Các doanh nghiệp sản xuất hiện nay hầu hết không trực tiếp phân phối sản phẩm hàng hoá tới tận tay ngời tiêu dùng mà họ phải qua các trung gian để thực hiện điều đó. Nó cũng là môt xu hớng tất yếu trong xã hôi hiện đại có sự phân công lao động rõ ràng. Nh vậy, trung gian là một nhân tố có vai trò quan trọng trong hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp , cũng chính vì vậy mà nhà trung gian có ảnh hởng lớn đến hoạt động phân phối .
Những nỗ lực hoạt động hay sự trì trệ của nhà trung gian có thể quyết định đến sự thành công hay thất bại trong hoạt động phân phối hay có thể dẫn đến sự tồn tại và phát triển của công ty. Hiện nay, cấu trúc :nhà sản xuất
→ trung gian → ngời tiêu dùng tạo thành một chuỗi các mắt xích trong hoạt động lu thông, phân phối hàng hoá trong xã hội. Do đó, nếu đứt một mắt xích hoặc bị “ hỏng” ở một nơi nào đó sẽ làm cho toàn bộ quá trình đó bị trì trệ. Nhà sản xuất cần phải biết làm thế nào để xử lý mâu thuẫn trong nôị bộ kênh đảm bảo cho qui trình đó hoạt động liên tục.
Mặc dù, nhân tố trung gian có ảnh hởng tới hoạt động phân phối lớn nh vậy nhng không nên vì thế mà doanh nghiệp phải phụ thuộc hoàn toàn vào các nhà trung gian. Do đó, khi thiết lập, lựa chọn các nhà trung gian trong hệ thống kênh phân phối của mình doanh nghiệp cần phải cân nhắc các yếu tố sau:
Thứ nhất, khả năng sẵn sàng của nhà trung gian. Khả năng sẵn sàngvà hợp tác từ phía các thành viên kênhlà yêu tố quan trọng trong hoạt động phân phối sản phẩm . Một khi có sự hợp tác tốt của các trung gianthì việc phân phối sản phẩm tiến hành trôi chảy và hiệu quả hơn,
Thứ hai, khi lựa chọn các trung gian cần phải căn cứ vào chi phí. Nếu nhà sản xuất xác định rằng các chi phí để sử dụng các trung gianlà quá cao thì họ sẽ giảm việc sử dụng các trung gian. Do vậy, chi phí cũng là một yếu tố ảnh hởng đến việc lựa chọn nhà trung gian để phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.