• Thị trờng mà lợng khách khai thác có tiềm năng và doanh số bán lớn:
*Bán qua mạng lới bán lẻ
*Bán qua hãng khác
• Thị trờng có quy mô nhỏ:
*Bán thông qua hệ thống tổng đại lý *Bán qua hãng khác
Mạng lới bán của VNA bao gồm bán trực tiếp (thông qua các văn phòng chi nhánh, văn phòng tổng đại lý và đại lý hỗ trợ tiếp thị) và các kênh bán sỉ, lẻ. Việc tổ chức và sử dụng các kênh phân phối cụ thể tuỳ thuộc vào tập quán từng thị trờng, vào yêu cầu tiếp thị và khả năng của VNA ở từng giai đoạn, nhằm cho phép VNA tiếp cận vào mọi nhu cầu trên thị trờng và hiệu quả bán đạt đợc cao nhất.
Theo chức năng mạng lới bán:
- Bán trực tiếp từ văn phòng chi nhánh nhằm vào các phân thị mục tiêu nh khách vãng lai, khách corporate account, khách đợc hởng các mức giá đặc biệt cần kiểm soát. Hình thức này sử dụng ở thị trờng Việt Nam và các thị trờng có đờng bay trực tiếp doanh số cao nhằm kiểm soát giá trên thị trờng.
- Đại lý bán sỉ: các đại lý chuyên môn hoá theo đối tợng khách và theo điểm đến, phân phối đến khách qua các đại lý bán lẻ hoặc qua các đại lý du lịch.
- Đại lý bán lẻ: bán trực tiếp cho đối tợng hành khách, cho nhiều hãng hàng không hoạt động trong khuôn khổ BSP hoặc ngoài khuôn khổ BSP.
- Đại lý tua du lịch: tổ chức các chơng trình du lịch rồi ghép nối với sản phẩm vận chuyển hàng không để tổ chức các chơng trình du lịch trọn gói và phân phối qua hệ thống bán lẻ (nếu là đại lý du lịch bán sỉ) hoặc bán trực tiếp (nếu là du lịch bán lẻ). Chuyên môn hoá theo điểm đến và theo hành trình.
Theo hợp đồng:
- Tổng đại lý: là ngời thực hiện chức năng đại diện cho VNA tại lãnh thổ do VNA chỉ định, thực hiện chức năng nh tổ chức điều hành hệ thống bán, hoạt động khuyến mại, quan hệ công chúng, quảng cáo.
- Đại lý chỉ định: là ngời nhận chứng từ vận chuyển của VNA, tiến hành bán tại lãnh thổ đợc chỉ định để hởng thù lao dới hình thức hoa hồng hoặc chênh lệch giá.
- Đại lý BSP là đại lý tham gia hệ thống BSP- hệ thống do IATA tổ chức tại một nớc, thực hiện chức năng trung gian giữa hãng hàng không với các đại lý trong việc bán sản phẩm, báo cáo bán và thanh quyết toán. Đại lý BSP bán các loại sản phẩm và dịch vụ của VNA bằng vé của hệ thống BSP, việc thanh toán tiền thu bán thông qua hệ thống BSP. Đại lý đợc hởng hoa
hồng bán theo quy định trong hợp đồng. Các đại lý trong BSP là đại lý bán lẻ. - Đại lý phụ: là ngời bán các loại sản phẩm và dịch vụ của VNA thực hiện việc thanh toán tiền thu bán ngay khi nhận chứng từ tại các văn phòng chi nhánh bán của VNA. Các đại lý phụ thông thờng là đại lý bán lẻ.
Hiện nay VNA có 14 phòng vé chủ yếu ở các thành phố lớn : Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng…với các chức năng chủ yếu là đại diện cho VNA tiến hành giao dịch với hành khách về mọi vấn đề mà hành khách yêu cầu từ việc bán vé trực tiếp, qua điện thoại, đặt chỗ đến việc tiếp thị, cũng nh trợ giúp các đại lý của VNA khi có yêu cầu.
Phòng vé là nơi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng lần đầu tiên. Nhận thức đợc vấn đề này VNA đã trang bị một đội ngũ bán hàng duyên dáng, lịch sự, nhiệt tình. Tại phòng vé khách có thể trực tiếp hỏi nhân viên bán vé bằng tiếng việt, tiếng anh về mọi thủ tục mua vé máy bay, các thông tin về chuyến bay của VNA.
Khi nhân viên bán vé tại phòng vé của VNA nhận đợc yêu cầu của hành khách, họ sẽ tiến hành đặt chỗ qua hệ thống đặt giữ chỗ toàn cầu GabrienII về trung tâm kiểm soát chỗ hay hệ Abacus nhằm phân phối chỗ cho hành khách trên các chuyến bay mà hành khách muốn đi.
Mạng lới bán và thông qua hệ thống đại lý của VNA rộng khắp trong cả nớc và có mặt ở các khu vực VNA có thiết lập đờng bay tới. VNA thực hiện
triển khai cho các đại lý bán vé trên cơ sở hệ thống bảng giá đã đợc phê chuẩn. Bảng giá áp dụng cho từng khu vực bán có khác nhau, đặc biệt với các thị trờng nớc ngoài.
Để thúc đẩy mạng lới bán vé qua đại lý, VNA đã thực hiện rất nhiều các chính sách bán vé khi vần thiết, các chính sách khuyến khích và xúc tiến bán hàng nh thởng khuyến khích, thởng hoa hồng khuyến khích do doanh số bán lớn. Thực tế, trong suốt giai đoạn từ khi áp dụng chính sách linh hoạt
nhằm mở rộng mạng lới bán nên lợng khách đã tăng một cách nhanh chóng.
2.4. Chính sách xúc tiến khuyếch trơng
Hoạt động khuyếch trơng và quảng cáo tại VNA đợc coi nh là công tác bổ trợ bán đợc tiến hành phong phú đa dạng.
2.4.1. Quảng cáo:
Hiện nay VNA thực hiện hai hình thức quảng cáo: