- Các chi phí khác cho 1 kg sản phẩm: o1 0,50 USD
٠ Mức giá bình quân 1 kg cỡ 35-50 (con/kg) 11,50 USD
SEAPRODEX Hà Nộ
lựa chọn xuất khẩu theo giá FOB ( Free on Board ) tức là mọi trách nhiệm về vận chuyển, bảo hiểm và rủi ro của hàng hoá thuộc về ngời mua kể từ khi hàng hoá đợc giao dọc theo mạn tàu. Thông thờng trong thơng mại quốc tế, các đơn vị thờng chọn mua theo giá FOB và bán với giá CIF ( Cost, insurance and Freight ) gồm tiền hàng, cớc phí, bảo hiểm. Song trong điều kiện các quy định về bảo hiểm cũng nh Hàng hải Việt Nam cha thống nhất thì việc chọn giá FOB để nhập khẩu là một quyết định hoàn toàn đúng đắn. Thật vậy, nếu xuất khẩu theo giá CIF thì Công ty sẽ có trách nhiệm phải mua bảo hiểm cho ngời mua và vận chuyển hàng hoá đến cảng nhận. Nhng do luật về Hàng hải Việt Nam còn cha hoàn chỉnh nên nếu có gì bất trắc Công ty sẽ phải gánh chịu mọi tổn thất. Vì thế, xuất khẩu theo FOB là phù hợp với điều kiện hiện nay.
c/Chính sách về phân phối và khuyếch trơng Quảng cáo:
Hiện tại Công ty đang sử dụng hệ thống phân phối nh sau:
Sơ đồ :kênh phân phối của Công ty SEAPRODEX Hà Nội
Theo hình trên có thể thấy kênh phân phối sản phẩm của Công ty SEAPRODEX Hà Nội đợc phân phối có kế hoạch cụ thể :
Các đơn vị cung ứng sau khi chế biến sản phẩm sẽ thông qua KCS I Hải Phòng để kiểm tra chất lợng, kích cỡ , chủng loại, số lợng sản phẩm xem có đúng quy cách đã đợc thoả thuận giữa SEAPRODEX Hà Nội và khách hàng không. Tiếp đó, Công ty uỷ quyền cho xí nghiệp giao nhận xuất khẩu Hải Phòng vận chuyển bằng xe lạnh và tập trung nguồn hàng về kho lạnh tại xí nghiệp Giao nhận xuất khẩu Hải Phòng trớc khi xuất hàng lên tầu cho ngời mua nớc ngoài theo các hợp đồng xuất khẩu đã ký kết. Hàng đến nớc nhập khẩu có thể đa vào chế biến tiếp theo yêu cầu tiêu dùng tại nớc đó hoặc đợc bán trực tiếp ( nếu ở dạng thành phẩm cao cấp) cho các siêu thị , nhà hàng hoặc ngời tiêu dùng.
Các Xí nghiệp chế biến
SEAPRODEXHà Nội Hà Nội
Ngời tiêu dùng Đại lý
Theo nh kênh phân phối này thì sản phẩm của SEAPRODEX Hà Nội đợc xuất bán trực tiếp cho ngời mua , không qua bất kỳ một tổ chức trung gian xuất nhập khẩu nào nên hạn chế đợc các chi phí trung gian, môi giới, nâng cao hiệu quả kinh doanh cuả Công ty.
Về hoạt động khuyếch trơng, quảng cáo:
Do khả năng tài chính có hạn nên hiện tại Công ty không thể thực hiện các chiến dịch quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng ở nớc ngoài. Công ty thờng xuyên tham dự các hội chợ triển lãm trong nớc và quốc tế để có thể tiếp cận, tự giới thiệu mình với các bạn hàng trong và ngoài nớc, đồng thời tiếp thu các ý kiến, tìm hiểu nhu cầu thị trờng nớc ngoài để hoạch định các chiến lợc kinh doanh phù hợp. Công ty cũng thờng cho đăng quảng cáo trên các ấn phẩm chuyên ngành Thuỷ sản của Việt Nam và nớc ngoài.
d/Chính sách về cạnh tranh:
Từ những năm 1988 trở về trớc với chính sách xuất nhập khẩu của Nhà nớc, Công ty độc quyền kinh doanh ngoại thơng về hàng thuỷ sản xuất khẩu ở miền Bắc. Do đó, hầu nh toàn bộ sản lợng và giá trị kim ngạch của toàn miền Bắc đầu xuất khẩu qua Công ty.
Nhng từ năm 1989 tình hình trong nớc và thể giới có nhiều biến động và do cơ chế chính sách quản lý xuất nhập khẩu thay đổi cho phép mở rộng quyền kinh doanh ngoại thơng. Vì vậy, xuất khẩu thuỷ sản cũng bị phân tán, mở ra nhiều đầu vào và đầu ra làm cho các xí nghiệp đông lạnh dần dần tách ra khỏi Công ty, hàng thuỷ sản tập trung về Công ty ít hơn ảnh hởng tới doanh số hàng thuỷ sản xuất khẩu. Hơn nữa, Công ty đứng trớc sự cạnh tranh gay gắt của thị trờng không chỉ với thị trờng nội địa mà với cả thị trờng nớc ngoài, giá cả biến động không có lợi cho Công ty.
Tại thị trờng trong nớc, ngoài SEAPRODEX Hà Nội còn có rất nhiều Công ty xuất nhập khẩu Thuỷ sản khác hoạt động. Đây là những đối thủ cạnh tranh của
Công ty trong cả thu mua và xuất khẩu (đặc biệt là khu vực các tỉnh phía Nam), thị phần của các Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản tại Việt Nam thể hiện qua bảng sau :
Bảng12: thị phần của các Công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Việt Nam
STT Tên Công ty Tỷ trọng
1 Công ty xuất nhập khẩu Thuỷ sản Minh Hải 20%
2 Công ty SEAPRODEX Hà Nội 15%
3 Công ty xuất nhập khẩu Thuỷ sản Kiên Giang 15%
4 Công ty SEAPRODEX Thành phố Hồ Chí Minh 15%
5 Công ty Xuất nhập khẩu Thuỷ sản Hậu Giang 10%
6 Công ty SEAPRODEX Đã Nẵng 5%
7 Các công ty khác 20%
(Nguồn Tạp chí thông tin thơng mại Bộ Thuỷ sản )
ở miền Bắc, lúc này Công ty không còn vị trí độc quyền trong kinh doanh xuất khẩu thuỷ sản nữa nhng vẫn là đơn vị xuất khẩu thuỷ sản chủ lực của miền Bắc. Công ty xuất khẩu khoảng 70 % tổng lợng hàng thuỷ sản xuất khẩu còn lại 30% do các đơn vị xuất khẩu khác đảm nhiệm. Nhờ sự khéo léo trong quan hệ với các bạn hàng, Công ty đã phần nào duy trì đợc nguồn hàng xuất khẩu. Nguồn nguyên liệu cung cấp phục vụ cho chế biến hàng thuỷ sản xuất khẩu cũng có sự cạnh tranh mạnh mẽ. Trớc kia, số lợng các nhà máy chế biến không nhiều chỉ khoảng 1 tỉnh 1 nhà máy, nên các đơn vị khai thác đều tập trung nguồn hàng về nhà máy chế biến của địa phơng mình do đó nguồn nguyên liệu đủ phục vụ sản xuất cho các nhà máy. Nhng hiện nay, số lợng các nhà máy chế biến có sự gia tăng đáng kể. Mỗi tỉnh hiện nay có khoảng 2-3 nhà máy chế biến thuỷ sản, các nhà máy này cạnh tranh nhau để có đủ nguyên liệu phục vụ sản xuất. Các đơn vị cung cấp sản phẩm xuất khẩu cho Công ty cũng không nằm ngoài sự cạnh tranh này. Thêm vào đó, hiện tợng thuyền buôn của Trung Quốc vợt phạm vi lãnh hải vào Việt Nam trực tiếp thu mua của ng dân đã làm tổn thất một lợng lớn nguồn nguyên liệu của Công ty. Để có đủ nguyên liệu Công ty phải tạm ứng vốn để các đơn vị này cung cấp
cho các ng dân nuôi trồng thuỷ hải sản sau đó thu mua lại sản phẩm. Cáchlàm này của Công ty đã rất hiệu quả. Một mặt Công ty có đủ nguồn hàng phục vụ xuất khẩu, đáp ứng yếu cầu về số lợng của bạn hàng nớc ngoài. Mặt khác, ng dân do không phải bỏ vốn đầu t lại đợc đảm bảo đầu ra nên rất sẵn lòng hợp tác cùng Công ty.
Khi kinh doanh trên thị trờng quốc tế, cũng nh các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản khác của Việt Nam, Công ty phải đối mặt với cuộc chạy đua giữa các quốc gia xuất khẩu thuỷ sản nh: Thái Lan, ấn Độ, Trung Quốc, Philipin, Canada Ví dụ…
tại thị trờng Mỹ, Mỹ nhập khẩu gần 200 mặt hàng thuỷ sản khác nhau, trong đó nhiều nhất là Tôm đông: dẫn đầu xuất khẩu Tôm vào Mỹ là Thái Lan, sau đó là ấn Độ, Êcuađo, Inđônêxia, Vênêduêna, Trung Quốc, và Việt Nam. Lợi thế sản phẩm của Công ty so với các quốc gia này ở chỗ Việt Nam có nguồn lao động dồi dào, giá lao động lại rất rẻ. Điều này góp phần làm cho giá sản phẩm của Việt Nam cũng nh của Công ty rẻ tơng đối so với sản phẩm của các quốc gia khác. Tuy nhiên, do còn hạn chế về vốn đầu t cho nuôi trồng và khai thác xa bờ, thêm vào đó công nghệ chế biến của ta còn non kém nên chất lợng thuỷ sản thấp, mẫu mã, hình thức sản phẩm lại cha đẹp nên rất khó khăn cho Công ty trong việc đa hình ảnh của Công ty đến với ngời tiêu dùng ở các
thị trờng khó tính.
iV/Đánh giá chung hoạt động thâm nhập và mở rộng thị trờng xuất khẩu thuỷ sản của Công ty Qua hơn 20 năm hoạt động, Công ty SEAPRODEX Hà Nội đã thể hiện một sự cố gắng nỗ lực không ngừng để duy trì và phát triển. Trong điều kiện nền kinh tế mở lại mới thoát khỏi khủng hoảng, lạm phát không ít những doanh nghiệp lớn nhỏ gặp khó khăn, thua lỗ, kém hiệu quả hoặc phá sản thì Công ty SEAPRODEX Hà Nội vẫn đứng vững phát triển hoạt động tốt. Đây là thành quả vô cùng quý giá, là phần thởng cao quý cho sự nỗ lực phấn đấu của tập thể cán bộ công nhân viên SEAPRODEX Hà Nội. Nắm bắt xu thế mới, nhận định đợc phải vơn ra thị trờng, mở rộng thị trờng, chiếm lĩnh thị trờng thì mới có khả năng phát triển, Công ty đã
từng bớc khẳng định vị trí của mình với các nhà cung cấp trong nớc và các bạn hàng nớc ngoài. Trong công tác thị trờng, hiện nay sản phẩm của Công ty đã có mặt tại nhiều nớc trên thế giới.
1/kết quả đạt đợc trong công tác thâm nhập và mở rộng thị trờng :
► Thị trờng xuất khẩu thuỷ sản của Công ty ngày càng đợc mở rộng :
Công ty cũng chủ động hơn trong việc nghiên cứu thị trờng nớc ngoài, từ chỗ chủ yếu làm ăn với 2 nớc là : Nhật Bản và Hồng Kông, đến nay Công ty đã có quan hệ làm ăn với hơn 20 nớc và 50 khách hàng.
► Công ty đã thực hiện thành công chủ trơng đa dạng hoá mặt hàng: Mặt hàng, chủng loại sản phẩm thuỷ sản xuất khẩu của Công ty đã đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của các bạn hàng nớc ngoài. Ngay tại thị trờng truyền thống Nhật Bản, Công ty đã duy trì và ngày càng củng cố thị phần thị trờng của mình bằng các biện pháp thích hợp nh cải tiến mẫu mã , nâng cao chất lợng sản phẩm , tiêu chuẩn hoá sản phẩm ,tăng c… ờng các mặt hàng mới, giá trị gia tăng đóng gói nhỏ để thâm nhập các siêu thị đã thu hút đợc sự chú ý của khách hàng.
Bên cạnh đó, để có khả năng thâm nhập vào các thị trờng khó tính, đòi hỏi cao về vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm, SEAPRODEX Việt Nam trong đó có SEAPRODEX Hà Nội, với chính sách tăng cờng chất lợng để có lợi thế cạnh tranh đã kiên trì đờng lối không ngừng củng cố, nâng cao uy tín và truyền thống chất l- ợng của mình. SEAPRODEX Hà Nội là một trong những doanh nghiệp Việt Nam đầu tiên đã đăng kí nhãn hiệu tại Tổ chức Sở hữu Trí tuệ Thế giới ở Geneve. Sau nhiều năm không ngừng đổi mới công nghệ cùng với nhiều giải thởng quốc tế về uy tín và truyền thống chất lợng. Hiện tại, Công ty đã nghiên cứu áp dụng phơng pháp quản lý chất lợng theo HACCP. Đây là một bớc đi đón đầu xu thế đổi mới về hệ thống an toàn chất lợng của thế giới.
► Công ty đã xác định mức giá xuất khẩu phù hợp :Do chất lợng thuỷ sản xuất khẩu của Việt Nam cũng nh của Công ty cha cao, muốn tiêu thụ đợc sản phẩm thì giá bán phải tơng đối thấp, Công ty rất cố gắng trong việc xác định
mức giá xuất khẩu cho phù hợp tại các thị trờng. Qua bảng cơ cấu giá sản phẩm xuất khẩu của Công ty có thể thấy rằng giá bán của Công ty lại nhìn chung là thấp hơn giá thị trờng. Điều này làm tăng sức cạnh tranh của
sản phẩm xuất khẩu của Công ty so với các Công ty khác trong nớc.
► Chính sách phân phối của Công ty bớc đầu có hiệu quả:Chính sách phân phối của Công ty trong thời gian qua đã có đóng góp lớn vào công tác thâm nhập và mở rộng thị trờng của Công ty. Vì không phải qua bất kỳ tổ chức trung gian nào mà trực tiếp tiến hành đàm phán và ký kết hợp đồng với các khách hàng nớc ngoài nên so với doanh nghiệp khác Công ty giảm bớt đợc chi phí trung gian, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Mặt khác, do trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên thu thập đợc những thông tin cần thiết về chủng loại, giá cả sản phẩm, mẫu mã hàng hoá từ đó có các biện pháp khắc phục để có thể đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng.
Có thể thấy hoạt động thâm nhập và mở rộng thị trờng của Công ty SEAPRODEX Hà Nội trong những năm qua đã đạt đợc không ít thành công. Đó là do những nỗ lực của bản thân Công ty có thể kể đến nh :
+ Đợc tiếp cận trực tiếp với thị trờng đặc biệt là đối với thị trờng nớc ngoài, SEAPRODEX Hà Nội đã tích luỹ đợc nhiều kinh nghiệm thơng mại quốc tế, tạo đợc lòng tin và uy tín đối với khách hàng, Công ty thờng xuyên tìm hiểu về nhu cầu thị hiếu của từng thị trờng để sớm phát hiện những thiếu sót, kịp thời khắc phục và có các biện pháp thoả mãn nhu cầu khách hàng.
+ Một trong những nguyên nhân quan trong đa đến thành công của SEAPRODEX Hà Nội là yếu tố con ngời. SEAPRODEX Hà Nội có một đội ngũ cán bộ công nhân viên tận tuỵ với công việc, năng động, luôn chú trọng đến hiệu quả.
2/hạn chế
Bên cạnh những kết quả đạt đợc Công ty có rất nhiều mặt hạn chế cần khắc phục để thúc đẩy hoạt động mở rộng thị trờng xuất khẩu thuỷ sản, đó là:
Chất lợng thuỷ sản xuất khẩu của Công ty còn thấp:Mặc dù Công ty đã rất cố gắng để nâng cao chất lợng sản phẩm nhng các sản phẩm khi thâm nhập vào thị trờng EU và Mỹ vần hết sức khó khăn. Các sản phẩm tuy đa dạng nhng chủ yếu là ở dạng sơ chế. Điều này làm giảm giá trị thuỷ sản xuất khẩu rất nhiều. Ngời mua nớc ngoài có điều kiện ép giá, bất lợi cho Công ty. Công ty cần nhanh chóng nghiên cứu và đa vào áp dụng các biện pháp nâng cao chất lợng thuỷ sản xuất khẩu hơn nữa, nghiên cứu các mặt hàng giá trị gia tăng để tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng quốc tế.
Kênh phân phối sản phẩm cha hiệu quả: Với kênh phân phối sản phẩm thuỷ sản xuất khẩu hiện nay, Công ty đóng vai trò là một hãng buôn xuất khẩu đứng giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng. Kiểu phân phối này tuy có u điểm là hạn chế đợc các trung gian môi giới, nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty nh- ng nó cũng có một nhợc điểm lớn là làm cho Công ty phụ thuộc vào các xí nghiệp chế biến. Công ty chỉ có thể hoạt động nếu các đơn vị này cung cấp hàng cho Công ty. Hiện tại các xí nghiệp này cha có khả năng xuất khẩu trực tiếp nên Công ty giữ vai trò quan trọng trong kênh phân phối. Tuy nhiên trong tơng lai nếu các xí nghiệp này lớn mạnh và có khả năng xuất khẩu trực tiếp thì sẽ là một khó khăn lớn đối với Công ty.
Hoạt động khuyếch trơng quảng cáo, Marketing còn ở mức độ thấp:
Hoạt động khuyếch trơng quảng cáo, Marketing của Công ty đợc thực hiện cha có hiệu quả. Công tác tiếp thị mới đợc tiến hành ở mức độ thấp, Công ty chủ động tạo mặt hàng mới để chào hàng với khách hàng nớc ngoài, số mặt hàng đợc coi là mới, có giá trị gia tăng chủ yếu lại do khách hàng đa ra.
Do khả năng tài chính của Công ty SEAPRODEX Hà Nội có hạn ( xét trên thị tr- ờng quốc tế ) nên SEAPRODEX Hà Nội chỉ có thể có thể điều khiển đợc kênh phân phối trong nớc. Một khi sản phẩm đã xuất cho ngời mua nớc ngoài thì Công ty không còn khả năng kiểm soát, điều chỉnh nữa. Vì thế, Công ty chỉ có thể tiếp xúc với khách hàng nớc ngoài chứ không thể trực tiếp tiếp xúc với ngời tiêu dùng nớc ngoài nên hình ảnh về sản phẩm cũng nh Công ty trên thị trờng quốc tế còn rất mờ nhạt.
Cơ cấu thị trờng chênh lệch nhiều về tỷ trọng : Mặc dù Công ty SEAPRODEX Hà Nội đã rất cố gắng điều chỉnh cơ cấu thị trờng theo hớng phát triển sang Châu Âu, Bắc Mỹ nhng đến nay thị trờng Nhật Bản vẫn là