CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH QUỐC TẾ
2.2.3.2.3. Tốc độ tăng trưởng khách hàng.
Đây là một chỉ tiêu để đánh giá việc đẩy mạnh hoạt động tín dụng TTXNK của ngân hàng. Bởi khi hoạt động đẩy mạnh có hiệu quả thì ngân hàng mới giữ vững
được những khách hàng truyền thống và thu hút thêm khách hàng mới đến với mình. Trong những năm qua với những biện pháp đẩy mạnh tích cực, NH Từ Liêm đã từng bước gia tăng được số lượng khách hàng đến ngân hàng xin tài trợ.
Bảng 2.7: Tình hình gia tăng khách hàng tại NHNo&PTNT Từ Liêm.
STT Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
1 Số lượng khách hàng cũ 10 11 14
2 Số lượng khách hàng mới 1 3 0
3 Số lượng khách hàng mất đi 0 0 0
4 Tổng số lượng khách hàng 11 14 14
5 Tốc độ tăng trưởng 9.1 27.3 0
Nguồn: Phòng Thanh toán quốc tế.
Nhìn vào bảng 2.7 ta thấy trong thời kỳ vừa qua, NH Từ Liêm đều tăng trưởng được số lượng khách đến xin tài trợ. Nhìn chung tốc độ tăng trưởng khá cao. Cụ thể, năm 2006 tăng 9.1 %, năm 2007 tăng 27.3 %. Năm 2007 tốc độ tăng trưởng khách hàng của ngân hàng tăng cao là do:
- Nguyên nhân khách quan: sự kiện Việt Nam gia nhập WTO thúc đẩy hoạt động xuất nhập khẩu nước ta tăng mạnh mẽ dẫn tới sự gia tăng nhanh chóng về nhu cầu vốn cho các DNXNK. Số lượng khách hàng đến NH Từ Liêm xin tài trợ nhiều.
- Nguyên nhân chủ quan: trong năm này NH Từ Liêm đã triển khai hình thức tài trợ XK, cho vay dựa trên một L/C cụ thể hay một hợp đồng ngoại thương đã được ký kết nên ngân hàng đã thu hút được thêm các đối tượng khách hàng mới là các DNXK trên địa bàn và khu vực lân cận.
Bước sang năm 2008, NH không gia tăng được số lượng khách hàng mới. Nguyên nhân là do:
- Khách quan: tình hình kinh tế năm 2008 có nhiều biến động, đặc biệt cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ diễn ra trên phạm vi toàn cầu đã có tác động mạnh đến nền kinh tế trong nước nhiều DNXNK gặp khó khăn trong sản xuất kinh doanh, số lượng khách hàng đến xin tài trợ tại NH Từ Liêm chủ yếu vẫn là những khách hàng từ năm trước.
- Chủ quan: Mặc dù đã cố gắng đa dạng hóa các hình thức tài trợ song các hình thức tài trợ của NH Từ Liêm vẫn còn rất ít so với các NH khác trên cùng địa bàn. Đặc biệt là hình thức tài trợ XK, NH mới chỉ dừng ở việc cho vay trên một L/C đã mở còn các hình thức khác như chiết khấu bộ chứng từ và chiết khấu hối phiếu, ngân hàng vẫn chưa triển khai. Vì vậy khi khách hàng XK có nhu cầu, NH đều phải từ chối. Ngoài ra trong năm này, NH Từ Liêm hạn chế mở rộng tín dụng chỉ chủ yếu tập trung vào việc cho vay những đối tượng khách hàng từ những năm trước.
Nhìn vào bảng 2.7 ta thấy số lượng khách hàng xin tài trợ của NH Từ Liêm trong 3 năm qua không bị mất đi. Đây là một nỗ lực đáng khích lệ của ngân hàng. Bởi trong xu thế hội nhập như hiện nay, cường độ cạnh tranh giữa các ngân hàng thương mại rất gay gắt đặc biệt là trong lĩnh vực cho vay XNK- một lĩnh vực đầy tiềm năng và có mức độ hấp dẫn cao. Đạt được kết quả tích cực như vậy là nhờ ngân hàng thực hiện tốt chính sách quan hệ khách hàng với những doanh nghiệp đến xin tài trợ. Cụ thể:
- Đối với những khách hàng truyền thống, NH Từ Liêm đưa ra những mức lãi suất ưu đãi. Thông thường nếu doanh nghiệp xin tài trợ bằng ngoại tệ để nhập khẩu hàng hoá thì sẽ phải chịu mức lãi suất từ 6-6.6%/năm (tính theo thời điểm năm 2008). Nhưng nếu là doanh nghiệp truyền thống có quan hệ lâu dài với khách hàng, thường xuyên trả nợ đúng hạn thì sẽ được hưởng mức lãi suất ưu đãi
là 5.4-6.2%/năm. Ngoài ra ngân hàng còn thực hiện chính sách ưu đãi với những doanh nghiệp nào có doanh số cho vay vốn nhiều, càng vay nhiều lãi suất càng giảm hay doanh nghiệp nào có số dư nợ lớn nhất cũng được ngân hàng ưu tiên giảm lãi suất.
- Đối với những khách hàng mới, khi đến xin tài trợ tuy chưa được hưởng mức lãi suất ưu đãi nhưng sẽ nhận được sự tư vấn chuyên nghiệp, tận tình về các sản phẩm- dịch vụ tại ngân hàng. Đối với các DNXK, thanh toán viên sẽ tư vấn miễn phí giúp doanh nghiệp lựa chọn các phương thức thanh toán quốc tế phù hợp, lập bộ chứng từ xuất khẩu theo UCP 600 nhằm đảm bảo thu tiền hàng xuất khẩu nhanh chóng và hạn chế tối đa các rủi ro phát sinh trong hoạt động thanh toán quốc tế. Đối với các DNNK, thanh toán viên sẽ tư vấn cho khách hàng về trình tự và các thủ tục cần thiết để doanh nghiệp tiết kiệm thời gian, nhanh chóng được tiếp cận với nguồn vốn của ngân hàng.
- Đặc biệt tại NH Từ Liêm có chính sách ưu đãi đối với những DNXK quy mô vừa và nhỏ đến xin tài trợ tại ngân hàng. Nếu DNXK đến NH Từ Liêm xin tài trợ sẽ được hưởng mức lãi suất rất ưu đãi chỉ từ 1-1.2%/tháng so với mức lãi suất cho vay thông thường của NH từ 1.2-1.45%/tháng.
- Thanh toán viên của ngân hàng thường xuyên trao đổi với khách hàng về các sản phẩm cho vay mà ngân hàng cung cấp nhằm đánh giá những mặt được và mặt còn hạn chế. Trên cơ sở đó có sự điều chỉnh cho hợp lý nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.