I. Hoạch định chiến lược
2. Lựa chọn chiến lược phát triển thị trường
2.1 Tăng thị phần trên thị trường miền Bắc bằng cách lôi kéo khách hàng củađối thủ cạnh tranh, bằng sản phẩm mới cải tiến từ sản phẩm cũ và bằng đối thủ cạnh tranh, bằng sản phẩm mới cải tiến từ sản phẩm cũ và bằng sản phẩm mới hoàn toàn
Mục tiêu chính của chiến lược là tăng thị phần hiện có dựa trên ba con đường. Thứ nhất là từ đối thủ cạnh tranh. Dựa trên các điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, công ty tận dụng lợi thế hơn có của mình để lôi kéo khách hàng. Công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị có thuận lợi lớn đó là đã có tên tuổi từ lâu người tiêu dùng tại thị trường miền Bắc đã quen với thương hiệu Hữu Nghị và hài lòng với độ ngọt vừa phải phù hợp với thị hiếu của người dân. Các thương hiệu khác không có được ưu thế này. Kinh Đô thì chỉ phục vụ thị trường biếu tặng, vị ngọt quá đậm, người tiêu dùng ít khi sử dụng để ăn.
Cải tiến sản phẩm mới từ sản phẩm cũ là một trong những cách để tăng thị phần. Trước khi cải tiến sản phẩm công ty cần phải xem xét kỹ thị trường hiện đang ưa chuộng loại sản phẩm nào, thị hiếu của họ ra sao. Đồng thời đánh giá sản phẩm hiện tại của công ty xem có được ưa chuộng không, những điểm nào còn yếu. Từ đó tìm ra các biện pháp để cải tiến sản phẩm. Việc cải tiến sản phẩm có thể đi từ chất lượng sản phẩm như tăng hoặc giảm độ ngọt và các thành phần khác trong bánh. Thay đổi độ ngọt trong bánh kẹo sẽ thu hút được nhu cầu của số người mắc bệnh béo phì, hoặc các khách hàng có sở thích riêng. Cải tiến
biệt quan tâm đến bao gói và mẫu mã sản phẩm so với người miền Nam. Vì vậy để tham gia vào thị trường này cần thiết công ty phải thay đổi mẫu mã sản phẩm
Để tăng thị phần từ sản phẩm mới hoàn toàn công ty phải tiến hành nghiên cứu nhu cầu thị trường một cách cẩn thận và chính xác. Xác định rõ đoạn thị trường cần hướng đến để nghiên cứu và phát triển sản phẩm có định hướng. Thực tế danh mục sản phẩm của công ty còn quá hẹp. Vì vậy nên sản xuất các sản phẩm mới, các sản phẩm giống của đối thủ cạnh tranh nhằm mục địch lôi kéo khách hàng của đối thủ canh tranh
2.2 Phát triển thị trường về mặt địa lý
Hiện tại sản phẩm của công ty được bán chủ yếu ở các tỉnh phía Bắc. Thị trường chính là miền bắc xét theo yếu tố địa lý. Dựa trên biến phân khúc thị trường là địa lý công ty có thể mở rộng thị phần bằng cách thâm nhập vào các khu vực địa lý mới hoặc bằng cách thâm nhập sâu trên thị trường hiện có.
Để thâm nhập vào các khu vực thị trường mới công ty cần phải đánh giá quy mô cầu và khả năng thanh toán để xem xét điều kiện có thể thâm nhập vào đoạn thị trường đó hay không. Phân tích và đánh giá các đối thủ đã và đang hoạt động trên đoạn thị trường cùng với việc đánh giá các cơ hội và những khó khăn khác trước khi quyết định tung sản phẩm. Sau khi xác định được khu vực thị trường cần mở rộng. Công ty nên cân nhắc việc đưa sản phẩm hiện có của công ty vào thị trường mới này hay đưa sản phẩm mới hoàn toàn.
2.3 Phát triển thị trường về mặt nhân khẩu học
Biến nhân khẩu học là một trong những biến số quan trọng để xác định thị truờng mục tiêu cho sản phẩm bánh kẹo. Thị trường mục tiêu hiện tại của công ty được xác định theo hai tiêu thức đó là địa lý và thu nhập. Khu vực được chọn là các tỉnh phía Bắc và mức thu nhập khá.
Để mở rộng thị trường với công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị cần thiết phải sử dụng thêm biến tuổi để xác định thị trường. Một trong những đoạn thị truờng tiềm năng có cấu theo độ tuổi đó là đoạn thị trường từ 15 đến 30 tuổi. Đây là
đoạn thị trường có quy mô đông nhất và mức tiêu dùng cũng khá cao. Ở lứa tuổi này chịu ảnh hưởng lớn của đám đông, bạn bè và những người nổi tiếng như các ca sĩ, ngối sao điện ảnh, thể thao… Mức tiêu dùng của lớp trẻ này ở Việt Nam đang được đánh giá là nổi bật nhất. Với độ tuổi này công ty cần đưa ra các sản phẩm mới phù hợp với phong cách sở thích như: các loại kẹo que trái cây tiện dụng trong các buổi picnick hoặc các loại kẹo cao su, kẹo chew…Đoạn thị trường thứ hai cần khai thác đó là đoạn thị trường trẻ em, độ tuổi dưới 14. Đây là đoạn thị trường tiêu dùng khá lớn. Độ tuổi này thích các loại kẹo nhiều màu sắc, thích hình các con thú ngộ nghĩnh, thích độ ngọt…Như vậy công ty Hữu nghị có thể xem xét hai loại thị trường tiềm năng để mở rộng đó là đoạn thị trường độ tuổi 15 đến 30 và đoạn thị trường trẻ em dưới 14 tuổi.
Đoạn thị trường tiềm năng thứ hai rất phù hợp với khả năng hiện tại của công ty đó là thị trường khu vực nông thôn với mức thu nhập trung bình. Có hai lý do cơ bản để lựa chọn đoạn thị trường này. Thứ nhất đây là thị trường mà các đối thủ cạnh tranh lớn không hướng tới. Kinh Đô và Hải Hà đều tấn công vào các đoạn thị trường có thu nhập cao ở thành phố, thị xã, thị trấn. Các khu vực nông thôn nơi có mức thu nhập trung bình chỉ tồn tại các loại bánh kẹo của các cơ sở gia công không tên tuổi so với một thương hiệu đã có từ lâu đời trong thị trường bánh kẹo Việt Nam. Lý do thứ hai đó là với điều kiện tài chính và các nguồn lực khác như hiện nay của công ty thì lựa chọn đoạn thị trường này là phù hợp. Với thị trường nông thôn thu nhập thấp thì các yêu cầu về sản phẩm phải phù hợp. Do đó chi phí sản xuất và các vấn đề khác sẽ không cao như ở các đoạn thị trường có thu nhập cao. Chính vi vậy đoạn thị trường khu vực nông thôn có thu nhập trung bình tồn tại nhiều lợi thế đối với công ty cổ phần bánh kẹo Hữu Nghị.
2.4 Phát triển thị trường về mục đích sử dụng
Hiện tại công ty đang phục vụ nhu cầu mua sản phẩm để ăn hàng ngày và dùng trong các dịp lễ tết. Để mở rộng thị trường công ty có thể xem xét đoạn thị trường mua sản phẩm với mục đích biếu tặng. Trong đoạn thị trường này cần phải phân biệt thành hai nhóm nhỏ. Đó là nhóm khách hàng là người tiêu dùng đơn lẻ, mua sản phẩm để biếu tặng người thân, bạn bè, đồng nghiệp… Nhóm khách hàng đơn lẻ này có thể mua bất kỳ khi nào, không riêng dịp lế tết. Nhóm khách hàng thứ hai là nhóm khách hàng các cơ quan, đơn vị, các doanh nghiệp gọi chung là nhóm khách hàng tổ chức. Đối với nhóm khách hàng này mục đích mua là để thể hiện sự quan tâm tới người lao động trong tổ chức. Vì thế nhu cầu chỉ diễn ra vào các dịp lễ tết như tết Trung thu, tết Nguyên Đán. Một trong những đặc điểm quan trọng của nhóm khách hàng này là lượng mua lớn và có kế hoạch rõ ràng. Đây là điểm thuận lợi cho doanh nghiệp nhưng cũng là một thách thức lớn trong quá trình thuyết phục và đàm phán với người quyết định mua sản phẩm.