III. Phương hướng, mục tiêu phát triển và giải pháp trong công tác
3.2.2. Đấy mạnh hoạt động nghiên cứu và tìm kiếm thị trường
Cơ sở lý luận
Thị trường luôn có một vai trò quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp hay một tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh. Thị trường chính là môi trường mà doanh nghiệp hoạt động tồn tại và phát triển. Thị trường bao gồm khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, những nhà cung cấp sản phẩm hàng hoá… và tất cả các nhân tố
đó ít hay nhiều đều tác động tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, muốn hoạt động kinh doanh đem lại hiệu quả, các doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường đầy biến động như hiện nay, công tác nghiên cứu thị trường ngày càng trở nên quan trọng và ngày càng được các doanh nghiệp chú trọng nhiều hơn. Nghiên cứu thị trường tốt sẽ giúp cho các doanh nghiệp tìm ra giải pháp phù hợp nhằm chiếm lĩnh thị trường, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên trong thời đại công nghệ thông tin hiện nay, trên thị trường đôi khi xuất hiện rất nhiều thông tin trái chiều, doanh nghiệp cần tỉnh táo để phân tích và sử dụng đúng có hiệu quả các thông tin thu được.
Cơ sở thực tiễn
Nhận thức được điều đó, công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ cũng thường xuyên có những chính sách, biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu và tìm kiếm thị trường. Tuy nhiên, do nhiều điều kiện khách quan lẫn chủ quan mà bên cạnh những thành tựu đã đạt được trong công tác này thì vẫn còn tồn tại những mặt hạn chế cần khắc phục trong thời gian tới.
Kênh tiêu thụ hàng hóa là một trong những điều kiện tất yếu để mở rộng thị trường. Vì thế Công ty cổ phần đầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ luôn chú trọng đến công tác mở rộng kênh tiêu thụ.
Nhận biết được tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường, Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ đã rất chú trọng đến vấn đề này và nó ít nhiều đã đem lại hiệu quả nhất định. Tuy nhiên, bên cạnh đó vẫn còn tồn tại một số mặt hạn chế:
Thứ nhất: đó là công ty chưa có một đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp, có trình độ, chưa có một bộ phận chuyên phụ trách về hoạt động nghiên cứu thị trường, vì vậy mà hiệu quả công việc còn chưa cao.
Thứ hai, hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty vẫn chưa được tiến hành một cách thường xuyên.
Thứ ba: các hình thức, phương pháp mà công ty đang áp dụng đều còn đơn giản và nhiều khi còn chưa phù hợp.
Thứ tư: công tác nghiên cứu của công ty chủ yếu là hướng vào thị trường truyền thống mà ít quan tâm tìm kiếm các thị trường, khách hàng mới.
Thứ năm: chi phí dành cho hoạt động nghiên cứu thị trường vẫn còn hạn chế:
Bảng 13: Chi phí dành cho hoạt động nghiên cứu thị trường một số năm gần đây
Đơn vị: Triệu đồng
Năm 2003 2004 2005 2006
Chi phí nghiên cứu thị trường
104 150 175 515
Nguồn: Phòng kinh doanh
Qua bảng số liệu ta thấy chi phí nghiên cứu thị trường có tăng qua các năm, như vậy chứng tỏ Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ đã có chú trọng đến công tác tìm kiếm nghiên cứu thị trường. Năm 2006, chi phí dành cho hoạt động nghiên cứu thị trường là lớn hơn cả bởi vì năm này công ty tiến hành nghiên cứu để dự định năm 2007 mở thêm một cây xăng nữa. Tuy nhiên chi phí bỏ ra vẫn còn thấp. Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ cần có các chính sách tốt hơn để đảy mạnh công
tác này giúp cho công ty có thể mở rộng thêm thị trường tìm kiếm các khách hàng tiềm năng mới.
Các bước tiến hành
Hiện nay Công ty có 2 kênh tiêu thụ chính là kênh gián tiếp và kênh trực tiếp. Nguồn thu qua kênh gián tiếp chỉ chiếm tỉ trọng nhỏ trong tổng doanh thu của Công ty trong khi việc xin giấy phép để xây dựng mới 1 cây xăng lại khá tốn kém và gặp nhiều khó khăn. Trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận số lượng các cây xăng và các cửa hàng bán lẻ xăng dầu của các Công ty khác là rất lớn và phân bố chủ yếu trên các nút giao thông trong thành phố và trên các trục đường Quốc lộ. Vì thế mục tiêu mà Công ty đặt ra không phải là mở rộng kênh tiêu thụ gián tiếp mà mở rộng kênh tiêu thụ trực tiếp
- Đạo tạo đội ngũ cán bộ có trình độ về nghiên cứu thị trường, thành lập các bộ phận chuyên trách về tìm kiếm và phát triển thị trường.
- Thường xuyên tiến hành hoạt động nghiên cứu tìm kiếm các khách hàng mới, không phải chỉ thực hiện trong một thời gian hay một giai đoạn mà cần phải liên tục thực hiện vì thị trường kinh doanh là một thị trường mở luôn có các khách hàng mới và các đối thủ cạnh tranh mới, Công ty cần thực hiện liên tục để có thể nhanh chóng tiếp cận với các lực lượng khách hàng mới này.
- Theo dõi sự biến đổi của thị trường, nhu cầu của thị trường. Áp dụng các hình thức tìm kiếm mới, linh hoạt phù hợp với từng đoạn thị trường, hướng mục tiêu vào các khách hàng mới nhiều tiềm năng.
- Củng cố mối quan hệ với các bạn hàng lâu năm và lấy với số lượng nhiều. Thường xuyên thăm hỏi và nắm bắt tình hình nhu cầu hàng hóa của các công ty này tránh bị các công ty cạnh tranh khác trên thị trường chiếm mất khách hàng. Có các chính sách ưu đãi thích hợp với các khách hàng tiềm năng.
- Thương xuyên tổ chức các hội nghị khách hàng để khách hàng có thể hiểu Công ty hơn và ngược lại Công ty cũng có thể hiểu thêm về khách hàng về các yêu cầu của khách hàng để có thể phục vụ khách hàng được tôt hơn.
- Tìm kiếm các khách hàng mới chủ yếu là các công ty xây dựng, các Công ty môi trường vì đây là khách hàng luôn lấy với số lượng nhiều.
Hiệu quả
Dự kiến chi phí cho hoạt động tìm kiếm thị trường và hiệu quả do hoạt động này mang lại:
Các hoạt động dựu kiến Chi phí / năm (triệu đồng)
Đào tạo cán bộ 250
Thu thập thông tin thị trường 300
Sự kiện khách hàng 700
Tổng 1.250
Một năm Công ty bỏ ra 1.250 triệu đồng để phát triển thị trường hoạt động của mình, hiệu quả dự tính mà các hoạt động này đem lại là làm cho lượng khách hàng của Công ty tăng thêm khoảng 4%.. Có bộ phận chuyên trách về tìm kiếm và phát triển thị trường sẽ làm cho việc tìm kiếm khách hàng chuyên nghiệp hơn, Công ty sẽ dễ dàng tiếp cận các khách hàng mới này.
Nhờ các hoạt động tìm kiếm thị trường thì số lượng khách hàng của Công ty cũng tăng lên. Ngoài các khách hàng truyền thống Công ty đã có thêm được lượng khách hàng mới.