II. Các giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty
5.Quan tâm đổi mới hoạt động quảng cáo, xúc tiên bán
5.1 Cơ sở.
- Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán có chức năng truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng mục tiêu, tạo lòng tin và thuyết phục thúc đẩy họ mua có ý nghĩa quan trọng trong việc tăng doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hiện tại hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng của công ty vẫn còn sơ sài chưa được quan tâm đúng mức. Vấn đề đặt ra là công ty cần tăng cường hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán.
5.2 Nội dung.
- Đối với hoạt động quảng cáo:
Ngân sách mà công ty dành cho hoạt động quảng cáo còn ít, nội dung còn nghèo nàn, thiếu phương pháp, chưa tập trung cho các mục tiêu.
Trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu thị trường và chiến lược của đối thủ cạnh tranh, công ty cần xây dựng cho mình một kế hoạch quảng cáo đích thực và hiệu quả.
Để phát huy tác dụng, nâng cao hiệu quả quảng cáo trong kinh doanh, công ty cần xác định nội dung của quảng cáo cần phải đạt được là :
+ Cung cấp cho khách hàng những chỉ tiêu chất lượng quan trọng và chỉ số chất lượng cần phải đảm bảo của các loại xăng dầu theo tiêu chuẩn quốc gia và thế giới. Và cùng với nó là những thiệt hại của việc sử dụng xăng dầu không đảm bảo chất lượng.
+ Giới thiệu với khách hàng về các loại xăng dầu công ty đang kinh doanh, chỉ tiêu chất lượng của các loại xăng dầu đó.
+ Giới thiệu với khách hàng hệ thống công nghệ, kho tàng, bến bãi và đặc biệt là cơ sở vật chất kỹ thuật, trình độ chuyên môn của đội ngũ cán bộ làm công tác kiểm tra, xét nghiệm các chỉ tiêu chất lượng xăng dầu. Thông qua đó làm nổi bật ưu thế của công ty - đơn vị chuyên ngành duy nhất trong khu vực có đầy đủ khả năng phân tích, hoá nghiệm và đảm bảo chất lượng xăng dầu tiêu thụ trên thị trường.
+ Thông tin cho khách hàng các khả năng tuyệt hảo của công ty trong việc cung cấp hàng hoá cho khách hàng, luôn đảm bảo : Chất lượng, số lượng, dịch vụ hoàn hảo, đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng.
+ Chuyển đến khách hàng những thông tin mới nhất về giá bán, mức thu cước vận tải, điều kiện thanh toán, lưu thông phân phối cũng như các chính sách khuyến mại nhằm lôi kéo, thu hút khách hàng tiêu thụ hàng hoá của công ty.
Các phương tiện quảng cáo có thể là các phương tiện thông tin đại chúng như đài phát thanh, truyền hình, các báo địa phương và trung ương như báo Hải Phòng, báo Doanh nghiệp, Tài chính, Thông tin thương mại, Diễn đàn kinh tế ... Ngoài ra còn có quảng cáo tại các quầy hàng, cửa hàng, ở những nơi công cộng và quảng cáo ngay trên sản phẩm.
Đây là tập hợp các biện pháp, mà ngay lập tức làm tăng được lượng bán, nhằm tạo ra một lợi ích vật chất bổ sung cho người mua. đây là biện pháp phù hợp, hiệu quả giúp cho công tác bán hàng của công ty được tốt hơn. Để tổ chức tốt việc khuyến mại, công ty cần phải nghiên cứu kỹ về tâm lý của người mua để sử dụng biện pháp khuyến mại thích hợp nhất, tức là phải khai thác được tâm lý của người mua.
Thực hiện biện pháp này phải tính toán cụ thể những chi phí cho hoạt động khuyến mại và doanh thu có thể tăng tương ứng để đảm bảo hiệu quả.
Phải có kế hoạch chặt chẽ và tổ chức thực hiện có hệ thống và đảm bảo uy tín đối với khách hàng.
Xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng và phong phú, tuy nhiên, để hoạt động xúc tiến có hiệu quả công ty cần phải tập trung làm tốt những nội dung chủ yếu sau:
+ Xây dựng mối quan hệ quần chúng.
Quần chúng của doanh nghiệp thương mại là khách hàng, bạn hàng, người quảng cáo hàng hoá, những người có trách nhiệm hoặc có liên quan tới công tác kinh doanh của doanh nghiệp ở cấp quản lý. Xây dựng mối quan hệ này nhằm tạo lòng tin của khách hàng vào chủ hàng hoá. Thông qua việc xây dựng mối quan hệ quần chúng để quần chúng nói về nội dung và nghệ thuật quảng cáo đã phù hợp với thẩm mỹ của người nghe hay không; những công việc cần tiếp tục phải làm, để quần chúng phản ánh về nhu cầu và thái độ của họ đối với hàng hoá: những thành công, mặt mạnh và những mặt còn tồn tại, còn yếu kém so với các loại hàng hoá cùng loại. Công ty cũng nghe các ý kiến khác nữa của công chúng (giá cả, bao bì, mẫu mã, dịch vụ…), đồng thời cũng công bố rõ cho quần chúng các chính sách giá cả, phân phối, các điều kiện mua, bán, giao nhận, thanh toán, bảo hành….
Các biện pháp thường sử dụng là:
+ Doanh nghiệp lựa chọn các công cụ xúc tiến bán tuỳ thuộc vào mục tiêu của doanh nghiệp.
Đối với người tiêu dùng nhỏ lẻ cần có nhiều hình thức khuyến mãi: quà tặng, hàng mẫu có giá trị lớn.
Đối với các đại lý, tổng đại lý, nhà buôn lớn: đưa ra các chính sách về điều kiện thanh toán, hoa hồng, chiết khấu ở mức hợp lý hơn để kích thích họ tiêu thụ nhiều hàng cho công ty.
+ Hội nghị khách hàng: có thể mời những khách hàng lớn, những người đã sử dụng sản phẩm hoặc những người trung gian tiêu thụ sản phẩm (người đại lý, người bán lẻ, bạn hàng) phản ánh về ưu nhược điểm của sản phẩm, yêu cầu của người sử dụng…để doanh nghiệp thương mại nắm đựoc thực chất của hàng hoá, có biện pháp cùng với người sản xuất cải tiến, hoàn thiện, công ty nên tổ chức một năm hai lần thay vì một năm một lần như hiện nay.
+ Hội thảo: đối với thị trường mới, mặt hàng mới có thể tổ chức các cuộc hội thảo để các nhà kinh doanh, các nhà quản lý, các nhà khoa học về lĩnh vực hàng hoá phát biểu về khả năng xâm nhập thị trường, giá cả hàng hoá, nhu cầu về hàng hoá, các nguồn cung hàng hoá và quảng cáo sản phẩm.
+ Tặng quà: đây là biện pháp kinh tế, hữu hảo nhằm tác động vào khách hàng để ghi nhớ đến doanh nghiệp.
In ấn và phát hành các tài liệu.
Có thể in ấn và phát hành các tài liệu như nhãn, mác, hướng dẫn lắp ráp, sử dụng hàng hoá, các catalô, hướng dẫn công dụng của sản phẩm, các tờ bướm quảng cáo, các bản giới thiệu sản phẩm, các bao bì…
Bán thử sản phẩm.
Bán thử sản phẩm cho các khách hàng để khách hàng sử dụng là biện pháp tác động khá mạnh vào khách hàng, vừa để quần chúng thấy rõ mặt mạnh yếu của sản phẩm, vừa gây tiếng vang của sản phẩm đến với khách hàng mới có nhu cầu và lôi kéo khách hàng.
Phải có kế hoạch cụ thể cho mỗi chương trình quảng cáo, xúc tiến lựa chon kỹ lưỡng trên cơ sở các điều kiện của công ty và phải xem xét kĩ lưỡng chiến lược của đối thủ cạnh tranh.
Công ty cần tăng thêm nguồn ngân quỹ dành cho các hoạt động xúc tiến.