III. thực trạng quá trình củng cố và mở rộng thị trờng ở công tyvật t kỹ
1. Phân tích đánh giá thực trạng công tác củng cố và mở rộng thị trờng ở công tyvật t
1.2. Phân tích đánh giá thực trạng công tác củng cố và mở rộng thị trờng ở
1/6/2001 cho đến nay.
Trớc tình hình thực tế ngày càng có nhiều thay đổi, từ 1/6/2001 mô hình hoạt động của Công ty vật t kỹ thuật xi măng đã chuyển sang “mua đứt bán đoạn”. Từ đó, hoạt động kinh doanh của công ty cũng có sự thay đổi với hai mảng kinh doanh chính là bán buôn(số lợng từ 5 tấn trở lên) và bán lẻ. Các sự thay đổi này xuất phát từ việc trên thị trờng xi măng tại Hà Nội, cuộc cạnh tranh ngày càng gay gắt với sự tham gia của trên 20 loại xi măng lò đứng và xi măng lò quay. Trong giai đoạn này, để củng cố và mở rộng thị tr- ờng, Công ty vật t kỹ thuật xi măng đã đa ra hàng loạt các phơng thức bán hàng với các mức giá khác nhau (xem bảng 2) để có thể đáp ứng đợc tốt nhất nhu cầu của khách. Đồng thời thông qua việc tiếp tục cho phép các khách hàng nếu có thể thì tự chủ động trong công việc vận chuyển xi măng đã làm cho giá xi măng của công ty đã không còn cao hơn nhiều so với giá các loại xi măng khác trên thị trờng. Từ đó, số lợng khách hàng đến với công ty ngày càng nhiều, sản lợng xi măng tiêu thụ của công ty trong những tháng cuối năm ngày càng tăng. Không những thế trong những tháng cuối năm 2001, lần đầu tiên sản lợng xi măng của công ty tăng so với cùng kỳ năm ngoái (Xem bảng 5).
Bảng 5: Kết quả tiêu thụ của Công ty vật t kỹ thuật xi măng trong giai đoạn từ 1/6/2001 đến 31/12/2001
Nguồn: Báo cáo tiêu thụ của công ty vật t kỹ thuật xi măng
Đơn vị:Tấn Phơng thức Tháng 6 Tháng7 Tháng8 Tháng 9 Tháng10 Tháng11 Tháng12 Bán buôn Bán lẻ 25423 5223 41818 4492 37011 5811 35103 6826 52346 8844 78267 9608 98742 6921 Tổng cộng 30646 46310 42822 41929 61190 87875 105663
Ngoài ra, với việc cho phép khách hàng trả tiền một nơi, lấy hàng ở một nơi khác và tiến hành khoán lơng theo sản phẩm bán đợc tại các cửa hàng của công ty đã khiến cho các cán bộ công nhân viên của công ty không còn thụ động trong việc bán hàng. Do đó khả năng tiếp xúc của công ty với các khách hàng ngày càng tăng, dẫn tới số lợng khách hàng đến với công ty ngày càng nhiều.
Bên cạnh đó, để tăng cờng khả năng cạnh tranh, Công ty vật t kỹ thuật xi măng đã đa ra hàng loạt biện pháp nhằm tăng cờng hiệu lực, tinh giảm bộ máy quản lý và cắt giảm tối đa các khoản chi phí không cần thiết:
- Sát nhập phòng quản lý đại lý và phòng bán lẻ xi măng để thành lập phòng Tiêu thụ xi măng nhằm tập trung và thống nhất về quản lý và điều hành khâu tiêu thụ sản phẩm.
- Sát nhập phòng quản lý kho và phòng điều độ để thành lập phòng điều độ và quản lý kho nhằm tập trung và thống nhất về quản lý và điều hành khâu lu chuyển hàng hóa và dự trù xi măng.
- Lập kế hoạch điều hành và chỉ đạo sát sao đối với từng phơng thức vận chuyển để việc vận chuyển xi măng đến các kênh bán hàng đạt đợc sự tối u và hạn chế lợng xi măng qua kho ở mức thấp nhất nhằm tiết kiệm chi phí và giảm giá thành.
Tuy nhiên, trong giai đoạn này thị trờng tiêu thụ của Công ty vật t kỹ thuật xi măng có sự thay đổi, thị trờng tiêu thụ đợc mở rộng sang các tỉnh Hà tây, Hoà bình, Sơn la, Lai châu. Nhng sự mở rộng thị trờng tiêu thụ này lại không phải do kết quả nghiên cứu và các biện pháp mở rộng thị trờng của Công ty mà là do Công ty phải thực hiện quyết định và chủ trơng của Tổng công ty xi măng Việt nam. Do đó tại các thị trờng này sự nghiên cứu và nắm bắt thị trờng của Công ty vật t kỹ thuật xi măng không cao do đó hiệu quả kinh doanh còn thấp.
