II. Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán ở công ty cổ phần que hàn điện Việt Đức
2.Biện pháp thứ ha
* Tên biện pháp:
Thực hiện các chuyên đề bán hàng
* Căn cứ đề ra biện pháp:
Chiến lược tiếp cận khách hàng luôn là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp. Làm thế nào để các sản phẩm của doanh nghiệp gây được sự chú ý đối với khách hàng, từ đó tạo nên ước muốn và quyết định mua của khách hàng. Để làm được điều đó doanh nghiệp cần phải có một chiến lược tiếp cận phù hợp. Chiến lược tiếp cận hiện tại của Việt Đức là nhân viên bán hàng tiếp cận trực tiếp với từng khách hàng. Chiến lược này của công ty còn đơn nhất không có khả năng thể hiện đẳng cấp của một công ty lớn, đặc biệt là một công ty trong ngành kỹ thuật. Thực tế cho thấy, cơ hội tốt nhất để một nhà kỹ thuật lớn thể hiện được tầm vóc của mình là thông qua các chuyên đề bán hàng, đó là nơi một đội ngũ nhân viên công ty hướng dẫn một cuộc hội thảo mang tính chất giáo dục cho một nhóm kỹ thuật của công ty khách hàng về những phát triển kỹ thuật mới của công ty, những đặc điểm, ứng dụng của các loại sản phẩm mới, hướng dẫn sử dụng của từng loại sản phẩm. Chiến lược tiếp cận này vừa giúp công ty thể hiện được đẳng cấp của mình vừa giúp cho khách hàng có những hiểu biết rõ hơn về các sản phẩm từ đó đưa ra quyết định mua chính xác. Đối tượng khách hàng của doanh nghiệp chủ yếu là các khách hàng thuộc lĩnh vực đóng tàu, khách hàng thuỷ điện và các chương trình quốc gia, khách hàng ngành giao thông vận tải, khách hàng ngành cơ khí sản xuất đây là những khách hàng có những đòi hỏi cao về yêu cầu kỹ thuật, tính năng của các sản phẩm. Những chuyên đề bán hàng là thực sự cần thiết đáp ứng được nhu cầu của các đối tượng khách hàng này.
Cũng thông qua chuyên đề này doanh nghiệp tiếp cận trực tiếp được tới hầu hết các khách hàng của mình trong cùng một lúc, giảm được nhiều chi phí liên quan trong việc tiếp cận tới từng đối tượng khách hàng, đây là một cơ hội tốt để doanh nghiệp thấy được sự quan tâm, phản ứng của từng khách hàng đối với các sản phẩm của công ty. Tại hội thảo doanh nghiệp còn có thể trực tiếp nhận đơn đặt hàng của các khách hàng, đưa ra các hình thức khuyến mại nhằm tạo ra sự cạnh tranh giữa các đại lý về số lượng đơn đặt hàng, kích thích khách hàng giúp cho doanh số bán hàng của công ty tăng lên rõ rệt.
Xây dựng một chuyên đề bán hàng về những phát triển kỹ thuật mới của công ty, tính năng ứng dụng của các sản phẩm mới. Tiến hành một buổi hội thảo để trình bày chuyên đề này tới các khách hàng của doanh nghiệp.
Các bước tiến hành
- Thiết kế nội dung của chuyên đề.
- Xây dựng các chương trình hỗ trợ đối với việc tổ chức hội thảo: xác định địa điểm,thời gian tổ chức, hình thức thuyết trình, hình thức quảng cáo, lịch trình diễn ra hội thảo, chi phí xây dựng chương trình...
- Đăng ký thực hiện với cơ quan chức năng. - Tổ chức thẩm định chương trình.
- Phát thư mời tới các khách hàng: khách hàng tham dự chuyên đề là các đại lý lớn của công ty, và một số khách hàng thuộc các công ty đóng tàu, cơ khí, thuỷ điện. Dự kiến số lượng khách mời là: 100 khách.
Kinh phí thực hiện một chuyên đề bán hàng
1. Chi phí tổ chức chuyên đề Để tiến hành một buổi chuyên đề bán hàng có rất nhiều các hoạt động liên quan sẽ diễn ra như xác định địa điểm, phát thư mời tới các khách hàng, mua sắm thiết yếu phục vụ hội nghị...Chi phí cho các hoạt động này được tổng kết qua bảng sau:
Bảng 14: Chi phí thực hiện chuyên đề bán hàng
Đơn vị tính: VNĐ
STT Các công việc Chi phí
1 Chi thuê địa điểm 3.000.000
2 Chi thư mời khách hàng 200.000 3 Chi mua sắm phục vụ hội thảo ( giấy tờ tài liệu,
nước, đồ ăn nhẹ phục phụ hội thảo...)
1.500.000
4 Chi phí quà tặng cho khách hàng 5.000.000 5 Chi bồi dưỡng cho nhân viên tham gia hội thảo 1.200.000 Cộng 10.900.000
Hệ thống đại lý của công ty rộng khắp trên cả nước nhưng tập chung chủ yếu ở khu vực phía Bắc, miền Trung và miền Nam chỉ chiếm một số lượng rất nhỏ là 15%.
Với các khách hàng thuộc khu vực miền Trung và miền Nam công ty phải hỗ trợ cho họ một phần chi phí đi lại và chi phí ăn ở trong một ngày. Bình quân mỗi người được hỗ trợ 800.000 đ
Tổng chi phí hỗ trợ cho 15 khách mời: 15 x 800.000 = 12.000.000
Đối với các khách mời còn lại thuộc khu vực miền Bắc sẽ được hỗ trợ chi phí đi lại bình quân 200.000 đ một người
Tổng chi phí hỗ trợ cho 85 khách mời: 85 x 200.000 = 17.000.000
Các khoản chi phí hỗ trợ này sẽ được công ty thanh toán với khách hàng sau hội nghị, các khoản này được tính theo bình quân đối tượng khách hàng và có thể thay đổi giữa các khách hàng thuộc các tỉnh khác nhau.
Tổng cộng chi phí hỗ trợ khách mời:
12.000.000 + 17.000.000 = 29.000.000 đ Tổng chi phí thực hiện chuyên đề: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
10.900.000 +29.000.000 = 39.900.000 đ * Dự kiến lợi nhuận thu được
Sau khi thực hiện chuyên đề doanh thu dự kiến tăng lên 17% trong 6 tháng cuối năm tức là tăng thêm khoảng 7.493.158.690 đ
Doanh thu 6 tháng đầu năm 2005: 44.077.404.060 đ Lợi nhuận 6 tháng đầu năm 2005 : 975.307.293 đ
Tỷ suất lợi nhuận / doanh thu 6 tháng đầu năm 2005 là: 2.21% Lợi nhuận dự kiến thu được:
(7.493.158.690 x 2.21%) – 39.900.000 =125.698.807 đ * Kết quả của biện pháp
Qua tính toán ở trên ta thấy doanh thu, lợi nhuận của công ty tăng lên một cách đáng kể. Nhưng trên hết công ty đã phần nào thể hiện được “tầm vóc” của mình, góp phần nâng cao hình ảnh giúp công ty vươn lên vị trí đầu ngành trong các năm tới.
Bảng 15: Tổng hợp kết quả của hai giải pháp
Tên giải pháp Chỉ tiêu Thành tiền 1.Quảng cáo trên truyền hình
1. Chi phí
2.Doanh thu tăng lên 3. Lợi nhuận thu được
104.250.000 7.933.932.731 71.089.914
2.Thực hiện chuyên đề bán hàng
1. Chi phí
2.Doanh thu tăng lên 3. Lợi nhuận thu được
39.900.000 7.493.158.690 125.698.807 Tổng lợi nhuận thu được sau hai giải pháp 196.788.721