I. Phân tích môi trường cạnh tranh của xí nghiệp
4.áp lực từ phía khách hàng
Khách hàng là một bộ phận không tách rời của môi trường cạnh tranh. Sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản có giá trị nhất của công ty. Sự tín nhiệm đó có được là do công ty biết thoả mãn tốt hơn nhu cầu, thị hiếu của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh. Khách hàng của xí nghiệp gồm 5 nhóm là thị trường người tiêu dùng, thị trường các nhà sản xuất, thị trường các nhà buôn bán trung gian, thị trường các cơ quan nhà nước và thị trường quốc tế. Trong quan hệ với khách hàng, khách hàng luôn là người đòi giá thấp, hoặc với mức giá đó nhưng chất lượng cao hơn kèm với dịch vụ hoàn hảo hơn. nếu công ty có thế mạnh trên thị trường hơn so với khách hàng có khả năng đòi hỏi ở công ty nhiều ích lợi hơn là những người mua với số lượng lớn, công ty thì nhỏ mà khách hàng thì lớn họ mua hàng từ nhiều nhà cung cấp khác nhau, trên thị trường có nhiều sản phẩm thay thế để khách hàng lựa chọn và khi khách hàng có lợi thế trong chiến lược hội nhập dọc ngược chiều.
Trước đây trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp mọi hoạt động của xí nghiệp như vận chuyển cái gì ? Cho ai? tới đâu? với khối lượng bao nhiêu? cước ra sao? đều do Nhà nước quyết định. Nhưng từ khi chuyển sang cơ chế thị trường, xí nghiệp phải tự tìm kiếm khách hàng. Khách hàng trước đây của xí nghiệp cũng là
những doanh nghiệp được nhà nước chỉ định phương tiện vận tải, họ ít quan tâm tới việc lựa chọn người cung cấp dịch vụ vận tải . Nhưng ngày nay trong điều kiện kinh doanh đầy biến động, khách hàng rất phong phú, thuộc mọi tành phần kinh tế và vì mục tiêu lợi nhuận nên họ không muốn lãng phí thời gian, tiền bạc, công sức vào việc xin xe, xếp dỡ, áp tải hàng…Yếu tố quyết định để xí nghiệp được chọn là giá cươc vận chuyển, thời gian, hao hụt, an toàn, bảo hiểm. Vận chuyển hàng hoá từ nơi này đến nơi khác được coi là một phần quan trọng trong hoạt động kinh doanh của khách hàng, nếu khâu vận chuyển bị lỡ, không ăn khớp với những khâu khác thì họ bị thiệt hại rất nhiều như bị phạt do giao hàng chậm, hay khi hàng ới chậm bị giảm giá.Hiện nay khách hàng mà xí nghiệp đang quan hệ mạnh hơn xí nghiệp rất nhiều vì họ thuê vận chuyển với số lượng lớn, họ lợi dụng sức mua để đòi bớt giá, họ có nhiều cơ hội để lựa chọn nhà cung cấp dịch vụ và họ có khả năng tự vận chuyểncho mình khi khối lượng cần vận chuyển không lớn,đường xá đi lại thuận tiện. Như vậy trong quan hệ với khách hàng cũng không đem lại lợi thế cho xí nghiệp. Xí nghiệp luôn phải chịu sức ép của khách hàng về giá cước vận chuyển, đây là sức ép khá lớn và cũng rất khó có thể thực hiện được vì xí nghiệp đã hạ xuống tới mức tối đa.