3. Sản phẩm xây dựng chịu ảnh hưởng bởi các điều kiện kinh tế, văn hoá, xã hội và
2.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng thắng thầu của Công ty
2.2.1.Đẩy mạnh hoạt động marketing xây dựng
Cạnh tranh là đặc trưng cơ bản của nền kinh tế thị trường. Trong thị trường xây dựng, muốn tồn tại và phát triển, trước tiên công ty phải khẳng định được chỗ đứng đồng thời nâng cao uy tín của mình. Điều này tạo cơ hội cho công ty, được các chủ đầu tư mời thầu hay được chỉ định thầu, nhất là các công trình sử dụng vốn ngân sách nhà nước.
Hiện nay, ở công ty đã có phòng kế hoạch kinh doanh. Các cán bộ của phòng được đào tạo qua chuyên môn nghiệp vụ về marketing cộng với kinh nghiệm thực tế nên hoạt động marketing của công ty luôn đạt hiệu quả cao. Thông qua hoạt động marketing đã làm tăng khả năng cạnh tranh của công ty, tăng cường các mối quan hệ trong xây dựng tạo thuận lợi cho công tác đấu thầu.
Trong thời gian tới, công ty cần phối hợp thực hiện các công tác marketing sau:
2.2.1.1. Hoạt động chuyên môn hoá và đa dạng hoá sản phẩm
Công ty tập trung vào thực hiện nhiệm vụ chính của mình: chế tạo các sản phẩm phục vụ cho ngành xây dựng, thi công xây dựng các công trình nhằm khai thác triệt để lợi thế và kinh nghiệm của công ty, tạo điều kiện nâng cao chất lượng các công trình do công ty thi công.
Ngoài ra nhằm giảm thiếu rủi ro tham gia đấu thầu, Công ty cần tích cực tìm kiếm thông tin về các gói thầu, đẩy nhanh công tác nghiên cứu khả thi các dự án trong lĩnh vực sản xuất vật liệu xây dựng trình Tổng công ty xét duyệt vì nhu cầu về vật liệu xây dựng là rất lớn.
Bên cạnh đó công ty có triển khai các hoạt động trong các lĩnh vực mới nhằm đa dạng hóa sản phẩm cho công ty: tư vấn xây dựng công trình hạ tầng kỹ thuật đô
thị, khu công nghiệp; kinh doanh phát triển nhà và công trình kỹ thuật hạ tầng đô thị. Các hoạt động này đã và đang được Công ty tiến hành nhưng đây vẫn là những hoạt động mới của Công ty, do đó công ty cần phải đẩy mạnh các hoạt động này nhằm tạo được uy tín, dần dần khẳng định được vị trí của mình trong các hoạt động này.
2.2.1.2. Công tác nắm bắt thông tin và quảng cáo
+ Công tác nắm bắt thông tin:
- Duy trì quan hệ với các chủ đầu tư đã có công trình do công ty nhận thầu dù nhu cầu xây dựng là không liên tục.
- Công ty phải thiết lập 1 hệ thống thông tin đầy đủ về những định hướng chiến lược đầu tư của Nhà nước, của các bộ ngành; các dự án lớn trọng điểm của Nhà nước, tiếp cận các cơ quan lập dự án từ bước nghiên cứu tiền khả thi đến nghiên cứu khả thi.
- Công ty cần xác định rõ những mặt mạnh mặt yếu của đối thủ để đề ra chiến lược đấu thầu thích hợp. Trong lĩnh vực xây dựng, rào cản về vốn, công nghệ đối với việc thành lập 1 doanh nghiệp mới là rất lớn nên công ty ít bị đe doạ về các đối thủ tiềm ẩn mới xâm nhập vào thị trường xây dựng. Các đối thủ chính của công ty là những công ty xây dựng thuộc các Sở xây dựng và ngoài quốc doanh. Các công ty này chỉ xuất hiện và cạnh tranh với công ty khi công ty tham gia đấu thầu các công trình tại địa phương. Các công ty này tuy khả năng về tài chính, công nghệ, lao động còn hạn chế song lại có mối quan hệ chặt chẽ với chủ đầu tư, cơ quan Nhà nước tại địa phương. Do đó công ty phải đi nghiên cứu thực tế tình hình tại địa phương nơi sẽ xây dựng công trình, tìm hiểu kỹ giá nguyên vật liệu, điều kiện vận chuyển cung ứng ở địa phương, tăng cường mối quan hệ với chủ đầu tư, chính quyền địa phương hoặc liên doanh với các đơn vị xây dựng địa phương để tham gia đấu thầu nếu thấy khả năng trúng thầu là thấp.
Cuối cùng công ty phải báo cáo kịp thời những thông tin cập nhật đưa lên lãnh đạo Tổng công ty để có phương án triển khai mua sắm máy móc, thiết bị thi công, bố
trí kế hoạch sản xuất, bố trí lao động 1 cách đầy đủ, hợp lý nhằm giành ưu thế khi tham dự đấu thầu.
+ Giải quyết khiếu nại của khách hàng
Nhằm nâng cao uy tín cho công ty đồng thời tạo dựng lòng tin đối với các đơn vị có dự án giao cho công ty thi công xây lắp, công ty sẽ tiếp nhận, giải quyết những khiếu nại của các đơn vị về các sản phẩm, dịch vụ do công ty cung cấp.
Người phụ trách liên quan của công ty để giải quyết những đề nghị, sự phàn nàn và không đồng ý của khách hàng là trưởng các phòng, xí nghiệp,đội trực thuộc công ty hoặc người được uỷ quyền. Việc giải quyết khiếu nại sẽ được giám đốc công ty hoặc người phụ trách liên quan phân công.
Đối với các khiếu nại thuộc trách nhiệm của công ty, xí nghiệp, đội trực thuộc thì người phụ trách liên quan phải xác định được nguyên nhân, lập báo cáo khiếu nại theo mẫu để giải quyết hoặc trình giám đốc công ty quyết định hướng giải quyết nếu vượt quá thẩm quyền hoặc khiếu nại có liên quan đến các quy định của pháp luật. Người phụ trách liên quan thông báo cho khách hàng về cách thức, thời gian giải quyết và theo dõi đảm bảo việc giải quyết được thực hiện 1 cách kịp thời, đảm bảo thoả mãn các yêu cầu đã thoả thuận với khách hàng.
Nếu khiếu nại không thuộc trách nhiệm của công ty, xí nghiệp, đội trực thuộc hoặc không có căn cứ thì người phụ trách liên quan sẽ trao đổi, làm rõ về khiếu nại đó với khách hàng.
Công ty phải chọn những cán bộ ngoài chuyên môn nghiệp vụ thành thạo còn phải có những tư chất như: năng khiếu nói chuyện, khả năng ứng xử, khả năng nhậy cảm xét đoán có những hiểu biết xã hội và có kinh nghiệm tiếp xúc để giải quyết những khiếu nại của khách hàng, để đàm phán ký kết hợp đồng.
Người giao tiếp của công ty phải nắm bắt được ý đồ của khách hàng bằng việc trao đổi trực tiếp hỏi khách hàng hay bằng các công văn, thư từ, fax, internet,... Tiếp đó phải nghiên cứu ý đồ của khách hàng tức là đặt lên bàn cân những yêu cầu lợi ích
và sự trả giá của khách hàng với khả năng và lợi ích của công ty với nguyên tắc chấp nhận 1 lợi ích chung từ 2 phía. Sau đó, phải thuyết phục khách hàng. Người giao tiếp của công ty phải có những lý lẽ, chứng cứ tài liệu, số liệu để làm cho khách hàng hiểu được những yêu cầu bất hợp lý mà họ cho là hợp lý. Quyết định chấp nhận và ký kết hợp đồng là công việc cuối cùng ở giai đoạn giao tiếp ban đầu của khách hàng với công ty.
+ Công tác quảng cáo
Nhằm giới thiệu năng lực và uy tín của mình, công ty cần tăng cường hoạt động quảng cáo.
Công ty làm những bộ phim video nhiều tập những cuốn cataloge giới thiệu về sự hình thành, phát triển của công ty, những công trình đạt huy chương vàng chất lượng cao do Bộ Xây dựng tặng, những kỹ thuật thi công tiên tiến. Những bộ phim này được trình chiếu và những cuốn cataloge này được trưng bày tại các kỳ hội chợ, triển lãm chuyên ngành.