II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ
1. Đối với doanh nghiệp
1.3. Giải phỏp về sản phẩm
a, Nõng cao chất lượng sản phẩm
Nõng cao chất lượng sản phẩm cú tầm quan trọng sống cũn đối với cỏc doanh nghiệp núi chung và đối với cỏc doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh xe mỏy núi riờng.
Đảm bảo và nõng cao chất lượng sản phẩm là giải phỏp hàng đầu để nõng cao khả năng cạnh tranh của T&T. Chỉ cú sản phẩm đạt chất lượng cao mới đảm bảo cho doanh nghiệp tiờu thụ được hành hoỏ, cú chỗ đứng trờn thị trường và được thị trường chấp nhận. Chớnh bởi vậy mà T&T cần khụng ngừng nõng cao chất lượng sản phẩm của mỡnh.
Chất lượng sản phẩm là tổng hợp cỏc tớnh chất và đặc trưng kinh tế- kỹ thuật tạo nờn giỏ trị sử dụng của sản phẩm, thể hiện khả năng đỏp ứng nhu cầu nhất định của xó hội.
Nhỡn chung thiết bị và dõy truyền sản xuất của T&T khỏ hiện đại, cụng suất trung bỡnh đạt trờn 200000 xe một năm, cho phộp cụng ty sản xuất ra cỏc mặt hành cú chất lượng tốt, đỏp ứng được cỏc chỉ số yờu cầu cho xe thụng hành trờn thị trường Việt Nam. Tuy nhiờn, nếu so với cụng nghệ của mốt số nước trong khu vực và trờn thế giới cũng chỉ đạt mức trung bỡnh, độ bền khụng cao, tốc độ khụng ổn định và một số yếu tố kỹ thuật chưa đỏp ứng tốt nhất so với tiờu chuẩn quy định của Nhà nước. Bờn cạnh đú Cụng ty cũn yếu trong khõu quảng cỏo, dẫn đến sản phẩm ớt được cụng chỳng biết đến
Để nõng cao chất lượng cần:
- Khụng ngừng cải tiến cụng nghệ tạo ra sự tiến bộ trong sản xuất sẽ cho phộp cụng ty tiết kiệm được chi phớ, tối ưu hoỏ cỏc yếu tố đầu vào. Qua đú giảm được giỏ thành sản phẩm và chi phớ kinh doanh, nõng cao chất lượng sản phẩm, khắc phục những hạn chế trong sản xuất( thể hiện ).
- Quan tõm hơn nữa đến khõu mua phụ tựng cần thiết, kiểm tra chất lượng của chỳng vỡ nú ảnh hưởng đến chất lượng tổng thể của một chiếc xe mỏy.
- Làm tốt cụng tỏc kiểm tra, quản lý chất lượng sản phẩm theo đỳng tiờu chuẩn Nhà nước(TCVN). Phối kết hợp với cỏc cơ quan quản lý chức năng
- Ban hành quy chế thưởng sỏng kiến, cải tiến kỹ thuật, tiết kiệm vật tư trong sản xuất và kinh doanh ỏp dụng trong toàn tổng cụng ty. Phỏt động phong trào sỏng kiến, tiết kiệm nhằm nõng cao chất lượng và hạ giỏ thành sản phẩm sõu rộng trong tất cả cỏc đơn vị. Nõng cao trỡnh độ tay nghề cho người lao động như mở cỏc lớp bồi dưỡng tay nghề, cho đi học...
- Tập trung chỉ đạo thực hiện tốt cỏc định mức kinh tế kỹ thuật và tiờu hao vật tư đó ban hành cho năm 2006. Quan tõm hơn nữa khẩu tổ chức sản xuất, ỏp dụng rộng rói cỏc giải phỏp và tiến bộ kỹ thuật trong việc tiết kiệm
nguyờn liệu và năng lượng nhằm hạ giỏ thành sản phẩm.
Cụng ty T&T sản xuất, kinh doanh chủ yếu xe mỏy và cỏc mặt hành điện tử, điện dõn dụng nờn sử dụng rất nhiều nguyờn liệu kim loại nờn rất hay bị han rỉ nhất là trong điều kiện ở nước ta, vỡ vậy cụng ty cần bảo quản hàng hoỏ ở kho để đỏp ứng những sản phẩm chất lượng tốt nhất cho khỏch hàng. b, Đa dạng hoỏ chủng loại sản phẩm
* Đa dạng hoỏ dũng, chủng loại sản phẩm
Khi nền kinh tế ngày càng phỏt triển, nhu cầu về xe mỏy ngày càng được nõng cao nhất là trong điều kiện Việt Nam chất lượng đường xỏ cũng như thu nhập của người dõn cũn kộm vỡ vậy xe mỏy là phương tiện chủ yếu của người dõn. Hiện nay trờn thị trường xay mỏy của nước ta chủ yếu nhập khẩu từ nước ngoài và chủng loại sản phẩm cũng khỏ phong phỳ. Nhưng do hàng chất lượng cũn cú giỏ cao, chỉ cú xe mỏy Trung Quốc chất lượng kộm hơn do đú giỏ cũng rẻ hơn đó thõm nhập khỳc thị trường cỏc vựng nụng thụn, lắm bắt được nhu cầu này cụng ty đó dầu tư vào đú để cạnh tranh. Nờn để tăng cường khả năng cạnh tranh cũng như để đỏp ứng nhu cầu của htị trường, việc mở rộng chủng loại sản phẩm là một đũi hỏi tất yếu của doanh nghiệp.
Khụng nằm ngoài xu hướng đú, trong vài năm gần tới, T&T cần cú một chiến lược đa dạng hoỏ dũng, chủng loại sản phẩm cho riờng mỡnh. Chiến lược đú cần dựa trờn nguyờn tắc: khụng ngừng nõng cao chất lượng của sản phẩm xe mỏy để tạo dựng uy tớn và thương hiệu, trờn cơ sở đú từng bước đầu tư, nhập mới cỏc đõy truyền mỏy múc, thiết bị cũng như cụng nghệ để sản xuất cỏc chủng loại sản phẩm xe mỏy cú chất lượng cao mà hiện thị trường xe mỏy Việt Nam cũn thiếu, tiến tới đỏp ứng đủ nhu cầu thị trường trong nước.
* Đa dạng hoỏ kiểu dỏng sản phẩm
Trong những năm tới, để thực hiện mục tiờu chiếm lĩnh thị trường, cạn tranh với cỏc cụng ty lớn cụng ty cần phải thực hiện một số biện phỏp nhằm đa dạng hoỏ quy cỏch sản phõmt như sau:
- Tổ chức nghiờn cứu nhu cầu của từng loại khỏch hàng mục tiờu, so sỏnh kiểu dỏng mà cụng ty hiện cú với kiểu dỏng theo nhu cầu của khỏch hàng. Từ đú đỏnh giỏ quy mụ nhu cầu và khả năng tài chớnh cũng như cỏc nguồn lực khỏc của cụng ty, nhằm cú kế hoạch đầu tư mỏy múc thiết bị để sản xuất phục vụ nhu cầu của người tiờu dựng.
- Mở rộng sang cỏc loại xe mỏy đỏp ứng cho đối tượng tiờu dựng là cỏc cỏ nhõn cú thu nhập khỏ và cao.
- Chuẩn bị đầy đủ cỏc nguồn lực phục vụ cho chiến lược đa dạng hoỏ kiểu dỏng sản phẩm.
Túm lại, cú thể núi việc mở rộng chủng loại sản phẩm cũng như kiểu dỏng sản phẩm là rất cần thiết nhưng cụng ty cũng cần phải cảnh giỏc với cỏi gọi là “ cậm bẫy mở rộng chủng loại”.
Cuối năm 2005 vừa qua, T&T vẫn duy trỡ một mức giỏ khỏ cao đối với cỏc sản phẩm trờn thị trường của cụng ty. Trong năm 2006 Việt Nam cú thể sẽ ra nhập vào tổ chức thương mại thế giới WTO, khi giỏ xe mỏy trờn thị trường sẽ giảm mạnh, bởi vậy, ngay từ bõy giờ, T&T cần chuẩn bị tinh thần để giảm giỏ xe mỏy hơn nữa cho phự hợp với thị trường nếu khụng làm tốt điều này T&T thể gõy mất thị phần vào tay một số cụng ty khỏc, vỡ vậy cụng ty cần xỏc định lại tư tưởng về chiến lược giỏ trong thời gian tới cho phự hợp
Để xỏc định chiến lược về giỏ, cụng ty cần phải đi từ đặc điểm của thị trường. Thị trường xe mỏy là thị trường cú quy mụ lớn, giàu tiềm năng, sản phẩm vẫn cũn được tiờu thụ trong khoảng thời gian dài vỡ vậy việc duy trỡ sản lượng tiờu thụ ổn định là rất cần thiết. Với những đặc thu riờng của thị trường này, cụng ty nờn ỏp dụng chiến lược giỏ xõm nhập sõu vào thị trường, chấp nhận lói nhỏ trong khoản thời gian ngắn, sau khi thiết lập được một hệ thống phõn phối vững chắc, nõng cao chất lượng sản phẩm, xõy dựng được thương hiệu T&T trở thành thương hiệu mạnh, khi đú cụng ty hoàn toàn cú thể xỏc định mức giỏ hợp lý hơn cho mỡnh mà khụng gặp phải bất cứ cản trở nào từ phớa khỏch hàng cũng như từ cỏc đối thủ cạnh tranh.
1.4.2. Áp dụng chớnh sỏch phõn biệt giỏ
Chớnh sỏch phõn biệt giỏ là phương phỏp định giỏ linh hoạt để tăng khả năng tiờu thụ và cạnh tranh đối với cỏc đối thủ một cỏch hiệu quả hơn. Từ những đặc thự của ngành sản xuất xe mỏy và đặc điểm của cụng ty T&T nờn ỏp dụng cỏc hỡnh thức phõn biệt giỏ sau:
- Phõn biệt giỏ theo đối tượng khỏch hàng mua như: Đối với khỏch hàng thuộc thị trường nụng thụn Việt Nam và thị trường Chõu Phi, nờn ỏp dụng một mức giỏ thống nhất cho người tiờu dựng cuối cựng và ở mức thấp hơn mặt bằng chung, trỏnh tỡnh trạng cỏc đại lý tự nõng mức giỏ, hoặc ộp giỏ đối với khỏch hàng,làm giảm uy tớn của cụng ty.
- Phõn biệt giỏ theo khối lượng mua: Cụng ty cú thể đưa ra quy định khi người mua mua đến một khối lượng nào đú thỡ được chiết khấu bao nhiờu phần trăm theo giỏ bỏn, từ đú khuyến khớch họ tăng khối lượng xe mỏy dự trữ.
- Phõn biệt giỏ theo phương thức thanh toỏn: Việc thu hồi cụng nợ là việc khỏ khú khăn đối với nhiều doanh nghiệp Việt Nam hiện nay. Để giải quyết tỡnh trạng này, phõn biệt giỏ theo điều kiện và và phương thức thanh toỏn là một biện phỏp hữu hiệu nhằm khuyến khớch cỏc đại lý, cỏc nhà phõn phối thanh toỏn theo phương thức cú lợi cho cụng ty nhưng cũng đồng thời cú lợi cho bản thõn họ từ việc được giảm giỏ nhờ thanh toỏn nhanh chúng và đỳng hạn
1.4.3. Cỏc biện phỏp phõn phối a, Cấu trỳc kờnh phõn phối
Hiện nay,quy trỡnh tiờu thụ sản phẩm được cụng ty thực hiện qua ba kờnh: - Thụng qua hệ thống nhà phõn phối và đại lý: Đõy là kờnh truyền thống và cú nhiều ưu điểm trong bỏn hàng dự ỏn như: Tận dụng được nguồn nhõn lực, quan hệ bạn hàng và vốn của nhà phõn phối, cụng ty bảo đảm được vốn trong hoạt động sản xuất kinh doanh, quay vũng vốn nhanh. Tuy nhiờn nếu khụng cú sự hỗ trợ của cụng ty và giỏm sỏt chặt chẽ thỡ sẽ xảy ra tỡnh trạng nhiều loại mặt hàng xe bị tăng giỏ, gión nợ, ngoài ra cụng ty sẽ khụng chủ động trong cụng tỏc bỏn hàng, bị cỏc nhà phõn phối chi phối vỡ vaỵy việc thiết lập mối quan hệ chặt chẽ hơn với cỏc nhà phõn phối là việc làm cần thiết. Đối với kờnh phõn phối này, giải phỏp về lõu dài là cần phải thiết lập một hệ thống kờnh liờn kết dọc theo hỡnh thức độc quyền kinh tiờu của người bỏn buụn do nhà sản xuất bảo trợ. Việc thiết lập kờnh liờn kết dọc này đũi
hệ thống. Vỡ vậy, đõy là một kế hoạch lõu dài, khụng thể trong một sớm một chiều cú thể hoàn thành được.
- Bỏn hàng trực tiếp: Kờnh này được thiết lập để tiếp cận khỏch hàng là người mua một cỏch trực tiếp. Đối với kờnh này cụng ty cần quan tõm, chăm súc khỏch hàng thường xuyờn, khụng được chủ quan vỡ cú thể để mất thị phần vào cỏc cụng ty khỏch ngay. Cần xõy dựng cỏc tổng kho ở những khu vực quan trọng.
- Bỏn hàng qua hệ thống đại lý ký gửi: Đõy là kờnh phõn phối mới được thiết lập nhằm phục vụ mục tiờu phỏt triển thị trường dõn dụng, bỏn lẻ khắp cỏc tỉnh thành của cụng ty. Khi phỏt triển mụ hỡnh này, T&T cần giải quyết hài hoà cỏc vấn đề nhiều khi trở thành xung đột trong kờnh, xung đột quyền lợi với cỏc nhà phõn phối; chấp nhận cú chi phớ đầu tư ban đầu mà chưa thu được kết quả ngay. Cú kế hoạch đối phú với cỏc rủi ro vỡ “ hàng gửi bỏn”, phải tỡm được đối tỏc tin tưởng, phự hợp với mụ hỡnh, tăng cường nhõn sự, tổ chức tốt về nhõn sự, bỏn hàng, quản lý và chăm súc đại lý.
b, Quản lý kờnh phõn phối
Để quản lý kờnh thành cụng, lónh đạo cũng như toàn thể nhõn viờn phũng kinh doanh cần phải nắm chắc cỏc mục tiờu nhiệm vụ đó đề ra cho từng thành viờn trong kờnh, quản lý thường xuyờn, tưng ngày, quản lý tất cả cỏc dũng chảy trong kờnh, từ quỏ trỡnh tiếp nhõn, xử lý đơn đặt hàng, giao nhận, thanh toỏn, kiểm tra giỏ cả... và hướng hoạt động của kờnh theo chiến lược kờnh đó đề ra.
Đối với T&T hiện nay, để nõng cao hiệu quả trong cụng việc điều hành, quản lý kờnh cần phải khuyến khớch cỏc thành viờn trong kờnh, giỳp dỡ họ, hiểu được nhu cầu, mong muốn và động cơ tham gia vào kờnh cuat họ. Đơn cử như cỏc nhà phõn phối, cỏc đại lý điều họ quan tõm là họ được bao nhiờu phần trăm lợi nhuận từ việc bỏn sản phẩm và bỏn sản phẩm của T&T cú lợi
hay của cỏc doanh nghiệp khỏc cú lợi hơn. Chớnh vỡ thế T&T cần cú cơ chế, chớnh sỏch bỏn hàng đủ hấp dẫn để cú thể lụi kộo cỏc cửa hàng tham gia kinh doanh xe mỏy T&T. Tạo được tõm lý yờn tõm cũng như lợi nhuận nhất định cho chủ hàng kinh doanh xe mỏy T&T. Cỏc thủ tục giao nhận, triển khai cần phải đơn giản nhưng chặt chẽ. cần phải cú đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng
thường xuyờn, liờn tục bỏm sỏt thị trường, giữ quan hệ thường xuyờn với khỏch hàng cũ, hiểm dừ điểm mạnh, điểm yếu của từng thành viờn trong kờnh, cú cỏc biện phỏp giỳp đỡ, động viờn cũng như nhắc nhở, giải quyết kịp thời cỏc xung đột xảy ra trong kờnh.
c, Chớnh sỏch đối với trung gian
- Chớnh sỏch chiết khấu: mức chiết khấu hiện nay cụng ty đang ỏp dụng là hợp lý và so với mức chiết khấu của cỏc đối thủ cạnh tranh là khỏ hấp dẫn. Tuy nhiờn, thương hiệu T&T vẫn là một thương cũn mới mẻ trờn thị trường nờn việc liờn tục điều chỉnh cỏc mức chiết khấu cho phự hợp với những thay đổi trờn thị trường là rất cần thiết. Ngoài ra cũn phải theo dừi sỏt sao chớnh sỏch chiết khấu mà đối thủ đưa ra, từ đú đưa ra những mức chiết khấu hấp dẫn hơn trong khả năng cho phộp.
- Chớnh sỏch trợ cước khu vực: Đối với cỏc cửa hàng ở cỏc tỉnh xa, cần cú chớnh sỏch trợ cước khu vực nhằm đảm bảo cụng bằng cho tất cả cỏc đại lý, Nhà phõn phối. Cú như vậy mới thực hiện được mục tiờu mở rộng thị trường ra tất cả cỏc tỉnh thành trong cả nước.
- Chớnh sỏch cho vay trả chậm: kinh doanh xe mỏy là một lĩnh vực đũi hỏi phải cú vốn lớn, việc ỏp dụng chớnh sỏch cho vay vốn để cỏc cửa hàng cú đủ điều kiện trở thành đại lý của T&T là cần thiết, tuy nhiờn khi ỏp dụng chớnh sỏch này cần phải đỏnh giỏ kĩ càng về khả năng kinh doanh, địa điểm của
Dũng chảy của sản phẩm là một trong những dũng chảy quan trọng nhất mà trong quản lý kờnh cần phải làm tốt, nếu khụng sẽ ảnh hưởng rất xấu đến uy tớn hỡnh ảnh của sản phẩm. Để cú thể quản lý tốt sự vận động của sản phẩm, cụng ty cần bố trớ nhõn lực, phõn cụng theo dừi thường xuyờn ở từng cấp độ kờnh. Bờn cạnh đú cần kiểm soỏt cả khõu bảo quản sản phẩm.
1.4.4. Cỏc biện phỏp về xỳc tiến hỗn hợp a, Quảng cỏo và tuyờn truyền
Năm 2005 và mấy thỏng đầu năm 2006 vừa qua hoạt động quảng cỏo và tuyờn truyền của cụng ty T&T cú tăng hơn cỏc năm trước nhưng vẫn cũn kộm hiệu quả. Trong thời gian tới, để nõng cao hiệu quả quảng cỏo và tuyờn truyền, gúp phần làm tăng sự biết đến của thương hiệu T&T cũng như tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm, cần thực hiện cỏc hoạt động cụ thể sau:
- Tăng cường cụng tỏc quảng cỏo trờn cỏc Đài truyền hỡnh trờn VTV3 và một số kờnh nổi tiếng khỏc như: Truyền Hỡnh Hà Nội, Truyền hỡnh Hà Tõy…
Xõy dựng cỏc biển Pano tấm lớn cần in Hiflex, ở cỏc nỳt giao thụng quan trọng, tại cỏc tuyến đường quốc lộ, đặc biệt là quốc lộ 1A.
- Tăng cường tiến độ lắp cỏc biển cửa hàng từ khi nhận được đơn đề nghị của cửa hàng đến lỳc lắp đặt là năm ngày.
- In ấn đầy đủ kịp thời cỏc ấn phẩm quảng cỏo. - Tăng cường quảng cỏo trờn cỏc bỏo và cỏc tạp chớ.
- Tổ chức cỏc hội nghị khỏch hàng cũng là một cỏch quảng cỏo và tuyờn truyền mang lại hiệu quả cao, khỏ tiết kiệm và tạo được mối quan hệ, hiểu biết sõu rộng với khỏch hàng.
- Trong cỏc dịp đặc biệt như: Lễ, tết, kỉ niệm.. cú quà tặng lưu niệm mang