Việc giữ khách hàng đối với Chi nhánh không những giúp duy trì thị phần mà còn giúp cho Chi nhánh tiết kiệm các chi phí như chi phí khai thác hợp đồng, chi phí quảng cáo... đồng thời củng cố và tăng cường vị thế của Chi nhánh.
Làm thế nào để một khách hàng tham gia bảo hiểm tại Chi nhánh chẳng những sẽ tiếp tục tham gia bảo hiểm tại Chi nhánh sau thời gian hạn bảo hiểm của hợp đồng hiện hành kết thúc, mà còn tuyên truyền tốt đối với Chi nhánh để những người khác tham gia bảo hiểm, Chính sách giữ khách hàng là một trong những yếu tố đáp ứng được yêu cầu đó. Để giữ
khách hàng thật sự có hiệu quả Chi nhánh phải phân khách hàng của Chi nhánh làm hai bộ phận lớn: Khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân.
Đối với khách hàng tổ chức: Đây là khách hàng mua thường xuyên, mua với khối
lượng lớn và chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu phí bảo hiểm. Họ mua bảo hiểm có thể là sản phẩm bảo hiểm tài sản, sản phẩm bảo hiểm trách nhiệm và sản phẩm bảo hiểm con người. Người đại diện mua bảo hiểm thông thường là Giám đốc, các phó Giám đốc hoặc trưởng phòng được ủy quyền. Từ những đặc điểm nêu trên chính sách giữ khách hàng tỏ chức như sau:
- Xây dựng các chế độ chiết khấu cho tổ chức khi ký kết hợp đồng bảo hiểm. Nếu được một hợp đồng bảo hiểm thì tổ chức được hưởng một tỷ lệ chiết khấu nhất định tùy theo nghiệp vụ khai thác.
- Do khách hàng tương đối ổn định nên có thể tổ chức thăm hỏi khách hàng, qua đó tư vấn cho họ những điều thắc mắc trong quá trình thực hiện hợp đồng cũng như hướng dẫn họ ngăn ngừa tổn thất, có như vậy mới tạo được lòng tin ở khách hàng.
- Tổ chức hội nghị khách hàng để có điều kiện lắng nghe ý kiến của họ nhằm có kế hoạch phục vụ khách hàng tốt hơn.
- Giám định và bồi thường nhanh chóng, đây là một yếu tố cơ bản của sản phẩm bảo hiểm. Chất lượng sản phẩm được thể hiện rõ nét khi Chi nhánh thực hiện tốt công việc này.
- Sử dụng các quỹ tạm thời nhàn rỗi để cho khách hàng vay với lãi suất ưu đãi. Chính sách này có tác dụng rất lớn, một mặt giữ được khách hàng, mặt khác thu hút thêm nhiều khách hàng mới tham gia bảo hiểm do họ thiếu vốn kinh doanh nên không có nhu cầu mua bảo hiểm. Đồng thời, qua đó có thể phát triển được nguồn tài chính nhàn rỗi.
- Có thể giảm phí bảo hiểm để giữ khách hàng, nhưng phí bảo hiểm giảm dẫn đến lợi nhuận giảm, do đó thay vì giảm phí thì Chi nhánh vẫn giữ nguyên mức phí nhưng mở rộng các điều kiện bảo hiểm cho khách hàng.
Đối với khách hàng cá nhân: Đối tượng khách hàng này mua bảo hiểm cho bản
hàng cá nhân mua cả sản phẩm bảo hiểm tài sản hoặc sản phẩm bảo hiểm trách nhiệm hoặc sản phẩm bảo hiểm người. Chính sách giữ khách hàng như sau:
- Xuất phát từ nguyên nhân là nhiều và nhỏ lẻ không ổn định do đó Chi nhánh không có điều kiện viếng thăm khách hàng. Do vậy, nếu khách hàng mua bảo hiểm con người thì vào những ngày sinh nhật hoặc ngày lễ (Tết nguyên đán, Tết trung thu...) nên tặng quà cho họ. Hoặc là, do khả năng tài chính của họ hạn chế mà chỉ mua bảo hiểm tài sản hoặc bảo hiểm trách nhiệm thì Chi nhánh có thể mua sản phẩm con người tặng cho chính bản thân họ.
- Bồi thường nhanh chóng những lúc xảy ra tổn thất, có mặt kịp thời cùng khách hàng phối hợp giải quyết rủi ro.
- Tương tự như khách hàng tổ chức, Chi nhánh có thể mở rộng các điều kiện bảo hiểm cho khách hàng.
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 3.1 Kết luận
Trong những năm qua, công ty Cổ phần bảo hiểm Bưu Điện Chi nhánh Thừa Thiên Huế cũng đã đạt được rất nhiều thành công trong lĩnh kinh doanh. Từ một doanh nghiệp mới hình thành sau nhưng công ty PTI Huế không nhừng phát triển trên thị trường, phát huy các thế mạnh của mình vương lên là một trong những doanh nghiêp đứng đầu trên thị trường Thừa Thiên Huế. Tuy nhiên, doanh nghiêp bảo hiểm PTI Huế vẫn chưa thực sự tạo được niềm tin từ phía khách hàng, nhiều người dân còn cảm thấy rất mới mẻ khi nghe tới tên doanh nghiệp này. Hơn nữa trong bối cảnh đất nước ta mở cửa hội nhập mạnh mẽ, có rất nhiều doanh nghiêp gia nhập thị trường bảo hiểm, nguy cơ bị thu hẹp về thị phần là rất có thể xảy ra. Vì thế, việc nâng cao khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường là một mục tiêu mà doanh nghiệp cần phải hướng tới.
Để nâng cao được khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường, đặc biệt là trong giai đoạn hội nhập hiện nay, PTI Huế cần phải hoạch định cho mình chiến lược kinh doanh cụ thể. Trong thời gian qua DN cũng đã thực hiện một số biện pháp để nâng cao năng lực cạnh tranh của mình trên thị trường bảo hiểm như: tăng tiềm lực tài chính, hoàn thiện tổ chức bộ máy quản lý, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, mở rộng, đa dạng hoá kênh phân phối…Tuy nhiên, hiệu quả vẫn chưa cao. Vì thế trong thời gian tới, PTI Huế cần phải chú trọng hơn nữa trong chiến lược kinh doanh của mình, để có những chính sách cạnh tranh phù hợp, khẳng định được vị thế và hình ảnh của mình, đứng vững được trên thị trường bảo hiểm Thừa Thiên Huế đang hết sức sôi động như hiện nay.
3.2. Kiến nghị
3.2.1 Đối với cơ quan quản lý Nhà nước về lĩnh vực Bảo hiểm
Chính phủ cần phải có những chính sách hợp lý để tạo thuận lợi cho thị trường bảo hiểm Việt Nam phát triển một cách lành mạnh và ổn định nhất.
- Hoàn thiện về hệ thống pháp lý: Trong bối cảnh thị trường có rất nhiều biến đổi, cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn, Nhà nước cần xem xét kỹ để có những sửa đổi pháp luật phù hợp với mục tiêu định hướng phát triển của thị trường, các văn bản pháp luật đòi hỏi
phải tạo ra được sự bình đẳng giữa các doanh nghiêp với nhau, có như vậy cạnh tranh mới lành mạnh.
- Nhà nước cũng cần hoàn thiện hơn hệ thống pháp luật bằng cách là đơn giản hoá các thủ tục hành chính nói chung, và trong kinh doanh bảo hiểm nói riêng, như việc đăng kí kinh doanh, cấp giấy phép…tạo thuận lợi hơn cho các doanh nghiệp bảo hiểm.
- Thưc hiện kiểm tra, giám sát chặt chẽ các hoạt động kinh doanh bảo hiểm trên thị trường: Cần xây dựng hệ thống chỉ tiêu tài chính và cách xác định các chỉ tiêu tài chính để tạo thuận lợi cho việc kiểm tra được chặt chẽ và chính xác nhất. Từ đó có thể phát hiện sớm những trường hợp có nguy cơ mất khả năng thanh toán để kịp thời can thiệp và điều chỉnh. - Nhà nước thực hiện đúng các cam kết như đã kí khi gia nhập tổ chức thương mai thế giới, đồng thời luôn đẩy mạnh quan hệ hợp tác, giao lưu với các tổ chức quốc tế, từ đó tân dựng sự hỗ trợ về công nghệ, trao đổi kinh nghiệm thông tin. Tạo điều kiện cho cán bộ, nhân viên đựơc đi đào tạo về bảo hiểm tại các nước tiên tiến.
3.2.2. Đối với Công ty Bảo hiểm Bưu điện
Tăng cường việc đẩy mạnh đa dạng hóa sản phẩm, thiết kế sản phẩm mới và sửa đổi bổ sung các sản phẩm hiện có phù hợp với nhu cầu của khách hàng, đặc biệt đối với phân đoạn thị trường là khách hàng cá nhân.
Nâng cao năng lực quản trị điều hành, không ngừng đào tạo nguồn nhân lực theo hướng chuyên nghiệp thể hiện được văn hóa doanh nghiệp, từ đó có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của PTI Huế. Thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo cao cấp ngắn hạn nhằm nâng cao hơn nữa chất lượng và năng lực của các chi nhánh, đại lý.
Tăng cường công tác quản lý rủi ro, đề phòng hạn chế tổn thất nhằm tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh tránh vấn đề trục lợi bảo hiểm.
Nhanh chóng hoàn thiện các phần mềm ứng dụng về nghiệp vụ bảo hiểm và tài chính kế toán. Công ty cần đầu tư công nghệ có chọn lọc, có kế hoạch cụ thể. Hệ thống thông tin cần phải tích hợp và phải là một quy trình xuyên suốt trong tất cả họat động của Công ty, phải có khả năng có được thông tin một cách nhanh nhất để đưa ra biện pháp kinh doanh thích hợp.
Tăng thêm các dịch vụ gia tăng cho khách hàng khi tham gia bảo hiểm bằng những họat động hỗ trợ như bảo dưỡng xe miễn phí, thẻ ưu tiên điều trị tại các bệnh viện có uy tín, tặng mũ bảo hiểm miễn phí cho các khách hàng tham gia với mức trách nhiệm cao…
MỤC LỤC
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ...1
1.1. Lý do chọn đề tài...1
1.2. Mục tiêu nghiên cứu...1
1.2.1. Mục tiêu chung...1
1.2.2 Mục tiêu cụ thể...2
1.2.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...2
1.3. Phương pháp nghiên cứu...2
1.3.1 Phương pháp thu thập thông tin...2
1.3.2 Phương pháp phân tích số liệu: ...3
PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU...5
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU...5
1.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN...5
1.1.1. CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ CẠNH TRANH VÀ SỨC CẠNH TRANH...5
1.1.1.1. Khái niệm về cạnh tranh và sức cạnh tranh...5
1.1.1.1.1. Khái niệm về cạnh tranh...5
1.1.1.1.2. Khái niệm sức cạnh tranh...6
1.1.1.2. Vai trò của cạnh tranh...7
1.1.1.3. Phân loại cạnh tranh...7
1.1.1.3.1. Căn cứ vào mức độ, tính chất của cạnh tranh trên thị trường...7
1.1.1.3.2. Căn cứ vào các chủ thể kinh tế tham gia vào thị trường...10
1.1.1.3.3. Căn cứ vào phạm vi ngành kinh tế...11
1.1.2. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA HÀNH HOÁ VÀ CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ SỨC CẠNH TRANH CỦA HÀNG HOÁ...11
1.1.2.1. Các nhân tố ảnh hưởng tới sức cạnh tranh của hành hoá...11
1.1.2.1.1. Các nhân tố bên ngoài...11
1.1.2.1.2. Các nhân tố bên trong...16
1.1.2.2. Các chỉ tiêu đánh giá sức cạnh tranh của hàng hoá...18
1.1.3. CÁC CÔNG CỤ VÀ PHƯƠNG THỨC ĐỂ NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA SẢN PHẨM...21
1.1.3.1. Các công cụ cạnh tranh phổ biến...21
1.1.4. TÍNH TẤT YẾU CỦA VIỆC NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH
CỦA DOANH NGHIỆP...27
1.1.4.1. Tính tất yếu của cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường...27
1.1.4.2. Sự cần thiết phải nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp...28
1.2. CƠ SỞ THỰC TIỂN...35
2.2. THỰC TRẠNG NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN CHI NHÁNH THỪA THIÊN HUẾ...47
2.2.1. Tổng quan thị trường bảo hiểm tại Thừa Thiên Huế...47
2.2.3. Thực trạng năng lực kinh doanh và khả năng cạnh tranh của Công ty CP Bảo hiểm Bưu điện Chi nhánh Thừa Thiên Huế...50
2.2.3.1. Phân tích thị phần cạnh tranh...50
2.2.3.2 Doanh thu bảo hiểm của PTI...52
2.2.3.5 Chi phí kinh doanh bảo hiểm...54
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN CHI NHÁNH THỪA THIÊN HUẾ...72
3.1 Định hướng nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty bảo hiểm bưu điện..72
3.2. Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty cổ phần Bảo Hiểm Bưu Điện chi nhánh Thừa Thiên Huế ( PTI Huế)...73
3.2.1. Xây dựng và phát triển thương hiệu ...75
3.2.2. Hoàn thiện chiến lược kinh doanh Sản phẩm...76
3.2.3. Thực hiện công tác thống kê và định phí phù hợp...76
3.2.5. Tăng tiềm lực tài chính của doanh nghiệp...77
3.2.6. Hoàn thiện tổ chức bộ máy và đào tạo nguồn nhân lực...78
3.2.7. Các chính sách chăm sóc khách hàng...79
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ...82
3.1 Kết luận...82
3.2. Kiến nghị...82
3.2.1 Đối với cơ quan quản lý Nhà nước về lĩnh vực Bảo hiểm...82