4. kinh nghiệm về hoạt độngphát triển thị trờng xuất khẩu của một số doanh nghiệp và bài học cho các doanh nghiệp
4.1.Kinh nghiệm của một số doanh nghiệp trên thế giớ
hùng mạnh và các sản phẩm của họ có mặt khắp các thị trờng toàn cầu. Phần lớn trong sự thành công của họ có sự đóng góp to lớn của hoạt động phát triển thị trờng đặc biệt là hoạt động phát triển thị trờng cho các mặt hàng xuất khẩu. Sở dĩ các công ty, tập đoàn đó có thể thành công trong kinh doanh, phát triển lớn mạnh là do họ biết tận dụng đợc các cơ hội kinh doanh từ hoạt động phát triển thị trờng. Một số các doanh nghiệp trên thế giới thành công trong phát triển thị trờng xuất khẩu cho các mặt hàng chủ lực của mình có thể kể đến nh : Mc Donald’s, Coca Cola, Toyota, Nokia,…
Kinh nghiệm phát triển thị trờng của Mc Donald s ’ : Công ty Mc Donald’s
là một doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực đồ ăn nhanh của Mỹ. Công ty đ- ợc thành lập năm 1955 và trong vòng 30 năm đầu công ty đã nhanh chóng chiếm lĩnh thị trờng nội địa với 10000 nhà hàng trên khắp nớc Mỹ. Tuy nhiên trong những năm tiếp theo, với sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ và thị tr- ờng Mỹ có xu hớng bão hoà, ban lãnh đạo công ty phải thực hiện chiến lợc phát triển thị trờng nớc ngoài cho các sản phẩm ăn nhanh của công ty.
Năm 1992, McDonald’s khai trơng nhà hàng đầu tiên của mình tại Balan sau một quá trình nghiên cứu thị trờng bài bản và cẩn trọng. Trong suốt 18 tháng đầu, McDonald's tiến hành các bớc nghiên cứu theo mô hình chuẩn của công ty về các yếu tố : địa điểm, thị trờng lao động, đối tác cung ứng, luật pháp và quan hệ với chính quyền địa phơng. Tới giữa năm 1992, một đoàn gồm 50 nhân viên của công ty đợc cử đến Ba Lan chỉ với mục đích khai trơng 4 nhà hàng mới tại thị trờng này. Hai năm sau toàn bộ số nhân viên này đợc chuyển khỏi Ba Lan với lý do những nhân viên ngời Ba Lan đã đợc đào tạo và trang bị đầy đủ kỹ năng điều hành các nhà máy này.
Khi phát triển các thị trờng mới ra khắp thế giới, một vấn đề khó khăn mà Mc Donald’s phải đối mặt đó là môi trờng văn hoá đặc trng ở từng thị trờng. Tuy nhiên với những nghiên cứu thị trờng sâu sắc và bài bản giúp công ty tiếp cận tốt hơn với nhu cầu và thị hiếu khách hàng trên từng thị trờng. Tại
Malaysia, Singapore và Thái Lan, Mc Donald’s cung cấp thêm sản phẩm đồ uống với hơng vị sầu riêng loại trái cây đợc ngời dân các nớc này yêu thích. Các nhà hàng tại Brazil bán thêm các loại nớc giải khát làm từ dâu rừng Amazon. Tại ấnĐộ, thịt lợn và thịt bò đợc thay thế bằng thịt cừu để phục vụ tập quán ăn kiêng.
Một khó khăn nữa với công ty đó là khó khăn trong việc tìm kiếm và thiết lập mạng lới cung cấp sản phẩm đầu vào đạt tiêu chuẩn cho các nhà hàng của Công ty. Sự thành công của công ty có sự đóng góp rất quan trọng của các nhà cung ứng, vì vậy Mc Donald’s đòi hỏi chất lợng của các nhà cung ứng phải đáp ứng đợc các tiêu chuẩn của công ty. Tuy nhiên tại một số thị trờng, với các nhà cung ứng cha đủ khả năng đáp ứng nhu cầu công ty sẽ bị thay thế hoặc công ty tự bỏ ra chi phí để xây dựng mạng lới cung ứng cho mình.
Với các chính sách đúng đắn trong hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu, Mc Donald đã trở thành một trong những tập đoàn hàng đầu thế giới. Năm 2000, công ty thu về 21 tỷ Đôla từ 28707 nhà hàng đặt tài các thị trờng bên ngoài nớc Mỹ.
Kinh nghiệm phát triển thị trờng của Toyota tại thị trờng Mỹ : Toyota là
tập đoàn sản xuất ôtô lớn nhất của Nhật Bản. Trong quá trình phát triển của mình, công ty đã thực hiện nhiều biện pháp để phát triển và mở rộng thị trờng của mình ra bên ngoài trong đó có việc thâm nhập và phát triển thị trờng kinh doanh tại Mỹ.
Vào đầu những năm 1990, Toyota xâm nhập thị trờng Mỹ trong hoàn cảnh khó khăn và cha có chỗ đứng trên thị trờng. Tuy nhiên với phơng trâm kinh doanh chú trọng vào chất lợng sản phẩm, không ngừng cải tiến để phù hợp với nhu cầu ngời tiêu dùng Mỹ, công ty đã nhanh chóng có chỗ đứng trên thị trờng và sản phẩm tiêu thụ ngày càng tăng.
Khi đã có vị trí trên thị trờng Mỹ, Toyota thực hiện các hoạt động phát triển thị trờng một cách hiệu quả nhất. Để phát triển thị trờng Mỹ về mặt sản
phẩm Toyota luôn cải tiến và đa ra các mẫu xe mới. Xe của Toyota nổi trội so với các đối thủ về tính nhỏ, gọn, rẻ, tiết kiệm nguyên liệu, tiện nghi và không ngừng nâng cao chất lợng đồng bộ. Bên cạnh đó, công ty còn phát triển các dòng xe sang phù hợp với nhu cầu của những ngời giầu có của Mỹ nh Lexus,… Về mặt phát triển thị trờng khách hàng, Toyota luôn quan tâm chu đáo đến nhu cầu của khách hàng Mỹ, nhậy bén với các thay đổi trong t duy tiêu dùng Mỹ. Về phát triển thị trờng theo phạm vi địa lý, Toyota thực hiện mở rộng các đại lý của mình trên khắp nớc Mỹ đồng thời nghiên cứu để xây dựng các nhà máy ngay tại thị trờng Mỹ. Đến năm 2007, số lợng xe của công ty bán ra trên thị tr- ờng Mỹ đạt gần 3 triệu xe, vơn lên vị trí thứ hai sau hãng xe General Motor của Mỹ.
Kinh nghiệm phát triển thị trờng xuất khẩu của Công ty cà phê Trung Nguyên : Công ty cà phê Trung Nguyên là một doanh nghiệp xuất khẩu cà phê
lớn nhất của Việt Nam hiện nay cả về mặt hàng cà phê đã chế biến ( cà phê bột ) cũng nh cà phê hạt. Đợc thành lập vào tháng 8/ 1996, từ một doanh nghiệp qui mô nhỏ cho đến nay Trung Nguyên đã trở thành một tập đoàn kinh tế mạnh. Để có đợc thành công nh hiện nay, một yếu tố quan trọng đó là công ty đã thực hiện tốt hoạt động phát triển thị trờng trong nớc và thị trờng xuất khẩu.
Hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu của công ty cà phê Trung Nguyên đợc bắt đầu thực hiện từ năm 2002. Thị trờng đầu tiên mà công ty nhắm tới đó là thị trờng Nhật Bản, Trung Nguyên xác định thị trờng Nhật Bản là thị trờng quan trọng để xâm nhập các thị trờng khác, thành công ở thị trờng này sẽ là tiền đề quan trọng để phát triển thành công ở các thị trờng khác. Tại thị trờng Nhật Bản, công ty chú trọng vào việc đảm bảo chất lợng cao nhất của cà phê, đồng thời định giá bán ở mức cao hơn các sản phẩm cà phê cùng loại ở thị trờng Nhật nhằm chứng tỏ sự khác biệt của cà phê Việt Nam. Bên cạnh đó, công ty thực hiện việc quảng bá văn hoá dân tộc qua cách bài trí, kiến trúc các cửa hàng, qua thái độ phục vụ của nhân viên, nghiên cứu thói quen sử dụng cà phê của ngời dân Nhật,…
Khi đã thành công việc phát triển thị trờng ở Nhật Bản, công ty nhang chóng thực hiện việc phát triển thị trờng tại các thị trờng tiềm năng khác. Năm 2004, Trung Nguyên đầu t nghiên cứu thị trờng Mỹ, Châu Âu và cả thị trờng Trung Quốc. Công ty tiến hàng nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, Ban lãnh đạo của công ty xác định các kế hoạch cụ thể, tiến hành… các hoạt động để xâm nhập thị trờng. Tại các thị trờng trên công ty lúc mới xâm nhập thờng thực hiện việc nhợng quyền thơng mại, sau đó tiến hành thiết lập mạng lới các cửa hàng của mình. Đến nay, cà phê bột Trung Nguyên đã có vị thế tại Nhật, Mỹ, Trung Quốc, Thái Lan, cà phê hạt Trung Nguyên cũng… hiện diện đầy đủ sức thu hút tại Đức, Canada, Malaysia, Philippin,…