II. khả năng cạnh tranh trong tiêu thụ sản phẩm của cơng ty khố minh khai trong những năm qua.
3.Cơng tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
Trong vài năm gần đây do cĩ sự mở cửa của nền kinh tế với sự hội nhập của Việt Nam vào nền kinh tế khu vực hay các tổ chức kinh tế khác nh: AFTA, WTO đã làm thay đổi bộ mặt của nền kinh tế trong nớc, đi kèm với nĩ là chất l- ợng đời sống đợc nâng lên. Ngời tiêu dùng cũng địi hỏi cao hơn đối với những sản phẩm mà họ mua. Do vậy, sự cạnh tranh giữa các nhà sản xuất nhằm kéo khách hàng về phía mình đang ngày càng gay gắt và Cơng ty khố Minh Khai cũng khơng tránh khỏi vịng xốy đĩ. Trớc đây, sản phẩm của Cơng ty chủ yếu là cung cấp cho thị trờng miền Bắc nhng gần đây để kéo khách hàng gần hơn về phía mình hay mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm và giành giật thị trờng đối với các đối thủ cạnh tranh của mình nh khố Việt Tiệp, HTX khố Trúc Sơn, các
loại khố ngoại nhập khác... Cơng ty khĩa Minh Khai đang hớng sản phẩm của mình vào thị trờng tiêu thụ miền Trung và miền Nam nhng điều đáng lo ngại nhất là các Cơng ty, các HXT đã “nhái” lại mẫu mã, kiểu dáng của Cơng ty khố Minh Khai với giá rẻ hơn đã làm ảnh hởng rất lớn đến uy tín và khả năng tiêu thụ của Cơng ty.
Tuy nhiên đĩ là thực trạng chung của nền kinh tế Việt Nam trong thời kỳ đầu của nền kinh tế thị trờng, cho nên để cĩ thể tồn tại buộc Cơng ty phải cĩ những biện pháp hữu hiệu từ quá trình sản xuất cho đến việc bảo hộ nhãn hiệu sản phẩm của mình để khách hàng cĩ một cách nhìn đúng đắn về những sản phẩm đích thực của Cơng ty.
Do đặc điểm sản phẩm của Cơng ty bao gồm các mặt hàng cơ khí cơng nghiệp và cơ khí tiêu dùng, vừa phục vụ cho ngành sản xuất cơng nghiệp, vừa phục vụ cho dân c. Vì vậy khố Minh Khai đã tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm đồng thời theo đồng thời cả 3 loại kênh:
Sơ đồ 4: Hệ thống kênh tiêu thụ của Cơng ty khố Minh Khai
Qua sơ đồ trên, ta thấy Cơng ty đang áp dụng các loại kênh phân phối cĩ độ dài khác nhau:
- Kênh 1: là kênh phân phối trực tiếp từ Cơng ty đến ngời tiêu dùng. Sản phẩm bán qua kênh này hồn tồn do 3 cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm đợc đặt trớc cổng Cơng ty đảm nhiệm. Số lợng sản phẩm bán qua kênh này rất nhỏ. đối tợng mua hàng chủ yếu là ngời tiêu dùng trực tiếp. Khách hàng đến với cửa hàng giới thiệu sản phẩm là vì họ tin tởng vào chất lợng sản phẩm cũng nh uy tín của Cơng ty, đồng thời cửa hàng giới thiệu sản phẩm là nơi trng bày các loại sản phẩm mới đầu tiên của Cơng ty.
Người tiêu dùng cuối cùng K1 K2 K3 Cơng ty Đại lý bán buơn Đại lý bán lẻ Đại lý bán lẻ
Nh vậy các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Cơng ty đã thực hiện 3 chức năng cơ bản là quảng cáo, yểm trợ và bán hàng, nĩ cĩ vai trị quan trọng trong việc thai thác triệt để thị trờng và sự gia nhập các sản phẩm mơí vào thị tr- ờng.
- Loại kênh thứ hai mà Cơng ty đang áp dụng là kênh dài hơn. Sản phẩm tiêu thụ đợc chuyển qua đại lý bán lẻ rồi đến ngời tiêu dùng. Các trung gian của kênh này bao gồm một số đại lý quốc doanh, một số đại lý t nhân và một số khách hàng tự do. Đại lý chủ yếu của kênh này đợc tập trung chủ yếu ở khu vực Hà Nội. Các đại lý bán lẻ t nhân là những ngời cĩ cửa hàng khá lớn hoặc các t nhân buơn bán. Khách hàng tự do là khách hàng mua theo hợp đồng muabán cĩ khối lợng nhỏ. Ngồi việc bán hàng cho Cơng ty, các đại lý ở kênh này cịn cung cấp cho Cơng ty những thơng tin về thị trờng một cách nhanh nhạy, chính xác, đặc biệt là các thơng tin về chất lợng, quy cách sản phẩm, loại sản phẩm đ- ợc a chuộng. Từ đĩ Cơng ty đề ra những kế hoạch để ứng phĩ với những thay đổi từ thị trờng.
- Loại kênh thứ 3 mà Cơng ty đang áp dụng là kênh dài, sản phẩm từ Cơng ty đến ngời tiêu dùng phải qua 2 khâu trung gian là đại lý bán buơn và đại lý bán lẻ. Việc tổ chức kênh dài tơng đối chặt chẽ, khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng lớn.
Các đại lý bán buơn t nhân là các đại lý trung thành nhất của Cơng ty. Các đại lý này khá nhanh nhạy với việc tìm hiểu nhu cầu thị trờng và thâm nhập vào thị trờng mới. Họ đã giúp cho Cơng ty đa hàng hố vào thị trờng một cách thơng suốt và nhịp nhàng. Các đại lý bán buơn t nhân mở rộng thị trờng và tăng số l- ợng khách hàng bằng cách cho họ hơngr một số u đãi về tài chính. Với những nỗ lạc của các đại lý, số lợng hàng hố tiêu thụ ngày càng nhiều và thị trờng của Cơng ty đợc mở rộng. Nhờ đĩ uy tín của cơng ty đợc nâng cao, sản phẩm trở lên nổi tiếng hơn trên thị trờng.
Với việc áp dụng 3 loại kênh phân phối trên, Cơng ty khố Minh KIhai đã cĩ đợc thị trờng tiêu thụ rộng khắp cả nớc. ở kênh tiêu thụ trực tiếpcĩ khối lợng hàng hố tiêu thụ chiếm khoảng 15%, kênh ngắn (kênh 2) chiếm khoảng 60%, cịn lại kênh dài (kênh 3) chiếm khoảng 25%.
Dới đây là bảng số liệu về tình hình tiêu thụ sản phẩm trong 2 tháng đầu năm 2002 của Cơng ty khố Minh Khai.
Biểu số 10: Tình hình tiêu thụ sản phẩm trong 2 tháng đầu năm 2002
(Nguồn: số liệu do phịng Marketing cung cấp)
Tên sản phẩm Đv Tháng1 Tháng2 I. Khố các loại: cái 1. Khố Mk10 2346 2784 2. Khố Mk 10A 822 349 3. Khố Mk 10A đồng 22 0 4. Khố MK 10E 3936 3157 5. Khố MK10N 4560 4589 6. Khố MK10N đồng 4906 805 7. Khố MK 10S đồng 537 402 8. Khố xe máy 82 305 0 9. Khố MK 10T 50 510 10. Cụm ổ 14E 1500 256 II. Bản lề các loại: 11. Bản lề cối 160 1466 1038 12. Bản lề cối 160 mạ 950 3125 13. Bản lề gơng 160 1450 1996 14. Bản lề 70 NO 1500 872 III. Chốt các loại: 15. Chốt 80 324 200 16. Chốt 110 mạ 173 341 17. Chốt 200 mạ 28 68 IV. Cremon: cụm 18. Cụm 23 AS 673 1757 19. Cụm 23 K 299 355