4 Cỏc biện phỏp xỳc tiến hỗn hợp.
4.4 Bỏn hàng cỏ nhõn.
Khụng giống như quảng cỏo hay xỳc tiến bỏn, bỏn hàng cỏ nhõn bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bỏn với cỏc khỏch hàng hiện tại và tiềm năng. Tầm
quan trọng của hoạt động bỏn hàng cỏ nhõn phự thuộc vào bản chất của sản phẩm, nhu cầu của người tiờu dựng và cỏc giai đoạn trong quỏ trỡnh mua. Tham gia vào hoạt động bỏn hàng gồm rất nhiều người trong doanh nghiệp như những người nhận đơn đặt hàng, người bỏn hàng trực tiếp...Nhiều doanh nghiệp lớn duy trỡ một lực lượng bỏn hàng rất đụng đảo. lực lượng này cần phải được tổ chức và quản lý một cỏch khoa học.
Bỏn hàng cỏ nhõn là một nghệ thuật hơn là một khoa học. Bởi vỡ quỏ trỡnh bỏn hàng phải hết sức sỏng tạo. với điều kiện như nhau, một người bỏn hàng được đào tạo cú thể bỏn được nhiều hơn một người bỏn hàng khụng được đào tạo. Người bỏn phải biết rừ quỏ trỡnh bỏn hàng. Về cơ bản quỏ trỡnh bỏn hàng gồm cỏc bước sau:
Thăm giũ và đỏnh giỏ: Người bỏn hàng tiến hành cỏc cuộc tiếp xỳc với khỏch hàng tiềm năng, phỏt triển cỏc mối quan hệ riờng của mỡnh và duy trỡ khai thỏc tốt quan hệ đú. Người bỏn cũn phải biết loại ra những đầu mối kộm triển vọng.
Tiền tiếp xỳc: Trong giai đoạn này người bỏn hàng cần cú cỏc thụng tin về khỏch hàng tiềm năng như kiểu mua, ai quyết định mua, khả năng tài chớnh...
Tiếp xỳc: Nhõn viờn bỏn hàng phải biết cỏch tiếp xỳc chào mời người mua để cú được mối liờn hệ tốt ban đầu. Người bỏn hàng cần phải phõn tớch để hiểu được nhu cầu của người mua.
Giới thiệu và chứng minh: Nhõn viờn bỏn hàng trỡnh bày sản phẩm với người mua tuõn theo quy luật nhận thức của truyền thụng nhằm đạt được sự chỳ ý, duy trỡ sự quan tõm, khuyến khớch sự ham muốn và nhận được hành động. Cần nhấn mạnh lợi ớch của khỏch hàng, dựng đặc tớnh của sản phẩm chứng minh cho những điều được nhấn mạnh.
Xử lý từ chối: Khỏch hàng hầu như luụn từ chối. Sự từ chối đú hầu hết là mang tớnh chất tõm lý. Người bỏn cần được huấn luyện kỹ để sử lý những từ chối này.
Kết thỳc: Nhõn viờn bỏn hàng cần sớm nhận ra những dấu hiệu kết thỳc ở người mua bao gồm những tỏc động vật lý, những lời núi hay bỡnh luận, những cõu hỏi. Người bỏn hàng cú thể sử dụng nhiều kỹ thuật kết thỳc. Cú thể nhắc lại một cỏch hệ
thống những điểm đó thoả thuận về một đơn hàng, đề xuất được giỳp đỡ về việc soạn thảo đơn hàng, nờu ra lợi ớch cho người mua nếu họ thực hiện mua sớm...
Theo dừi: Là bước cuối cựng nhưng rất quan trọng nhằm kiểm tra đỏnh giỏ sự hài lũng của khỏch hàng và khả năng mua hàng lập lại của họ.
Doanh nghiệp cần xỏc định chớnh xỏc và hợp lý quy mụ của lực lượng bỏn hàng căn cứ vào khối lượng cụng việc bỏn hàng cần làm. Đưa ra quyết định về tuyển chọn và đào tạo lực lượng bỏn. trong quỏ trỡnh thực hiện cụng việc cần thường xuyờn đỏnh giỏ hoạt động của nhõn viờn bỏn hàng, đưa ra cỏc biện phỏp khuyến khớch họ tớch cực hoạt động bằng cỏc chế độ trả thự lao và tiền thưởng...
Bỏn hàng cỏ nhõn là một hoạt động rất tốn kộm nhưng cũng đem lại hiệu quả cao nhất trong cỏc hoạt động xỳc tiến. Do vậy, đũi hỏi cỏc doanh nghiệp cần tớnh toỏn cõn nhắc kỹ lưỡng khi đưa ra cỏc quyết định cú liờn quan đến hoạt động này để đảm bảo đem lại hiệu quả cao trỏnh lóng phớ.
Túm lại, truyền thụng về sản phẩm là hoạt động khụng thể thiếu được trong chiến lược kinh doanh núi chung và trong hoạt động tiờu thụ sản phẩm núi riờng. Nú gúp phần tớch cực đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ, nõng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm cũng như uy tớn của cỏc doanh nghiệp trờn thị trường, nờn doanh nghiệp cần thực hiện tốt hoạt động này.