Không ai có thể cho cả chiếc xúc xích vào miệng để ăn một lúc mà phải cắt thành những đoạn nhỏ để ăn một cách dễ dàng.
Ví dụ
Kate đi chợ mua một bộ dàn máy âm thanh, một chiếc đài và đầu đĩa. Tổng số tiền cho toàn bộ hệ thống đó là $850. Cô muốn mua chỉ hết $700. Nếu cô đến và mặc cả rằng cô sẽ mua toàn bộ hệ thống đó nếu người bán hàng đồng ý với giá $700, cô sẽ không bao giờ mua được. Cô ấy sẽ có cơ hội mua được
với giá đó nếu cô sử dụng biện pháp Cắt nhỏ miếng xúc xích.
Đầu tiên, Kate hỏi người bán hàng có giảm giá không nếu cô mua cả ba thiết bị này cùng một lúc. Người bán hàng đồng ý giảm 10%. Tiếp theo, cô muốn được giảm $50 nếu cô lấy chiếc kiểu cũ này. Và cuối cùng, cô đồng ý mua toàn bộ hệ thống nếu người bán hàng chấp nhận hình thức bảo hành mở rộng đối với máy CD. Kết quả là tổng số tiền sau những lần nhân nhượng đó lên tới $150.
Biện pháp
Nếu người bán hàng biết cô ta đang áp dụng biện pháp Cắt nhỏ miếng xúc xích với mình thì anh ta đã có một số biện pháp xử lý. Anh ta có thể vạch trần mánh khoé của Kate, nhận ra rằng anh ta đang đi từ nhượng bộ này đến
nhượng bộ khác, và cuộc mặc cả sẽ không đi đến kết quả thắng-thắng. Thứ hai, anh có thể từ chối bằng cách Anh không nói đùa đấy chứ!. Khi Kate yêu cầu nhượng bộ nhiều lần. Thứ 3, anh có thể dùng biện pháp Thoả hiệp
nhượng bộ, nói với Kate rằng "Tôi sẽ đồng ý bảo hành mở rộng cho đầu CD
nếu chị chấp nhận hình thức bảo hành mở rộng 3 năm đối với dàn âm thanh và máy cát xét."
68.THAM KHẢO VẬT CHUẨN
Các mục đích khách quan được sử dụng như là giới hạn trong các cuộc đàm phán. Một số vật chuẩn tham khảo như Kelley Blue Book, Chỉ số giá tiêu dùng, Chỉ số thị hiếu tiêu dùng và tỉ lệ lãi suất do ngân hàng dự trữ địa phương qui định.
Bất cứ khi nào một người bán hoặc mua một chiếc ô tô, hai bên đối tác đều có thể lấy Kelley Blue Book làm vật chuẩn để tham khảo. Nguồn tham khảo này sẽ cung cấp chi tiết và đầy đủ giá trị của chiếc xe và xác định các lựa chọn khác đáng giá bao nhiêu. Thậm chí nó còn cho biết số tiền được khấu trừ hoặc cộng thêm vào cước phí.
Bạn muốn bán chiếc xe với giá $17.500. Một người mua nói với bạn rằng theo Kelley Blue Book thì chiếc xe đó chỉ trị giá $15.000.
Biện pháp
Khi người mua sử dụng biện pháp Tham khảo vật chuẩn, trước tiên bạn cần xác minh xem thông tin đó có chính xác không. Có nhiều cách để đưa ra thông tin và đối tác sẽ đưa ra những con số có lợi cho anh ta. Ví dụ, nếu anh ta nói theo Kelley Blue Book thì trị giá của chiếc xe chỉ là $15.000, bạn hãy hỏi " Anh xem theo giá bán lẻ hay giá bán buôn?" Những người mua chỉ thường xem theo giá bán buôn.
Cách thứ hai có thể cho bạn biết nhiều thông tin mới từ những nguồn tham khảo khác. Bạn có thể biết thêm các mẫu quảng cáo những loại ô tô có kiểu mẫu, hình dáng và giá tương tự với chiếc xe mà bạn đang hỏi mua.
Cuối cùng, bạn có thể đưa ra một điểm khác và giải thích tại sao chiếc xe của bạn không giống như trong tham khảo. Có thể bạn phải giữ gìn chiếc xe cẩn thận, thường xuyên bảo dưỡng để chứng minh điều đó và giữ vững giá mình đưa ra.