II. Một số biện phỏp thỳc đẩy hoạt động tiờu thụ sản phẩ mở Cụng ty Xõy lắp Vật tư Vận tải Sụng Đà 12.
4. Tăng cường cỏc hoạt động xỳc tiến hỗn hợp.
4.2 Kớch thớch tiờu thụ.
Cú nhiều cụng cụ khuyến khớch khỏc nhau mà cụng ty cú thể sử dụng để kớch thớch khỏch hàng mua sản phẩm của cụng ty nhanh hơn và nhiều hơn. Tuy nhiờn đối với thực tế của cụng ty hiện nay để thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm cụng ty cú thể sử dụng cỏc cỏch sau:
Tham gia cỏc cuộc triển lóm thương mại, triển lóm cụng ngiệp. ở nước ta hàng năm đều tổ chức cỏc cuộc triển lóm thương mại, triển lóm cụng nghiệp. Tuy nhiờn việc tham gia triểm lóm cũng gõy khụng ớt tốn kộm nờn quyết định tham gia chương trỡnh nào cụng ty phải tớnh đến hiệu quả của việc tham dự sẽ đem lại cho cụng ty. Với mục tiờu thõm nhập và chiếm lĩnh một số đoạn thị trường cụng nghiệp cũn “bỏ ngỏ” cụng ty nờn tham gia vào cuộc triển lóm hàng cụng nghiệp, việc này sẽ đem lại cho cụng ty những lợi ớch cụ thể:
- Tiếp cận nhiều khỏch hàng triển vọng mà vỡ lý do nào đú cụng ty chưa thể tiếp cận được. Hỡnh thành danh sỏch mối tiờu thụ mới, giới thiệu sản phẩm, bỏn được nhiều hơn cho khỏch hàng hiện cú, duy trỡ sự tiếp xỳc với khỏch hàng, nõng cao nhận thức của khỏch hàng về cụng ty và sản phẩm của cụng ty bằng cỏc ấn phẩm tư liệu nghe nhỡn được sử dụng kết hợp trong cuộc triển lóm...
- Kết hợp với cỏc phương tiện quảng cỏo là cỏc catolog, tờ gấp...sẽ làm nõng cao hiệu quả khuyếch trương của cỏc phương tiện này đồng thời nõng cao hiệu quả của việc tham dự triển lóm.
Tiếp tục tổ chức cỏc hội nghị khỏch hàng với quy mụ lớn hơn thường xuyờn hơn.
Sử dụng dịch vụ hỗ trợ vận chuyển cho khỏch hàng theo yờu cầu. Việc làm này cú thể sẽ làm cho lợi nhuận trước mắt của cụng ty giảm xuống song nú là “bàn đạp” đầy triển vọng để giành được thiện cảm của khỏch hàng cho mối quan hệ lõu dài.
Giảm giỏ hay chiết giỏ khi cần thiết để khuyến khớch sự mua lại lần sau của khỏch hàng.
Sử dụng quà tặng. Sử dụng những vật phẩm cú ớch để tặng cho cỏc khỏch hàng triển vọng và cỏc khỏch hàng hiện cú trờn đú cú in tờn, địa chỉ, số điện thoại, số Fax, cú khi cú logo, slogan, thụng điệp quảng cỏo của cụng ty. Những vật phẩm đú thường là cuốn lịch, sổ tay...chỳng luụn giữ tờn cụng ty ở trước mặt khỏch hàng và tạo thiện chớ vỡ họ hay sử dụng đến những vật phẩm đú. Những vật này cú thể được sử dụng trong cỏc cuộc triển lóm, hội nghị, bỏn hàng trực tiếp hay bất cứ cơ hội nào cú thể đưa chỳng đến tay khỏch hàng mục tiờu.
4.3 Bỏn hàng cỏ nhõn.
Như đó núi ở trờn khỏch hàng của Cụng ty Xõy lắp- Vật tư - Vận tải Sụng Đà 12 chủ yếu là dạng khỏch hàng tổ chức hay khỏch hàng cụng nghiệp, họ tiờu thụ với khối lượng lớn do vậy cụng ty cú thể sử dụng lực lượng bỏn hàng cỏ nhõn (bỏn hàng trực tiếp) để đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm. Việc sử dụng lực lượng bỏn hàng trực tiếp là cụng cụ xỳc tiến tốn kộm nhất nhưng cũng đem lại hiệu quả cao nhất so với cỏc cụng cụ khỏc. Trong điều kiện thực tế của cụng ty hiện nay, sử dụng cụng cụ này sẽ đem lại cho cụng ty sự đền bự sứng đỏng so với những chi phớ bỏ ra cho nú. Tuy nhiờn cần phải khẳng đỡnh rằng, việc giao dịch với cỏc khỏch hàng tổ chức hoàn toàn khỏc và khú khăn hơn nhiều so với cỏc khỏch hàng tiờu dựng cỏ nhõn, vỡ quỏ trỡnh đi đến quyết định mua hàng của họ rất rắc rối phức tạp, do nhiều người tham gia, họ cần rất nhiều thụng tin và cỏc thụng tin đưa ra bàn bạc phải cú độ tin cậy cao, cỏc quyết định mua hàng của họ ảnh hưởng lớn đến lợi ớch của cả tổ chức, mặt khỏc những người mua hàng của cỏc khỏch hàng tổ chức này là những người chuyờn nghiệp, họ được đào tạo và học tập suốt đời để mua hàng sao cho cú lợi nhất. Điều này cú nghĩa là để làm việc với những người mua cú trỡnh độ nghiệp vụ giỏi như vậy cụng ty cần phải cú cỏc nhõn viờn bỏn hàng được đào tạo thật tốt.
Hiện nay Cụng ty Xõy lắp- Vật tư - Vận tải Sụng Đà 12 đó quan tõm đến việc sử dụng cụng cụ này, tức là đó sử dụng cỏc nhõn viờn chào hàng đến tiến hành giao dịch với từng khỏch hàng, nhưng nhỡn chung hiệu quả đạt được cũn thấp vỡ lực lượng bỏn hàng này quỏ mỏng chỉ cú hai người và họ hầu hết chưa qua đào tạo về nghiệp vụ bỏn hàng trực tiếp. Do vậy, trong giai đoạn tới để nõng cao hiệu quả của việc sử dụng cụng cụ này, cụng ty cần chỳ ý đến những vấn đề sau:
Quyết định về quy mụ của lực lượng bỏn hàng trực tiếp. Đõy là một vấn đề rất quan trọng bởi vỡ nếu lực lượng bỏn hàng quỏ mỏng thỡ sẽ khụng đem lại hiệu quả đỏng kể, cũn ngược lại nếu lực lượng bỏn hàng quỏ lớn thỡ sẽ rất tốn kộm chi phớ và cuối cựng cũng ảnh hưởng đến hiệu quả cụng tỏc tiờu thụ. Do vậy cụng ty cần căn cứ vào khối lượng cụng việc cần phải giải quyết để xỏc định quy mụ lực lượng bỏn hàng cho phự hợp. Theo em hiện nay cụng ty nờn duy trỡ lực lượng bỏn hàng trực tiếp của mỡnh là 10 người.
Tuyển chọn lực lượng bỏn hàng. Sau khi đó quyết định quy mụ của lực lượng bỏn hàng cụng ty cần tiến hành tuyển chọn lực lượng bỏn hàng này, muốn tuyển chọn được cụng ty cần phải cú tiờu chuẩn phự hợp. Núi chung nhõn viờn bỏn hàng của cụng ty cần phải cú những tiờu chuẩn sau:
- Cú đầy đủ điều kiện sức khoẻ vỡ cụng việc này đũi hỏi đi lại rất nhiều. - Cú phương tiện đi lại.
- Cú ngoại hỡnh cõn đối, khả năng giao tiếp tốt, biết thiết lập những mối quan hệ. - Cú những am hiểu ban đầu về cụng ty và sản phẩm của cụng ty.
- Cú trỡnh độ nghiệp vụ bỏn hàng.
Trong điều kiện hiện nay để cú được đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng cú đủ khả năng hoàn thành tốt nhiệm vụ, cụng ty nờn tuyển cỏc sinh viờn thuộc cỏc trường đại học, cao đẳng và trung học khối kinh tế. Nếu làm như vậy sẽ cú thể sử dụng được ngay mà khụng tốn chi phớ đào tạo. Họ là những người trẻ khoẻ, năng động cú trỡnh độ chuyờn mụn cao do đú hoàn toàn cú thể đảm trỏch được nhiệm vụ cụng ty giao cho.
Tổ chức lực lượng bỏn hàng. Theo em hiện nay cụng ty nờn tổ chức lực lượng bỏn hàng theo cơ cấu hỗn hợp sản phẩm/thị trường, tức là cú thể chia lực lượng bỏn hàng thành những nhúm nhỏ, mỗi nhúm phụ trỏch một mặt hàng trờn một số thị trường. Cụ thể cụng ty cử ra hai người phụ trỏch mặt hàng cột điện ly tõm chuyờn đi liờn hệ giao dịch ở cỏc cụng ty xõy dựng điện lưới, cơ sở hạ tầng...để tiờu thụ sản phẩm này, ba người phụ trỏch sản phẩm vỏ bao xi măng đi giao dịch ở cỏc nhà mỏy xi măng, năm người cũn lại phụ trỏch sản phẩm xi măng.
Trong quỏ trỡnh hoạt động cụng ty cần thường xuyờn theo dừi, đỏnh giỏ kết quả của lực lượng bỏn hàng, cú chế độ thưởng phạt nghiờm khắc với những người hoàn thành tốt hoặc khụng hoàn thành nhiệm vụ. Cụng ty cần đảm bảo thự lao thoả đỏng cho lực lượng bỏn hàng, nờn ỏp dụng chế độ thự lao như sau: Nếu họ hoàn thành định mức tiờu thụ tối thiểu do cụng ty đặt ra thỡ sẽ nhận được mức thự lao cơ bản, sau đú căn cứ vào cỏc mức tiờu thụ thực tế thực hiện được để tớnh luỹ tiến thự lao mà họ được hưởng. Chế độ thự lao này sẽ kớch thớch họ hoạt động cú hiệu quả hơn. Ngoài ra cần cú cỏc biện phỏp để động viờn lực lượng bỏn hàng như: Tổ chức cỏc cuộc thi bỏn hàng, cỏc phần thưởng...
Trờn đõy là bốn biện phỏp cơ bản mà hiện tại Cụng ty Xõy lắp- Vật tư - Vận tải Sụng Đà 12 cần tiến hành để thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm của cụng ty. Nếu thực hiện được bốn biện phỏp này thỡ cụng ty cú thể đẩy mạnh được tiờu thụ sản phẩm của mỡnh ở cả bờn ngoài cụng ty và bờn trong nội bộ cụng ty. Tiờu thụ ở bờn ngoài ta đó đề cập ở trờn. Về tiờu thụ nội bộ, ta đó biết rằng Cụng ty Xõy lắp- Vật tư - Vận tải Sụng Đà 12 là cụng ty kinh doanh đa ngành, nú tham gia cả vào lĩnh vực xõy lắp , đó và đang thắng thầu rất nhiều cụng trỡnh xõy dựng kết cấu cơ sở hạ tầng lớn nhỏ, như vậy hoàn toàn cú thể tiờu thụ sản phẩm của cụng ty đang sản xuất: Vỏ bao xi măng thỡ được tiờu thụ bởi chớnh nhà mỏy xi măng Sụng Đà nhưng lượng tiờu thụ cũn tuỳ thuộc vào lượng tiờu thụ xi măng của nhà mỏy, nếu xi măng tiờu thụ được nhiều thỡ vỏ bao xi măng cũng tiờu thụ được nhiều do vậy cỏc biện phỏp trờn đồng thời cũng làm tăng lượng tiờu thụ nội bộ của vỏ bao xi măng. Sản phẩm xi măng và cột điện ly tõm cú thể tiờu thụ trong cỏc cụng trỡnh cụng ty đang thắng thầu. Nhưng thực tế hiện nay, hai sản phẩm xi măng và cột điện ly tõm tiờu thụ nội bộ cũn hạn chế, chỉ tiờu thụ được trong cỏc cụng trỡnh nhỏ. Qua tỡm hiểu cho thấy nguyờn nhõn chủ yếu là vỡ chất lượng xi măng và cột điện ly tõm chưa cao để cú thể cạnh tranh với sản phẩm cựng loại, do vậy cỏc chủ đầu tư của cỏc cụng trỡnh lớn khụng muốn sử dụng sản phẩm của cụng ty trong việc xõy dựng cỏc cụng trỡnh của họ. Từ thực tế đú cho thấy nếu cụng ty thực hiện tốt bốn biện phỏp trờn và kết hợp với lỗ lực tiếp thị của cụng ty để đưa cỏc sản phẩm này vào cỏc cụng trỡnh mà cụng ty thắng thầu thỡ sẽ làm tăng được đỏng kể lượng tiờu thụ nội bộ trong cụng ty vỡ chất lượng sản phẩm sẽ tăng lờn. Cũng cần chỳ ý rằng bốn biện phỏp này phải được thực hiện đồng thời chứ khụng phải riờng rẽ và cần phải được kết hợp với một số điều kiện
khỏc cú như vậy mới tạo ra được tỏc động tổng hợp gúp phần nõng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của cụng ty.
Kết luận
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất nào thỡ vấn đề tiờu thụ sản phẩm là hết sức quan trọng, doanh nghiệp muốn tồn tại và phỏt triển thỡ hoạt động tiờu thụ sản phẩm phải được thực hiện một cỏch cú hiệu quả.
Trong mấy năm vừa qua, chỳng ta đó chứng kiến nhiều thay đổi của cỏc doanh nghiệp Việt Nam. Cú nhiều doanh nghiệp làm ăn cú hiệu quả và phỏt triển đi lờn, bờn cạnh đú cũng cú khụng ớt doanh nghiệp rơi vào tỡnh trạng phỏ sản. Trong hoàn cảnh hiện tại, kỳ vọng vào sự giỳp đỡ đầy đủ và toàn diện của nhà nước là điều hoàn toàn khụng thực tế. Cỏc doanh nghiệp đều phải dựa vào sự năng động và linh hoạt của chớnh bản thõn mỡnh, phỏt huy ở mức cao nhất sức mạnh của cỏc nguồn lực hiện cú để vươn lờn. Cụng ty Xõy lắp- Vật tư - Vận tải Sụng Đà 12 bước đầu đó đạt được những thành tớch đỏng kể trờn con đường xõy dựng và phỏt triển. Cú được những thành tớch này phần lớn là do cụng ty luụn cố gắng tỡm ra cỏc biện phỏp kinh doanh ngày một hoàn thiện hơn. Tuy nhiờn, việc sản xuất ra cỏi gỡ, sản xuất như thế nào, số lượng bao nhiờu, ai tiờu thụ và tiờu thụ như thế nào vẫn đang là bài toỏn khú đặt ra cho ban lónh đạo của cụng ty tiếp tục tỡm lời giải đỏp. Căn cứ vào tỡnh hỡnh thực tế của cụng ty trong phạm vi luận văn này em xin đưa ra bốn giải phỏp chủ yếu gồm: Hoàn thiện bộ phận Marketing, cải tiến và nõng cao chất lượng sản phẩm, xõy dựng hệ thống đại lý tiờu thụ sản phẩm và tăng cường hoạt động xỳc tiến hỗn hợp với mong muốn hoàn thiện cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm của cụng ty để cụng tỏc này ngày một tốt hơn.
Hy vọng rằng, trong những năm tới, cụng ty Xõy lắp- Vật tư - Vận tải Sụng Đà 12 sẽ tiếp tục đạt được những thành cụng trong sản xuất kinh doanh để tiếp tục vững bước đi lờn gúp phần vào cụng cuộc xõy dựng và phỏt triển nền kinh tế đất nước.
Tài liệu tham khảo
1. Giỏo trỡnh Quản trị doanh nghiệp – Bộ mụn quản trị doanh nghiệp.
2. Giỏo trỡnh: Chiến lược và kế hoạch phỏt triển doanh nghiệp – Bộ mụn quản trị doanh nghiệp.
3. Quản trị Marketing – Philip kotle. 4. Marketing căn bản - Philip kotle.
5. Marketing cụng nghiệp – Robetr w.Hass
7. Chiến lược thị trường – Nhà xuất bản thế giới 1995 –John Show. 8. Quản trị bỏn hàng – Nhà xuất bản thống kờ.
9. Giỏo trỡnh: Quản trị hoạt động thương mại của doanh nghiệp cụng nghiệp - Bộ mụn kinh tế cụng nghiệp.
10. Bỏo cỏo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của Cụng ty Xõy lắp- Vật tư - Vận tải Sụng Đà 12 cỏc năm 1996, 1997, 1998, 1999, và một số tài liệu khỏc.
Mục lục
Trang
Lời núi đầu 1
Phần i: Một số nội dung cơ bản về hoạt động tiờu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp cụng nghiệp. 3