phối từ công ty – đại lý bán buôn – đại lý bán lẻ và công ty – hệ thống HTX. Khối lượng hàng hóa bán ra ở kênh này tương đối lớn. Khách hàng ở kênh này thường mua với khối lượng lớn nhưng không nhiều loại mặt hàng mà chỉ mua những loại mặt hàng mà thị trường ưa chuộng.
Sơ đồ 1: Kênh phân phối sản phẩm của công ty cổ phần VTNN Thừa Thiên Huế Người mua Đại lý bán lẻ Các dự án Đại lý bán buôn/HTX Cửa hàng bán lẻ Công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Thừa Thiên Huế Phòng kinh doanh và các trạm
2.2.3.2. Tổng lượng phân bón tiêu thụ của công ty qua 3 năm 2007 – 2009
Tổng lượng phân bón công ty cung cấp cho thị trường qua 3 năm 2007 – 2009 đã có sự gia tăng, và sự gia tăng đó được thể hiện thông qua bảng 8 dưới đây. Sở dĩ có sự gia tăng như vậy là do nhu cầu sử dụng phân bón trên thị trường ngày càng nhiều, mặt khác do công ty không ngừng mở rộng thị trường trong tỉnh, ngoài tỉnh làm cho sản lượng phân bón tiêu thụ ngày càng tăng lên qua các năm. Hơn thế nữa, do phân bón của công ty đã được thị trường đón nhận và tin dùng, điều đó đã tạo ra vị trí cho sản phẩm của công ty trên thị trường đầy cạnh tranh. Mà cụ thể là năm 2007, tổng sản lượng cung cấp cho thị trường là 14.685 tấn; năm 2008 là 15.042 tấn; năm 2008 tăng thêm 357 tấn tương ứng với tăng 2,43% so với năm 2007; năm 2009 là 17.826 tấn, tăng thêm 2.784 tấn tương ứng với 18,51% so với năm 2008. Qua số liệu bảng 8 ta thấy lân là loại phân bón được tiêu thụ nhiều nhất qua các năm. Năm 2007 là 4.582 tấn, năm 2008 là 4.826,5 tấn, năm 2009 là 5.650 tấn. Không những thế, lân còn là loại phân có số lượng tiêu thụ tăng mạnh qua các năm, năm 2008 tăng 244,5 tấn tương ứng với 5,34% so với năm 2007, năm 2009 tăng 823,5 tấn tương ứng với tăng 17,06% so với năm 2008. Một trong những yếu tố khiến lân được tiêu thụ mạnh như vậy là do giá cả, giá phân lân luôn thấp nhất trong các loại phân của công ty. Và kaly là loại phân có lượng tiêu thụ thấp nhất và giá cả cũng là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ của kaly, năm 2007 là 2.024 tấn, năm 2008 là 2.075,5 tấn, năm 2009 là 2.786 tấn, tuy nhiên đây chưa phải là loại phân có mức tiêu thụ tăng lên hàng năm là thấp nhất. Mà mức tăng lên thấp nhất qua các năm là NPK, năm 2008 tăng thêm 24,5 tấn tương ứng với tăng 0,58% so với năm 2007, năm 2009 tăng thêm 466,5 tấn tương ứng với 10,97% so với năm 2008.
Ngoài những yếu tố trên thì yếu tố về con người cũng quan trọng không kém trong việc tăng tổng sản lượng phân bón tiêu thụ ra thị trường. Công ty đã có đội ngũ cán bộ công nhân viên đoàn kết nhất trí, sáng tạo không ngừng để đưa ra những kế hoạch nghiên cứu thị trường, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phù hợp với từng đặc điểm của từng vùng, từng địa phương. Chính điều đó đã góp phần vào tăng sản lượng tiêu thụ cho công ty.
Bảng 8: Tổng lượng phân bón tiêu thụ trên thị trường qua 3 năm 2007 -2009
ĐVT: tấn
Danh mục phân bón Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
So sánh 08/07 09/08 +/- % +/- % Lân 4.582 4.826,5 5.650 244,5 105,34 823,5 117,06 Kaly 2.024 2.075,5 2.786 51,5 102,54 710,5 134,23 Urê 3.851 3.887,5 4.671 36,5 100,95 783,5 120,15 NPK 4.228 4.252,5 4.719 24,5 100,58 466,5 110,97 Tổng sản lượng 14.685 15.042 17.826 357 102,43 2784 118,51
Bảng 9: Sản lượng phân bón cung cấp cho thị trường qua các kênh phân phối qua 3 năm 2007 – 2009
ĐVT: tấn
Kênh phân phối Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
So sánh 08/07 09/08 +/- % +/- % Cấp 0 4.080 4.955 5.864,75 147 103,06 909,78 118,36 Cấp 1 3.524 3.560 4.224,76 36 101,02 664,76 118,67 Cấp 2 6.353 6.527 7.734,7 174 102,74 1.207,7 118,50 Tổng lượng phân bón 14.685 15.042 17.826 357 102,43 2.784 118,51
Để tăng sản lượng phân bón tiêu thụ và không ngừng củng cố vị trí sản phẩm của công ty, công ty đã có chính sách tiêu thụ phân bón thông qua các kênh phân phối, nhằm đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng thông qua nhiều phương thức khác nhau, giúp cho người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận với sản phẩm của công ty dưới nhiều góc độ khác nhau. Đó là các kênh cấp 0, cấp 1, cấp 2 được thể hiện ở bảng 9.
Qua bảng 9 ta thấy, sản lượng phân bón của công ty được tiêu thụ cao nhất ở kênh cấp 2. Tức là người tiêu dùng ưa chuộng phân phối từ công ty – đại lý bán buôn – đại lý bán lẻ và công ty – hệ thống HTX hơn so với các kênh phân phối khác. Năm 2007, sản lượng phân bón tiêu thụ của kênh cấp 2 là 6.353 tấn, sang năm 2008 là 6.527 tấn, năm 2009 là 7.734,7 tấn. Để tìm hiểu rõ hơn, chúng ta đi sâu vào phân tích sản lượng tiêu thụ của từng kênh.
2.2.3.2.1. Sản lượng phân bón do các dự án tiêu thụ
Khách hàng của kênh phân phối này chủ yếu là những khách hàng mua hàng dùng để phục vụ cho các dự án trồng rừng, dự án xóa đói giảm nghèo… tuy số lượng người mua ít nhưng thường mua với số lượng lớn nên đây là một trong những khách hàng chủ chốt của công ty.
Bảng 10: Sản lượng tiêu thụ qua các dự án thời kỳ 2007-2009
Chỉ tiêu ĐVT Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 So sánh 08/07 09/08 +/- +/- Số lượng các dự án Dự án 14 15 17 1 2 Sản lượng bán Tấn 4.808 4.955 5.864,75 147 909,75 Sản lượng bán bình quân Tấn/dự án 343,43 330,33 334,99 -13,10 4,66 (Nguồn: Phòng kế toán tài chính – Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế)
Qua bảng 10 ta thấy số lượng các dự án tăng lên, điều đó là cho sản lượng phân bón tiêu thụ tăng lên, năm 2007 có 14 dự án, tiêu thụ được 4.808 tấn, trung bình 1 dự án tiêu thụ 343,43 tấn; năm 2008 có 15 dự án, tiêu thụ được 4.955 tấn, trung bình 1 dự án tiêu thụ được 330,33 tấn phân bón; năm 2009 có 17 dự án, tiêu thụ được 5.864,75 tấn phân bón, trung bình 1 dự án tiêu thụ được 334,99 tấn. Năm 2008 tăng thêm 1 dự án, thêm 147 tấn phân bón so với năm 2007, năm 2009 tăng thêm 2 dự án, thêm 909,78 tấn phân bón so với năm 2008.
2.2.3.2.2. Sản lượng phân bón do các cửa hàng bán lẻ tiêu thụ
Công ty xây dựng nhiều kênh phân phối để giúp người tiêu dùng tiếp cận với sản phẩm từ nhiều góc độ, do đặc điểm sản xuất nông nghiệp trên địa bàn ít thuận lợi như sản xuất phân tán, thiếu tập trung, trình độ thâm canh của bà con nông dân vẫn chưa cao so với các vùng miền trong cả nước, nên công ty đã xây dựng được một hệ thống cửa hàng bán lẻ hoàn chỉnh về số lượng nhờ đó mà sản lượng tiêu thụ đã không ngừng tăng lên.
Bảng 11: Sản lượng phân bón do các cửa hàng bán lẻ tiêu thụ
Chỉ tiêu ĐVT Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 So sánh 08/07 09/08 +/- +/- Số lượng các cửa hàng bán lẻ Đơn vị 512 545 576 33 31 Sản lượng bán Tấn 3.524 3.560 4224,76 36 664,76 Sản lượng bán bình quân Tấn/đơn vị 6,88 6,53 7,33 -0,35 0,8
Số lượng cửa hàng bán lẻ đã không ngừng tăng lên qua các năm, cụ thể là năm 2007 số lượng các cửa hàng bán lẻ là 512 đơn vị, tiêu thụ được 3.524 tấn, trung bình 1 cửa hàng bán lẻ tiêu thụ được 6,88 tấn; năm 2008 số lượng các cửa hàng bán lẻ là 545 cửa hàng, tiêu thụ được 3.560 tấn, trung bình 1 cửa hàng tiêu thụ được 6,53 tấn; năm 2009 có 576 cửa hàng bán lẻ, tiêu thụ 4224,76 tấn, trung bình 1 cửa hàng bán lẻ tiêu thụ được 7,33 tấn; năm 2008 đã có sự tăng lên về số lượng các cửa hàng bán lẻ là 33 cửa hàng, do đó có sự tăng thêm về sản lượng phân bón tiêu thụ 36 tấn so với năm 2007; năm 2009 đã có sự gia tăng về số lượng các cửa hàng bán lẻ là 31 cửa hàng, tăng sản lượng bán lên 664,76 tấn so với năm 2008.
Qua đó ta thấy, để tăng thêm sản lượng phân bón tiêu thụ thì bên cạnh việc mở rộng thêm các hệ thống cửa hàng bán lẻ về số lượng thì công ty nên có những chính sách phù hợp để khuyến khích sự nỗ lực bán hàng của các đơn vị này thì chắc chắn việc tiêu thụ sản phẩm của công ty qua kênh phân phối này sẽ còn cao hơn. Hơn thế nữa, hình thức này vừa có thể quảng cáo vừa giới thiệu sản phẩm giúp công ty tìm kiếm, nắm bắt thông tin về nhu cầu thị trường một cách nhanh chóng, chính xác, để từ đó định hướng sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao.
2.2.3.2.3. Sản lượng phân bón do hệ thống đại lý bán buôn và HTX tiêu thụ
Để khuyến khích mua hàng thường xuyên với số lượng lớn, công ty đã áp dụng hình thức bán hàng đại lý. Công ty luôn cung cấp cho các đại lý đủ về số lượng phân bón, đúng về chủng loại và đảm bảo thời gian theo yêu cầu; đồng thời công ty cho khách hàng được hưởng các ưu đãi về giá, chính sách chiết khấu hoa hồng và thời hạn thanh toán.
Khách hàng nhận hợp đồng đại lý với công ty có thể được nhận hàng tại kho hoặc được công ty chuyển hàng đến nơi tùy theo thỏa thuận trên hợp đồng. Hiện nay, tiêu thụ phân bón qua kênh đại lý vẫn chiếm tỷ trọng cao, nó cũng chính là hình thức rất quan trọng trong các doanh nghiệp sản xuất phân bón. Sử dụng hình thức phân phối này giúp công ty giảm bớt những chi phí về khâu nhân
sự, chi phí xúc tiến, chi phí quảng cáo hàng hóa. Hàng hóa có thể đi đến mọi ngõ ngách , mọi nơi có nhu cầu một cách nhanh nhất.
Tuy nhiên, phương thức này cũng có những bất lợi riêng, như đại lý có thể cắt bỏ hợp đồng với công ty để cung cấp sản phẩm cho các đối thủ khác, khi các đối thủ đó có những ưu đãi hơn về giá hay chính sách tăng lợi ích cho các đại lý, khi ấy công ty sẽ mất một nguồn phân phối sản phẩm hàng hóa quan trọng. Vì vậy, khi sử dụng phương thức này công ty cần đặc biệt chú ý phát triển mối quan hệ với đại lý để có thể khai thác một cách có hiệu quả nhất đối với đại lý tiêu thụ.
Sản lượng phân bón do hệ thống đại lý bán buôn và HTX tiêu thụ được thể hiện ở bảng 12:
Bảng 12: Sản lượng phân bón do hệ thống đại lý bán buôn và HTX tiêu thụ
Chỉ tiêu ĐVT Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
So sánh 08/07 09/08 +/- +/- Số lượng các đại lý và HTX Đơn vị 201 297 342 96 45 Sản lượng bán Tấn 6.353 6.527 7.734,7 174 1207,7 Sản lượng bán bình quân Tấn/đơn vị 31,61 21,98 22,62 -9,63 0,64
(Nguồn: Phòng kế toán tài chính – Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế)
Nhận thức được vai trò của đại lý, công ty đã tăng cường các mối quan hệ với các đại lý và HTX, do đó số lượng đại lý và HTX tăng lên hàng năm, cụ thể năm 2007, số lượng các đại lý và HTX là 201 đơn vị, tiêu thụ 6.353 tấn phân bón, trung bình một đơn vị tiêu thụ được 31,61 tấn; năm 2008 có 297 đại lý và các cửa hàng bán lẻ, tiêu thụ 6.527 tấn phân bón, trung bình 1 đơn vị tiêu thụ được 21,98 tấn; năm 2009 có 342 đại lý và các cửa hàng bán lẻ, tiêu thụ được
7.734,7 tấn phân bón, trung bình 1 đơn vị tiêu thụ được 22,62 tấn. Số lượng đại lý và HTX tăng lên đáng kể, năm 2008 tăng 96 đại lý so với năm 2007, làm sản lượng phân bón tiêu thụ tăng lên 174 tấn; năm 2009 tăng thêm 45 đại lý và các cửa hàng bán lẻ, sản lượng phân bón được tiêu thụ tăng lên 1207,7 tấn so với năm 2008.
2.2.3.3. Chênh lệch giá bán ra qua từng kênh của công ty qua 3 năm 2007 – 2009
Đối với một doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trường thì giá cả là một yếu tố cơ bản, là công cụ cạnh tranh đắc lực mà nhiều doanh nghiệp đã sử dụng để lôi kéo khách hàng và để đạt được mục tiêu lợi nhuận của mình. Giá bán ra của công ty phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau như nhu cầu của mặt hàng đó trên thị trường, giá của các đối thủ cạnh tranh, giá cả của các nguyên vật liệu đầu vào đều quyết định đến giá bán của công ty.
Ngày nay do sự biến động về giá dầu mỏ thể giới đã gây ảnh hưởng rất lớn đối với các thành phần kinh tế trong nền kinh tế thế giới nói chung và nước ta nói riêng. Sự biến động kinh tế vào cuối năm 2008 đã làm cho giá phân bón trên thế giới sụt giảm thảm hại, điều đó đã gây chấn động đến các công ty sản xuất, kinh doanh phân bón cả trong và ngoài nước. Trên đà tăng giá phân bón từ năm 2007 đến năm 2008, chịu ảnh hưởng bởi giá phân bón thế giới làm cho giá phân bón trong nước cũng giảm sút nghiêm trọng, bởi lẽ phần lớn lượng phân bón được cung cấp cho thị trường đều được nhập khẩu từ nước ngoài. Ngoài ra, công ty sử dụng nhiều kênh phân phối trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, cho nên ở một loại kênh có một mức giá phù hợp với môi trường và hoàn cảnh sống của người dân mỗi vùng. Sự biến động giá cả qua các kênh được thể hiện qua bảng 13.
Xét về mặt bằng chung thì trong cùng một năm, chênh lệch giá giữa các kênh thì giá bán của kênh cấp 0 có biểu hiện thấp nhất, giá bán ở kênh cấp 2 là cao nhất. Sỡ dĩ giá bán của kênh cấp 0 là cao nhất do ở kênh này sản lượng phân bón do các dự án tiêu thụ, các dự án tuy số lượng không nhiều nhưng do lượng mua lớn nên đây là những khách hàng chủ chốt của công ty, vì mua với số lượng lớn nên sẽ được những ưu đãi nhất định về giá, đó là một trong những chính
sách giữ khách hàng của công ty. Giá bán của kênh cấp 2 có biểu hiện cao hơn là do kênh này có các đại lý bán buôn và HTX làm trung gian, nên ở kênh này có mức giá cao hơn, đây gọi là khoản hoa hồng dành cho các đại lý bán buôn và HTX.
Giá bán có sự biến động tăng từ năm 2007 đến 2008 nhưng lại bị sụt giảm nghiêm trọng vào năm 2009, mà nguyên nhân là do giá dầu mỏ sụt giảm nghiêm trọng vào thời điểm cuối năm 2008 khiến cho giá dầu mỏ thế giới giảm mạnh và xu hướng này đã tác động đến thị trường phân bón Việt Nam vào