Một số nhà đàm phán tin rằng mình không nên đưa ra đề nghị trước. Chúng tôi đã chứng kiến nhiều cuộc đàm phán lâm vào bế tắc chỉ vì không bên nào chịu tiến lên trước. Chúng tôi tin tưởng rằng nếu bạn đã tiến hành nghiên cứu kỹ, lập kế hoạch tốt, có nguyện vọng hợp tác, và cam kết để có một kết cục cùng thắng lợi, thì không cần phải e sợ về việc đưa ra đề nghị trước. Trường hợp duy nhất chúng tôi khuyên bạn không nên làm điều ấy là khi bạn không quan tâm đến việc cần đàm phán.
Hai cặp vợ chồng cùng đi ăn tối. John và Mary thông báo rằng họ đang định bán nhà. Mark và Elizabeth nói: “Chúng tôi muốn mua nhà của anh chị. Thế
giá bao nhiêu vậy?” John và Mary đáp: “Dựa trên một phân tích thị trường cạnh tranh do hai nhà môi giới nhà đất tiến hành, chúng tôi cho rằng giá hợp lý là $150.000.” John và Mary đã chuẩn bị sẵn sàng và có mong muốn bán
nhà thực sự, vì thế chẳng có lý do gì ngăn chặn họ đưa ra mức giá trước.
Ứng phó
Có một số cách ứng phó hiệu quả trong trường hợp này. Thứ nhất, dùng thủ thuật SAO! Anh đùa đấy chứ! Cách này đặc biệt thích hợp nếu ngân hàng của Mark và Elizabeth đã cho họ biết là họ chỉ được cấp 1 khoản nợ tối đa là $125.000. Thứ hai, Mark vàElizabeth có thể cũng tiến hành khảo giá thị trường và đưa ra mức giá thấp hơn, tức là dùng dữ kiện và số liệu. Nếu họ không rõ lắm về cách định giá, thì nên dùng thủ thuật hỏi câu hỏi mở: “Thế
họ đã dùng các khu nhà ở và loại hình nào để phân tích thị trường?”