II/ Tình hình xuất khẩu thuỷ sản toàn Ngành thuỷ sản Việt Nam và Công ty SEAPRODEX Hà Nội thời gian
2.3/ Mặt hàng xuất khẩu của Công ty:
Công ty chủ yếu xuất khẩu hàng thuỷ đặc sản trong đó tôm là một trong những mặt hàng truyền thống. Đây là loại thực phẩm có giá trị cao và thu ngoại tệ lớn. Hàng thuỷ đặc sản có nhiều loại và mỗi loại phải đợc chế biến theo một quy cách riêng. Thờng trong chế biến và bảo quản ngời ta thờng cấp đông hoặc phơi khô: Mặt hàng tôm:
Đây là mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong cơ cấu hàng xuất khẩu của Công ty. Năm 1998, lợng tôm xuất khẩu chiếm 71% tổng sản lợng xuất khẩu, năm 1999 là 83% năm 2000 là 75%. Tôm thờng đợc xuất khẩu ở dạng nguyên liệu hoặc cấp đông, hấp luộc, phơi khô dới hình thức nguyên con, còn vỏ; bỏ đầu còn vỏ; bỏ đầu bóc vỏ. Mặt hàng tôm xuất khẩu của Công ty có rất nhiều loại, nhiều cỡ (USD/KG) khác nhau nh:
- Tôm sú bỏ đầu (cỡ 8/12; 13/15; 16/20; 21/25; 26/30; 31/40) - Tôm sú PD ( cỡ 26/30; 31/40; 41/50)
- Tôm sú nguyên con (cỡ 6/8; 8/12;13/15; 16/20; 21/30;31/40) - Tôm sú còn vỏ bỏ đầu ( cỡ 4/6; 6/8; 8/12; 13/15)
- Tôm sú PTO hấp chín ( cỡ 13/15; 16/20; 21/25; 31/40) - Tôm sắt PUD ( cỡ 90/120; 100/200; 300/500; vụn)
Do có giá trị kinh tế cao nên trong lĩnh vực xuất khẩu tôm đông lạnh có rất nhiều đối thủ cạnh tranh đặc biệt là các nớc trong khu vực nh Inđônexia, Thái Lan, Trung Quốc các n… ớc này ngoài việc tôm có kích cỡ lớn ra họ còn là những quốc gia có tiềm lực kinh tế mạnh có điều kiện đầu t cơ sở vật chất cho hoạt động khai thác lớn, chế biến những sản phẩm thuỷ sản có giá trị kinh tế cao.
Tôm của Việt Nam khi tham gia vào thị trờng quốc tế chủ yếu là tôm có kích cỡ trung bình hoặc nhỏ. Khả năng để sản xuất tôm có giá trị cao (sản phẩm tiêu dùng cao cấp dùng ngay) ở nớc ta cũng nh các nớc đang phát triển vẫn cha khai thác đợc nhiều vì hai lý do chính: cha có công nghệ chế biến thích hợp ; khả năng tiếp cận thị trờng tiêu thụ còn bị hạn chế.
Mặt hàng mực :Mực hiện nay là nguồn lợi hải sản có tiềm năng rất lớn để phát triển thị trờng. Đây là mặt hàng tiêu thụ đứng thứ hai sau tôm. Năm
2000, trong tổng sản lợng thuỷ sản xuất khẩu của Công ty thì mặt hàng mực chiếm 10%. Các thị trờng chính tiêu thụ mực là Nhật Bản, Trung Quốc và Nam Âu. Mặt hàng mực của Công ty hiện nay chủ yếu là mực File cấp đông rời hoặc đông lạnh theo block, sơ chế, phơi khô. Cũng nh mặt hàng tôm đông lạnh, mặt hàng mực cũng có rất nhiều loại, nhiều kích cỡ khác nhau nh : Mực ống nguyên con,cấp đông IQF; mực ống tube, block; Mực ống phi lê block; Mực ống còn đầu, Mực nang philê…
Khi tham gia vào thị trờng quốc tế, mặt hàng mực của Công ty cũng nh của Việt Nam có hạn chế vì mực là loại động vật nhuyễn thể dễ bị phân huỷ, chi phí bảo quản cao, giá thành chế biến lại cao trong khi đó kỹ thuật chế biến của ta còn kém. Mặt khác, nguồn nguyên liệu tự nhiên phụ thuộc vào thời vụ, điều kiện thời tiết, khí hậu. Hơn nữa, hiện nay ta cha tổ chức nuôi để duy trì nguồn nguyên liệu làm hàng xuất khẩu.
Mặt hàng cá :Cá nớc ta chủ yếu nh : cá song, cá thu, cá nụ, cá chim. Xuất khẩu chủ yếu dới dạng nguyên con hoặc philê ớp đông( đã làm sạch nội tạng hoặc lọc nguyên thịt)
Mặt hàng cá trong danh mục hàng thuỷ sản xuất khẩu của Công ty SEAPRODEX Hà Nội tơng đối đa dạng và phong phú nh : Cá hồng philê IQF; Cá hồng philê đông lạnh: Cá thu phi lê; Cá phèn philê; Cá bơn bỏ đầu bỏ ruột IQF; cá basa philê để da IQF…
Mặt hàng khác : các mặt hàng giá trị gia tăng : Sushimi, Nem, Chả, Cua, Sứa, Ngao lụa, Vây cá mập, Bạch tuộc nguyên con sạch Block; Bạch tuộc cắt...
Cơ cấu các mặt hàng thuỷ sản xuất khẩu của Công ty đợc thể hiện ở bảng sau:
Bảng10:
kết quả xuất khẩu các mặt hàng của Công ty năm 1999-2002
Mặt hàng Sản lợng (tấn) Trị giá (USD) Tỷ lệ % Năm 1999: +Tôm đông +Mực đông +S.phẩm khác 1.153,96371 875,48020 232,14851 64,33500 7.148.996,89 5.957.749 892.533 298.714 100,00 83,00 12,00 4,00 Năm 2000 : +Tôm đông +Mực đông +S.phẩm khác 2.366,990 1.103,230 256,290 1.108,470 16.703.450,0 10.034.780 3.999.060 2.669.610 100,00 60,00 24,00 16,00 Năm 2001 : +Tôm đông +Mực đông +Cá +S.phẩm khác +Nông sản 2.064,780 1.362,090 345,100 117,420 133,670 106,500 12.327.539 9.225.835 2.078.584 406.393 329.549 287.178 100,00 75,00 17,00 3,00 3,00 2,00 Năm 2002 : +Tôm đông +Mực đông +Cá +S.phẩm khác +Nông sản 3.702,5790 995,740 238,910 1.664,670 555,250 248,020 15.689.463,41 7.607.038,07 938.754,65 5.619.153,10 1.402.256,50 122.261,09 100,00 48,86 6,03 36,09 8,23 0,79
(Nguồn phòng tài chính kế toán)
III/Phân tích về tình hình mở rộng thị trờng của Công ty thời gian qua:
Trớc năm 1989, nền kinh tế Việt Nam vận hành theo cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, hơn nữa đất nớc ta lại đang bị bao vây kinh tế nên hoạt động kinh tế của các doanh nghiệp nói chung và SEAPRODEX Hà Nội nói riêng là rất khó khăn. Khi mới đợc thành lập năm 1980, Công ty chỉ quan hệ làm ăn với một số ít bạn hàng nh Nhật Bản , Hồng Kông trong đó Nhật Bản (chiếm tỷ trọng 45%) và…
Hồng Kông (chiếm tỷ trọng 40%) nên rất bị động trong việc lựa chọn bạn hàng xuất khẩu, chỉ phản ứng lại yêu cầu của bên ngoài một cách không có kế hoạch. Nếu khách hàng nào yêu cầu thì Công ty xuất khẩu hàng hoá còn bản thân Công ty thì không chủ động tìm kiếm các nguồn nhu cầu .
Từ năm 1990, nền kinh tế Việt Nam chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trờng. Do đó môi trờng kinh doanh có nhiều biến động. ở thị trờng thu mua trong nớc, quyền quyết định chuyển từ tay ngời mua sang tay
ngời bán. Trong khi đó ở thị trờng nớc ngoài, quyền quyết định lại chuyển từ
tay ngời bán sang tay ngời mua. Thêm nữa Nhà nớc tăng cờng điều tiết thông qua chính sách thuế, không còn u đãi đặc biệt khuyến khích hàng xuất khẩu nh trớc nữa nên đã làm giảm sức cạnh tranh của hàng hoá Việt Nam trên thị trờng thế giới, nên thời gian này Công ty gặp nhiều khó khăn trong hoạt động xuất khẩu thuỷ sản cũng nh trong hoạt động thâm nhập và mở rộng thị trờng. Do nắm bắt đợc những thay đổi trong chính sách quản lý kinh tế của Nhà nớc và những biến động trong hoạt động kinh tế toàn cầu, Công ty đã nhanh chóng thay đổi cách làm ăn, chủ động dùng mũi nhọn xuất khẩu để mở cửa thâm nhập và mở rộng thị trờng quốc tế.
Trong xuất khẩu thuỷ sản, Công ty chuyển từ trạng thái chỉ thụ động chờ các đơn đặt hàng của đối tác nớc ngoài sang hình thức làm ăn chủ động. Công ty tự đặt ra mục tiêu cho mình và chủ động tìm kiếm, lựa chọn các thị trờng xuất khẩu cho mình cũng nh cách thức thâm nhập vào thị trờng đó. Từ năm 1990 bên cạnh các thị trờng truyền thống nh Nhật Bản, Công ty đã phát triển thêm đợc nhiều thị trờng và khách hàng nữa nh : Trung Quốc, Singapore, Đài loan, Malaysia, Đan Mạch, thị trờng các nớc Đông Âu…
Hiện nay, Công ty có quan hệ làm ăn với hơn 20 nớc và 150 khách hàng. Chiến l- ợc mở rộng thị trờng đợc Công ty sử dụng chủ yếu là chiến lợc tập trung. Công ty tập trung củng cố thị trờng truyền thống bằng cách cải tiến mẫu mã, thay đổi các điều kiện về chủng loại, chế biến và tiêu chuẩn hoá sản phẩm cho phù hợp hơn với yêu cầu ngời tiêu dùng, tăng cờng các mặt hàng mới, giá trị gia tăng đóng gói nhỏ để thâm nhập vào các siêu thị nớc ngoài đồng thời cũng tận dụng mọi cơ hội để tìm kiếm các thị trờng mới. Công ty áp dụng chiến lợc này vì mục tiêu của Công ty là mở rộng hoạt động, chủ động tìm kiếm bạn hàng. Tuy nhiên hiện nay các hoạt động chuẩn bị cho sự tiếp cận của Công ty vào các thị trờng tiềm năng cha thật đầy đủ. Nếu áp dụng chiến lợc phân tán, cùng một lúc dàn trải hoạt động kinh doanh ra nhiều thị trờng thì hoạt động của Công ty sẽ không có hiệu quả, vừa khó thâm nhập vào các thị trờng mới, vừa khó quản lý hoạt động xuất nhập khẩu tại các thị trờng truyền thống cũ. Mặt khác trong điều kiện hiện tại, áp dụng chiến lợc tập trung sẽ giúp Công ty tập trung đợc nguồn lực của mình vào quá trình chế biến sản phẩm xuất khẩu, tiêu chuẩn hoá sản phẩm, nâng cao sức cạnh tranh của Công ty tại các thị trờng này. Tuy nhiên, chiến lợc tập trung này cũng có những nhợc điểm là do chỉ hoạt động trên một số thị trờng nên tính linh hoạt trong kinh doanh bị hạn chế, các rủi ro tăng lên và khó đối phó trớc những biến động của thị trờng. Vì thế, hiện nay Công ty rất nỗ lực trong công tác thu thập thông tin, tìm kiếm các bạn hàng, các đối tác mới và hoạt động xây dựng các chiến lợc kinh doanh cho Công ty tại các thị trờng tiềm năng này để có thể trong tơng lai nhanh nhất thâm nhập và phát triển các thị trờng đầy hứa hẹn này.
Chính sách thị trờng của SEAPRODEX Hà Nội trong chiến lợc phát triển 1998- 2010 là “ giữ vững và mở rộng thị trờng đã tạo lập đợc với các nớc trong khu vực và các nớc thuộc liên minh Châu Âu, khôi phục thị trờng Nga và các nớc Đông Âu, phát triển quan hệ thơng mại chính ngạch với Trung Quốc, tăng cờng quan hệ thơng mại, hợp tác với các nớc Nam á, mở rộng thị trờng Mỹ, đẩy mạnh việc nghiên cứu phát triển thị trờng mới ở Trung Cận Đông, Châu Phi và Mỹ Latin”.
2/Các biện pháp hỗ trợ mở rộng thị trờng Công ty đã áp dụng: a/ Hoạt động thu thập thông tin, nghiên cứu và phân tích thị trờng:
Cách thu thập thông tin về thị trờng của Công ty:
Công ty thu thập các thông tin về thị trờng để tăng cờng sự hiểu biết về thị trờng duy trì củng cố các thị trờng truyền thống, khai thác các nhu cầu mới, thị trờng mới. Việc tổ chức thu thập thông tin đợc Công ty tiến hành thờng xuyên. Bên cạnh các nguồn thông tin thu đợc từ sách báo thơng mại do các tổ các quốc gia, các tổ chức phi chính phủ và cá nhân xuất bản nh: Niên giám thống kê xuất nhập khẩu của các nớc, thời báo tài chính, các nguồn thông tin từ các báo điện tử Công ty…
còn có quan hệ trao đổi thông tin với các cơ quan, các tổ chức chuyên ngành về thông tin nh:
+ Trung tâm thông tin KHKT và Kinh tế thuỷ sản- Bộ Thuỷ sản – ( địa chỉ trang web:http://www.fistenet.gov.vn) với các ấn phẩm nh:
- Tạp chí thông tin thơng mại Thuỷ sản
- Tạp chí Thông tin khoa học và Công nghệ Thuỷ sản - …
+ Phòng thơng mại và Công nghiệp Việt Nam
+ Trung tâm thông tin thuỷ sản trên mạng Internet ( địa chỉ Website: http:// www. Vitranet.com.vn)
Đối với các nguồn tin từ các báo điện tử, Công ty chỉ phải trả phí truy cập Internet còn khi thu thập thông tin từ các tổ chức chuyên ngành thông tin về thuỷ sản thì Công ty còn phải trả tiền mua thông tin.
Các thông tin này, Công ty thờng chỉ mới có đợc những đánh giá cơ sở, khái quát. Vì thông tin sau khi đợc các tổ chức chuyên ngành thu thập, qua xử lý rồi mới chuyển đến tay Công ty nên thiếu tính cập nhật. Nhiều khi thông tin Công ty thu đợc và thực tế tình hình xuất nhập khẩu đã rất khác nhau. Do đó, Công ty cũng phải tự tìm kiếm các nguồn tin khác từ bên ngoài. Qua khách hàng của mình tại các nớc Công ty thăm dò đợc các thông tin về yêu cầu chất lợng, chủng loại, kích cỡ hàng hoá của từng thị tr… ờng để từ đó có những thay đổi phù hợp, đáp ứng đòi hỏi của khách hàng, nâng cao thị phần thị trờng.
Chẳng hạn nh, qua thu thập thông tin tại thị trờng Pháp và Trung Quốc, Công ty biết thị trờng Pháp, do tập tính thói quen của ngời Pháp mà hàng hoá xuất khẩu
khi đợc bán trên thị trờng này bên cạnh chất lợng cao, đáp ứng đợc yêu cầu an toàn vệ sinh thực phẩm còn phải có bao bì, mẫu mã đẹp. Ngợc lại, thị trờng Trung Quốc lại là thị trờng không đòi hỏi cao về chất lợng, mẫu mã cũng không yêu cầu cao nhng phải đa dạng về chủng loại và giá phải tơng đối thấp. Ngoài ra, Công ty còn tiến hành gửi hàng mẫu tham gia các hội chợ triển lãm trong và ngoài nớc để thăm dò ý kiến khách hàng. Phần lớn là Công ty trực tiếp tham dự các hội chợ này, trong trờng hợp không có điều kiện đi, Công ty sẽ gửi hàng trực tiếp cùng với Công ty mẹ là SEAPRODEX Việt Nam.
Nh vậy, có thể thấy rằng công tác thu thập thông tin thị trờng của Công ty SEAPRODEX Hà Nội tuy cha đợc thực hiện một cách có quy mô, hệ thống song nó đã phần nào giúp Công ty hoàn thiện tốt khâu nghiên cứu thị trờng xuất khẩu, đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trờng và thâm nhập đợc các thị trờng mới để dần dần đa họ thành khách hàng truyền thống của mình.
Cách phân tích và dự báo nhu cầu thị tr ờng n ớc ngoài của Công ty:
Để phân tích thị trờng trớc tiên Công ty tiến hành phân chia tổng thể khách hàng của mình ra thành các nhóm. Mục tiêu nghiên cứu của Công ty là mở rộng và phát triển thị trờng nên tiêu thức đánh giá của các nhóm này là thu thập phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng, thị hiếu khách hàng Công ty chọn cách phân nhóm…
để nghiên cứu vì hoạt động thu thập thông tin của Công ty hiện nay mới ở mức độ thấp, thiếu tính hệ thống, mang tính chất số lợng nhiều hơn chất lợng nên thiếu thông tin thống kê chi tiết về các thị trờng tiềm năng, cấu trúc thị trờng mặt…
khác, khách hàng của Công ty hầu hết là các quốc gia trong khu vực nhất định nh Cộng đồng Châu Âu EU, các nớc Châu á nh Nhật Bản, Hồng Kông, Singapore…
nên không có sự phân tán.
Tổng thể khách hàng của Công ty sau khi đợc phân nhóm một cách thích hợp sẽ đ- ợc nghiên cứu, đánh giá để xác định :
- Qui mô thị trờng, các đặc trng chủ yếu của khách hàng - Mức độ biến động của thị trờng
Các yếu tố của thị trờng và các yếu tố về văn hoá, phong tục tập quán của khách hàng đã cho Công ty một nhận định tơng đối về nhu cầu của các thị trờng hiện tại và tiềm năng. Công ty phân tích và dự báo nhu cầu thị trờng bằng rất nhiều cách khác nhau tuỳ thuộc vào lợng thông tin thu thập đợc. Dự báo các thị trờng trong ngắn hạn phần lớn đợc thực hiện bởi sự bàn bạc, hội ý của các cán bộ Phòng kinh doanh xuất khẩu thuỷ sản. Còn trong dài hạn, vì mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của Công ty là tôm đông lạnh, một loại thực phẩm rất quan trọng, đợc ngời tiêu dùng a chuộng, không nh các mặt hàng thông thờng khác có chu kỳ sống phụ thuộc vào trình độ công nghệ, chu kỳ sống của sản phẩm tôm đông lạnh phụ thuộc vào vấn đề chất lợng vệ sinh an toàn thực phẩm, nên để có thể củng cố các thị trờng truyền thống, tiếp cận và thâm nhập các thị trờng mới đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng ở tất cả mọi quốc gia, Công ty xác định nhiệm vụ của mình là phải thờng xuyên quan tâm để nâng cao chất lợng sản phẩm, tiêu chuẩn hoá, cải tiến mẫu mã.
b/Chính sách về giá cả:
Chính sách gía cả của Công ty đợc áp dụng cho hai nhóm sản phẩm chính là: sản phẩm tôm cao cấp, tôm nguyên liệu và các sản phẩm khác
Đối với sản phẩm tôm cao cấp:
Mức giá của sản phẩm này cao hơn Tôm nguyên liệu khoảng 25%-50%. Chất l-