Các doanh nghiệp lữ hành Việt Nam tập trung xây dựng các tour du lịch trọn gói nhắm đến đối tượng khách inbound là các đoàn khách du lịch Campuchia đi với mục đích tham quan du lịch và tìm kiếm cơ hội làm ăn. Đối với đối tượng khách này, các công ty đã nghiên cứu dựa trên việc tìm hiểu nhu cầu, sở thích, thói quen tiêu dùng của người Campuchia để lập ra các chương trình trọn gói với các dịch vụ kèm
theo xuyên suốt chuyến đi bắt đầu từ khâu đón tiếp khách từ công ty gửi khách, lo phương tiện vận chuyển, mua vé tham quan, lên lịch trình du lịch tại các địa điểm, lưu trú, ăn uống, đưa khách đi tham quan, tìm hiểu các điểm du lịch, đi mua sắm và cung cấp thông tin về các địa phương thông qua đội ngũ hướng dẫn viên tận tình chuyên nghiệp. Với đặc điểm thị hiếu khách Campuchia, sản phẩm được xây dựng thường là các tour du lịch biển, tham quan các địa danh nổi tiếng, tham quan các thành phố lớn, qua khảo sát thực tế và những thông tin thu thập được từ các tuyến, các điểm tham quan, thông thường các công ty đã đưa ra một số tour theo 2 tuyến chính:
- Tuyến trọn gói xuyên Việt dài ngày dành cho các khách hàng đi với mục đích tìm kiếm cơ hội làm ăn kết hợp du lịch.
- Tuyến ngắn ngày có thể căn cứ vào nhu cầu của khách để thay đổi lịch trình và các dịch vụ cung cấp kèm theo dành cho các đoàn khách đi du lịch với mục đích thuần tuý.
Nhìn chung, những tour du lịch thiên nhiên, hay xuyên Việt luôn là các tour du lịch được khách Campuchia ưa thích tại Việt Nam. Bên cạnh những chương trình được xây dựng sẵn, việc thay đổi các tour theo nhu cầu của khách tạo ra sự linh hoạt, đa dạng trong việc cung cấp tour, đồng thời đáp ứng được nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng. Ngoài ra, các công ty cũng chú trọng đến việc xây dựng các tour du lịch mới với dịch vụ hấp dẫn nhằm thu hút du khách đồng thời tạo ra sự cạnh tranh trên thị trường.
● Ưu điểm:
- Các công ty đã biết xây dựng các chương trình du lịch dựa trên nhu cầu của khách hàng, lấy khách hàng làm trọng tâm trong các chiến lược kinh doanh của Công ty.
- Các chương trình được xây dựng khi đã có sự điều tra thị trường, tìm hiểu khách hàng và đặc biệt nó có thể thay đổi cho phù hợp với những yêu cầu mà du khách đưa ra.
- Sự cạnh tranh về giá cả và chất lượng khiến các công ty luôn cố gắng tìm tòi thiết kế ra những sản phẩm mới và nâng cao chất lượng phục vụ của tour du lịch giúp cho khách hàng ngày càng có nhiều lựa chọn với những sản phẩm du lịch đa dạng
● Nhược điểm:
- Các chương trình của một số các Công ty lữ hành còn kém sự đa dạng phong phú, chưa thực sự tạo được nét khác biệt so với các chương trình của các đối thủ cạnh
tranh trên thị trường.
- Chất lượng dịch vụ chưa được đảm bảo do các chính sách kiểm soát các dịch vụ do các đối tác cung cấp của một số công ty lữ hành Việt Nam. Việc kết nối các dịch vụ giữa các nhà cung ứng cũng thiếu sự đồng bộ như địch vụ lưu trú, vận chuyển, vui chơi giải trí…
- Việc xây dựng các sản phẩm mới còn gặp nhiều khó khăn do thiếu nguồn vốn, nhân lực, điều này làm giảm sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường khá lớn.
2.2.2. Chính sách giá
Giá là một yếu tố quan trọng mà các doanh nghiệp thường sử dụng để làm công cụ cạnh tranh trên thị trường và là bài toán khó mà các doanh nghiệp đều gặp phải, việc định giá như thế nào cho phù hợp với đối tượng khách hàng của mình, bù đắp được chi phí, đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, cạnh tranh được với các đối thủ cùng ngành trên thị trường được. Với thị trường khách Campuchia là một thị trường khá quen thuộc và gần gũi, có mức thu nhập không cao, chi tiêu cho hoạt động du lịch thấp, hiện nay doanh nghiệp mới chỉ đặt mục tiêu định giá để thu hút khách nhằm đạt được chỉ tiêu về số lượng, chính sách giá mà Công ty đang áp dụng là chính sách giá linh hoạt với từng đối tượng khách hàng, tuỳ từng thời kỳ, tuỳ theo số lượng và các mối quan hệ mà có sự điều chỉnh cho hợp lý.
Giá các tour du lịch trọn gói thường được tính như sau:
G = ( Z + H + H1 + C ) x % L
Trong đó: G: Giá trọn gói
Z: Giá thành của tour (gồm các chi phí như ăn uống, vé thăm quan, lưu trú, vận chuyển, bảo hiểm, hướng dẫn viên…) (là giá Net: đó là chí phí thực tế của các dịch vụ mà Công ty mua của các nhà cung cấp)
H: hoa hồng cho công ty gửi khách
H1: hoa hồng dành cho khách (chỉ áp dụng với các đoàn khách)
C: Các chi phí khác như chi phí cho mũ du lịch, nước uống, các trò chơi... L: mức lợi nhuận mà Công ty muốn hưởng
Mức hoa hồng dành cho các công ty gửi khách được điều chỉnh tùy với các công ty gửi khách có quan hệ lâu dài với Công ty, hoa hồng được giữ ở mức vừa phải, ổn định, ngang bằng với các đối thủ cạnh tranh hoặc hơn sao cho phù hợp. Còn đối với các công ty gửi khách mà Công ty đang muốn thiết lập mối quan hệ thì có thể
hoa hồng sẽ ở mức cao hơn để tạo ấn tượng tốt đẹp với họ.
Đối với hoa hồng dành cho đoàn khách đi với số lượng đông sẽ được hưởng ưu đãi này, ngoài việc giảm giá cho đoàn, Công ty còn có một phần hoa hồng dành cho trưởng đoàn, đó chính là một chính sách thu hút được sự chú ý của nhiều du khách khi sử dụng sản phẩm của Công ty.
Ngoài ra, còn tuỳ vào sự yêu cầu của khách về chất lượng dịch vụ trong chương trình mà Công ty có thể đặt ra nhiều mức giá với cùng một tour để khách có thể lựa chọn chương trình hợp với túi tiền của mình nhất.
Có thể thấy chính sách giá của các công ty lữ hành Việt Nam được áp dụng khá thành công, chính sách giá này dễ thu hút được khách du lịch thông qua các công ty gửi khách nhằm giữ mối quan hệ tốt đẹp lâu dài cho công ty trong tương lai
● Ưu điểm:
- Chính sách giá của công ty lữ hành Việt Nam nói chung được áp dụng khá
linh hoạt, mềm dẻo, tạo được sự cạnh tranh trên thị trường. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Các công ty đã áp dụng những chính sách giá ưu đãi cho các hãng gửi khách
với tỷ lệ hoa hồng hấp dẫn, các chương trình giảm giá cho từng thời điểm trong mùa du lịch, cho từng đối tượng khách hàng,…
● Nhược điểm:
- Việc cho các hãng gửi khách hưởng hoa hồng cao nhiều khi làm cho công ty
lữ hành phải chịu lỗ về doanh thu nhưng đảm bảo được mục tiêu số lượng.
- Công ty khó kiểm soát giá bán tour mà các hãng gửi khách bán cho du khách,
điều đó làm cho các chính sách giá mà Công ty áp dụng chưa thực sự hiệu quả và đến được với các du khách.
- Mức độ cạnh tranh về giá cả mạnh mẽ, không những phải gồng mình chống
đỡ với lữ hành khu vực mà các công ty còn phải đấu nhau. Gây nhiều khó khăn trong việc định giá như thế nào.
- Sự cạnh tranh về giá cả của các công ty lữ hành nhiều khi trở thành một điểm
yếu cho chính các công ty. Việc làm sao để mức giá giảm để cạnh tranh với giá của các công ty khác nhiều khi khiến cho chất lượng của các dịch vụ sử dụng trong tour du lịch trở nên quá kém. Làm mất đi chiến lược về chất lượng của sản phẩm. Đánh mất thị trường khách có thu nhập cao.
Phân phối là hoạt động không thể thiếu trong các ngành kinh doanh vì nó đảm bảo cho sản phẩm đến được với khách hàng mục tiêu. Việc xây dựng một hệ thông kênh phân phối có hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm, đồng thời mở rộng được thị trường. Các công ty lữ hành Việt Nam sử dụng rất đa dạng các hình thức phân phối nhằm khai thác thị trường khách du lịch Campuchia.
(1)
(2)
(3)
(4)
Sơ đồ kênh phân phối tại thị trường khách du lịch Campuchia của các công ty lữ hành Việt Nam. Nguồn: tác giả.
Kênh 1 là kênh trực tiếp, du khách tự tìm đến mua tour của Công ty mà
không qua bất cứ một trung gian nào, kênh này thường chiếm số lượng rất ít và không đem lại nhiều doanh cho thu doanh nghiệp. Tuy nhiên, nó lại có ưu điểm là dễ dàng thay đổi được chương trình theo yêu cầu của khách nên khả năng đáp ứng của nó linh hoạt hơn. Các công ty lữ hành Việt Nam ít sử dụng hình thức khai thác này.
Kênh 2 là kênh gián tiếp thông qua đại lý du lịch của Công ty tại các cửa
khẩu. Đại lý có nhiệm vụ bán tour cho du khách và hưởng phần trăm lợi nhuận, còn Công ty sẽ thực hiện việc thoả thuận và bố trí chương trình, giá cả sao cho hợp lý với du khách.
Kênh 3 là kênh gián tiếp thông qua các Công ty lữ hành gửi khách Campuchia. Đây là kênh thường được áp dụng nhất trong thị trường inbound. Các hàng lữ hành gửi khách sẽ được phép khai thác các chương trình du lịch của công ty
CÔNG TY LỮ HÀNH KHÁCH DU LỊCH Đại lý du lịch bán lẻ Đại lý du lịch bán buôn Công ty lữ hành gửi khách h
và bán cho khách theo mức giá của họ. Khi có khách mua tour, qua fax, mail hoặc điện thoại các hãng sẽ thông báo cho công ty và nhận tiền của khách rồi chuyển sang cho công ty. Đây kênh khá phổ biến đem lại hiệu quả cao do nó có thể bán được nhiều tour một cách dễ dàng và với số lượng lớn, đem lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, nếu khách có yêu cầu thay đổi tour hoặc dịch vụ sẽ phải thông qua hãng lữ hành rồi mới đến được Công ty, khiến cho quá trình thông tin chậm chạp và mất nhiều chi phí. Công ty sẽ trả cho hãng gửi khách một khoản hoa hồng do hai bên thoả thuận trước, thường là từ 5 – 12 % doanh thu từ đoàn khách tuỳ vào số lượng khách và mối quan hệ giữa hai bên.
Các công ty cần có chính sách ưu đãi cho các hãng này để duy trì và củng cố mối quan hệ, và cũng cần phải thiết lập mối quan hệ với các hãng khác để mở rộng thị trường, thu hút thêm nhiều khách du lịch. Việc duy trì mối quan hệ tốt với các nhà gửi khách rất quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng khách inbound của các công ty lữ hành. Đồng thời đề phòng trường hợp các hãng cũ tìm được đối tác khác có lợi hơn cho họ.
● Ưu điểm của các công ty lữ hành Việt Nam:
- Công ty đã sử dụng khá nhiều kênh phân phối để thu hút khách du lịch ở từng
thị trường khác nhau, kênh trực tiếp đạt được hiệu quả khá cao đối với thị trường khách nội địa và outbound, việc thông qua các hãng gửi khách để tiếp cận thị trường khách inbound giúp Công ty có được nguồn khách ổn định và lâu dài.
- Các tour do tự các doanh nghiệp Việt Nam xây dựng và thực hiện nên các
doanh nghiệp lữ hành Việt Nam dễ dàng chủ động hơn và thuận lợi hơn trong quá trình triển khai thực hiện chương trình. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Mối quan hệ tốt đẹp với các hãng gửi khách Campuchia của các công ty lữ
hành Việt Nam ngày càng tăng lên, đồng thời các công ty Việt Nam cũng liên tục tìm kiếm những đối tác mới trong kinh doanh nhằm mở rộng mạng lưới kênh phân phối rộng hơn, từ đó việc tiếp cận và thu hút khách hàng được dễ dàng hơn.
● Nhược điểm:
- Do lượng khách inbound của công ty chủ yếu được cung cấp từ các hãng gửi
khách dẫn đến tình trạng lệ thuộc vào họ, các công ty phải chịu một khoảng chi phí lớn trong việc trả hoa hồng và chi phí cho việc hoàn thành hợp đồng cho các hãng gửi khách này để nhận tour từ họ.
- Xảy ra tình trạng các hãng gửi khách bán khách cho công ty lữ hành khác khi
2.2.4. Chính sách khuyếch trương
Với đặc thù của ngành du lịch là ngành luôn phải vận dụng chính sách xúc tiến thích hợp thì mới có thể khai thác được lượng khách theo mong muốn
- Quảng cáo: Hình thức các công ty lựa chọn quảng cáo chủ yếu là phát hành
các tập gấp và catalog, in đĩa CD giới thiệu về các chương trình du lịch của Công ty. Các thông tin ngắn gọn giới thiệu về các điểm đến, các điểm hấp dẫn tiện lợi của chương trình với mức giá ưu đãi, phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng với thiết kế một cách hài hoà, ấn tượng. Một số công ty còn mời đại diện của các hãng lữ hành gửi khách trực tiếp sang khảo sát đánh giá các tour mà Công ty cung cấp tại thị trường Campuchia. Với cách làm như thế, công ty đã không ngừng nâng cao được hình ảnh và thương hiệu của mình đối với các hãng lữ hành gửi khách, khẳng định lòng tin đối với các du khách đã tiêu dùng sản phẩm của Công ty.
- Quan hệ công chúng: Nhằm mở rộng hơn nữa việc quảng bá hình ảnh của
Công ty cũng như giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp đến với du khách, Công ty còn tích cực tham gia các hội chợ du lịch tại Trung Quốc, quảng bá sản phẩm thông qua các Hiệp hội Du lịch Trung Quốc
- Khuyến mại: Các chương trình khuyến mại trong các dịp lễ tết, lễ kỷ niệm của
Campuchia, thời điểm thấp vụ, khi tung sản phẩm mới ra thị trường…các công ty lữ hành Việt Nam thường xuyên có các chương trình khuyến mại giảm giá tour cho các du khách, điều này khiến cho các hãng gửi khách dễ dàng bán tour hơn, giúp doanh nghiệp đạt được chỉ tiêu về số lượng, và trong lâu dài sẽ mục tiêu hướng tới việc đạt chỉ tiêu về lợi nhuận. Ngoài ra, việc sử dụng các chính sách quan tâm chăm sóc khách hàng như tặng phẩm là những món quà nhỏ cho du khách khi kết thúc tour, tặng quà sinh nhật hay tổ chức sinh nhật cho các khách hàng VIP hay khách hàng quen thuộc đây không chỉ là lời cảm ơn mà Công ty gửi đến các du khách đã tin dùng sản phẩm của Công ty, mà nó còn giúp cho du khách nhớ đến và quay trở lại Công ty. Khẳng định được chất lượng phục vụ của công ty cũng như dành được cảm tình của du khách.
● Ưu điểm:
- Chính sách khuyếch trương được ứng dụng một cách hiệu quả, rộng rãi với
chi phí thấp, không ngừng quảng bá hình ảnh và sản phẩm của các công ty lữ hành Việt Nam đến với các khách hàng Campuchia nói riêng và các khách hàng nói chung.
- Các chương trình khuyến mại được áp dụng đúng thời điểm, đúng đối tượng
nhiều hơn.
- Với sự hỗ trợ từ tổng cục du lịch, công tác xúc tiến qua hoạt động khuếch
trương được hiệu quả và đi đúng hướng. ● Nhược điểm:
- Cách thức quảng bá của một số công ty lữ hành còn chưa phù hợp, hoặc không
đồng bộ với các mục tiêu phát triển của chính công ty và với chính sách phát triển của Tổng cục du lịch Việt Nam. Bên cạnh đó, việc khảo sát thị trường, những chính sách của nhà nước Campuchia, định hướng phát triển kinh tế nói chung và du lịch nói