Côn g ty
3.2.3.Hoàn thiện chính sách Marketing.
- Qua việc nghiên cứu và phân tích thị trường ta thâý rõ đặc điểm tiêun dùng của từng thị trường là rất khác nhau. Tuy nhiên theo thị trường mà chúng ta có chính sách hợp lý để phát triển và đẩy mạnh kh ả năng tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên ở bất cứ thị trường nào việc hoàn thiện chính sách Marketing -Mix cũng là giải pháp cơ bản giúp công ty có thể chziến thắng trong cạnh tranh, giữ vững vị thế và phát triển hơn nữa thị phần của mình trên thị trường.
-Marketing-Mix là sự phối hợp hay sắp xếp những thành phẩm của mình sao cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế. Nếu sự phối hợp hay sắp
xếp này mà thành công thì việc kinh doanh của công ty trôi chaỷ thì mục đích đề ra sẽ được thực hiện hoặc vượt mức.
+ Chính sách sản phẩm. + Chính sách giá cả
+ Chính sách phân phối.
+ Chính sách giao tiếp và khuyếch trương.
* Chính sách sản phẩm.
- Chính sách sản phẩm có vai trò quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Một chính sách sản phẩm đúng đắn, phù hợp và cung cấp cho thị trường sản phẩm thỏa mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng phục vụ được mục đích, chiến lựơc phát triển của công ty.
- Chất lượng sản phẩm phải luôn được coi là yếu tố hàng đầu để kích thích thị hiếu của khách hàng được sự mong muốn của họ.
- Có thể nói chất lượng sản phẩm của công ty bia Huế được khách hàng đánh giá là khá cao và ổn định. Điều này giúp cho công ty gặp nhièu thuận lợi trong quá trình kinh doanh. Tuy nhiên không có gì đảm bảo chắc chắn rằng một sản phẩm đã được giới thiệu với thị trường và được chấp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thành công trừ khi chất lượng của nó luôn được cải tiến nâng cao và các bước tiến hành được tổng kết đánh giá kịp thời. Vì vậy công ty
phải thường xuyên chý ý tiếp thu khoa học công nghệ và có kế hoạch chu đáo không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường.
- Nhãn hiệu bao bì.
Sản phẩm có chất lượng cao là điều cần thiết, bên cạnh đó hình thức của sản phẩm cũng không kém phần quan trọng, nhãn hiệu và bao bì góp phần góp một phần nói lên được những đặc tính, công dụng của sản phẩm đồng thời tăng được giá trị của sản phẩm.
Sản phẩm độc đáo là những sản phẩm được chuyên môn hoá ở hình thức này hay hình thức khác. Nó trở nên độc đáo nhờ những kiểu tạo dáng đặc biệt. Việc thiết kế tạo ra mẫu bao bì có chất lượng tốt có độ thông tin cao, hình thức đẹp và ấn tượng với người tiêu dùng sẽ ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua sản phẩm và nâng cao khả năng cạnh tranh sản phẩm của công ty trên thị trường.
Trong thời gian vừa qua công ty bia Huế đã nghiên cứu cho ra những loại bao bì có hình thức đẹp gọn nhẹ, thuận tiện trong việc sử dụng. Chẳng hạn như bia chai Festival có kiểu dáng mẫu mã được khách hàng đánh giá là rất đẹp và ấn tượng, bia lon Huda với thung 12 lon rất thuận tiện cho nhu cầu biếu tặng trong các dịp lễ tết.
Một minh chứng cho thấy là các sản phẩm này đã được tiêu thụ mạnh trong những năm qua và được tiêu thụ rất mạnh vào các dịp lễ tết. Tuy nhiên đại đa số bao bì sản phẩm bia Huda chưa được đẹp lắm vì vậy công ty cần có định hướng đổi loại vỏ chai 50 chất lượng nhưng đến nay công ty không đổi võ chai 50 mà tiếp tục sản xuất và cho ra đời thêm 1 loại bia Huda võ chai 45 cũng rất phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng.
- Đa dạng hoá sản phẩm.
Trong những năm vừa qua bên canhụ những thành công rực rỡ chiến lược đa dạng hoá sản phẩm của mình, công ty đã gặp thất bại không nhỏ trong chiến lược này. Đó là việc sản phẩm bia Tuborg ra đời đã không được tiêu thụ mạnh trên thị trường và công ty đã ngừng sản xuất loại bia naỳ do không mang lại hiệu quả cao. Dù xuất cứ từ đâu thì sản phẩm cũng phải có được khả năng thoả mãn tốt hơn nhu cầu của thị trường mục tiêu so với sản phẩm hiện có, cũng có thể sản phẩm mới bắt nguồn từ việc để thoả mãn một xu hướng mới hoặc một sự phát triển nhu cầu, hoặc do hành vi của một nhóm người tiêu dùng nào thì mục đích cuối cùng là phải mang lại hiệu quả và lợi nhuận cho công ty. Vì vậy để thực hiện chiến lược này thành công một cách
hơn nữa trong quá trình kinh doanh, công ty cần phải có chiến lược phát triển và khoa học.
* Chính sách giá cả.
- Giá cả là nhân tố quyết định đến việc đưa sản phẩm ra thị trường trông môi trường cạnh tranh quyết liệt như hiện nay thì việc đưa định giá phải xem xét kỹ lưỡng và phù hợp. Việc định giá sản phẩm cần phải được sự hấp dẫn của khách hàng khi học quyết định mua sản phẩm để sử dụng trong mục đích của họ.
- Mặc dù trên thị trường hiện nay, cạnh tranh về giá giữa các đối thủ đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh chất lượng và điều kiện giao nhận hàng, nhưng ở thị trường Việt Nam hiện nay do giá cả mua các sản phẩm bia khá cao so với thu nhập bình quân đầu người nên yếu tố giá sẽ quyết định đến tốc độ tiêu thụ rất nhiều việc định giá cần dựa vào mục tiêu lợi nhuận. Công ty cần phải đánh giá phù hợp với chất lượng và mẫu mã cuả sản phẩm sao cho đảm bảo được lợi nhuận mà vẫn kích thích được người tiêu dùng.
* Chính sách phân phối.
- Việc điều tiết và phân phối sản phẩm một cách hợp lý trên thị trường luôn là điều kiện cần thiết, nó giúp cho công ty tránh được sự khủng hoảng thiếu hoặc thừa sản phẩm trên thị trường.
Hiện nay mạng lưới phân phối của công ty và các đại lý luôn có sự quan hệ chặt chẽ với công ty được thông tin nhanh chóng và kịp thời để có kế hoạch phân phối sản phẩm. Vì vậy công tác sản phẩm của công ty vẫn còn một số tồn tại và yếu kém. Sau đây là một số biện pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối và tiêu thụ sản phẩm của công ty.
+ Hỗ trợ các đại lý cũ.
Công ty hỗ trợ trong việc tích cực giới thiệu sản phẩm bằng cách cung cấp một số sản phẩm quảng cáo cho các đại lý như áo mưa, tủ lạnh, tủ đá, áo quần...vv và trên phương tiện quảng cáo biểu tượng và nhãn hiệu của công ty.
Có chính sách ưu đãi đại lý nếu doanh số vượt kế hoạch.
Giới thiệu sản phẩm các đơn hàng cho các đại lý tạo cho họ niềm tin đối với công ty. Mặc khác có kế hoạch điều chỉnh hợp lý những nơi mà đại lý xâm nhập tránh dẫm chân lên nhau, tự động hạ giá bán sản phẩm và có thể xảy ra mâu thuẫn giữa họ, bên cạnh đó công ty có thể thành lập các đại lý phân phối mới là điều rất cần thiết và cấp bách.
+ Thành lập đại lý phân phối mới.
Mục tiêu của công ty là mở rộng và phát triển thị trường trong cả nước. Vì vậy công ty cần phải chủ động thiết lập kênh phân phối sản phẩm của công ty
thường gặp rất nhiều trở ngại. Do vậy công ty cần thành lập đại lý cấp 1 như công ty đã thực hiện và đại lý mới có chức năng khắc với số lượng tuỳ theo khả năng phân phối của các đại lý trên thị trường. Có nhiều tiềm năng tiêu thụ và chọn những hình thức đại lý phù hợp để đáp ứng nhu cầu cuả thị trường.
- Đại lý kênh tiêu thụ: Đại lý này hoạt động vơí danh nghĩa riêng và kinh phí tự có. Tiền thù lao đại lý của chính họ và chênh lệch giữa giá mua và bán. Do đó họ phải chịu hoàn toàn về hành vi của mình. Hiện nay công ty có rất nhiều khoản chi phí cho việc phân và mở rộng thị trường sang các tỉnh khác. Do đó khi thành lập các đại lý này công ty không phải quản lý công nợ nhiều của đại lý.
- Đại lý trực tiếp: Đại lý này có nhiệm vụ và chức năng phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Vì vậy mà có thể thường xuyên tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng, tiếp tục và phản ánh mọi thông tin về thị trường cũng như về nhu cầu , nguyện vọng của người tiêu dùng cuôic sùng với công ty, từ đó công ty sẽ có đối pháp thích hợp.
* Chính sách giao tiếp và khuyến khích.
Chính sách giao tiếp và khuyến khích có tác dụng lớn đến việc giới thiệu sản phẩm đến nơi tiêu dùng, thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Do vậy giao tiếp và khuyếch trương , các nhà
kinh doanh tạo ra được lợi thế và giá cả. Phân phối mà còn tăng cường kết quả thực hiện các chính sách đó. Hiệu quả của quá trình kinh doanh tăng lên rõ rệt, khi thực hiện các biện pháp giáo tiếp và khuếch trương mặc dù nhà kinh doanh khôcng bỏ ra một lượng chi phí to lớn cho công tác này nhưng vẫn đem lại hiệu quả khả quan cho công ty.
+ Quảng cáo.
Quảng cáo là để bán, qua việc thông tin nhằm thuyết phục người tiêu thụ nhằm thoả mãn và mong muốn của họ. Nhưng muốn quảng cáo có hiệu quả thì cần truyền đạt phải ngắn gon, súc tích, nỗi bật được điểm mạnh của sản phẩm phù hợp với điều kiện người tiêu dùng.
- Để lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp hiệu quả cần phải xác định về mức độ tác đọng của việc quảng cáo đến người tiêu dùng, nội dung của quảng cáo được truyền đạt ngắn gon, súc tích.
+ Khuyến mãi.
Hoạt động khuyến mãi của công ty còn hạn chế, nó hầu như chỉ dừng lại ở đại lý cấp 1, có rất ít chính sách khuyến mãi giành cho điểm bán và người tiêu dùng trực tiếp đa số các hàng khuyến mãi đến với đại lý cấp 1 và các đại lý naỳ sẽ bán lại trên thị trường. Vì vậy để tăng tính cạnh tranh của sản phẩm bi Huda của công ty đã có một số chính sách
khuyến mãi lớn, thích hợp hơn. Và cần tăng cường hoạt động khuyến mãi đến với người tiêu dùng trực tiếp dưới nhiều hình thức như: Mở nắp chai có thưởng. Nhằm tạo thêm sự hấp dẫn cho người tiêu dùng để công ty đạt được kết quả cao trong khâu tiêu thụ sản phẩm của mình.
+ Tuyên truyền.
Tài trợ là một trong những hình thức tuyên truyền có hiệu quả, nó là công cụ hổ trợ cho quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Công ty cần tổ chức các chương trình tài trợ có hiệu quả hơn nữa, các chương trình đó có thể là tài trợ cho các giải thể thao, bóng đá, học bổng cho sinh viên trẻ em mồ côi , văn nghệ... các chương trình tài trợ này thường mang lại hiệu quả rất cao, rất gây thịên cảm thu hút khách hàng đồng thơì khẳng định được vị trí rất cao, và có tầm cở của sản phẩm công ty trên thị trường.
KẾT LUẬN.
Qua quá trình phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty, ta thấy trong những năm qua công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty khá khả quan , khối lượng tiêu thụ sản phẩm tăng lên rỏ rệt, đặc biệt là ở các thị trường Thừa Thiên Huế và thị trường Bắc Miền Trung ... thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty đã đượck mở rộng, chất lượng sản phẩm nâng cao hơn trước, uy tín sản phẩm cũng được nâng cao. Trong thời gian vừa qua công ty đã đưa ra và thực hiện hàng loạt chính sách Marketing -Mix, chính sách hỗ trợ hao hụt võ két cho khách hàng, phương thức mua đứt bán đoạn... đặc biệt là sự thành công rực rỡ của chính sách sản phẩm, đó là chất lượng đã được nâng cao hơn trước nhờ sự thay đổi quan trọng cuả nguyên liệu sản xuất bia. Đó là việc thành công của đa dạng hoá sản phẩm. Vì vậy mà sản phẩm bia Huda không những vẫn tiếp tục đứng vững trên thị trường mà còn phát triển không ngừng. Để đạt được điều này là nhờ sự chỉ đạo quản lý đúng đắn của cán bộ lãnh đạo công ty cũng như năng lực và lòng nhiệt huyết làm việc của cán bộ công nhân viên trong công ty.
Tuy nhiên bên cạnh những thành công rực rỡ đó công ty đã gặp không ít khó khăn, thất bại như việc sản xuất bia Tuborg ngừng sản xuất tình trạng bán phá giá của các đại lý, tình trạng vận chuyển hàng trái quy định , hiện tượng giảm sút thị phần...vv cũng như việc chưa đầu tư thích đáng cho chiến lược quảng cáo, khuyến mãi đối với một số thị trường và đối với một số trung gian Marketing.
- Mặc dù vậy vượt qua những thách thức và khó khăn đó công ty đã hoạt động kinh doanh có hiệu quả đáng kính phục là một trong những doanh nghiệp làm ăn có lãi và đóng góp ngân sách lớn vào hạng nhất nhì của tỉnh Thừa Thiên Huế.
- Một lần nữa tôi xin chân thành cám ơn sự hướng dẫn nhiệt tình chu đáo của cô giáo Vũ Phương Thảo cũng như các anh chị trong công ty bia Huế và các anh chị trong phòng tiếp thị đã giúp tôi hoàn thành khoá luận tốt nghiệp này.