II. Một số giải phỏp mở rộng cho vay cỏc DNVVN tại SGD NHN0 &
1. Đối với SGD NHN0 & PTNTVN
1.1. Xõy dựng cơ chế cho vay phự hợp và linh hoạt:
Một trong những nguyờn nhõn khiến cho tỷ trọng tớn dụng cho cỏc
DNVVN tại SGD NHN0 & PTNTVN cũn thấp là do SGD vẫn chưa cú những
chớnh sỏch tớn dụng hướng đến đối tượng này.Vỡ vậy để tạo điều kiện thuận
lợi cho cỏc DNVVN dễ dàng tiếp cận với nguồn vốn của ngõn hàng hơn, SGD
cần xõy dựng một chớnh sỏch tớn dụng linh hoạt, phự hợp với từng đối tượng
khỏch hàng. Cần đổi mới cơ chế cho vay của SGD theo những hướng sau :
* Về chớnh sỏch lói suất:
Cho vay cỏc khỏch hàng là DNVVN chứa nhiều rủi ro hơn và mún vay nhỏ hơn so với cỏc khỏch hàng lớn. Vỡ vậy khụng thể đưa ra mức lói suất ưu đói
như đối với cỏc Tổng cụng ty lớn đó cú quan hệ tớn dụng lõu dài được. Tuy
nhiờn ngõn hàng vẫn cú thể đưa ra cỏc mức lói suất khỏc nhau ỏp dụng cho
cỏc ngành nghề sản xuất kinh doanh đang cú nhiều triển vọng phỏt triển, được Nhà nước khuyến khớch, hỗ trợ, cỏc khỏch hàng vay vốn với số lượng lớn,
hoặc cú quan hệ vay trả thường xuyờn, được ngõn hàng tớn nhiệm thỡ cú thể
xem xột mức lói suất thấp hơn so với cỏc khỏch hàng khỏc.
* Về phương thức cho vay:
Trong quy chế cho vay của tổ chức tớn dụng do NHNN ban hành và trong
cỏc văn bản hướng dẫn thực hiện của NHN0 & PTNTVN , đều cú quy định: Trờn cơ sở nhu cầu sử dụng từng khoản vốn vay của khỏch hàng , độ tớn
nhiệm của khỏch hàng sử dụng vốn vay ngõn hàng, ngõn hàng thoả thuận với
khỏch hàng về việc lựa chọn phương ỏn cho vay . Quy chế này cho phộp SGD chủ động lựa chọn phương thức cho vay phự hợp với đặc điểm của từng
Hiện nay cỏc DNVVN mới chỉ được vay ngõn hàng theo một phương thức
duy nhất là vay theo mún, điều này làm hạn chế khả năng mở rộng hoạt động
tớn dụng của SGD NHN0 & PTNTVN. Do đú, giải phỏp về phương thức cho
vay ở đõy là ngõn hàng nờn mạnh dạn ỏp dụng phương phỏp cho vay theo hạn
mức tớn dụng đối với cỏc khỏch hàng cú tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh ổn định, vay vốn trả nợ thường xuyờn và cú tớn nhiệm với ngõn hàng .
* Thời hạn cho vay :
Sẽ khụng chỉ căn cứ vào mục đớch vay mà cũn căn cứ vào chu kỳ sản xuất ,
kinh doanh, thời hạn thu hồi vốn của dự ỏn đầu tư, khả năng trả nợ của khỏch
hàng và nguồn vốn cho vay của ngõn hàng. Cỏc ngõn hàng cần tham gia như
một nhà đầu tư. Cú thể coi ngõn hàng như một cổ đụng được ưu tiờn thu lói
ngay đầu tiờn và phải rỳt ra khỏi hội đồng quản trị sau khi đó thu được toàn bộ vốn vay cả gốc lẫn lói.
Một nhõn tố hết sức quan trọng trong việc bảo đảm an toàn vốn vay cho
ngõn hàng cũng như tạo điều kiện cho khỏch hàng sử dụng số tiền vay được
một cỏch hiệu quả là xỏc định kỳ hạn nợ hợp lý. Điều này phụ thuộc vào chớnh bản thõn ngõn hàng mà cụ thể là cỏn bộ tớn dụng trực tiếp quản lý khoản vay đú.
Tuy nhiờn khụng thể phủ nhận rằng việc định kỳ hạn nợ cho khoản vay
tuyệt đối chớnh xỏc là rất khú nhưng cú thể dựa trờn những thụng tin từ khỏch hàng như bỏo cỏo tài chớnh, gồm bảng tổng kết tài sản, bỏo cỏo thu nhập, bảng lưu chuyển tiền tệ và kế hoạch sản xuất kinh doanh , hợp dồng mua bỏn của
doanh nghiệp kết hợp với trỡnh độ cỏn bộ tớn dụng sẽ xỏc định được kỳ hạn nợ
tương đối chớnh xỏc. cần trỏnh đặt một kỳ hạn nợ quỏ ngắn khụng đủ một chu
kỳ luõn chuyển vốn gõy khú khăn cho khỏch hàng hoặc một kỳ hạn nợ quỏ dài làm cho khỏch hàng khi cú tiền chưa muốn trả ngõn hàng ngay mà lại sử dụng
vào việc khỏc.
Hiện nay, vấn đề tài sản đảm bảo tiền vay là một khú khăn lớn cho cỏc
DNVVN khi tiếp cận nguồn vốn ngõn hàng. Thực tế cho thấy, nhiều ngõn
hàng khi xem xột một đơn xin vay hầu như chỉ quan tõm đến giỏ trị tài sản thế
chấp và cỏc giấy tờ liờn quan đến tài sản thế chấp của khỏch hàng cú đầy đủ
và hợp phỏp khụng. Nhưng trong điều kiện nước ta thời gian qua thỡ tài sản
thế chấp chưa thể được coi là một đảm bảo chắc chắn cho doanh nghiệp bởi
vấn đề xử lý tài sản thế chấp cũn gặp nhiều khỳc mắc, ngõn hàng gặp nhiều khú khăn trong việc thu hồi vốn khi doanh nghiệp làm ăn khụng hiệu quả.
Vỡ vậy vấn đề tài sản thế chấp khụng cũn là điều kiện quan trọng nhất để
ngõn hàng xem xột cho vay nữa mà điều cần quan tõm là hiệu quả hoạt động
kinh doanh của đơn vị, uy tớn trờn thị trường và sự sẵn lũng trả nợ đỳng hạn
của đơn vị đú.Ngõn hàng cần nắm được thụng tin này rồi thỡ mới cú thể linh động hơn trong việc đặt quan hệ tớn dụng với doanh nghiệp chứ khụng e dố và chặt chẽ như hiện nay.
Sở giao dịch nờn mạnh dạn xem xột hỡnh thức cho vay tớn chấp. Đối với
hỡnh thức này ngõn hàng cú thể dựa trờn uy tớn và kết quả hoạt động thực tế
của doanh nghiệp . Cú thể ỏp dụng hỡnh thức cho vay tớn chấp này đối với
doanh nghiệp đó cú quan hệ lõu dài, tin cậy với ngõn hàng. Bờn cạnh đú cú
thể xem xột cho vay cỏc DNVVN khi cú sự đảm bảo của cỏc doanh nghiệp
lớn, cỏc Tổng cụng ty đang quan hệ với SGD NHN0 & PTNT Việt Nam.
SGD cú thể xem xột cho vay cỏc dự ỏn của DNVVN khi sản phẩm của nú được sử dụng phục vụ cho hoạt động cỏc doanh nghiệp lớn. Trong trường hợp
này cần cú sự đảm bảo của cỏc khỏch hàng lớn đú, và cam kết của DNVVN
về mục đớch sử dụng vốn vay. Tuy nhiờn trong cả hai trường hợp trờn khỏch hàng phải cú đủ số liệu thực tế để chứng minh được tỡnh hỡnh tài chớnh của
mỡnh là lành mạnh, cú tài sản cố định và tài sản lưu động đủ lớn, những hàng hoỏ dịch vụ đang sản xuất kinh doanh phải cú hiệu quả và ổn định trờn thị
* Thành lập quỹ riờng để cho vay DNVVN và cú cơ chế xử lý rủi ro thớch
Việc thành lập một quỹ dành riờng để cho vay như vậy sẽ tạo được nguồn
vốn ổn định, chủ động đỏp ứng nhu cầu của DNVVN, đồng thời giỳp cỏn bộ
tớn dụng yờn tõm hơn khi cho vay đối với DNVVN. Thực tế hiện nay, mới chỉ
cú ngõn hàng Ngoại Thương Việt Nam là đó thành lập quỹ này. Ngõn hàng
này đó thành lập một ban chỉ đạo cho vay đối với DNVVN do một Phú Tổng giỏm đốc phụ trỏch; đồng thời tỏch riờng một quỹ với tổng trị giỏ 500 tỷ đồng để thực hiện chương trỡnh cho vay đối với cỏc doanh nghiệp này. SGD cú thể
học hỏi kinh nghiệm về việc thành lập và sử dụng quỹ này tại ngõn hàng Ngoại thương Việt Nam .
1.2. Thực hiện tốt chớnh sỏch marketing trong việc tiếp cận với cỏc DNVVN
Trong tỡnh hỡnh hiện nay cỏc tầng lớp dõn cư, hộ sản xuất hiểu biết rất
hạn chế về hoạt động tớn dụng ngõn hàng. Nhiều đơn vị kinh tế nghĩ rằng,
việc vay vốn của ngõn hàng rất khú khăn về thủ tục, thời gian hơn nữa họ
cũng khụng hiểu biết về cỏc hỡnh thức cho vay mà ngõn hàng đang ỏp dụng như về thời gian, lói suất từ đú ngõn hàng bị mất khả năng lựa chọn làm đơn
vị tài trợ vốn cho khỏch hàng. Trong cơ chế thị trường , để hoạt động kinh
doanh cú hiệu quả hơn, Sở cần đẩy mạnh cụng tỏc tuyờn truyền, quảng cỏo
cỏc chớnh sỏch, chế độ, thể lệ cho vay đối với khu vực DNVVN , đặc biệt là với cỏc doanh nghiệp ngoài quốc doanh.
Đối với từng đối tượng khỏch hàng phải ỏp dụng cỏc biện phỏp marketing
khỏc nhau, phự hợp với tỡnh hỡnh thực tế và khả năng của ngõn hàng. Cú thể
xem xột một số biện phỏp là:
Quảng cỏo trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng: quảng cỏo luụn là một
biện phỏp hữu hiệu đối với bất kỡ loại hỡnh doanh nghiệp nào. Cỏc phương
tiện được ỏp dụng ở đõy là truyền thanh, truyền hỡnh, cỏc loại bỏo chớ. Khi cú
dịch nờn thụng bỏo rộng rói ra cụng chỳng, để cỏc doanh nghiệp nắm được
thụng tin mới nhất về những lợi ớch do SGD cung cấp
Trực tiếp tiếp cận khỏch hàng : hoạt động này được thực hiện thường
xuyờn, mọi lỳc mọi nơi. Cỏn bộ ở cỏc bộ phận giao dịch với khỏch hàng cú thể giới thiệu về cỏc sản phẩm tớn dụng , mời khỏch hàng đặt quan hệ tớn dụng
với ngõn hàng. Cỏc cỏn bộ ngõn hàng khi đi dự hội thảo, hội nghị, tranh thủ
làm quen với cỏc doanh nghiệp và giới thiệu họ đến giao dịch với ngõn hàng mỡnh…Tiếp tục tổ chức tốt hội nghị khỏch hàng ,qua đú củng cố mối quan hệ
gắn bú giữa ngõn hàng với doanh nghiệp , lấy ý kiến của cỏc doanh nghiệp về
những mong muốn của họ, những khú khăn thực tế doanh nghiệp phải đối mặt
khi vay vốn ngõn hàng. Từ đú nắm được nhu cầu của khỏch hàng và đề ra
những phương hướng đỏp ứng, ngoài ra cũn cú thể hiểu thờm những mong
muốn của khỏch hàng để nghiờn cứu triển khai những loại hỡnh sản phẩm dịch
vụ mới nhằm đỏp ứng những nhu cầu đú.
Hiện nay tại SGD NHN0 & PTNTVN, phũng kinh doanh đảm trỏch luụn
cả cụng tỏc Marketing. Trước mắt SGD chưa cú điều kiện lập một phũng Marketing riờng, thỡ phải nhanh chúng thành lập bộ phận "chăm súc khỏch
hàng " trong phũng kinh doanh với chức năng chuyờn nghiờn cứu cỏc cơ chế
chớnh sỏch của Nhà nước liờn quan đến hoạt động kinh doanh của khỏch hàng ; cỏc cơ chế nghiệp vụ, cơ chế ưu đói của cỏc NHTM khỏc đang ỏp dụng từ đú
thực hiện tiếp thị mở rộng khỏch hàng và đề xuất cỏc chớnh sỏch về khỏch
hàng.
Bộ phận này khụng chỉ làm nhiệm vụ tuyờn truyền quảng cỏo mà quan trọng hơn là tỡm hiểu về khỏch hàng trong mụi trường kinh doanh của ngõn
hàng, tổ chức phõn tớch tài chớnh doanh nghiệp , phõn loại khỏch hàng. Cũng
từ việc tỡm kiếm nghiờn cứu về khỏch hàng, hiểu rừ cỏc nhu cầu của khỏch hàng mà đưa ra cỏc giải phỏp, cỏc chiến lược như chiến lược sản phẩm, chiến lược lói suất nhằm tạo ra sự khỏc biệt hơn của ngõn hàng mỡnh so với cỏc
ngõn hàng khỏc và cỏc chớnh sỏch này sẽ phự hợp với từng đối tượng khỏch
hàng.
