III. Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trờng và tăng cờng khả năng phát
3. Một số biện pháp mở rộng thị trờng và tăng khả năng phát triển của doanh nghiệp
3.2. Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trờng của doanh nghiệp
nghiệp.
Trong cơ chế thị trờng, thị trờng là một môi trờng sống của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có môi trờng sống rộng thì điều kiện phát triển của doanh nghiệp đó lớn và ngợc lại. Do đó, mở rộng thị trờng là một nhu cầu thiết yếu đối với mỗi doanh nghiệp. Thờng thờng việc mở rộng thị tr- ờng, các doanh nghiệp thờng chọn một, hai hay cả ba chính sách sau:
- Chính sách sản phẩm. - Chính sách giá cả.
- Chính sách về các dịch vụ sau bán hàng.
Sau đây, chúng ta sẽ xem xét kỹ lỡng từng chính sách một.
♦ Chính sách sản phẩm.
Khi một doanh nghiệp chọn sản phẩm làm phơng tiện để mở rộng thị trờng của mình thì phải tập trung giải quyết toàn bộ ciến lợc về sản phẩm, làm cho sản phẩm thích ứng nhanh chóng với thị trờng. Để làm đợc điều này, các doanh nghiệp phải thực hiện các vấn đề sau:
Thứ nhất: Duy trì củng cố các sản phẩm hiện có. Đối với các doanh nghiệp, sản phẩm hiện có là các sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất và kinh doanh. Việc củng cố và duy trì các sản phẩm này giúp cho doanh nghiệp ổn định đợc thị trờng của mình. Tuy nhiên không phải bất kỳ một sản phẩm nào, doanh nghiệp cũng phải củng cố và duy trì mà phải dựa trên quá trình nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm. Với những sản phẩm đã và đang bớc vào giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải mạnh dạn loại bỏ nó để không làm ảnh hởng đến quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.
Thứ hai: Hoàn thiện đổi mới sản phẩm cũ và cho thích ứng hơn với nhu cầu thị trờng. Nhu cầu của thị trờng (của ngời tiêu dùng) luôn thay đổi,
do đó các sản phẩm đang bán chạy trên thị trờng trong tơng lai cha chắc đã tiêu thụ đợc. Vì vậy việc hoàn thiện, cải tiến, đổi mới các sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu của thị trờng là một trong những biện pháp giúp doanh nghiệp có thể ổn định và phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm đó.
Thứ ba: Đa ra sản phẩm hoàn toàn mới. Một sản phẩm mới là một sản phẩm (nếu xét theo góc độ thị trờng) thì đây là lần đầu tiên sản phẩm đó xuất hiện trên thị trờng. Việc đa một sản phẩm mới ra thị trờng (nhất là những sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng) không những giúp doanh nghiệp thắng lợi trong sự cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trong nền kinh tế thị trờng mà còn giúp doanh nghiệp có thêm nhiều khách mới và mở rộng đợc thị trờng tiêu thụ của mình.
Thứ t: Đa dạng hoá sản phẩm. Nhu cầu của thị trờng rất đa dạng và phức tạp. Do đó, đối với các doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp thơng mại việc đa dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của những khách hàng đến với mình là một trong những biện pháp tốt nhất để giữ và thu hút khách hàng nhằm mở rộng thị trờng.
♦ Chính sách giá cả.
Giá cả là yếu tố duy nhất trong marketing mix tạo ra tu nhập và cũng là một trong những yếu tố linh hoạt nhất của marketing mix. Vì vậy, đối với những doanh nghiệp chọn giá cả làm vũ khí cạnh tranh nhằm mở rộng thị tr- ờng thì tuỳ từng loại sản phẩm, tuỳ từng thời điểm, tuỳ từng thị trờng mà doanh nghiệp sẽ phải đa ra các mức giá khác nhau để thu hút khách hàng và tạo ra lợi nhuận tối đa cho mình. Doanh nghiệp có thể áp dụng một số chính sách giá sau:
- Giá thâm nhập thị trờng. Ban đầu khi sản phẩm mới đa ra thị trờng, doanh nghiệp đa ra giá thấp để kích thích và thu hút ngời tiêu dùng hoặc (nếu sản phẩm là loại tốt) thì đa ra giá cao để gây uy tín dành lấy số khách hàng có tiền, sau đó dần dần giảm giá.
- Giá phân biệt. Đây là việc doanh nghiệp đa ra các mức giá linh hoạt khác nhau nhằm khai thác hết những sự đàn hồi nhu cầu khác nhau của ngời tiêu dùng theo khu vực, mùa vụ, tầng lớp... Hoặc đối với các khách hàng mua nhiều, mua thanh toán ngay bằng tiền mặt có thể giảm giá để bán đợc hàng và kích thích ngời tiêu dùng mua hàng.
- Giá tâm lý. Là việc doanh nghiệp áp dụng các loại giá nh “giá cuối vụ” ; “giá của lô hàng chót”... để kích thích khách mua hàng.
♦ Chính sách về các dịch vụ sau bán hàng.
Ngày nay trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt của nền kinh tế thị trờng. Hoạt động của doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp thơng mại không phải dừng lại sau lúc giao hàng, thu tiền của khách hàng mà còn bao gồm cả dịch vụ sau bán hàng. Các hoạt động này thể hiện trách nhiệm đến cùng đối với ngời tiêu dùng của doanh nghiệp. Ta có thể hiểu các hoạt động dịch vụ nh sau: “Dịch vụ là mọi hoạt động và kết quả mà một bên có thể cung cấp cho bên kia, chủ yếu là vô hình và không dẫn đến quyền sở hữu một cái gì đó. Sản phẩm của nó có thể có hay không gắn liền với một sản phẩm vật chất”3.
3
Chơng II:
Thực trạng công tác củng cố và
mở rộng thị trờng ở công ty vật
t kỹ thuật xi măng.
I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty vật t kỹ thuật xi măng.
Công ty vật t kỹ thuật xi măng là một doanh nghiệp Nhà nớc có trụ sở tại Km6 đờng Giải phóng - Hà Nội. Đây là một doanh nghiệp thành viên của Tổng công ty xi măng thuộc Bộ xây dựng. Hiện tại nhiệm vụ chủ yếu của công ty là kinh doanh các loại xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút sơn trên địa bàn Hà Nội (khu vực nam sông Hồng) và các tỉnh Hà Tây, Hoà Bình, Sơn La, Lai Châu. Quá trình hình thành và phát triển của công ty có thể chia làm 3 giai đoạn chính và trong từng giai đoạn phát triển của mình, công ty có nhiệm vụ khác nhau và có mô hình hoạt động khác nhau.
Giai đoạn một bắt đầu từ ngày 12/2/1993 là ngày mà Bộ xây dựng ra văn bản số 023A/BXD - TCLĐ quyết định thành lập Xí nghiệp vật t kỹ thuật xi măng trực thuộc Liên hiệp các xí nghiệp xi măng. Đến ngày 30/9/1993, Bộ xây dựng lại ra văn bản số 445/BXD/TCLĐ quyết định đổi tên Xí nghiệp vật t kỹ thuật xi măng thành Công ty vật t kỹ thuật xi măng kể từ ngày 1/10/1993 với nhiệm vụ chủ yếu là:
- Kinh doanh các vật t kỹ thuật phục vụ đầu vào cho các xí nghiệp sản xuất xi măng.
- Dự trù một lợng xi măng để bình ổn thị trờng xi măng tại Hà Nội khi cần thiết.
-Tổ chức bán lẻ xi măng trên thị trờng Hà Nội.
Tuy nhiên sau cơn sốt nóng xi măng những tháng đầu năm 1998, cộng với việc ngoài Công ty vật t kỹ thuật xi măng trên địa bàn Hà Nội còn có hai chi nhánh tiêu thụ xi măng của hai công ty Hoàng Thạch và Bỉm Sơn đã làm cho tình hình cung cầu xi măng trên địa bàn này diễn ra rất phức tạp. Do đó, ngày 10/7/1995, Tổng công ty xi măng Việt Nam đã ra văn bản số 833/TCT - HĐQL quyết định sát nhập hai chi nhánh tiêu thụ của công ty xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn tại Hà Nội vào Công ty vật t kỹ thuật xi măng. Quyết định này có hiệu lực từ ngày 1/8/1995, đây chính là thời điểm bắt đầu giai đoạn hai trong quá trình hình thành và phát triển của Công ty vật t kỹ thuật xi măng. Trong giai đoạn này, Công ty vật t kỹ thuật xi măng hoạt động theo mô hình tổng đại lý tiêu thụ cho các công ty xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn và Hải Phòng trên địa bàn Hà Nội, lúc này trách nhiệm của công ty là:
- Tiếp nhận xi măng tại các đầu mối (ga, cảng) trên địa bàn Hà Nội
do các công ty sản xuất xi măng vận chuyển đến theo giá của Tổng công ty
xi măng Việt Nam quy định.
- Tổ chức bán buôn và bán lẻ xi măng trên địa bàn Hà Nội với giá không đợc vợt quá giá trần do Tổng công ty xi măng và Nhà nớc quy định.
- Dự trữ một lợng xi măng tại kho của công ty nhằm bình ổn thị tr- ờng khi cần thiết.
Sau một thời gian hoạt động theo mô hình tổng đại lý tiêu thụ, đến những tháng đầu của năm 2001, do tìnhhình có nhiều thay đổi:
+ Nền kinh tế nớc ta vẫn tiếp tục trên đà tăng trởng, nhng tốc độ đã chững lại do chịu ảnh hởng bởi khủng hoảng kinh tế tài chính của các nớc
trong khu vực; nhiều công trình xây dựng cấp Nhà nớc đã phải dãn tiến độ hoặc phải dừng thi công.
+ Trên thị trờng xi măng, cung luôn lớn hơn cầu nên dẫn đến mâu thuẫn cung và cầu về xi măng ngày càng gay gắt, xi măng của Tổng công ty xi măng Việt Nam với xi măng liên doanh và xi măng lò đứng cạnh tranh quyết liệt để chiếm lĩnh thị trờng và thị phần.
Trớc tình hình đó, theo văn bản số 606/TCty - HĐQT ra ngày 23/5/1998 của Tổng công ty xi măng Việt Nam, phơng thức kinh doanh của công ty vật t kỹ thuật xi măng có sự thay đổi từ phơng thức “tổng đại lý” sang phơng thức “mua đứt bán đoạn” kể từ ngày 1/6/1998 và đây cũng là thời điểm bắt đầu giai đoạn ba trong quá trình hình thành và phát triển của công ty vật t kỹ thuật xi măng. Từ thời điểm này, địa bàn kinh doanh của công ty cũng đợc thay đổi, công ty vật t kỹ thuật xi măng đợc giao trách nhiệm kinh doanh xi măng, cố gắng giữ vững thị phần và bình ổn giá xi măng trên địa bàn thành phố Hà Nội (khu vực nam sông Hồng), các tỉnh Hà Tây - Hòa Bình - Sơn La - Lai Châu. Để thực hiện tốt nhiệm vụ đợc giao, công ty vật t kỹ thuật xi măng đã đợc phép tiếp nhận các chi nhánh của công ty xi măng Bỉm Sơn tại Hòa Bình và Hà Tây và biến nó thành chi nhánh tiêu thụ của công ty tại các địa phơng này. Kết quả là tính cho đến ngày 1/12/2001, mạng lới tiêu thụ của công ty vật t kỹ thuật xi măng đã bao gồm:
108 cửa hàng tại khu vực Hà Nội(có 40 cửa hàng đại lý) 19 cửa hàng tại khu vực Hà Tây(có 11 cửa hàng đại lý) 23 cửa hàng tại khu vực Hòa Bình(có 13 cửa hàng đại lý)
Quá trình hình thành và phát triển của công ty một phần còn đợc thể hiện qua việc thực hiện một số chỉ tiêu chủ yếu trong các năm qua. (Xem bảng 1)
(Nguồn báo cáo kết quả kinh doanh của công ty vật t kỹ thuật xi măng)
Chỉ tiêu Đơn vị Năm tháng
cuối 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Sản lợng tiêu thụ Tấn 368793 714733 525635 572300 Tổng doanh thu Tỷ đồng 324,0 634,4 443,0 364,7 Lợi nhuận Tỷ đồng 5,7 8,6 6 3,1 Nộp ngân sách Tỷ đồng 4,7 17,084 11,823 6,599
