3 .2.2 Kế hoạch xúc tiến hỗn hợp
3.2.2.4.Kế hoạch hoạt động bán hàng.
Hiện nay vai trò bán hàng được công ty An Dương đưa lên hàng đầu, Trong thời gian qua hoạt động bán hàng của công ty đã thu được rất nhiều thành công lớn. Tuy nhiên hoạt động bán hàng vẫn còn mang nặng tính truyền thống. Sau đây chúng tôi đưa ra một vài kiến nghị:
Công ty nên xác định nhiệm vụ bán hàng của mình là bán hàng sáng tạo có nghĩa là bán hàng phải bám sát khám phá tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để từ đó tìm cách thoả mãn tốt những nhu cầu, yêu cầu mong muốn của khách hàng. Lực lượng bán hàng là cánh tay đắc lực của công ty thực thi các hoạt động xúc tiến yểm trợ bán hàng đó là việc giúp đỡ khách hàng bày hàng, hỗ trợ thông tin về sản phẩm như cung cấp thông tin về các tính năng sản phẩm. Dùng chiết khấu giá cả để làm động lực thúc đẩy tiêu thụ và thu hồi nợ. Công ty có thể áp dụng nếu khách hàng thanh toán ngay bằng tiền mặt sẽ được giảm giá 2%, sau 10 ngày thực thi giá như bảng giá quá 2 tháng sẽ cộng giá là 3%. Đội ngũ bán hàng có thể khuyến khích việc mua bằng nhiều cách giảm giá theo khối lượng. Lực lượng bán cần phải luôn phản ánh những khó khăn vướng mắc từ phía khách hàng cho phòng Marketing để có biện pháp giải quyết.
Công ty cần xây dựng chương trình quản lý đào tạo đội ngũ bán hàng. Nên chia lực lượng bán hàng theo khu vực và theo đối tượng khách hàng. Trong công ty sẽ xuất hiện hai lực lượng bán hàng: thứ nhất là bán hàng cho khách hàng là tổ chức theo khu vực địa lý và bán hàng cho đại lý, cửa hàng bán lẻ theo khu vực địa lý. Sự phân công này tạo nên tính chuyên nghiệp và đội ngũ bán hàng sẽ đỡ mệt mỏi vì tiếp xúc với quá nhiều khách hàng khác nhau ở các khu vực khác nhau. Việc phân theo khu vực giúp
nhân viên bán hàng có điều kiện chăm sóc khách hàng tốt hơn và tổ chức các chương trình xúc tiến yểm trợ hiệu quả.
Hoạt động bán hàng cần phải được đánh giá tính hiệu quả thông qua doanh số, khả năng quan hệ khách hàng, khả năng thu nợ.
Các khách hàng cần phải được lập hồ sơ và báo cáco đánh giá về khả năng tiêu thụ, thái độ tham gia các chương trình xúc tiến của donh nghiệp.
Hồ sơ khách hàng gồm có: - Tên cơ quan, tên cửa hàng
- Địa chỉ, điện thoại, email, địa chỉ website
- Những người thường xuyên mua và ảnh hưởng tới quyết định mua của tổ chức, vai trò của họ( tên, tuổi, chức vụ, hoàn cảnh gia đình)
- Số lượng lần đặt hàng STT Chủng loại
lốp
Ngày mua Ngày than toán
Số tiền thanh toán
Nợ lại
- Tiềm lực tài chính cuả khách hàng - Khả năng tăng trưởng trong kinh doanh
Đánh giá về thái độ công tác với công ty của khách hàng Bảng đánh giá thái độ cộng tác của khách hàng
STT Tên khách hàng
Khu vực
Điểm cho các chỉ tiêu đánh giá Ghi chú Hỗ trợ thông tin Hỗ trợ khuyến mãi Tham gia góp ý Thanh toán Tiếp thu thông tin Thực hiện cam kết về giá Thái độ với nhân viên bán
Hoạt động bán hàng đối với các khách hàng quốc gia: tổ chức quan hệ trực tiếp với các khách hàng quốc gia, họ có khối lượng mua lớn và định kỳ. Các khách hàng này thường lên kế hoạch và có dự định mua trước, điều rất quan trọng là phải nắm bắt được các thông tin về họ về những người ảnh hưởng tới quyết định mua như tính cách, thói quen, sở thích, thời gian mua, những nhà cung ứng của họ là ai, số lượng mua và yêu cầu dịch vụ bổ sung của khách hàng. Công ty có thể mở thầu hay không nếu mở thầu thì ai là người nắm giữ thông tin vê thầu mua. Các khách hàng quốc gia mua dùng để sử dụng do vậy vấn đề họ quan tâm nhiều là chất lượng, thời gian giao hàng, dịch vụ sau bán công ty cần có dịch vụ bảo hành xử lý bảo hành tại nơi
Đội ngũ bán hàng cần được đào tạo về nghiệp vụ bán hàng một cách tỷ mỷ và đào tạo nắm bắt chắc thông tin về kỹ thuật.