7. Kết luận (Cần ghi rõ mức độ đồng ý hay không đồng ý nội dung đề tài và các yêu cầu chỉnh sửa,…)
5.1.2. Phân tích và lựa chọn chiến lược
- Chiến lược thâm nhập thị trường
Trên cơ sở tận dụng điểm mạnh sẵn có như uy tín, chất lượng tín dụng tốt, …kết hợp với các yếu tố thuận lợi bên ngoài như tốc độ kinh tế phát triển ổn định, sự gia tăng về dân số cũng như trình độ người dân được cải thiện, sẽ là cơ hội cho Ngân hàng gia tăng cung cấp các sản phẩm dịch vụ trên thị trường hiện tại.
* Ưu điểm
+ Ngân hàng có thể phát huy tối đa thế mạnh của mình về uy tín, phong cách phục vụ nhiệt tình, vui vẻ, nhanh chóng của nhân viên..
+ Dễ thực hiện. * Nhược điểm
+ Không chú trọng khâu phát triển sản phẩm mới nên nhanh chóng bị lạc hậu so với đối thủ.
+ Dễ bị đối thủ bắt chước.
- Chiến lược phát triển thị trường
Ngân hàng phát triển nhà đồng bằng sông Cửu Long Chi nhánh An Giang tận dụng uy tín để phát triển hoạt động tại các thị trường mới nhằm tận dụng hiệu quả cơ hội tiềm năng từ thị trường trong tỉnh mà Ngân hàng chưa khai thác được.
* Ưu điểm
+ Gia tăng cạnh tranh nhờ thị phần được mở rộng. + Uy tín của Ngân hàng ngày càng được nâng lên.
* Nhược điểm
+ Tốn nhiều thời gian và chi phí cho việc nghiên cứu thị trường mới. + Tốn chi phí cho việc đào tạo, tuyển dụng nhân sự.
- Chiến lược phát triển sản phẩm
Nhằm khắc phục những điểm yếu về sự đa dạng và chất lượng sản phẩm dịch vụ đồng thời phát huy thế mạnh về uy tín, chất lượng tín dụng để khai thác cơ hội, Ngân hàng sẽ tập trung trong việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới để tạo nên sự khác biệt so với đối thủ.
* Ưu điểm
+ Nâng cao vị thế cạnh tranh của Ngân hàng so với đối thủ. * Nhược điểm
+ Tốn nhiều chi phí, thời gian cho việc nghiên cứu độ lớn của thị trường mục tiêu và phát triển sản phẩm mới.
+ Đòi hỏi nhân lực có trình độ chuyên môn cao.
- Chiến lược phòng thủ
Đây là chiến lược nhằm gia tăng khả năng cạnh tranh của Ngân hàng trong giai đoạn hội nhập thông qua việc hợp tác với các đối tác trong và ngoài nước.
* Ưu điểm
+ Tận dụng công nghệ cao với chi phí thấp.
+ Nâng cao trình độ quản trị Ngân hàng của cấp điều hành đặc biệt là trong việc quản trị rủi ro.
+ Trình độ nhân viên được nâng cao thông qua các buổi hội thảo, các lớp tập huấn, đào tạo chuyên môn.
* Nhược điểm
+ Khó khăn trong việc lựa chọn đối tác thích hợp.
- Chiến lược tăng cường hoạt động Marketing
Để đưa sản phẩm dịch vụ đến với người tiêu dùng, thì đòi hỏi công tác Marketing phải thật sự hiệu quả. Do vậy chiến lược tăng cường hoạt động Marketing là một chiến luợc quan trọng trong hoạt động của Ngân hàng. Chiến lược này sẽ tập trung phân tích sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm hiện tại của Ngân hàng, tăng cường công tác chiêu thị, nâng cao trình độ nhân viên đặc biệt là phải xây dựng đội ngũ Marketing chuyên nghiệp.
* Ưu điểm
+ Thu hút được nhiều khách hàng đến với sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng. + Quảng bá thương hiệu và hình ảnh của Ngân hàng.
+ Nâng cao đuợc uy tín và vị thế của mình. * Nhược điểm
5.1.2.2. Lựa chọn chiến lược
Ma trận QSPM sử dụng thông tin đầu vào từ các ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE), ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE), ma trận SWOT và chiến lược chính để đánh giá khách quan các chiến lược thay thế tốt nhất thông qua tổng số điểm hấp dẫn của từng chiến lược.
Bảng 11: Ma trận lựa chọn chiến lược (QSPM)
Các yếu tố chính Phân
loại
Các chiến lược lựa chọn Phát triển thị trường Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm Phòng thủ Tăng cường Marketing
AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS
I. CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI
(1) Kinh tế phát triển nhanh, ổn định.
3 4 12 4 12 3 9 4 12 3 9
(2) Khung pháp lý cho hoạt động Ngân hàng ngày càng hoàn thiện.
3 3 9 3 9 4 12 3 9 3 9 (3) Sự ổn định về chính trị xã hội. 3 3 9 3 9 3 9 3 9 3 9 (4) Hội nhập kinh tế khu vực và thế giới. 3 4 12 3 9 3 9 4 12 3 9
(5) Qui mô dân số và trình độ dân trí ngày càng được cải thiện.
4 3 12 4 16 3 12 2 8 3 12
(6) Sự gia tăng cạnh tranh giữa Ngân hàng và các đối thủ cạnh tranh trong nước.
2 2 4 2 4 3 9 2 4 4 8
Các yếu tố chính Phân
loại
Các chiến lược lựa chọn Phát triển thị trường Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm Phòng thủ Tăng cường Marketing
AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS
(7) Thói quen sử dụng tiền mặt còn phổ biến.
(8) Khách hàng trở nên khó tính và mong đợi nhiều hơn ở dịch vụ của Ngân hàng.
3 3 9 3 9 2 6 3 9 4 12
(9) Lãi suất thị trường không ổn định
3 2 6 3 9 2 6 2 6 3 9
(10) Giá USD giảm liên tục trong thời gian qua
2 2 4 3 6 2 4 2 4 1 2
(11) Thu nhập và mức sống của người dân càng cao
4 4 16 4 16 3 12 2 8 3 12
II. CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG
(1) Có uy tín trong hệ thống NHTM nói chung và đối với khách hàng nói riêng.
4 3 12 4 16 3 12 3 12 3 12
(2) Thị phần còn thấp 3 2 6 3 9 2 6 3 9 3 9
(3) Có quan hệ đại lý với nhiều ngân hàng trên thế giới.
3 4 12 4 12 3 9 4 12 3 9
(4) Ban lãnh đạo có kinh nghiệm năng lực.
3 3 9 3 9 3 9 3 9 3 9
Các yếu tố chính Phân
loại
Các chiến lược lựa chọn Phát triển thị trường Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm Phòng thủ Tăng cường Marketing
AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS
(5) Đội ngũ nhân viên nhiệt tình, năng động. 3 3 9 3 9 3 9 3 9 3 9 (6) Chất lượng hoạt động tín dụng tốt. 4 4 16 3 12 3 12 3 12 3 12 (7) Tốc độ tăng trưởng nhanh. 3 4 12 4 12 3 9 3 9 3 9
AFD, RDF với lãi suất ưu đãi. (9) Mạng lưới chi nhánh chưa rộng khắp. 2 3 6 1 2 1 2 2 4 2 4 (10) Chưa có chương trình quảng cáo, chiêu thị hấp dẫn.
2 1 2 2 4 1 2 1 2 4 8
(11) Chi phí đầu tư công nghệ cao 2 2 4 2 4 3 6 2 4 2 4 (12) Dịch vụ ngân hàng còn hạn chế so với đối thủ. 2 1 2 1 2 3 6 1 2 2 4 (13) Số lượng và chất lượng nhân lực chưa cao.
2 2 4 2 4 2 4 1 2 2 4
Tổng 200 210 181 177 196
Nhận xét:
Qua bảng ma trận lựa chọn chiến lược ta thấy chiến lược phát triển thị trường (200 điểm) chiến lược thâm nhập thị trường (210 điểm) và chiến lược tăng cường các hoạt động Marketing (196 điểm) có số điểm hấp dẫn cao hơn chiến lược phát triển sản phẩm (181 điểm) và chiến lược phòng thủ (177 điểm). Nên trong thời gian tới MHB Chi nhánh An Giang nên theo đuổi kết hợp 3 chiến lược phát triển thị trường thâm nhập thị trường và tăng cường các hoạt động Marketing để tăng thêm thị phần và mở rộng thêm thị trường tiêu thụ cho các sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng. Lý do cho sự theo đuổi các chiến lược này là:
- Tốc độ tiêu dùng của người tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ của Ngân hàng có thể tăng cao trong thời gian tới do thu nhập của người dân ngày càng cao, trình độ dân trí cũng được nâng lên, người dân quen dần với các dịch vụ của Ngân hàng.
- Thị trường tín dụng trong tỉnh còn nhiều tiềm năng để phát triển. Ngân hàng cần phát huy những thế mạnh của mình về uy tín, chất lượng tín dụng, năng lực của lãnh đạo, sự phục vụ ân cần, nhiệt tình của nhân viên. Ngoài ra Ngân hàng cần phải tăng cường các
hoạt động chiêu thị, khuyến mãi, quảng cáo, mở rộng thêm mạng lưới Chi nhánh để tăng năng lực cạnh tranh với các Ngân hàng khác trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt như hiện nay giữa các NHTM trong nước và đặc biệt là mối đe dọa cạnh tranh từ các Ngân hàng nước ngoài.
5.2. GIẢI PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC5.2.1. Giải pháp về mạng lưới 5.2.1. Giải pháp về mạng lưới
Hiện nay ở Việt Nam, mức trung bình khoảng 100.000 dân có một cơ sở Ngân hàng. Nếu so với các nước phát triển Việt Nam ít hơn từ 10 đến 15 lần và so với các nước đang phát triển thì Việt Nam ít hơn 2,5 đến 5 lần. Với mức độ phân bố cơ sở Ngân hàng như vậy sẽ ít đáp ứng được những tiện ích của khách hàng trong việc huy động vốn và cho vay. Việc phát triển mạng lưới hoạt động của MHB Chi nhánh An Giang trong thời gian tới là tất yếu. Tuy nhiên phải chọn phương thức mở rộng kênh phân phối nào cho thích hợp. Theo phân tích ở trên thì Chi nhánh nên mở rộng mạng lưới phân phối theo các phương thức sau:
5.2.1.1. Mở thêm các Phòng Giao dịch
Mở thêm các Phòng Giao dịch ở tất cả các huyện trong tỉnh, thực hiện theo phương thức “vết dầu loang”. Cụ thể như sau:
- Ưu tiên mở Phòng Giao dịch tại các vùng kinh tế trọng điểm, các huyện có các khu công nghiệp, chợ cửa khẩu như huyện: Châu Thành, An Phú, Tịnh Biên. Tiếp đến là mở ở các huyện lân cận.
- Khi mở Phòng Giao dịch đầu tiên tại một địa phương, quy mô Phòng Giao dịch phải đủ lớn để có thể đáp ứng được tối đa nhu cầu của khách hàng.tiếp đến là mở thêm các Phòng Giao dịch quy mô nhỏ hơn hoặc các điểm Giao dịch tại địa phương đó. Số lượng tùy thuộc vào tiềm năng thị trường và hiệu quả hoạt động của các Phòng Giao dịch hiện hữu tại địa phương đó.
- Về việc MHB Chi nhánh tỉnh đã có dự án nâng cấp Phòng Giao dịch Châu Đốc thành Chi nhánh là một hướng đi đúng đắn. Bên cạnh đó cần phải xem xét việc lập thêm Phòng Giao dịch ở Núi Sam- Châu Đốc để việc giao dịch với người dân được thuận tiện hơn.
Trong các năm gần đây, hệ thống siêu thị phát triển khá nhanh tại các thành phố Long Xuyên và thói quen mua sắm tại siêu thị của dân chúng đã dần dần thay thế việc mua sắm tại các chợ truyền thống. Lợi thế của các điểm giao dịch tại siêu thị có thể là:
- Chi phí đầu tư và chi phí bảo vệ an toàn thấp.
- Thời gian hoạt động dài hơn (gồm cả ngày nghỉ cuối tuần và ngày lễ).
- Tiếp xúc với lượng khách hàng nhiều hơn so với các Chi nhánh thông thường.
5.2.1.3. Mở thêm các quầy dịch vụ Ngân hàng (Ki- ốt Ngân hàng)
Ở những khu vực thị trường nhu cầu dịch vụ Ngân hàng không lớn, MHB nên thành lập các quầy dịch vụ Ngân hàng. Hình thức này thông thường có chi phí đầu tư thấp hơn nhiều so với trụ sở của một Phòng Giao dịch.
Các quầy dịch vụ Ngân hàng được thành lập ở các điểm như:các siêu thị, trung tâm thương mại (như trung tâm thương mại Châu Đốc, Núi Sam, Cái Dầu), các địa điểm du lịch, trường đại học…
5.2.1.4. Thiết lập và mở rộng hệ thống ATM
Máy rút tiền tự động là một thiết bị chuyên dùng trong công nghệ Ngân hàng. Nó có thể thực hiện các chức năng như:hệ thống lưu trữ thông tin, két đựng tiền mặt và được nối mạng với Ngân hàng. Chức năng truyền thống và thông dụng của máy rút tiền tự động là thực hiện việc rút tiền mặt và kiểm tra số dư tài khoản tiền gửi tại Ngân hàng.
Máy rút tiền tự động được coi là trạm giao dịch của Ngân hàng được bố trí ở nhiều nơi và làm việc 24/24 giờ. Điều này đã tạo thuận lợi rất lớn cho khách hàng và tiết kiệm nguồn lực trong giao dịch rút tiền và trả lời khách hàng về các thông tin liên quan đến tiền gửi. Ngoài ra, trang bị máy rút tiền tự động còn nhằm mục đích giới thiệu hình ảnh của Ngân hàng cho công chúng, từ đó sẽ thu hút khách hàng đến với Ngân hàng.
Xây dựng một mạng lưới máy rút tiền tự động là hết sức đắt đỏ, giá mỗi máy khoản 500 triệu đồng, chưa kể chi phí lắp đặt, bảo trì, quản lý máy. Vì vậy, Chi nhánh phải tính toán kĩ nơi đặt máy, thiết lập hệ thống mạng liên kết với các Ngân hàng khác để tiết kiệm chi phí đầu tư và thỏa mãn nhu cầu cao hơn cho khách hàng.
Để tạo sự khác biệt hóa trong sản phẩm dịch vụ của mình, MHB Chi nhánh An Giang cần thực hiện các việc sau:
- Tạo một phong cách phục vụ chuyên nghiệp:
+ Chất lượng dịch vụ tốt: phục vụ nhanh chóng, giảm thiểu các chứng từ, tiết kiệm tối đa thời gian cho khách hàng (Ngân hàng thực hiện hầu hết các công việc như chứng thực giấy tờ, hoàn tất biểu mẫu cho khách hàng), tạo cảm giác an toàn khi khách hàng đến giao dịch, tạo tâm lý thoải mái và tiện lợi cho khách hàng, chuyên môn vững chắc trong toàn đội ngũ nhân viên (tư vấn chọn sản phẩm phù hợp nhất, có lợi nhất cho khách hàng).
+ Phong cách phục vụ tốt: niềm nở, giải thích tận tình cho khách hàng về sản phẩm, dịch vụ, phong cách này được truyền đạt trong hầu hết các nhân viên từ cấp quản lý đến cả nhân viên bảo vệ, giữ xe.
- Thiết kế quy trình cho vay đơn giản, phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Công tác thẩm định, giải ngân cần tiến hành nhanh chóng.
- Mỗi cán bộ quan hệ khách hàng được phân công phụ trách một số lượng khách hàng nhất định để tìm hiểu nhu cầu tài chính của từng khách hàng và phát hiện sớm những vấn đề xấu có khả năng xảy ra.
- Mỗi cán bộ quan hệ khách hàng sẽ chịu trách nhiệm đối với danh mục tín dụng mà họ quản lý và chịu trách nhiệm theo dõi các quyết định lớn được đưa ra trong suốt vòng đời của khoản vay đó.
5.2.3. Giải pháp về Marketing
- Tăng cường công tác quảng cáo, chiêu thị, thông qua những hình thức:
+ Tài trợ các game show trên truyền hình.
+ Tài trợ cho các cuộc đua xe đạp, các chương trình ca nhạc quyên góp vì người nghèo.
+ Treo các băng rôn, áp phích tại các đường lớn, khu vực công cộng đông người như siêu thị, các trung tâm thương mại, công viên để tăng cường quảng bá hình ảnh của Ngân hàng đến công chúng.
+ Xây dựng website Ngân hàng ngày càng hiện đại với nội dung phong phú, tốc độ truy cập nhanh, có đường liên kết với các trang Web nổi tiếng như Google, Yahoo,
Ebay..Đặc biệt, phải đảm bảo tính an toàn, bảo mật khi khách hàng giao dich qua mạng trực tiếp với Ngân hàng.
+ Thường xuyên áp dụng các biện pháp khuyến mãi như tiết kiệm dự thưởng, cho vay ưu đãi.
- Để thu hút các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) đến với Ngân hàng cần có chương trình đi thăm các SME là khách hàng hoặc chưa là khách hàng
+ Thu hút khách hàng mới: đi thăm các khách hàng SME tiềm năng có cơ sở kinh doanh trong phạm vi khu vực hoạt động của Ngân hàng. Kế hoạch này gồm:
• Xác định số lượng và danh tín của các doanh nghiệp chưa là khách hàng
• Chọn lọc ra các khách hàng tiềm năng và xếp lịch đi thăm. + Tăng khối lượng giao dịch với khách hàng hiện tại
Lập một kế hoạch khác để đi thăm các khách hàng hiện tại. Họ là những khách hàng SME có quan hệ tốt với MHB. Các khách hàng này cũng nên được phân thành nhiều nhóm khác nhau để xếp lịch đi thăm. Mục đích là tăng khối lượng giao dịch và tăng cơ hội bán chéo sản phẩm với các khách hàng này, đồng thời nhấn mạnh cho họ thấy lợi thế tương đối mà MHB đang có.
- Duy trì quan hệ tốt với tất cả cơ quan có thẩm quyền trong phạm vi khu vực hoạt động của mình như: chính quyền địa phương, văn phòng của Bộ Kế hoạch và đầu tư, các hiệp hội kinh doanh, hiệp hội nhà đầu tư, hiệp hội các doanh nghiệp vừa và nhỏ… những