II. Một số biện phỏp thỳc đẩy hoạt động tiờu thụ sản phẩ mở Cụng ty Xõy lắp Vật tư Vận tải Sụng Đà 12.
1. Hoàn thiện bộ phận Marketing.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, Marketing là cực kỳ quan trọng nhưng hiện tại ở cụng ty vấn đề này chưa được quan tõm đỳng mức. Cú thể núi rằng cụng ty vẫn chạy theo quan điểm bỏn hàng tức là cho rằng cứ sản xuất ra sản phẩm và bằng lỗ lực của cỏc nhõn viờn bỏn hàng, của cỏc đại lý của cụng ty để tiờu thụ hết số hàng đó sản xuất ra. Do vậy, sản phẩm của cụng ty sản xuất ra tiờu thụ chậm, lượng tồn đọng nhiều. Cụng ty cần chuyển từ quan điểm bỏn hàng sang quan điểm Marketing tức là cần phải xuất phỏt từ thị trường, tập trung vào nhu cầu của khỏch hàng và thoả món nhu cầu này.
Thụng qua đú mới tiờu thụ được sản phẩm sản xuất ra và thu được lợi nhuận. Theo đú, cụng ty cần phải tiến hành tất cả những cụng việc từ nghiờn cứu thị trường để cú được cỏc thụng tin về khỏch hàng, về cỏc đối thủ cạnh tranh, cỏc thụng tin về mụi trường ngành, mụi trường vi mụ, vĩ mụ...từ đú phỏt hiện ra cỏc cơ hội của thị trường, lựa chọn cho mỡnh những thị trường, khỳc thị trường phự hợp, thiết kế cỏc chiến lược Marketing, hoạch định cỏc chương trỡnh Marketing, tổ chức thực hiện và kiểm tra cỏc lỗ lực Marketing. Đõy là một khối lượng cụng việc lớn và phức tạp nhưng hiện nay bộ phận Marketing của cụng ty khụng tỏch biệt mà chỉ là bộ phận thị trường cú nhiệm vụ đơn giản chỉ là chào hàng, thu thập cỏc thụng tin về khỏch hàng và dự bỏo mức tiờu thụ, nú thuộc phũng tiờu thụ quản lý và tập trung vào một người duy nhất do vậy rất hạn chế, khụng thể tiến hành toàn bộ cỏc cụng việc trờn nờn trước mắt cụng ty cần thành lập một bộ phận Marketing riờng biệt để tiến hành cỏc hoạt động Marketing. Để tổ chức cú hiệu quả cỏc hoạt động Marketing, cụng ty cần sắp xếp bộ phận Marketing vào cỏc phõn hệ khỏc nhau và tổ chức phối hợp cỏc hoạt động này một cỏch tối ưu.
Để đảm bảo thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm thỡ cỏc hoạt động của bộ phận Marketing của cụng ty cần phải đảm bảo cỏc yờu cầu sau:
Bộ phận Marketing Nghiờn cứu chung Marketi ng Nghiờn cứu nhu cầu sản phẩm của cụng ty Nghiờn cứu sản phẩm, thị trường Hoạch định chiến lược, chương trỡnh Marketi ng
Cỏc hoạt động này phải dựa trờn cỏc căn cứ chớnh xỏc đú là cỏc thụng tin về thị trường sản phẩm thụng tin về cỏc đối thủ cạnh tranh, nắm bắt chớnh xỏc nhu cầu của khỏch hàng từ đú hoạch định cỏc chiến lược, chương trỡnh Marketing đảm bảo tạo ra sự thoả món cho khỏch hàng bằng chất lượng, dịch vụ và giỏ trị sản phẩm một cỏch tốt nhất.
Cỏc hoạt động Marketing của cụng ty cần được thực hiện với chi phớ hợp lý, trỏnh gõy lóng phớ mà khụng đem lại hiệu quả.
Cỏc hoạt động Marketing của cụng ty cần được phối hợp chặt chẽ với cỏc hoạt động của cỏc bộ phận khỏc để tạo lờn sức mạnh tổng hợp, phỏt huy tối đa cỏc nguồn lực của cụng ty, trỏnh gõy mõu thuẫn với cỏc hoạt động khỏc.
Bộ phận Marketing này được gọi là nhúm Marketing, nú vẫn nằm trong phũng vật tư tiờu thụ của cụng ty vỡ hiện tại cụng ty chưa cú đủ điều kiện để thành lập một phũng Marketing riờng biệt, như vậy phũng vật tư tiờu thụ của cụng ty sẽ cú ba bộ phận chớnh như sau:
Để thành lập được bộ phận Marketing cụng ty cần:
Tuyển chọn bốn người cú chuyờn mụn về Marketing để làm việc ở bộ phận này. Cú hai cỏch: Phũng vật tư tiờu thụ Bộ phận tiờu thụ Bộ phận Marketin g Bộ phận vật tư
- Cụng ty cú thể tỏch bốn người ở bộ phận tiờu thụ sang bộ phận Marketing vỡ hiện tại cụng ty cú hơn 30 người ở bộ phận tiờu thụ như vậy là quỏ nhiều. Nếu theo cỏch này cụng ty cần gửi họ đến cỏc trường thuộc khối kinh tế để đào tạo cho họ về chuyờn mụn nghiệp vụ Marketing, hoặc cụng ty cú thể thuờ cỏc chuyờn gia, cỏc giảng viờn ở cỏc trường đại học, cỏc trung tõm đào tạo đến để đào tạo cho cỏc nhõn viờn này. Cỏch này cú ưu điểm là tận dụng được kinh nghiệm của những người đó hoạt động trong cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm của cụng ty trong nhiều năm do vậy họ đó cú sẵn những hiểu biết về sản phẩm thị trường của cụng ty, về bản thõn cụng ty, cú cỏc mối quan hệ tốt trong và ngoài cụng ty do vậy sẽ thuận lợi cho cụng tỏc của họ sau này, mặt khỏc cỏch này tạo ra lũng tin của cỏn bộ cụng nhõn viờn của cụng ty vỡ cụng ty đó cho họ cơ hội nghề nghiệp. Nhưng cỏch này cú nhược điểm là tốn thời gian và chi phớ cho việc đào tạo.
- Cụng ty cú thể tuyển bốn nhõn viờn này từ bờn ngoài. Cú thể là cỏc nhõn viờn đó hoạt động Marketing ở cỏc cụng ty khỏc hoặc cỏc sinh viờn thuộc chuyờn ngành Marketing ở cỏc trường đại học khối kinh tế. Theo cỏch này, trưởng phũng hành chớnh của cụng ty sẽ phối hợp với cỏc chuyờn gia tư vấn ở bờn ngoài để xõy dựng cỏc tiờu chuẩn tuyển chọn nhất định căn cứ vào nhiệm vụ của bộ phận này và xõy dựng cỏc chương trỡnh, kế hoạch tuyển chọn và thực hiện kế hoạch đú. Cỏch này cú ưu điểm là nhanh chúng khụng mất chi phớ để đào tạo nhưng cú nhược điểm là cần cú thời gian để cỏc nhõn viờn mới này làm quen với cụng ty, với sản phẩm và thị trường, tạo lập cỏc mối quan hệ trong và ngoài cụng ty.
Xõy dựng nội quy, quy chế hoạt động của bộ phận này, xỏc định rừ chức năng và nhiệm vụ của từng người trong bộ phận đú để trỏnh tỡnh trạng chồng chộo về chức năng nhiệm vụ, cú những cụng việc do nhiều người phụ trỏch nhưng lại cú những cụng việc lại khụng ai đảm nhận. Từng người trong bộ phận Marketing của cụng ty đảm nhận từng vấn đề sau:
- Một người chịu trỏch nhiệm điều hành bộ phận Marketing. Là người xõy dựng cỏc chiến lược Marketing, hoạch định cỏc chương trỡnh Marketing, tổ chức thực hiện và kiểm tra cỏc lỗ lực Marketing. Là người chịu trỏch nhiệm trước ban giỏm đốc cụng ty về kết quả hoạt động Marketing.
- Một người chịu trỏch nhiệm về cụng tỏc nghiờn cứu thị trường, thu thập cỏc thụng tin về sản phẩm, thị trường, khỏch hàng, cỏc đối thủ cạnh tranh, thụng tin về mụi trường vĩ mụ, vi mụ rồi sau đú tiến hành thu thập và sử lý cỏc thụng tin này để rỳt ra những thụng tin cú giỏ trị làm tiền đề cho việc lập cỏc chương trỡnh Marketing.
- Một người đảm trỏch về việc nghiờn cứu nhu cầu của thị trường về sản phẩm sau đú đề suất cỏc ý kiến về việc cải tiến phỏt triển cỏc sản phẩm, dịch vụ sao cho thoả món được nhu cầu của khỏch hàng, tỡm kiếm và lựa chọn, mở rộng thị trường tiờu thụ sản phẩm của cụng ty.
- Một người phụ trỏch cỏc chương trỡnh xỳc tiến bao gồm: Quảng cỏo, xỳc tiến bỏn và phụ trỏch lực lượng bỏn hàng của cụng ty.
Mặt khỏc cần phải phõn định rừ ràng nhiệm vụ quyền hạn giữa bộ phận Marketing với cỏc bộ phận khỏc như sản xuất, tài chớnh kế toỏn, kỹ thuật, tổ chức hành chớnh, tiờu thụ... của cụng ty để trỏnh những chồng chộo về chức năng nhiệm vụ quyện hạn, trỏnh những mõu thuẫn xung đột sẩy ra giữa cỏc bộ phận. Muốn vậy ngay từ đầu, cụng ty cần xỏc lập chớnh xỏc cỏc mối quan hệ giữa cỏc bộ phận này, cỏc bộ phận này tuy độc lập với nhau nhưng cần thiết phải cú sự hợp tỏc chặt chẽ để đảm bảo cho hoạt động của cụng ty đạt hiệu quả cao.
Ngoài ra để tạo điệu kiện cho hoạt động Marketing hoạt động cú hiệu quả cụng ty cần đầu tư trang bị thờm cỏc thiết bị, dụng cụ để phục vụ cho hoạt động của nú. Trước mắt cụng ty cần trang bị cho bộ phận này một mỏy vi tớnh cựng với phần mềm sử lý dữ liệu để tạo điều kiện cho cỏc nhõn viờn của bộ phận này trong cụng tỏc thu thập và sử lý dữ liệu. Cụng ty cần cú chế độ lương bổng thoả đỏng cho cỏc nhõn viờn của bộ phận này để họ yờn tõm làm việc.
Trong quỏ trỡnh hoạt động cụng ty cần thường xuyờn theo dừi đỏnh giỏ hiệu quả hoạt động của bộ phận Marketing, yờu cầu bộ phận này định kỳ phải cú cỏc bỏo cỏo cần thiết về tỡnh hỡnh hoạt động của mỡnh qua đú cú cỏc điều chỉnh kịp thời nhằm nõng cao hiệu quả hoạt động của nú. Đồng thời cụng ty cần phải xõy dựng được một nề nếp hoạt động Marketing trong toàn cụng ty thực sự biến cụng ty thành tổ chức hoạt động theo thị trường. Những biện phỏp mà cụng ty cần thực hiện để xõy dựng nề nếp Marketing cho mỡnh bao gồm:
- Thuyết phục cỏc bộ phận quản lý khỏc về sự cần thiết phải chạy theo khỏc hàng, phải căn cứ vào thị trường. ở tinh thần tận tụy và sự lónh đạo của cụng ty là then chốt, ban giỏm đốc phải thường xuyờn giỏo dục cụng nhõn viờn, những người cung ứng và phõn phối của cụng ty về sự cần thiết của việc thoả món khỏch hàng. Ban giỏm đốc phải là tấm gương mẫu mực về sự tận tụy với khỏch hàng và khen thưởng biểu dương cỏc cỏn bộ cụng nhõn viờn của cụng ty đó cú thành tớch trong việc làm hài lũng khỏch hàng.
- Tỡm kiếm sự giỳp đỡ và hướng dẫn từ bờn ngoài: Những ý kiến tư vấn chuyờn mụn ở bờn ngoài trong việc xõy dựng một nề nếp hoạt động Marketing của cụng ty do cỏc chuyờn gia Marketing trong cỏc tổ chức tư vấn cung cấp sẽ giỳp đỡ cụng ty rất nhiều trong việc chuyển sang định hướng Marketing.
- Xõy dựng những chương trỡnh huấn luyện Marketing tại chức: Cụng ty cần thiết kế cỏc chương trỡnh Marketing khụn khộo cho ban giỏm đốc của cụng ty cựng cỏc nhõn viờn của cỏc phũng: Sản xuất, tài chớnh kế toỏn, tổ chức...Những chương trỡnh này sẽ cung cấp những kỹ năng quan điểm cho cỏn bộ và cụng nhõn viờn của cụng ty.
- Thiết lập một hệ thống lập kế hoạch Marketing hiện đại: Một cỏch tốt nhất để bồi dưỡng cho cỏc cỏn bộ quản lý tư duy Marketing là thiết lập một hệ thống lập kế hoạch Marketing hiện đại. Cỏc mẫu kế hoạch đũi hỏi những người quản lý phải suy nghĩ về mụi trường của thị trường, cỏc cơ hội Marketing, xu hướng cạnh tranh và những lực lượng khỏc từ bờn ngoài. Sau đú cỏc cỏn bộ quản lý sẽ phải hoạch định cỏc chiến lược Marketing, dự bỏo mức tiờu thụ và lợi nhuận của từng loại sản phẩm ở từng thị trường cụ thể và chịu trỏch nhiệm về cỏc kết quả.
- Xõy dựng một chương trỡnh khen thưởng cỏc thành tớch Marketing suất sắc hàng năm. Thụng qua đỏnh giỏ kết quả hoạt động Marketing qua việc tiờu thụ sản phẩm, cụng ty cần khen thưởng cỏc cỏc nhõn trong bộ phận Marketing cú thành tớch Marketing suất sắc đồng thời khen thưởng cỏc bộ phận khỏc đó hỗ trợ đắc lực cho bộ phận Marketing hoàn thành nhiệm vụ.
- Xem xột việc cải tổ từ một cụng ty lấy sản phẩm làm trung tõm thành một cụng ty lấy thị trường làm trung tõm để sản phẩm được tiờu thụ nhanh chúng cụng ty đề xuất với khỏch hàng “giải phỏp tốt nhất”. Vỡ vậy quỏ trỡnh biến đổi kế hoạch Marketing
thành nhiệm vụ hành động và đảm bảo chắc chắn rằng nhiệm vụ đú được tỏi hiện theo cỏch đảm bảo được cỏc mục tiờu đó đề ra trong kế hoạch: Số lượng sản phẩm tiờu thụ tăng hơn so với giai đoạn trước, tiến tới khụng cú hoặc cú từ 1% -> 2% sản phẩm tồn kho.
Túm lại, Marketing là một bộ phận khụng thể thiếu được đối với cụng ty trong nền kinh tế thị trường, nếu cụng ty muốn sản phẩm của mỡnh sản xuất ra được tiờu thụ tức được thị trường chấp nhận. Việc thành lập bộ phận Marketing riờng biệt là cần thiết để thực hiện một loạt cỏc biện phỏp Marketing: Chớnh sỏch sản phẩm, chớnh sỏch giỏ cả, chớnh sỏch phõn phối, chớnh sỏch khuyến mói.