Hiện nay công ty đã thiết lập hệ thống phân phối rộng khắp các khu vực tỉnh thành ở miền Bắc và đang dần dần tiến tới thị trường miền Trung và miền Nam. Công ty đặt mối quan hệ với các đại lý và các khách hàng tổ chức tại các tỉnh thành
giầu tiềm năng.hiện nay công ty có mối quan hệ rất tốt với một số khách hàng là các công ty lớn như công ty xi măng Hoàng Thạch;công ty than Cẩm Phả;khu gang thép Thái Nguyên;công ty khai thác mỏ Apatí Lào Cai; xi măng Nghi Sơn…
Hiện nay công ty đang sử dụng 3 dạng kênh phân phốinhư sau:
Kênh số 1: Đây là trực tiếp giữa công ty và khách hàng là các tổ chức mua về sử dụng nhằm mục đích phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đặc điểm các khách hàng này mua với số lượng lớn, theo chu kỳ, quyết định mua phức tạp vì vậy các hợp đồng này thường do giám đốc hoặc phó giám đốc đảm nhận vai trò đàm phán với các đối tác. Khi quan hệ với các khách hàng quốc gia loại này công ty thương trích tỷ lệ phần trăm giá trị hợp đồng cho những người có vai trò quyết định chính trong tổ chức.
Mặt khác công ty còn mở cửa hàng trưng bày giới thiệu và bán sản phẩm tại công ty và một số chi nhánh ở Đà nẵng nhằm tiếp nhận các đơn đặt hàng, xử lý bảo hành tại chỗ.
Doanh thu của kênh này ước chừng đạt 30% doanh thu của toàn công ty. Tuy nhiên những gì làm được đối với kênh này chưa xứng với tiềm năng của nó. Công ty mới chỉ tập trung vào các đối tác là các tổ chức, các công ty khai thác mỏ, khai quặng, xi măng, gang thép, trong khi đó lại chưa quan tâm tới các công ty vận tải, các công ty xây dựng.
Kênh số 2: kênh này được sử dụng với số lượng các đại lý chiếm phần nhỏ doanh số của công ty, ước tính 20% doanh số. Đội ngũ bán hàng của công ty gọi điện, viếng thăm khách hàng, chào hàng các địa lý, thường xuyên gọi điện hỏi thăm tình hình kinh doanh và tiếp nhận các đơn đặt hàng của các đại lý thống nhất giá cả số
Công ty Khách hàng sử Công ty Khách hàng sử Cửa hàng sửa chữa ô tô Đại lý Công ty Khách hàng sử Cửa hàng sửa chữa ô tô
lượng, thời gian giao hàng. Đặc điểm của các đại lý là họ thường nợ rất lớn nhưng khả năng tiêu thụ mạnh do vậy việc duy trì một khoản nợ thường xuyên là một vấn đề mà công ty đang tìm giải pháp. Sử dụng kênh phân phối dạng này có ưu điểm đó là khả năng bao phủ thị trường rộng, tiêu thụ sản phẩm nhiều. Tuy nhiên nó có nhược điểm là giá định ra tới người tiêu dùng không thống nhất, dễ bị chiếm dụng vốn, các đại lý phân phối cho nhiều hãnh cạnh tranh khác nhau do vậy thường ép giá.
Kênh số 3: Kênh này được công ty sử dụng là chủ yếu, doanh thu của kênh này đạt 50% tổng doanh thu của toàn công ty. áp dụng kênh này các nhân viên bán hàng dễ kiểm soát thông tin từ phía thị trường, những thông tin về sản phẩm về khách hàng sẽ được ghi nhận kịp thời. Đội ngũ bán hàng làm việc thường xuyên trực tiếp với các cửa hàng sửa chữa thay thế lốp để khám phá nhu cầu, thuyết trình, bán hàng ghi nhận đơn hàng. Về phía các thành viên kênh, thành viên kênh vẫn chưa thực sự phát huy được vai trò của mình trong các hoạt động yểm trợ bán hàng, các thành viên kênh tiêu thụ sản phẩm vẫn chưa có các hoạt động khuyến khích thành viên kênh trong việc xúc tiến yểm trợ bán sản phẩm.
2.3.2. Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp
Hiện nay Công ty An Dương thực hiện hoạt động xúc tiến yểm trợ của mình bằng các hoạt động như:
*Hoạt động quảng cáo: Công ty cao su An Dương là một công tỷan xuất , pjục chế các loại lốp ô tô mới thành công những năm gần đây. Hoạt động quảng cáo của công ty chưa được quan tâm đúng mức, công ty thực hiện quảng cáo qua catalog sản phẩm rất sơ sài, nội dung không cụ thể ,còn hoạt động quảng cáo qua fax trực tiếp tới các công ty và thư gửi tới các khách hàng quốc gia và các đại lý còn mang tính nhỏ lẻ, phạm vi quảng cáo hẹp. Các chương trình quảng cáo chưa được lên kế hoạch trước. Hình thức quảng cáo còn rất nghèo nàn, nội dung quảng cáo còn hạn chế chưa thực sự đi sâu vào tiềm thức các chủ phương tiện giao thông. Hoạt động quảng cáo của công ty không được xem xét đo lường tính hiệu quả. Nguyên nhân lý do trên có thể do sản phẩm của công ty tiêu thụ mạnh do vậy ban lãnh đạo cho rằng không cần quảng cáo nhiều nó sẽ gây tốn kém. Công ty nên chăng có một chiến lược quảng cáo phù hợp vì thực tế đã cho thấy quảng cáo là cách tốt nhất để gây dựng uy tín và giúp doanh nghiệp tăng trưởng, tiếp cận thị trường một cách hiệu quả khi mà thị trường cạnh tranh rất sôi động như hiện nay.
Hoạt động bán hàng cá nhân của Công ty được coi là điểm mạnh. Lực lượng bán hàng của công ty luôn chủ động thăm viếng khách hàng, gọi điện chào hàng giới thiệu sản phẩm, lập lịch giao hàng tới tận nơi cho khách hàng, bảo hành sản phẩm và xử lý bảo hành hợp lý. Do đặc điểm của lốp ô tô có giá trị cáo, mỗi sự cố hỏng do bất kỳ nguyên nhân nào từ phía chủ phương tiện hay từ phía nhà sản xuất đều dẫn đến thiệt hại cho mỗi bên. Nhân viên bán hàng phải có trình độ kỹ thuật và kinh nghiệm để nhận biết lốp bị hư hỏng do lỗi sản xuất hay lỗi từ chủ phương tiện từ đó đưa ra quyết định bảo hành hợp lý. Hiện nay đội ngũ bán hàng của côngty là 22 người kiêm nhiệm vừa bán hàng vừa thu mua nguyên liệu (lốp cũ), phạm vi hoạt động rộng khắp các tỉnh thành. Tuy nhiên hoạt động bán hàng của công ty vẫn còn một số điểm yếu sau đây:
Thứ nhất: đội ngũ bán hàng thường chỉ tập trung vào đối tượng khách hàng cũ, việc mở rộng quan hệvới khách hàng mới là rất hạn chế.
Thứ hai: đội ngũ bán hàng của công ty chưa thực hiện được vai trò xúc tiến yểm trợ và hỗ trợ khách hàng của mình, trong khi đó khách hàng luôn cần có nhiều hơn thông tin về sản phẩm.
Thứ ba: đội ngũ bán hàng của công ty không được đào tạo một cách bài bản do vậy chưa có đủ khả năng tiếp cận với khách hàng là các tổ chức, nhóm khách hàng này thường do ban lãnh đạo công ty thực trực tiếp quan hệ đàm phán và ký kết hợp đồng.
Thứ tư: hoạt động bán hàng mới chỉ được phản ánh bằng các báo cáo bán hàng hàng tháng và hàng quí mà chưa được thực hiện theo tuần. Điều này sẽ rất khó cho việc đánh giá nhân viên và hiệu quả kinh doanh của nhân viên
* Hoạt động khuyến mãi:
Sản phẩm lốp ô tô của Công ty hiện nay tiêu thụ rất mạnh do vậy hoạt động khuyến mãi không được công tychú trọng , công ty An Dương thường thực hiện khuyến mãi dưới những hình thức sau:
Quà biếu đối với khách hàng lớn.
Quà tặng cho các đại lý vào các dịp ngày lễ tết.
Chiết giá cho các trung gian, tuy nhiên công cụ này thực hiện còn nhiều cứng nhắc và không linh hoạt.
*Xúc tiến bán
Vì mặt hàng của công ty An Dương là những sản phẩm tương đối có giá trị nên không thể sử dụng phưoưng pháp sản xuấ một số hàng mẫu miễn phí để phân phát cho người tiêu dùng được,mà trong trường hợp này công ty có thể sử dụng công cụ phiếu
thưởng trong một khoảng thời gian nhất định khi mua một sản phẩm nào đó của công ty.
Nhưng công cụ này cũng ít được công ty An Dương áp dụng , công ty thường chỉ sử dụng công cụ dùng quà tặng cho một số đối tác thường xuyên mua với số lượng lớn của công ty vào những dịp lễ tết.
Các hoạt động hội nghị khách hàng , tham gia hội chợ triển lãm : Các hoạt động này cũng không được công ty an Dương chú trọng nhiều , tuy nhiên cũng có một vài lần công ty tham ra trưng bày sản phẩm ở hội trợ triển lãm Giảng Võ –Hà Nội vào năm 2000 nhưng có lẽ công tác chuẩn bị không được tốt nên kết quả thu được không mang lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp.
Chương III: Một số giải pháp marketing nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty cao su An Dương.
Từ thực tế hoạt động marketing của công ty chúng tôi mạnh dạn đưa ra một số kiến nghị và giải pháp marketing nhằm hoàn thiện hơn hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Công ty.
3.1 Phân tích môi trường marketing và dự báo triển vọng thị trường 3.1.1. Phân tích môi trường marketing
Như phần tổng quan đã phân tíchở trên ta thấy thị trường lốp ô tô là một thị trường cạnh tranh khốc liệt ,nhưng có nhiều cơ hội và nhữngnguy cơ tiềm ẩn. Sau đây là những phân tích về môi trường marketing của công ty.
3.1.1.1. Môi trường vĩ mô
Yếu tố vĩ mô là yếu tố tác động ngoài tầm kiểm soát của mỗi doanh nghiệp, doanh nghiệp chỉ có thể thích ứng chứ không điều tiết được
Môi trường kinh tế:
Trong những năm qua nên kinh tế Việt Nam rất ổn định và có tốc độ tăng trưởng cao trong khu vực Đông Nam á. Đặc biệt sự tăng trưởng trong ngành công nghiệp luôn đạt mức cao (trên 12%/năm). Các doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu. Đứng trước tình hình đó mở ra cho công ty các hướng hoạt động kinh doanh mới. Công ty có thể tham gia hoạt động kinh doanh sang một số thị trường và lĩnh vực kinh doanh mới, có thể tham gia hoạt động xuất khẩu. Tuy nhiên cũng có những thách thức không nhỏ đó là khi doanh nghiệp muốn mở rộng sản xuất kinh doanh thì vấn đề vốn là rất khó khăn vì hiện nay tuy có sự cải cách về thủ tục vay vốn nhưng để vay được vốn còn rất nhiều phiền hà, lãi suất còn cao (7%/năm) điều này sẽ dẫn tới chi phí lớn trong kinh doanh. Hiện nay thuế suất đánh vào sản phẩm còn cao (thuế GTGT sản phẩm cao su là 10%) điều này làm tăng giá sản phẩm.
*Môi trường công nghệ:
Hiện nay nếu xét về mặt công nghệ thì công nghệ sản xuất lốp đắp của An Dương rất lạc hậu và không đồng bộ, không có sự hỗ trợ của máy móc thông minh. Máy móc đắp lốp của An Dương rất thủ công đơn giản. Trong khi đó công nghệ làm lốp hiện này rất tinh vi hiện đại trong tất cả các khâu, chất lượng sản phẩm, qui trình sản xuất đều được kiểm tra và thực hiện bằng máy móc có độ chính xác cao. Hiện nay
với doanh nghiệp lớn đều áp dụng hệ thống quản lý chất lượng trong sản xuất do vậy sản phẩm của họ có chất lượng cao giảm được chi phí tăng khả năng cạnh tranh. Công nghệ sản xuất của An Dương bỏ qua giai đoạn làm mành đi trực tiếp vào đắp lốp. Sự du nhập của các công nghệ mới tạo cho công ty những thách thức và cơ hội. Thách thức đó là các doanh nghiệp cạnh tranh có cơ hội cải tiến chất lượng và mẫu mã sản phẩm, giảm giá thành, tăng khả năng cạnh tranh. Tuy nhiên nó mở ra cơ hội cho công ty có thể lựa chọn công nghệ tiên tiến đi tắt đón đầu nhận được công nghệ tiên tiến giảm chi phí sản xuất khẳng định uy tín của
Công ty với người tiêu dùng. Tuy nhiên cần đổi mới công nghệ thì vấn đề cốt yếu là cần phải có vốn, có đội ngũ công nhân có trình độ , đây là thách thức của công ty cần tìm hướng giải quyết.
* Môi trường chính trị luật pháp
Hoà chung với xu hướng hội nhập quốc tế và khu vực, việc gia nhập các tổ chức quốc tế và bãi bỏ hàng rào thuế quan sẽ tạo lên sự cạnh tranh gay gắt giữa hàng hoá trong nước và hàng hoá nhập khẩu. Năm 2006 Việt Nam thực hiện cắt giảm thuế quan theo thoả thuận trong khối mậu dịch tự do AFTA thì hàng hoá các nước ASIAN sang Việt Nam chịu mức thuế suất thấp(10% - 0%), mặt hàng lốp từ một số nước giá sẽ hạ xuống chỉ bằng ắ hoặc 2/3 giá hiện nay. Điều này sẽ gây ra sự cạnh tranh về giá với các công ty sản xuất lốp trong nước. Mặt khác hiệp định thươn mại Việt-Mỹ ký kết những mặt hàng Việt Nam vào Mỹ được hưởng quy chế tối huệ quốc và hàng Mỹ vào Việt Nam cũng được hưởng mức thuế như Mỹ áp dụng với Việt Nam. Do vậy lốp của các hãng sản xuất từ Mỹ sẽ thâm nhập vào Việt Nam với mức giá ngày càng hạ và chất lượng vượt trội.
3.1.1.2. Phân tích môi trường ngành
Phần tổng quan về môi trường ngành chúng tôi đã trình bày về các đối thủ cạnh tranh và tiềm năng thị trường. Sau đây để tiếp cận bài bản chúng tôi đi theo hướng truyền thống đó là việc phân tích năm lực lượng cạnh tranh.