Hiện nay công ty An Dương nhập nguyên liệu cao su và hoá chất từ nhiều nguồn khác nhau. Sự lựa chọn này giúp cho công ty có được nhà cung cấp đảm bảo về chất lượng cao, giá cả hợp lý, dịch vụ bán hàng tốt. Hiện nay cao su An Dương quan hệ với các nhà cung cấp nguyên vật liệu sau:
Công ty cao su Nghệ An Công ty cao su Đà Nẵng Công ty cao su Phú Giềng Công ty cao su Đức Giang Công ty cao su Việt Trì
Công ty phân đạm hoá chất Hà Bắc
Việc quan hệ này cong giúp công ty tìm kiếm khách hàng cho sản phẩm lốp ô tô và sản phẩm cơ khí.
e.Sự đe doạ của sản phẩm thay thế
thị trường lốp ô tô Việt Nam phụ thuộc rất lớnvào số đầu xe ô tô và số Km lăn bánh . Như phần tổng quan thị trường lốp xe ô to có bảng số liệu thống kê về số đầu xe , theo thống kê thì trung bình mỗi xe ô to hàng năm tiêu thụ 2,5 chiếc lốp đối với xe tải và xe khách.
3.1.2.Dự báo triển vọng thị trường
Sau đây là bảng phân tích kết quả doanh thu và phương pháp dự báo doanh thu của công ty trong thơì gian tới với điều kiện là chỉ có 2 biến thay đổi là doanh thu và thời gian còn các biến khác không thay đổi, ta có bảng số liệu sau
Bảng doanh thu tiêu thụ sản phẩm đơn vị tính: nghìn đồng Năm 1999 %tăng trưởng 2000 %tăng trưởng 2001 % tăng trưởng Doanh thu sản 4129423 12,2% 4768931 15,5% 6124634 28,4%
phẩm
(Nguồn : Phòng tài chính công ty cao su An Dương)
Dự kiến tốc độ tăng trưởng trung bình về doanh thu của công ty trong những năm tới là:
(12,2%+ 15,5% +28,4%)/3 =18,7%
Vởy nếu không có những thay đổi gì lớn thì ta có thể dự đoán về doanh thu của doanh nghiệp trong thời gian tới có thể là :
Năm 2002= 6124634*118,75= 7269940,5(nghìn đồng) Năm 2003=8629419(nghìn đồng)
Bảng 2 Lượng ô tô vận tải năm 1990 – 2000
( Đơn vị tính: chiếc xe) Năm Xe tải Xe khách
Sôsố chiếc Tăng giảm(tuyệt đối) Tăng giảm(tương đối) số chiếc Tăng giảm(tuyệt đối) Tăng giảm(t ương đối) 1990 27400 33000 1991 28200 800 2,9 22000 -11000 -34 1992 38700 500 37 17200 - 4800 -23 1993 41700 3000 7,2 25900 8700 50,6 1994 33800 -7900 -18,5 25100 -800 3,1 1995 39134 5334 15,8 25622 522 2,1 1996 41494 2360 6,0 27486 1864 7,3 1997 41471 -23 - 0,1 29187 1701 6,2 1998 49398 7927 19 33283 4096 14,0 1999 57822 7424 17 42574 9291 27,9 2000 69965 12143 21 55346 12772 30 2001 79107 9142 13 71049 15703 28 2002 92555 13448 17 83837 12788 18 2003 108289 15734 17 98928 15091 18 2004 126698 18409 17 116735 17807 18 2005 148237 21539 17 137748 21013 18 2006 173437 25200 17 162542 24794 18 2007
(Nguồn :Niên giám thống kê vận tảI năm 2000)
theo bảng số liệu trên ta có thể tính ra tốc độ tăng trưởng trung bình của xelà Đối với xe tải: 17%
Đối với xe khách: 18%
Vởy theo lý thuyết thì lượng cầu về lốp xe trong thời gian tới sẽ tăng rất nhanh, đây là tín hiệu rất lạc quan đối với công ty An Dương nói riêng và toàn ngành sản xuất lốp nói chung.
3.2 Các giải pháp, chiến lược xúc tiến hỗn hợp
3.2.1.Chiến lược Marketing
Dựa vào các kết quả của dự báo thị trường lốp ô tô của doanh nghiệp chúng tôi mạnh dạn đề xuất chiến lược Marketing của doanh nghiệp trong thời gian tới.
Xuất phát từ thị trường mục tiêu của Công ty An Dương là lốp ô tô cho xe tải nặng, xe khách và xe chuyên dùng. Xuất phát từ thực tế diễn ra trên thị trường, dựa vào điều kiện nguồn lực của công ty. Để đáp ứng nhu cầu thị trường và thực hiện chiến lược kinh doanh công ty cần ngày càng hoàn thiện dây truyền sản suất,tiến tới sản suất hoàn chỉnh sản phẩm. Công ty cần đầu tư mở rộng sản suất, đầu tư nâng cao uy tín sản phẩm trên thị trường
Công ty An Dương là công ty có thâm niên trong nghành sản suất lốp đắp ,trong sản suất cán bộ công nhân viên không ngừng học hỏi phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật chinhs vì vậy mà sản phẩm của công ty được đánh giá là có kiểu dáng và chất lượng dẫn đầu trong lĩnh vực lốp đắp.
Xuất phát từ nhu cầu khách hàng mục tiêu luôn mong muốn có sản phẩm lốp có chất lượng cao, phong phú về quy cách mẫu mã đẹp, công ty cao su An Dương đã nghiên cứu và sản xuất ra sản phẩm lốp đắp rất phong phú về quy cách gồm có các loại hoa trên mặt lốp như: Hoa xương cá, hoa BT, hoa ngang, hoa dọc, hoa vắt, hoa BS…sản phẩm cao su của An Dương qua quá trình lưu hoá đạt độ lưu hoá cao, tác dụng chống mài mòn, liên kết với lõi rất chắc. Sản phẩm lưu hoá để lại trên bề mặt một lớp cao su mịn bóng có màu sắc giống như sản phẩm mới hoàn toàn tuy nhiên nòng lốp là cũ. Đây là lợi thế về sản phẩm giúp cho công ty An Dương có khả năng theo đuổi chiến lược khác biệt hoá sản phẩm . Mặt khác đối với các loại lốp cỡ 14000- 20 và 1800-25 hiện nay chỉ có công ty có khả năng đắp được nên thị trường này tạm thời chưa có đối thủ cạnh tranh. Công ty An Dương theo đuổi chiến lược khác biệt hoá sản phẩm sẽ giúp tăng lợi thế cạnh tranh trên thị trường, tăng doanh thu. Để thực hiện chiến lược này công ty có thể đạt theo các cách sau:
- Luôn dẫn đầu về chất lượng sản phẩm trong ngành đắp lốp. Điều này công ty có thể thực hiện được khi công ty tuân thủ các chỉ tiêu về chất lượng, thực hiện hệ thống quản lý chất lượng toàn bộ. Điều này phải có sự đầu tư về công nghệ đắp lốp, kiểm tra sản phẩm, khắc phục triệt để các lỗi thuộc về lõi lốp cũ, có sự đầu tư cho đào tạo kỹ sư, công nhân có trình độ tay nghề cao.
- Luôn có sự đổi mới về sản phẩm và dịch vụ, công ty có thể tạo sự khác biệt bằng kiểu dáng sản phẩm, bao gói bảo quản, dịch vụ sau bán. Sự đổi mới này giúp doanh nghiệp không dễ bị bắt trước bởi đối thủ cạnh tranh. Công ty An Dương có thể là công ty chu đáo nhất trong các dịch vụ trước trong và sau khi bán, dịch vụ có thể thay đổi liên tục phù hợp với nhu cầu mong muốn của khách hàng.
Công ty có thể khác biệt hoá bằng nhiều cách khác nhau, công ty có thể chia thị
trường thành nhiều mảng có thể chia theo chủng loại lốp, theo đặc điểm khách hàng để
thiết kế bố trí lực lượng bán hàng cho phù hợp công ty có thể chuyên môn hoá đội ngũ
bán hàng theo chủng loại hàng hoá, giả sử đội ngũ bán hàng lốp đặc chủng và chuyên
dùng cỡ 1400-20 và 1800-25 cho khách hàng là tổ chức, đội bán hàng cho các đại lý
các loại lốp cỡ 1200-20 tới 700-16 cho khách hàng là các đại lý, cửa hàng sửa chữa
bán lẻ. Sự chuyên môn hoá sẽ giúp cho công việc thực hiện chuyên nghiệp hơn, nhân
viên bán hàng hiểu rõ khach hàng của mình hơn.
Sự khác biệt hoá giúp công ty tạo được nhiều khách hàng trung thành hơn, có thể đánh giá cao hơn các đối thủ cạnh tranh.
Hiện nay công ty An Dương đang ở giai đoạn tăng trưởng mạnh do vậy cần phải có sự đầu tư cần thiết để củng cố vị thế trên thị trường và mở rộng thị trường. Điều này đòi hỏi ngân sách cho hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm và Marketing phải được thiết lập đủ lớn. Do chi phí thâm nhập vào các đoạn thị trường ban đầu là tốn kém, hoạt động quảng cáo yểm trợ tiêu tốn tiền của.
Công ty cần phải tiến hành dịch vụ sản phẩm của mình trong tâm trí khách hàng bằng sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp và hệ thống phân phối sản phẩm. Sau đây là sơ đồ định vị sản phẩm của công ty:
Chất lượng cao Giá Giá rẻ Chất lượng thấp A C A A’ Xu thế chuyển dịch
( chiến lược này áp dụng với thị trường lốp đắp)
Chiến lược định vị hình ảnh phải tạo sự khác biệt với các sản phẩm cùng loại khác có thể để lại tâm trí người tiêu dùng công ty An Dương là công ty bảo vệ mooi trường.
Dựa vào dự báo thị trường lốp ô tô các năm tới công ty dự định mức tiêu thụ sản phẩm năm 2003 của mình là: (Chiếc) đạt doanh số lợi nhuận năm 2004 Sản phẩm sẽ được bán với mức giá tăng so với giá hiện tại là: trong đó cần xác lập ngân sách là trong đó quảng cáo là khuyến mãi là
Công ty có thể quảng cáo trên các phương tiện như biển quảng cáo, cataloge sản phẩm, tờ gấp giới thiệu về sản phẩm, ngoài ra có thể tham gia hoạt động triển lãm hàng công nghiệp, quảng cáo trên báo tạp chí chuyên ngành. Để nắm bắt thông tin về thị trường, về khách hàng công ty cần có các hoạt động nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng và phản ứng của người tiêu dùng với các kích thích Marketing của doanh nghiệp.
