đơn giản nhất định vì đó là “điều khoản”. Chiến thuật này hiệu quả và an toàn nhất bởi vì nó chỉ ra rằng đó là cách thông thường hoặc theo tục lệ.
Ví dụ tiêu biểu nhất là hợp đồng mẫu. Bến đối tác được yêu cầu ký vào hợp đồng mẫu thừa nhận rằng hợp đồng đó không có gì phải sửa đổi. Tuy nhiên, phải đặt ra vấn đề là bản hợp đồng đó “tiêu chuẩn” đến mức nào để đạt được kết quả tốt nhất.
Ví dụ:
Fernado thuê văn phòng làm việc. Chủ đất đưa hợp đồng cho anh ký và nói “Đây là hợp đồng thương mại theo tiêu chuẩn. Hãy viết tắt tên vào hai ô và ký phía dưới”.
Biện pháp:
Fernado có một số biện pháp. Dùng chiến thuật Cắt nhỏ miếng xúc xích, chỉ tập trung vào những gì được gọi là “quy định”, đồng ý một số điều khoản, không phải tất cả. Cũng có thể dùng Thỏa hiệp nhượng bộ, chấp nhận mọi điều khoản trong hợp đồng với điều kiện được miễn phí một tháng. Anh có thể copy lại hợp đồng để đáp ứng nhu cầu riêng. Hoặc Đâu chỉ có một cách, bỏ đi và thuê ở chỗ khác.
80. TRẢ ƠN
Trong cuộc đàm phán, một đối tác có thể nói với người kia rằng “Nếu anh có thể đáp ứng mọi yêu cầu của tôi thì sau này tôi sẽ trả ơn anh”.
Ví dụ:
Một lần tôi đàm phán với một khách hàng nhiều kinh nghiệm về kỹ thuật in ấn. Khi tôi đang xem xét đơn đặt hàng, ông ta muốn tôi định giá, ông ta hỏi tôi liệu có thể giảm giá với số hàng mà ông ta sẽ mua không. Tôi đã giảm giá rât thấp cho ông ấy vì tôi muốn tiếp tục hợp tác với ông ta trong tương lai. Khi tôi gọi ông ta lại với giá đó, ông ta nói rằng mặc dù rất muốn làm việc với tôi nhưng giá đó vẫn cao. Ông ta đề nghị “Nếu anh giảm thêm $500, tôi sẽ trao tất cả các đơn đặt hàng trong tương lai cho anh”. Với nỗ lực của mình,
ông ta đang hứa với tôi rằng tôi sẽ được trả ơn.
Biện pháp:
Thật không may, hầu hết mọi người đều sa vào bẫy của chiến thuật này. Kinh nghiệm đã dạy tôi rằng những lời hứa trả ơn đó hiếm khi được thực hiện. Một cách đơn giản là từ chối. Dùng biện pháp Thỏa hiệp nhượng bộ, tôi có thể nói rằng : “Tôi không thể giảm giá cho đơn đặt hàng này, nhưng nếu ông đảm bảo nhường đơn đặt hàng này cho tôi và một cái khác sau 30 ngày nữa thì tôi sẽ giảm giá cho đơn thứ hai đó”. Cách hiệu quả thứ hai là Thủ tục hoặc điều khoản quy định: “Công ty chúng tôi không có quy định giảm giá cho đơn đặt hàng lần đầu hoặc tự phép giảm giá nếu được hứa tiếp tục hợp tác”. Những người đàm phán giàu kinh nghiệm thường phải trả giá bởi chiến thuật này. Không nên thất vọng khi không nhận được sự trả ơn trong tương lai.