Một trong những loại đối tác khó chơi nhất là những kẻ ưa đàm phán kiểu cá mập. Các hành vi kiểu cá mập bao gồm quát tháo, la hét, chưởi tục, và đập bàn. Các thủ thuật loại người này sử dụng thường mang lại thành công vì đa phần mọi người thà nhượng bộ và rút lui - khi còn chưa cởi áo - còn hơn là
gây gổ.
Ví dụ
Một nhóm công nhân thuộc công đoàn đang đàm phán về một hợp đồng với Ban giám đốc. Một trong những người đại diện cho bên công đoàn bắt đầu quát tháo bên giám đốc mỗi khi có vẻ ông ta không dành được sự đồng ý. Hành vi của ông ta làm một số người trong ban quản lý muốn nhượng bộ để khỏi chịu cảnh thành viên công đoàn kia làm ầm ĩ.
Ứng phó
Cách ứng phó hiệu quả nhất đối với kiểu đàm phán cá mập là đối mặt với anh ta chứ không phải là rút lui. Nếu bạn tỏ rõ cho anh ta thấy rằng bạn không hề bị tác động bởi những lời đe doạ thì những hành vi hung hãn kia tự nhiên thành vô nghĩa.
Trong kịch bản trên, người đại diện cho ban giám đốc có bốn cách để ứng phó: (1) Đứng dậy, bỏ bàn đàm phán và không trở lại nữa. (2) Đáp lại: "Những người đàm phán chúng tôi thường không cần quát tháo, chưởi thề hay đấm bàn. Tôi tự hỏi không hiểu sao anh lại cần như thế. (3) Nếu biết được người này có tính hung hãn kiểu đó, thì khi bắt đầu cuộc bàn luận, anh ta có thể nói: "Cả tuần nay tôi đã hy vọng là anh sẽ la hét và quát tháo như thường lệ. Chắc là anh cũng sẽ làm điều ấy hôm nay chứ?" (4) Nếu đủ tự tin và muốn một chút hài hước, anh ta có thể nói: "Anh bạn, anh đã làm nhiều người phải tức giận khi anh quát tháo và chưởi rủa, nhưng điều ấy chỉ làm tôi thêm hào hứng. Tôi rất thích những người giàu cảm xúc! Anh có thể biểu diễn lại được không?"
Các cách ứng phó này đòi hỏi sự tự tin, nhưng nếu bạn sử dụng chúng tốt, một kẻ hung hăng có thể quát tháo và chửi rủa những người khác nhưng khó có thể làm điều ấy với bạn.