Trong kinh doanh, sức mạnh của cạnh tranh có ảnh hưởng rất lớn. Người bán hàng biết khách hàng có thể tìm đến đối thủ cạnh tranh của mình nên đã đồng ý mọi yêu cầu và từ bỏ kế hoạch ban đầu. Chỉ có sức mạnh của cạnh tranh mới có thể bắt người ta phải nhượng bộ.
Ví dụ
Sử dụng Sức mạnh của cạnh tranh, khách hàng nói rằng "Tôi đến ba nơi và giá của các anh cao hơn của họ $500. Tôi rất thích làm việc với các anh nhưng giá lại cao quá".
Biện pháp
Để giải quyết trường hợp này, người bán nên giữ cố định giá của mình, và chứng minh chất lượng và dịch vụ của sản phẩm đó. Một lần chúng tôi được nghe một người bán hàng trả lời khách hàng về giá bằng cách nói thật "Bà Jones, giá của chúng tôi quả là có cao hơn bởi vì chúng tôi sẽ thực hiện công việc này tốt nhất". Anh ta nói rất tự tin đến nỗi cả vị khách hàng kia và chúng tôi đều bị thuyết phục.
Nhưng có nhiều khách hàng phàn nàn giá cao để bỏ đi vì họ không có ý định mua hàng dù bạn có hạ thấp giá xuống.
Bất cứ khi nào cả hai bên đi đến thoả thuận trong đàm phán, bạn cũng nên viết ra giấy những điều cần thiết. Như thế sẽ giúp bạn có thể kiểm tra được những vấn đề chưa được giải quyết.
VÍ DỤ
Bạn đồng ý thuê 400m2 với giá $4000 một tháng. Bạn ký hợp đồng thuê 2 năm, và chủ nhà toà nhà đồng ý miễn phí cho bạn hai tháng. Sau khi thoả thuận, bạn yêu cầu viết các thoả thuận ra giấy. Bạn sẽ viết:
- Thuê trong 2 năm, bắt đầu từ ngày 1 tháng 11 năm 2002
- 4000m2 với giá $4000 một tháng. (Nếu sai phạm sẽ phải trả thêm hàng trăm đô la mỗi tháng. Trong tổng số tiền thuê, chủ nhà phải chịu trách nhiệm các chi phí phát sinh như thuế, phí di chuyển nhà xe, phí vệ sinh ...)
- Miễn phí hai tháng đầu từ ngày 1 tháng 11 (nhiều chủ nhà thích miễn phí vào giữa thời gian thuê hoặc cuối thời gian thuê)
BIỆN PHÁP
Nếu chủ nhà không đồng ý với những điều mà bạn ghi trong hợp đồng, ông ta sẽ fax hoặc gửi thư cho bạn để bạn biết ý kiến của ông ta đối với những điều khoản đó như thế nào. Nếu ông ta không trả lời ngay, ông ta sẽ mất thế đàm phán khi hai bên gặp nhau bên bàn đàm phán.