1. Tổ chức tốt cụng tỏc điều tra nghiờn cứu thị trường
3.2.6.2Tổ chức và quản lý cú hiệu quả mạng lưới tiờu thụ
Đõy là giải phỏp quan trọng để cụng ty cú thể đạt được mục tiờu mở rộng thị phần của sản phẩm chố trong tương lai .
*Xõy dựng và củng cố kờnh phõn phối đó cú .
Hệ thống kờnh phõn phối hiện tại của cụng ty gồm 3 loại kờnh ; - Thụng qua cỏc nhõn viờn bỏn hàng trực tiếp của cụng ty
- Thụng qua cỏc đại lớ tiờu thụ
- Thụng qua cỏc trung gian bỏn buụn .
Hiện tại hoạt động của kờnh phõn phối thụng qua đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng của cụng ty đang hoạt động kộm hiệu quả, thể hiện tỷ trọng hàng bỏn ra qua kờnh này rất thấp, mối quan hệ với khỏch hàng cú nhiều bất cập. Để phỏt khắc phục tồn tại hoạt động của kờnh này cụng ty thực hiện đào tạo, và tuyển chọn đội ngũ cỏn bộ tiếp thị cú trỡnh độ, tổ chức cỏc
chương trỡnh, cỏc chế độ lương thưởng phự hợp để hoạt động tiếp thị đạt hiệu quả và mang tớnh chuyờn nghiệp hơn.
Cũn đối với hệ thống kờnh phõn phối loại hai:
Cụng ty cổ phần chố Quõn Chu - Đại lớ tại cỏc tỉnh - người tiờu dựng .
Đa phần cỏc đại lớ ở đõy là cụng ty thương mại, cụng ty nụng sản, cụng ty cụng nghệ phẩm .. đõy là cỏc đại lớ hợp đồng của cụng ty .
Nhỡn chung hiệu quả hoạt động của cỏc đại lớ chưa cao, cho nờn trờn từng khu vực thị trường cụng ty nờn thực hiện đỏnh giỏ hiệu quả tiờu thụ và khả năng phỏt triển thị trường của cỏc đại lớ … để từ đú cụng ty cú thể đưa ra quyết định nếu những đại lớ hoạt động khụng hiệu quả thỡ cụng ty nhanh chúng chuyển cỏc đại lớ đú thành cỏc trung gian bỏn buụn hoặc bỏn lẻ cỏc sản phẩm của cụng ty .
Để cú thể thụng bỏo cỏc loại sản phẩm của cụng ty, đồng thời giới thiệu được mặt hàng mới cụng ty nờn mở thờm một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở những khu vực thị trường như Hà Nội, Nam Định…, trờn cơ sở đú thực hiện tuyển chọn cỏc trung gian phõn phối mở rộng thị trường.
Đối với khu vực thị trường ở xa như thị trường Thanh Húa, Quảng Bỡnh, Thành phố Hồ Chớ Minh..cụng ty khụng nờn để cỏc đại lớ theo hợp đồng thành cỏc trung gian tiờu thụ, nhằm giới thiệu hàng hoỏ . Khi thực hiện phõn phối qua cỏc trung gian bỏn buụn cụng ty phải khảo sỏt mức triết giỏ, hợp lớ cú tớnh đến khoảng cỏch địa lớ, gặp khú khăn trong cụng tỏc vận chuyển, bảo quản hàng húa.Cú thể đưa ra mức triết giỏ cao hơn, hay mức triết giỏ ưu đói để kớch thớch sự nỗ lực trong hoạt động bỏn hàng, bởi vỡ người tiờu dựng chưa biết đến sản phẩm nhiều , hoặc cú những sản phẩm mà ngưới dõn chưa quen dựng .
Cụng ty cú mức độ quản lý và giỏm sỏt nhất định đối với cỏc đại lớ và trung gian phõn phối. Đối với cỏc đại lớ thực hiện việc giỏm sỏt trờn cơ sở hợp đồng giữa hai bờn về giỏ, điều kiện tiờu thụ, chất lượng hàng, điều kiện thanh toỏn, cũn thực hiện giỏm sỏt cỏc trung gian bỏn buụn rất khú, cụng ty chỉ cú thể cử cỏn bộ thị trường thường xuyờn xem xột và khảo sỏt thị trường.
*Thực hiện mở rộng hỡnh thức phõn phối mới :
Thực hiện phõn phối qua cửa hàng bỏn lẻ, cỏc siờu thị, hay thụng qua hệ thống phõn phối của cỏc sản phẩm khỏc. Khi thực hiện phõn phối qua hệ thống bỏn lẻ mà cụng ty cải tiến mẫu mó bao bỡ cho phự hợp hấp dẫn và thu hỳt khỏch. Cũn thực hiện phõn phối chố qua kờnh của cỏc sản phẩm khỏc cụng ty phải qui định mức chiết giỏ hợp lớ vừa mang lại lợi nhuận cho mỡnh , vừa cú thể thu hỳt cỏc đại lớ.
Một hỡnh thức đặc biệt hiệu quả nhằm mục đớch giới thiệu và quảng bỏ chố Quõn Chu. Chủ trương mở cỏc quỏn trà hay cỏc phũng trà mang phong cỏch Việt ở một số thành phố lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chớ Minh ..
Trang bị cho cửa hàng biển hiệu, bàn ghế , cốc pha trà phỏt triển phong cỏch uống trà tuần , mỗi ngày trong tuần khỏch đến quỏn được thưởng thức những hương vị khỏc nhau . Nếu cụng ty mở rộng được hỡnh thức phõn phối này sẽ giỳp cụng ty khụng những tăng được khối lượng sản phẩm bỏn ra mà cũn thực hiện quảng cỏo qua kờnh phõn phổớt hiệu quả.
*Tăng cường hơn nữa mối quan hệ hợp tỏc giữa thành viờn kờnh
Trờn cơ sở cỏc mối quan hệ tốt đẹp sẵn cú giữa cụng ty với cỏc chủ đại lớ và bạn hàng, cụng ty cổ phần chố Quõn Chu luụn cố gắng củng cố xõy dựng mối quan hệ này thụng qua cỏc chớnh sỏch phỏt triển của cụng ty .
Cụng ty chỳ trọng hơn trong khõu tiếp nhận cỏc yờu cầu của khỏch hàng và việc kớ kết hợp đồng tiờu thụ .Ngoài việc ỏp dụng hỡnh thức thưởng trờn doanh số bỏn, cụng ty cũn ỏp dụng mức chiết khấu hoa hồng hợp lý theo lượng tiờu thụ.
Trong hội nghị khỏch hàng truyền thống hàng năm của cụng ty, cụng ty thực hiện thưởng và biểu dương cỏc đại lớ cú thành tớch xuất sắc, cụng ty tổ chức thưởng dưới hỡnh thức khỏc: Thưởng một chuyến dulịch, hay một đũ vật gỡ đú cú gắn thương hiệu của cụng ty...trờn cơ sở đại lớ đú phải đat được mức doanh thu nhất định do cụng ty qui định ,
Khụng chỉ ỏp dụng hỡnh thức khuyến mói, thưởng mà cụng ty cũn ỏp dụng cỏc mức phạt đối với cỏc đại lớ vi phạm điều khoản hợp đồng ,như khụng thụng bỏo kịp thời về lượng hàng khụng cú khả năng tiờu thụ..
Cú ỏp dụng hỡnh thức thưởng phạt rừ ràng, mới tạo được nỗ lực chung của cỏc đại lớ đối với cụng ty .
Thực hiện phối hợp quảng cỏo giữa cụng ty với cỏc đại lớ hay cỏc trung gian phõn phối của cụng ty .Cụng ty thực hiện trang bị biển hiệu Catalog giới thiệu mặt hàng tại cửa hàng hay cỏc đại lớ nhằm giới thiệu cỏc mặt hàng, trang bị tủ trưng bày sản phẩm và hướng dẫn trưng bày .
*Tăng cường quản lý thụng tin về khỏch hàng:
Thụng tin về cỏ nhõn khỏch hàng nào đú đúng vai trũ cực kỡ quan trọng trong nghiờn cứu nhu cầu tiờu dựng và xu hướng tiờu dựng .Trờn cơ sở mối quan hệ sẵn cú giữa cụng ty với cỏc đại lớ và bạn hàng cụng ty nờn lập ra danh sỏch những khỏch hàng lớn quen thuộc của mỡnh, trờn cơ sở thu thập những thụng tin cỏ nhõn, nghề nghiệp, khả năng tài chớnh, tuổi…để từ đú cụng ty cú thể dự bỏo nhu cầu, tỡm hiểu sở thớch tiờu dựng chung của từng nhúm đối
tượng cụ thể, nhằm đưa ra thị trường những sản phẩm phự hợp với tõm lớ và nhu cầu của người tiờu dựng.
*Nõng cao trỡnh độ của đội ngũ nhõn viờn tiếp thị,đồng thời thực hiện kiểm tra năng
lực làm việc của mỗi cỏn bộ thị trường:
Lực lượng bỏn hàng của cụng ty cũn quỏ mỏng vỡ vậy mà trong những năm tiếp theo cụng ty nờn thực hiện tuyển chọn, đào tạo lực lượng bỏn hàng một cỏch chuyờn nghiệp hơn. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Tổ chức đại diện bỏn hàng theo cơ cấu lónh thổ, mỗi một đại diện bỏn hàng phụ trỏch từng khu vực thị trường cụ thểvới nhiệm vụ giới thiệu toàn boọ chủng loại của cụng ty. Qui mụ của khu vực thị trường thường là một tỉnh hoặc một quận ở khu vực thành phố.