III. Phương hướng, mục tiêu phát triển và giải pháp trong công tác
3.2.4. Xây dựng các chiến lược cạnh tranh bằng dịch vụ
Cơ sở lý luận
Khi nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển thì yêu cầu của khách hàng về dịch vụ cũng tăng theo. Với tiêu chí “khách hàng là thượng đế” thì công tác dịch vụ luôn được các doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp thương mại dịch vụ đặt lên hàng đầu trong chiến lược kinh doanh của mình. Dịch vụ là con đường tốt nhất và hữu hiệu nhất để khách hàng nhớ tới và trung thành với doanh nghiệp. Nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao, khách hàng không chỉ mong muốn mua được sản phẩm với giá cả phải chăng chất lượng phù hợp mà còn mong muốn mình được phục vụ tốt hơn
Cơ sở thực tiễn
Nhận biết được tình hình trên Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ đã và đang chú trọng vào công tác dịch vụ phục vụ khách hàng. Xăng dầu là mặt hàng do nhà nước quy định về giá cả, do vậy giá bán của các Công ty xăng dầu là như
nhau. Muốn cạnh tranh trên thị trường công ty cần có các chiến lược cạnh tranh bằng dịch vụ để thu hút khách hàng đảm bảo cho lượng khách hàng ngày càng tăng. Hoạt động chủ yếu của Công ty là bán hàng và đây cũng là hoạt động mang lại lợi nhuận chính cho Công ty. Công ty có đội ngũ bán hàng đông đảo, số lượng nhân viên kinh doanh trong công ty cũng rất đông, đây chính là các đối tượng thực hiện các dịch vụ của Công ty do vậy cần được đạo tạo có bài bản hơn.
Các bước tiến hành
Hiện nay Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ đang áp dụng các chiến lược:
- Chiết khấu thương mại: với các khách hàng mua hàng với số lượng nhiều Công ty sẽ tăng thêm chiết khấu, áp dụng hình thức trả bằng tiền mặt ngay sau khi thanh toán. Giá bán xăng dầu là do nhà nước quy định do vậy các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu thu lợi nhuận chủ yếu từ hình thức chiết khấu thương mại mà các doanh nghiệp đầu mối cho các doanh nghiệp kinh doanh bán lẻ xăng dầu khi các doanh nghiệp này bán hàng cho mình. Các đại lý và các Công ty sẽ chấp nhận bán hàng cho Công ty nào chiết khấu cho mình nhiều nhất.
- Hàng tháng các đại lý, công ty cửa hàng thường đăng kí số lượng hàng mình sẽ lấy trong tháng. Nếu trong tháng đó đại lý cửa hàng nào bán vượt chỉ tiêu thì Công ty sẽ thưởng thêm cho các Công ty, đại lý cửa hàng đó. Điều này sẽ khuyến khích các đại lý bán được nhiều hàng hơn.Công ty áp dụng hình thức trả bằng tiền mặt vào cuối tháng sau khi đã có thống kê bán hàng chi tiết trong tháng.
- Đối với các khách hàng lâu năm có uy tín thì Công ty có thể cho nợ hàng với số lượng lớn hoặc cho nợ trong thời hạn dài. Đây là một trong những giải pháp tạo sự thân thiện với các đối tác làm ăn. Các đối tác khi được nợ nhiều và nợ trong thời hạn
dài hơn so với các doanh nghiệp khác sẽ thấy mình được coi trọng và tin tưởng, từ đó sẽ trung thành với Công ty hơn.
- Đối với bán lẻ các nhân viên bán hàng Công ty yêu cầu phải có thái độ phục vụ ôn hòa, sẵn sàng giải thích thức mắc của khách hàng, và sẽ kỉ luật nghiêm những nhân viên có thái độ không đúng quy cách.
Hiệu quả
- Khách hàng ngày càng có thiện cảm với Công ty hơn. Công ty vẫn đang duy trì mối quan hệ tốt với các khách hàng truyền thống của Công ty và tạo được uy tín trên thị trường. Do vậy đang này càng có nhiều các doanh nghiệp, các cửa hàng đại lý muốn làm việc với Công ty hơn.
- Những năm đầu mới thành lập Công ty luôn phải đi tìm khách hàng thì bây giờ Công ty đã tạo được uy tín của mình trên thị trường kinh doanh xăng dầu, và dầu nhờn, đã có những khách hàng tự tìm đến với Công ty.