III. thực trạng quá trình củng cố và mở rộng thị trờng ở công tyvật t kỹ
1. Phân tích đánh giá thực trạng công tác củng cố và mở rộng thị trờng ở công tyvật t
1.1. Phân tích đánh giá thực trạng công tác củng cố và mở rộng thị trờng ở công
Đây là giai đoạn công ty vật t kỹ thuật xi măng hoạt động theo mô hình “ Tổng đại lý tiêu thụ ” trên địa bàn Hà nội cho các công ty xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn.Hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn này đợc chia làm hai mảng ; mảng thứ nhất là việc bán hàng thông qua các hợp đồng kinh tế cho các đơn vị Nhà nớc và mảng thứ hai là việc bán hàng thông qua các cửa hàng của công ty và các cửa hàng đại lý.Trong giai đoạn này,tình hình kinh tế và khả năng cung cầu măng trên thị trờng có một số điểm đáng chú ý:
+ Tốc độ tăng trởng của nền kinh tế Việt nam(tăng trởng GDP) liên tục giảm từ 9,5% năm 1999 xuống 5,8% năm 2001.
+ Cuộc khủng hoảng kinh tế tài chính trong khu vực các nớc ASEAN xảy ra vào tháng 7 năm 2000 làm ảnh hởng rất lớn đến nền kinh tế Việt Nam.
+ Tố độ tăng trởng xây dựng tại địa bàn Hà Nội nói riêng giảm xuống một cách mạnh mẽ (năm 1999 tăng 15,2% so với năm 1998, năm 2000 tăng 14,5% so với năm 1999 và năm 2001 chỉ tăng 11% so với năm 2000).
+ Khả năng cung cấp xi măng tăng lên một cách nhanh chóng với sự xuất hiện của hàng loạt xi măng lò đứng địa phơng và xi măng liên doanh.
Do tình hình trong nớc diễn ra nh vậy cho nên hoạt động kinh doanh của Công ty vật t kỹ thuật xi măng gặp rất nhiều khó khăn, sản lợng tiêu thụ liên tục giảm. Trớc tình hình đó, để giữ vững các khách hàng cũ và để tìm hiểu thêm các khách hàng mới trên địa bàn kinh doanh củat mình, Công ty vật t kỹ thuật xi măng đã đa ra hàng loạt các phơng thức kinh doanh mới.
Thứ nhất, là phơng thức “bán hàng trả chậm”. Phơng thức này cho phép các khách hàng mua xi măng thông qua các hợp đông kinh tế có thể lấy một số lợng hàng nhất định và sau một thời gian nào đó mới phải thanh toán.
Thứ hai, là phơng thức “giảm giá theo số lợng hàng mua”. Theo ph- ơng thức này thì tuỳ theo số lợng xi măng khách hàng mua theo hợp đồng mà có một mức giảm giá thích hợp. Đồng thời đến cuối năm sau khi tổng kết các hợp đồng kinh tế, các khách hàng lấy xi măng đến một mức độ nào đó thì tại hợp đồng đầu tiên của năm sau sẽ đợc hởng một mức giá đặc biệt.
Bằng hai phơng pháp này, Công ty vật t kỹ thuật xi măng đã giữ đợc các khách hàng là các đơn vị kinh tế thuộc Bộ xây dựng và một số Bộ thuộc TW nh: Bộ công nghệ, Bộ giao thông vận tải,... Tuy số lợng xi măng của các đơn vị này lấy trong thời gian qua có giảm nhng lý do chủ yếu là do nhu cầu xây dựng đã giảm chứ không phải các đơn vị này lấy xi măng của các thành phần kinh tế và các đơn vị khác.
Thứ ba, là phơng thức “vận chuyển”. Từ đầu năm 1997, sau khi đợc Tổng công ty xi măng cho phép, Công ty vật t kỹ thuật xi măng đợc vận chuyển xi măng từ các đơn vị sản xuất đến địa bàn kinh doanh của công ty. Công ty vật t kỹ thuật xi măng đã tiến hành việc “ khoán chi phí vận tải trung chuyển cho xí nghiệp vận tải” từ 1/5/1997. Kết quả là chi phí vận chuyển giảm xuống, dẫn đến giá xi măng bán lẻ trên thị trờng giảm xuống, làm cho số lợng các khách hàng mua lẻ đến với công ty tăng lên. Ngoài ra bằng việc cho phép các khách hàng mua lẻ nhng với số lợng nhiều có thể tự vận chuyển xi măng từ các đơn vị sản xuất kinh doanh đến tận chân công trình của mình đã làm cho sản lợng xi măng bán ra thông qua các cửa hàng của công ty và cửa hàng đại lý ngày càng tăng lên so với sản lợng xi măng bán ra theo các hợp đồng kinh tế
Bảng 4: Kết quả tiêu thụ của Công ty vật t kỹ thuật xi măng trong giai đoạn từ 1/8/1998 đến 31/5/2001
Nguồn: Báo cáo tiêu thụ của Công ty vật t kỹ thuật xi măng
Thời gian Tổng số Bán qua hợp đồng kinh tế Bán lẻ tại cửa hàng và đại lý Năm Quý 1998 1/8 - 31/9 112.385 18.974 93.411 IV 256.439 33.039 223.400 I 170.044 22.129 147.915 1999 II 182.990 28.198 164.792 III 128.441 23.316 105.125 IV 223.258 31.028 192.230 I 155.225 23.799 131.426 2000 II 146.242 14.422 131.820 III 84.246 10.446 73.800 IV 139.922 11.937 127.985 2001 I 86.927 6.033 80.894 1/4 - 31/5 68.938 2.105 66.833
Nh vậy bằng ba phơng thức chính trên, cộng với việc sắp xếp bố trí lại các cửa hàng và tăng cờng kiểm tra việc thực hiện nội quy bán hàng của công ty, Công ty vật t kỹ thuật xi măng đã hoàn thành việc giữ các khách hàng cũ và phát triển thêm các khách hàng cũ trong giai đoạn từ 1/8/1998 đến 31/5/2001.
1.2. Phân tích đánh giá thực trạng công tác củng cố và mở rộng thị trờng ở Công ty vật t kỹ thuật xi măng trong giai đoạn từ
