Doanh số các nghiệp vụ tín dụng
2.2.2. Xâydựng chiến lược khách hàng
Trong chiến lược khách hàng của mình, hiện nay NHCT Ba Đình đang chú trọng vào các chính sách ưu đãi để thu hút và tăng trưởng bảo lãnh đối với các dự án lớn, các doanh nghiệp lớn của Nhà nước. Điều đó dễ hiểu vì yêu cầu đảm bảo về bảo lãnh trong điều kiện môi trường kinh tế, môi trường pháp lụât còn được coi là thiếu đồng bộ, nhất quán và thiếu khả năng thực thi. Tuy nhiên trong xu thế đầu tư nước ngoài ngày càng tăng như hiện nay, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài sẽ dần chiếm lĩnh thị phần lớn và chiếm tỷ trọng cao hơn so với các doanh nghiệp quốc doanh. Trong cơ chế thị trường, để cạnh tranh với các ngân hàng khác, bản thân ngân hàng phải tự tìm khách hàng cho mình chứ không thể
chỉ ngồi chờ khách hàng tự tìm đến với ngân hàng. Nếu không có một chính sách khách hàng hợp lí thì ngân hàng sẽ không thể theo kịp tốc độ phát triển của các doanh nghiệp này và sẽ đánh mất một bộ phận khách hàng tiềm năng có ý nghĩa quan trọng trong sự phát triển của ngân hàng. Để xây dựng được một chiến lược khách hàng cho các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài hợp lý, ngân hàng cần bám sát nội dung sau:
- Nhằm bảo toàn và đem lại hiệu quả cho đồng vốn của mình, Ngân hàng sớm coi doanh nghiệp Nhà nước là khách hàng mục tiêu và thực tế là tỷ phần tín dụng của khu vực này chiếm ưu thế tuyệt đối trong thời gian qua. Ngân hàng cần nhận thấy rằng lượng vốn tín dụng đổ cho khu vực này đang trở nên bão hoà. Tuy nhiên, ba năm trở lại đây đã có nhiều thay đổi trong khu vực kinh tế quốc doanh. Số lượng các DNNN đã giảm đi, các doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế ngoài quốc doanh đã phát triển mạnh về qui mô và số lượng. Hiện nay, ngân hàng không chỉ chú trọng bảo lãnh các dự án lớn của các Tổng Công ty, DNNN, mà còn mở rộng bảo lãnh cho tất cả các thành phần kinh tế khác trong nền kinh tế, đặc biệt là khu vực doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài đang rất có triển vọng.
- Để thực hiện mở rộng thị trường, ngân hàng phải tiến hành đồng bộ, tuần tự các phần việc của một mar keting tổng hợp, bắt đầu từ nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, phân đoạn thị trường, đưa ra kế hoạch sản phẩm, thiết lập các kênh phân phối (các quỹ tín dụng), thực hiện các biện pháp xúc tiến thương mại và các biện pháp hỗ trợ cho khách hàng... Về lâu dài, công tác marketinh phải được chuyên môn hoá cho một phòng ban cụ thể, nhưng trước mắt nó phải được quán triệt và triển khai ở mọi bộ phận của ngân hàng, đặc biệt là những bộ phận trực tiếp giao dịch với khách hàng.
- Tạo lập những mối quan hệ thân tín, lâu dài với khách hàng. Để làm được điều này, trước tiên ngân hàng phải trở thành người bạn đồng hành trong hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp. Điều đó có nghĩa là dựa vào những lợi thế của mình như thông tin, trình độ công nghệ kỹ thuật... Ngân hàng có thể góp ý, tư vấn, hướng dẫn khách hàng lựa chọn ngành nghề kinh doanh phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế, thậm chí cùng với khách hàng tham gia váo hoạt động sản xuất kinh doanh, luôn sát cánh bên cạnh doanh nghiệp trong những lức doanh nghiệp gặp khó khăn. Những việc làm này có thể vừa giúp cho ngân hàng kiểm soát được tình hình sử dụng vốn vay của khách hàng vừa giúp đỡ cho khách hàng nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Bên cạnh đó, ngân hàng nên có các chính sách ưu đãi đối với khách hàng truyền thống để khuyến khích họ luôn đến với ngân hàng trước tiên khi có nhu cầu về bảo lãnh. Từ đó ngân hàng sẽ xây dựng được một mối quan hệ tôt với khách hàng, làm cho hoạt động tín dụng trở nên thuận tiện, đơn
giản, độ rủi ro được giảm bớt, thông qua đó ngân hàng sẽ củng cố và nâng cao uy tín của mình, tăng khả năng thu hút được nhiều khách hàng mới.