ty gạch ốp lát Hà Nội
1) Những tồn tại và nguyên nhân trong hoạt động nghiên cứu thị trờng.
Mặc dù trong những năm gần đây, hoạt động nghiên cứu thị trờng đã đợc công ty chú trọng nhiều hơn và đã đạt đợc những hiệu quả nhất định. Tuy nhiên vẫn còn một số tồn tại cần khắc phục trong thời gian tới đối với công ty gạch ốp lát Hà Nội.
Thứ nhất, hoạt động nghiên cứu thị trờng của công ty còn tơng đối manh mún cha mở rộng quy mô cần nghiên cứu và cha tơng xừng với quy mô của công ty. Nguyên nhân là do đội ngũ cán bộ về lĩnh vực này cha đủ khả năng và kinh nghiệm để tổ chức một cuộc nghiên cứu ở phạm vi rộng. Các cán bộ quản lý chỉ dựa vào các báo cáo thị trờng để xác định cầu của thị trờng, các phản ứng của đối thủ cạnh tranh. Đôi khi những báo cáo thị trờng này dựa vào những đánh giá chủ quan của các cán bộ khu vực, do đó có thể dẫn đến những thông tin sai lệch về thị trờng.
Thứ hai, không phản ánh chính xác đợc nhu cầu, thị hiếu của khách hàng. Nguyên nhân của nó là việc nghiên cứu thị trờng của công ty không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng do đó không hiểu rõ khách hàng thực sự cần gì ở sản phẩm của công ty.
Thứ ba, việc phân tích các báo cáo thị trờng còn yếu kém. Sau khi các báo cáo thị trờng đợc tập hợp và chuyển về phòng kinh doanh và do phó giám đốc kinh doanh phân tích và đánh giá mà không có sự tham gia của các thành viên khác. một mặt do khối lợng nhiều nên phó giám đốc không thể đánh gía tất cả mọi báo cáo đợc, mặt khác do không có sự tham gia của các thành viên khác sẽ dẫn tới việc phân tích kém hiệu quả.,
2) Một số tồn tại và nguyên nhân trong hoạt động phân phối sản phẩm.
Trong hoạt động phân phối sản phẩm ở công ty gạch ốp lát Hà Nội, kể khi thành lập lại, ngày càng tiến bộ và đạt đợc những thành công nhất định nh doanh số bán liên tục tăng, hệ thống kênh phân phối ngày càng đợc mở rộng, vấn đề quản trị kênh phân phối đợc công ty ngày càng chú trọng hơn. tuy nhiên bên cạnh những mặt đã đạt đợc, hoạt động phân phối sản phẩm của công ty vẫn còn những hạn chế cần khắc phục:
Thứ nhất, trong công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty cha xác định rõ ràng các mục tiêu, yêu cầu cụ thể mà mỗi dạng kênh phân phối phải đạt đợc chẳng hạn đặt định mức doanh thu của kênh. Do vậy đã gây ra những khó khăn trong việc đánh giá hiệu quả của kênh hoặc cho kết quả không chính xác ảnh hởng đến công tác quản trị kênh của công ty.
Nguyên nhân của vấn đề này là công ty cha có một chiến lợc phân phối hoàn chỉnh cũng nh việc xây dựng các chỉ tiêu đánh giá nhằm xác định mục tiêu yêu cầu của mỗi dạng kênh. Tồn tại này có ảnh hởng đến hoạt động phân phối sản phẩm của các thành viên trong kênh và đến công ty. Vì vậy,
trong thời gian tới công ty cần tìm biện pháp khắc phục chúng nhằm hoàn thiện các dạng kênh mà công ty đã lựa chọn.
Thứ hai, công tác tuyển chọn các thành viên kênh cha thực sự chính xác. Điều này đợc thể hiện qua sự biến động doanh thu củat các kênh, sự tăng doanh thu của các kênh không đồng đều về mặt tơng đối thể hiện việc tuyển chọn và sử dụng kệnh cha hợp lý của công ty.
Nguyên nhân của sự tồn tại này là do công ty cha quan tâm đến một số yếu tố nh chu kỳ sản phẩm, tính mùa vụ của việc tiêu thụ, khả năng quan hệ giao tiếp của các trung gian. Bởi vì sản phẩm của công ty có tính thời vụ ( vào dịp cuối năm, mùa khô ráo) do vậy việc phân phối sản phẩm của công ty cũng cần quan tâm đến yếu tố này để lựa chọn thành viên kênh phù hợp vơí từng thời điểm nhất định.
Thứ ba, trình độ của cán bộ quản lý kênh và lực lợng bán hàng của công ty, chi nhánh và các tổng đại lý, cửa hàng bán lẻ còn nhiều hạn chế.
Nguyên nhân là do công ty cha có chính sách đào tạo bổ sung và đào tạo chuyên sâu đối với lực lợng này. Do vậy, họ chỉ làm việc theo kinh nghiệm mà không áp dụng những tién bộ khoa học vào lĩnh vực quản trị kênh. Mặt khác, khi lựa chọn cá tổng đại lý, các cửa hàng bán lẻ công ty cha thực sự quan tâm đến các yếu tố để lựa chọn thành viên sao cho đạt hiệu quả cao. Bởi vậy, chất lợng của hoạt động quản trị kênh là không cao và công ty cần khải xác định một chiến lợc đào tạo để nâng cao trình độ của lực lợng này.
Thứ t , việc đánh giá các thành viên của kênh cha đợc thờng xuyên ( mỗi quý một lần) và mới chỉ dừng lại ở các chi nhánh, các tổng đại lý. Trong môi trờng kinh doanh biến động nh hiện nay việc đánh giá không thờng xuyên nh vậy không thể đáp ứng kịp thời những thông tin cập nhật để tiến hành những điều chỉnh về kênh dễ dẫn đến ảnh hởng không tốt đến hoạt động phân phối của công ty.
Nguyên nhân của việc này một phần là do khả năng tài chính của công ty còn hạn chế, mặt khác do nhận thức cha đầy đủ của các cán bộ kinh doanh về tầm quan trọng của việc đánh giá thờng xuyên các trung gian phân phối.
Thứ năm, mặc dù công ty đã có những chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối nh thởng theo doanh số nhng những chính sách này bớc đầu tạo sự khuyến khích lớn với các trung gian, tuy nhiên nếu cứ áp dụng mãi thì dễ gây nên sự nhàm chán và có thể gây nên biểu hiện tiêu cực đối với các trung gian.
Nguyên nhân là do công ty chỉ dựa vào những kinh nghiệm để thực hiện chính sách khuyến khích mà không áp dụng các phơng pháp khoa học nh phân tích tâm lý, những yêu cầu thiết thực của các trung gian phân phối. Điều
này dễ dẫn đến sự trì trệ trong hoạt động phân phối sản phẩm mặc dù công ty vẫn áp dụng những chính sách động viên. Vì vậy, công việc cân thiết của công ty hiện nay là nghiên cứu bổ sung thêm những chính sách khuyến khích mới vừa mang tính khoa học vừa thoả mãn tốt nhất nhu cầu biến đổi của các thành viên kênh.
Thứ sáu, mặc dù các biện pháp xử lý mâu thuẫn của công ty đã đợc tiến hành nhng hiện nay vẫn còn một số tồn tại mâu thuẫn trong hệ thống kênh phân phối của công ty. Chẳng hạn, mâu thuẫn giữa các tổng đại lý về địa bàn và giá cả, mâu thuẫn về sự chiếm dụng vốn giữa các thành viên đối với công ty và giữa các thành viên với nhau, mâu thuẫn về quyền lợi của các thành viên giữa thành viên lớn với thành viên nhỏ.
Nguyên nhân của sự tồn tại mâu thuẫn này là do các biện pháp xử lý mâu thuẫn của công ty mới chỉ dừng lại biện pháp nhắc nhở mà cha có biện pháp cứng rắn, cơng quyết hơn khi các thành viên vô tình vi phạm và khi cần thiết có thể loại bỏ thành viên đó để lựa chọn thành viên mới có hiệu quả hơn. Bởi vì chúng ta biết rằng mâu thuẫn tồn tại sẽ ảnh hởng tiêu cực đến hiệu quả hoạt động của toàn bộ kênh phân phối cũng nh uy tín của công ty, do đó công ty cần có biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác sử lý mâu thuẫn hơn.
3) Một số tồn tại và nguyên nhân khác ảnh hởng đến hoạt động phân
phối sản phẩm.
Ngoài những tồn tại của hệ thống kênh phân phối ở trên công ty gạch ốp lát Hà Nội vẫn còn một số tồn tại khác mà nó ảnh hởng đến hoạt động phân phối sản phẩm của công ty.
Một là, chất lợng sản phẩm. Mặc dù, công ty luôn đạt về ổn định chất lợng qua các năm nhng so với một số hãng khác, chất lợng sản phẩm của công ty vẫn còn sự thua kém. Điều đó có ảnh hởng không nhỏ đến uy tín của công ty
và khả năng cạnh tranh về chất lợng đối với các công ty này dẫn đến khó khăn trong hoạt động phân phối sản phẩm của công ty.
Nguyên nhân của nó là do công ty cha có bộ phận thiết kế mẫu, thiết kế kỹ thuật. Do vậy, việc nghiên cứu các thông số kỹ thuật nhằm nâng cao chất lợng của công ty còn hạn chế. Mặt khác, công nghệ mà công ty sử dụng là nung một lần có thể giảm tỷ lệ phế phẩm nhng chất lợng sản phẩm không bằng công nghệ nung hai lần.
Hai là, giá cả trên một đơn vị sản phẩm còn tơng đối cao sẽ dẫn tới giảm khả năng cạnh tranh trên thị trờng. Nguyên nhân của sự tồn tại này là do các khoản chi phí cho hoạt động dự trữ tại các chi nhánh và công ty, chi phí vận tải còn khá cao và bất hợp lý bởi vì công ty cha có hệ thống kho trung chuển theo khu vực cũng nh cha xác định đợc phơng pháp giảm chi phí vận tải. Các chi phí này một phần sẽ đợc tính vào giá thành sản phẩm dẫn tới giá thành trên một đơn vị sản phẩm còn tơng đối cao. Do vậy, để tăng khả năng cạnh tranh công ty cần phải nghiên cứu để giảm các chi phí này và giảm giá thành xuống.
Ba là , cầu của thị trờng đối với sản phẩm của công ty đang có sự giảm xuống. Khả năng khai thác và mở rộng thị trờng của công ty bắt đầu có sự khó khăn hơn. Nguyên nhân của nó là trong những năm qua cung của toàn ngành vợt quá cầu, dẫn tới sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn. Vì vậy trong thời gian tới công ty cần phải có chiến lợc kinh doanh mềm dẻa hơn tiếp tục khai thác thị trờng không những đối cới thị trờng trong nớc mà còn phải mở rộng thị trờng ra khu vực nớc ngoài.
Bốn là : công tác tiếp thị, hỗ trợ bán hàng và sau bán hàng không đạt hiệu quả cao. Nguyên nhân là do đội ngũ cán bộ tiếp thị không đáp ứng đợc yêu cầu mà công ty giao cho, sản phẩm trng bày mẫu còn kếm hơn so với đối thủ (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
cạnh tranh ( các doanh nghiệp khác mỗi mẫu trng bày 2 sản phẩm trong khi công ty chỉ có một sản phẩm ). Các hoạt động hỗ trợ bán hàng và sau bán hàng còn quá đơn giản không đáp ứng đợc thị hiếu của khách hàng.
Phần III