2.Phân tích tình hnh thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
2.1.Phân tích chung tình hình thực hiện chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ những năm qua.
trong khâu sản xuất mặc dù vẫn còn một số thiếu xót trong khâu lập kế hoạch cũng nh tổ chức thực hiện. Trong chiến lợc sản phẩm của công ty luôn có sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Với những kết quả sản xuất đạt đợc nh vậy công ty có thể đảm bảo lợng hàng hoá đáp ứng cho tiêu thụ để duy trì tính đều đặn liên tục của quá trình sản xuất kinh doanh vì sản xuất và tiêu thụ là hai quá trình có quan hệ mật thiết với nhau.
2. Phân tích tình hnh thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một phần trong kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty, kế hoạch đặt ra nhằm thực hiện và thực hiện có hiệu quả hoạt động trong khâu tiêu thụ. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty bao gồm việc thực hiện những hoạt động :
Sản phẩm sau khi đợc sản xuất hoàn thành theo mục tiêu đặt ra và đặc điểm của thị trờng cũng nh mẫu mã chất lợng sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng sẽ đợc bảo quản trong kho dự trữ thành phẩm chờ tiêu thụ.
Giai đoạn quan trọng trong công tác tiêu thụ là giai đoạn đàm phán, giao dịch với khách hàng . Hoạt động này sẽ do phòng kinh doanh thị trờng đảm nhiệm. Trớc khi tiến hành đàm phán các yếu tố về chất lợng sản phẩm , giá ph- ơng thức thanh toán đợc công ty cân nhắc kĩ. Công ty tiến hành kí kết hợp đồng dài hạn theo từng đợt bán hàng. Đồng thời điều phối sản phẩm vào mạng lới phân phối của công ty qua hệ thống bán hàng trực tiếp và hệ thông kênh tiêu thụ gián tiếp của công ty.
Trong quá trình tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm công ty đồng thời tổ chức các hoạt động xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ nh quảng cáo, khuyến mại, dịch vụ.
2.1. Phân tích chung tình hình thực hiện chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ nhữngnăm qua. năm qua.
Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty điện tử Hanel từ năm 1999 đến năm 2001 đợc thể hiện qua bảng sau :
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc phản ánh chủ yếu thông qua một số chỉ tiêu kế hoạch nh doanh thu, lợi nhuận, lợng sản phẩm tiêu thụ qua các năm. Để hiểu và đánh giá đợc công tác tổ chức htực hiện kế hoạch tiêu thụ của công ty điện tử Hanel ta đi sâu phân tích các chỉ tiêu kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm mà công ty đã đặt ra. Nhìn chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty tơng đối tốt, các chỉ tiêu kế hoạch đều tăng lên qua từng năm. Nhìn vào bảng trên ta thấy:
Năm 1999 doanh thu đạt 114000 triệu đồng hoàn thành vợt mức kế hoạch 11400 triệu đồng tơng ứng với 11,4%. Lợi nhuận và khối lợng sản phẩm tiêu thụ đều vợt mức kế hoạch đặt ra trong đó lợi nhuận đạt 2168,4 triệu đồng tăng 3,25% so với kế hoạch. Lợng sản phẩm tiêu thụ đợc là 40477 chiếc tăng vợt mức kế hoạch 6,51%. Trong năm 1999, tất cả các mặt hàng của công ty đều tiêu thụ đạt v- ợt mức kế hoạch. Nguyên nhân là do năm 1999 công ty đa vào danh mục sản phẩm của công ty 3 loại mặt hàng mới mang nhãn hiệu cuả công ty đó là HanelHTC14, HanelHTC2062A, HanelHTC2162A để tiêu thụ. Ngay từ khi đợc tiêu thụ trên thị trờng với mức giá thấp và chất lợng tơng đối tốt các sản phẩm này đã đợc đông đảo khách hàng chấp nhận vì nó phù hợp với khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng. Lợng sản phẩm tiêu thụ vì thế tăng lên đáng kể , tuy số lợng sản phẩm sản xuất ra còn hạn chế trong cơ cấu mặt hàng lúc đó nhng nó lại là những nhãn hiệu đại diện cho công ty trên con đờng phát triển, tạo động lực trong khả năng đẩy mạnh tiêu thụ những năm tiếp theo.
Sang năm 2000, lợng sản phẩm tiêu thụ là 45049 sản phẩm các loại, tăng 7,25% so với kế hoạch và tăng 11,29% so với năm 1999, doanh thu cũng vì thế mà tăng đạt 124793 triệu đồng vợt mức kế hoạch 0,6% và cao hơn so với năm trớc 12,02%. Tuy nhiên, mức lợi nhuận về tiêu thụ lại không hoàn thành kế hoạch, thực hiện đợc 2139 triệu đồng, giảm 4,94% so với kế hoạch, giảm hơn năm 1999 là 1.35%. Năm 2000 là năm bản lề chuyển giao sang thiên niên kỉ mới toàn công ty đã nỗ lực cố gắng nhàm tạo khí thế thi đua sôi nổi bằng việc đa ra thị trờng những mẫu mã tivi mới từ 14’’ đến 19’’ nhng do tình hình cạnh tranh ngày càng trở lên khốc liệt hơn do xuất hiện một số công ty điện tử mới, hơn nữa các công ty nớc ngoài và trong nớc cũng tung ra những sản phẩm mới làm ảnh hởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ của công ty . Trong tình hình chung công ty buộc phải hạ giá bán sản phẩm và tăng các khoản chi phí lu thông hàng hoá để đẩy mạnh lợng hàng hoá bán ra tăng khả năng cạnh tranh và bảo vệ thị phần của mình. Tuy lợi nhuận giảm so với các năm trớc và không hoàn thành kế hoạch nhng vẫn đảm bảo có lãi,
ổn định thị trờng, tạo tiền đề cho sự tăng trởng, phát triển trong năm tới . Điều đó, thể hiện đợc sự nhạy bén trong chiến lợc kinh doanh của mình.
Năm 2001 là một năm khá thành công đối với công ty điện tử Hanel .Công ty đã sản xuất thành công và tung ra thị trờng 20 loại sản phẩm mới các loại, đặc biệt là mặt hàng tivi màn hình phẳng và đầu DVD.Vì thế,lợng sản phẩm tiêu thụ đã tăng lên đáng kể, lợi nhuận và doanh thu đều tăng .Tuy nhiên ,chỉ tiêu doanh thu đã không hoàn thành kế hoạch, giảm 2447,1 triệu đồng tơng ứng với 2,7%. Nguyên nhân là do mặt hàng tivi 29” và đầu VCD ,DVD không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ mặt hàng của công ty, đặc biệt là loại tivi 29” thấp hơn so với kế hoạch 7,52%.Thực tế ,loại tivi 29” mới đợc đa ra tiêu thụ trong năm 2001, mức giá vẫn còn cao nên mức giá vẫn còn cao nên không tiêu thụ đợc nhiều .Nhng tuy nhiên công ty vẫn hoàn thành kế hoạch sản lợng và lợi nhuận tiêu thụ: sản lợng tiêu thụ vợt mức kế hoạch 6,58%,do giảm chi phí nên lợi nhuận cũng cao hơn kế hoạch 0,48%.
Nhìn chung trong những năm qua , công ty đã hoàn thành khá tốt kế hoạch tiêu thụ đã đặt ra,sản phẩm của công ty ngày càng phong phú đa dạng và đợc đông đảo khách hàng chấp nhận .Với chiến lợc kinh doanh hạ giá để chiếm lĩnh thị tr- ờng rộng lớn nhng vẫn đảm bảo mức lợi nhuận hợp lý nên xu hớng chung là các sản phẩm có mức giá giảm dần qua từng năm .Điều này có thể ảnh hởng không tốt đến cách nhìn của khách hàng đối với sản phẩm của công ty .Nhng để hiểu rõ hơn về thực trạng công tác tiêu thụ ta cần phải đi sâu phân tích những khía cạch cụ thể trong hoạt động tiêu thụ của công ty điện tử Hanel .
2.2.Phân tích tình hình tiêu thụ theo chủng loại mặt hàng :
Trớc hết ta cần nghiên cứu xem xét chính sách giá bán của công ty bởi vì giá bán sản phẩm cũng là một nhân tố có ảnh hởng lớn đến sản lợng tiêu thụ của công ty , ảnh hởng tới cơ cấu mặt hàng trong từng thời kỳ và do đó ảnh hởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của công ty .
a.Chính sách giá cả sản phẩm :
Dựa trên kết quả của nghiên cứu thị trờng , chi phí cho sản phẩm kinh doanh cũng nh mục tiêu của công ty trong tiêu thụ là chiếm lĩnh thị trờng đa số trên địa bàn rộng khắp toàn quốc . Do đó , công ty đa ra sản phẩm với mức giá thấp hơn trong điều kiện so sánh về giá với các công ty khác . Ta xem xét bảng giá những sản phẩm chính của công ty năm 2001 :
Nh vậy , trong danh mục sản phẩm của công ty mức giá giao động từ 1380.000 đồng đến 8950.000 đồng , tuỳ theo từng loại sản phẩm . Để mở rộng thị trờng tiêu thụ của mình , đồng thời tấn công các đối thủ cạnh tranh , hầu hết các công ty đều thực hiện chính sách giảm giá qua các thời kỳ . Do đó , để bảo vệ thị phần của mình , công ty điện tử Hanel cũng phải giảm giá bán .Công ty đang thực hiện “chính sách hạ giá” với mức giá bán trên thị trờng vẫn đảm bảo đủ chi phí để sản xuất và một mức phần trăm lợi nhuận nhất định song so với các sản phẩm cùng loại trên thị trờng tơng đơng về chất lợng thì giá của công ty vẫn thấp hơn.
Và để linh hoạt hơn trong hoạt động tiêu thụ , công ty áp dụng chính sách giá linh hoạt ( giá mềm ) với hai mức giá :
Giá cơ bản : là mức giá cho ngời tiêu dùng cuối cùng .
Giá u đãi cho ngời tiêu thụ trung gian ( với mức triết khấu linh hoạt cho từng đơn hàng , từng khu vực thị trờng ) .
Bên cạnh đó , công ty còn áp dụng giá theo chủng loại sản phẩm , theo đó , đối với sản phẩm tivi 14” và 16” , công ty thực hiện chính sách giá hoà vốn , còn tivi 20” và 21” là nhóm hàng có lãi và có thể bù đắp chi phí quản lý , chi phí bán hàng .
Với việc thực hiện chính sách giá nh trên , ảnh hởng không nhỏ đến cơ cấu sản phẩm cũng nh tình hình tiêu thụ từng chủng loại mặt hàng .
b.Tình hình tiêu thụ theo chủng loại mặt hàng của công ty :
Sản phẩm của công ty đợc tiêu thụ trên thị trờng có thể đợc chia thành 2 nhóm lớn nh sau :
Sản phẩm mang thơng hiệu Hanel , chẳng hạn nh VCD , DVD Hanel , tivi Hanel DTC20S1 , Hanel HFC2910 ...
Sản phẩm không mang thơng hiệu Hanel , nh tivi Daewoo , tivi NEC , darling...
Tuy nhiên , chỉ có những sản phẩm mang thơng hiệu Hanel mới thực sự là sản phẩm của công ty, đại diện cho công tỷ trên thị trờng , hơn nữa lại chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng khối lợng tiêu thụ. Do đó, để thấy đợc tình hình sản xuất
kinh doanh của công ty theo chủng loại sản phẩm , chuyên đề này sẽ đi sâu vào phân tích thực trạng tiêu thụ những sản phẩm mang thơng hiệu Hanel .
*Tình hình tiêu thụ theo nhóm sản phẩm của công ty nh sau : (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Bảng 8: Tiêu thụ theo nhóm sản phẩm Chủng loại ĐVT Năm 2000 Năm 2001 Thực hiện Tỷ trọng (%) Thực hiện Tỷ trọng (%) Sản phẩm thơng hiệu Hanel Chiếc 37623 83,51 45344 85,09 Sản phẩm khác - 7426 16,49 7949 14,91 Tổng tiêu thụ - 45049 100 53292 100
(Nguồn: Phòng kinh doanh thị trờng)
Nhìn vào bảng trên ta thấy khối lợng sản phẩm tiêu thụ mang thơng hiệu Hanel chiếm tỷ trọng lớn trong tổng khối lợng tiêu thụ. Năm 2000 , tiêu thụ đợc 37624 chiếc các loại, chiếm 83,52%. Và sang năm 2001 , lợng sản phẩm mang nhãn hiệu của công ty tiêu thụ đợc đã tăng lên 45599 chiếc, chiếm tỷ trọng 85,65%, cao hơn so với năm trớc 2,13%. Điều này có thể giải thích đợc, bởi vì chỉ trong vòng 3 năm từ 1999 đến 2001, công ty đã đa gần 40 loại sản phẩm mới mang nhãn hiệu của công ty đem bán trên thị trờng. Năm 1999, sản phẩm mang thơng hiệu Hanel chỉ có 3 loại : Hanel HTC14 , Hanel HTC 2060A và HTC Hanel 2160A , với số lợng bán ra hạn chế. Và cho đến nay, sản phẩm của công ty đã có trên 40 loại đủ các kích cỡ, đặc biệt trong năm 2001 đa ra hơn 20 loại mẫu mã mới, riêng tivi có 14 loại mới và 6 loại đầu đĩa VCD, DVD. Trong đó việc sản xuất thành công và tiêu thụ sản phẩm tivi màu màn hình phẳng từ 21” đến 19” thể hiện sự cố gắng lớn của công ty trong việc đa dạng hoá sản phẩm nhằm thúc đẩy tiêu thụ .
*Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ theo chủng loại mặt hàng của công ty trong những năm qua đợc thể hiện ở bảng sau :
Bảng 9: Thực hiện kế hoạch tiêu thụ theo chủng loại mặt hàng
TT SX % TT SX % TT SX % Tivi 14” Chiếc 18091 15842 114,19 20500 19897 103,03 15341 17150 89,45 Tivi 16” Chiếc 11187 9465 118,2 12300 12613 97,51 8890 9749 91,18 Tivi 20” Chiếc 4927 4457 110,54 5729 5607 102,17 6439 6197 103,9 Tivi 21” Chiếc 6272 5275 118,9 6520 7321 89,05 8465 8350 101,38 Tivi 29” Chiếc - - - - - - 2312 3086 74,9 Đầu VCD, DVD Chiếc - - - - - - 11845 18015 65,7
(Nguồn: Phòng kinh doanh thị trờng)
Bảng số liệu trên cho biết tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ theo mặt hàng của công ty vài năm qua khá khả quan , song tỷ trọng của từng mặt hàng trong từng năm không đều . Điều này thể hiện sự mất cân đối giữa các khâu sản xuất , dự trữ và tiêu thụ cũng nh việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trờng cha đ- ợc tốt .
Bên cạnh đó, để thấy đợc chiến lợc tiêu thụ mặt hàng của công ty chúng ta cần xem xét nó trong mối quan hệ về tỷ trọng qua các năm. Bảng số liệu sau sẽ phản ánh điều đó :
Mặt hàng
Bảng 10: Tình hình tiêu thụ theo chủng loại mặt hàng
Loại sản phẩm Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001
SL(chiếc) Tỷ trọng (%) SL(chiếc) Tỷ trọng (%) SL(chiếc) Tỷ trọng (%) Tivi 14” 18091 44,69 20500 45,5 15341 28,78 Tivi 16” 9613 27,63 12300 27,3 8890 16,68 Tivi 20” 4927 12,16 5729 12,72 6439 12,08 Tivi 21” 6272 15,52 6520 14,48 8465 15,89 Tivi 29” - - - - 2312 4,34 Đầu VCD, DVD - - - - 11845 22,23 Tổng 40477 100 45049 100 53292 100
( Nguồn : Phòng kinh doanh thị trờng)
Thực tế cho thấy, trong những năm qua cơ cấu chủng loại mặt hàng đã thay đổi đáng kể. Tivi vốn là sản phẩm tiêu thụ chính trong tổng số, do mặt hàng này đ- ợc sử dụng rộng rãi, tiêu thụ mạnh ở các tỉnh thành phố, thị xã ... Ta thấy rằng, tỷ trọng tivi 14” và 16” đã giảm dần, năm 1999 tivi 14” chiếm 44,69%, năm 2000 là 45,5%, thì năm 2001 đã giảm xuống còn 30,66%, mặt hàng tivi 16” cũng vậy, từ 27,3% năm 200 giảm xuống 16,68% năm 2001, nhng chúng vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số .
Trong khi đó, chủng loại tivi 20”, 21” và đầu đĩa các loại chiếm một tỷ trọng đáng kể trong tổng lợng tiêu thụ và có xu hớng tăng lên. Việc thay đổi cơ cấu mặt hàng trên không phải là do nhu cầu về loại sản phẩm đó giảm xuống, vì phần lớn sản phẩm của công ty vẫn ở giai đoạn đầu của chu kỳ sống. Nguyến nhân chính là do những thay đổi mang tính chất chủ quan của công ty trong chiến lợc tiêu thụ, đặc biệt là chính sách giá .
Trong những năm trớc, mặt hàng tivi 14” và 16” vốn là những mặt hàng tiêu thụ chính của công ty, khối lợng vẫn chiếm tỷ lệ lớn. Song mức giá bán các loại sản phẩm này thấp, thông thờng công ty bán với giá hoà vốn hoặc lãi trên đơn vị thấp không đáng kể. Nguồn thu lớn nhất từ chủng loại mặt hàng này là công ty đ-
thụ ở các khu vực thị trấn, thị xã hoặc vùng sâu vùng xa theo chỉ tiêu kế hoạch Nhà nớc giao. Hơn nữa chi phí lu thông đơn vị sản phẩm các sản phẩm này khá cao nên lợi nhuận, doanh thu không cao lắm. Chỉ có nhóm mặt hàng tivi 20” và 21” là nhóm tivi bán có lãi cao và có thể bù đắp chi phí quản lý, chi phí bán hàng. Hơn nữa , do thu nhập của ngời dân có phần tăng lên qua các năm , nhu cầu cho việc thay đổi loại sản phẩm “ xịn” hơn là điều dễ hiểu. Xu hớng trong những năm tiếp theo, các loại tivi 20”, 21”, 29” và đầu đĩa các loại sẽ đợc tiêu thụ nhiều hơn, song loại tivi 14” và 16” vẫn là những mặt hàng tiêu thụ với khối lợng lớn .
2.3.Phân tích tình hình tiêu thụ theo các hình thức
Xuất phát từ đặc điểm sản phẩm của công ty là những sản phẩm có tính kỹ thuật cao, giá trị trên một đơn vị sản phẩm lớn, quy mô sản suất lớn và tiêu thụ trên thị trờng rộng, do vậy việc thiết lập và tổ chức hệ thống kênh tiêu thụ kết hợp