CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG HUY ĐỘNG VỐN CỦA CHI NHÁNH NHCT HAI BÀ TRƯNG
3.2. GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG HUY ĐỘNG VỐN CỦA CHI NHÁNH NHCT HAI BÀ TRƯNG
NHCT HAI BÀ TRƯNG
Trước hết, lãnh đạo Chi nhánh cần xem xét, đánh giá lại mức độ quan tâm cũng như sự tập trung nguồn lực của Chi nhánh cho huy động vốn. Những chính sách về huy động vốn cũng cần được cân nhắc, sắp xếp lại và có biện pháp cụ thể để áp dụng vào thực tiễn.
Thứ hai, chính sách lãi suất và vấn đề phân bổ chi phí cho hoạt động huy động vốn cần có sự điều chỉnh. Bản thân Chi nhánh không thể tuỳ tiện quy định lãi suất vì còn chịu sự kiểm soát của Ngân hàng Công thương Việt Nam. Tuy nhiên, trên cơ sở đánh giá thực tế tình hình huy động và sử dụng vốn, kết hợp với việc tham khảo lãi suất của các NHTM khác trên địa bàn Hà Nội, Chi nhánh cần linh hoạt điều chỉnh lãi suất và thống nhất với các Chi nhánh Ngân hàng Công thương cùng thành phố. Điều này một mặt đảm bảo mức lãi suất của Chi nhánh đủ hấp dẫn khách hàng, không thụ động thay đổi lãi suất theo Ngân hàng khác, một mặt tránh được tình trạng cạnh tranh lãi suất giữa các Ngân hàng trong cùng hệ thống. Lãnh đạo Chi nhánh cần cắt giảm những chi phí không cần thiết hay không mang lại hiệu quả, có kế hoạch cụ thể về các hoạt động marketing và chi phí thực hiện các hoạt động này.
Thứ ba, thái độ tiếp xúc khách hàng và trình độ nghiệp vụ của nhân viên huy động vốn cũng như các nhân viên khác của Chi nhánh phải được nâng cao. Về mặt chuyên môn nghiệp vụ, các lớp tập huấn nâng cao kiến thức sẽ giúp nhân viên được rèn luyện và hoàn thiện kỹ năng làm việc. Mặt khác, bản thân mỗi nhân viên cần có ý thức tự học tập, nghiên cứu để không ngừng bổ sung kiến thức nghiệp vụ mới. Điều này chỉ được thực hiện nếu người lao động có tinh thần trách nhiệm, vì công việc, tự hào về Chi nhánh và nỗ lực cho sự phát triển của nó. Vấn đề lựa chọn nhân viên vào làm việc tại Chi nhánh cũng cần có sự kiểm tra, giám sát khách quan và nghiêm túc
vì công tác này giúp đảm bảo Chi nhánh có được sự phục vụ của đội ngũ nhân viên có chất lượng.
Nghiệp vụ của nhân viên có thể được nâng cao nhanh chóng nhưng ý thức của họ không dễ thay đổi. Thái độ phục vụ khách hàng của nhân viên Chi nhánh nói chung và các giao dịch viên nói riêng phụ thuộc vào quan điểm của họ về các khách hàng. Một mặt, Chi nhánh thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo phong cách giao tiếp, nhấn mạng vào vai trò của khách hàng với Chi nhánh. Mặt khác, những quy định về thưởng và phạt với những nhân viên có thái độ tốt và kém với khách hàng cần được xây dựng và áp dụng nghiêm túc vào thực tế. Hình thức nhận đánh giá, góp ý từ phía khách hàng thông qua các bảng câu hỏi về chất lượng dịch vụ của Chi nhánh sẽ giúp các nhà lãnh đạo có những xử lý kịp thời và chính xác hơn. Nó không chỉ phản ánh tình trạng chất lượng nhân viên Chi nhánh mà còn là thước đo sự hợp lý của những chính sách huy động vốn được đưa ra. Qua đó, lãnh đạo Chi nhánh có căn cứ để kịp thời điều chỉnh.
Cũng về vấn đề này, Chi nhánh cần tạo được động lực làm việc cho các nhân viên, tránh tình trạng làm việc nửa vời, thiếu tập trung. Thay đổi chế độ lương thưởng là một giải pháp. Cùng với đó, sự kiểm tra, giám sát của nhà quản lý là rất cần thiết để dần tạo lập môi trường làm việc năng động và có ý thức trách nhiệm. Một môi trường làm việc tốt thúc đẩy mọi hoạt động của Chi nhánh được tiến hành có hiệu quả hơn. Huy động vốn không phải là hoạt động có thể được tiến hành riêng lẻ. Nó cần sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận có liên quan. Mỗi phòng cần có sự phân công, phân nhiệm rõ ràng cho các nhân viên, tránh sự chồng chéo hay mất cân đối trong khối lượng công việc. Mức lương được đánh giá theo khối lượng công việc cũng như mức độ hoàn thành nhiệm vụ được giao. Việc khen thưởng tuỳ thuộc vào sự đóng góp có giá trị của nhân viên vào sự phát triển của Chi nhánh. Tình trạng khen thưởng dựa trên thành tích danh nghĩa cần được giảm bớt.
Thứ tư, cơ sở vật chất của Chi nhánh cần được mở rộng, nâng cấp cùng với việc hình thành một văn hoá kinh doanh. Chi nhánh có lợi thế về truyền thống hoạt
động lâu dài, phục vụ nhiều lớp khách hàng cùng với những ưu thế về toà nhà trụ sở bề thế, vị trí giao thông thuận lợi. Ngân hàng Công thương Việt Nam là một Ngân hàng có danh tiếng. Vấn đề là làm sao phát huy được những lợi thế đó và nâng cao được hình ảnh của Chi nhánh. Trách nhiệm từ phía Ngân hàng Công thương Việt Nam cũng có nhưng điều quyết định vẫn nằm ở bản thân Chi nhánh. Việc đầu tư cơ sở vật chất, xây dựng các quỹ tiết kiệm, quầy giao dịch có trang thiết bị hiện đại chỉ là một khía cạnh. Chất lượng phục vụ khách hàng cần được cải thiện: thời gian giao dịch được rút ngắn; khách hàng được nhân viên hướng dẫn cụ thể, nhiệt tình; giảm bớt và đơn giản hoá các thủ tục khách hàng cần thực hiện trong quá trình giao dịch, ... Kết quả cuối cùng là sự hài lòng của khách hàng. Một trong số những đặc điểm giao dịch đó có thể được Chi nhánh chọn ra làm đặc trưng cho chất lượng dịch vụ, làm nên điểm đặc trưng của Chi nhánh.
Thứ năm, Chi nhánh cần đa dạng hoá các hình thức huy động và kết hợp một số tiện ích để cung cấp tới khách hàng. Thực tế, việc áp dụng các hình thức huy động của Chi nhánh như hiện nay hầu hết căn cứ vào nhận định chủ quan, phần còn lại là áp dụng theo số đông Ngân hàng khác. Hoạt động nghiên cứu thị trường chưa được thực hiện nghiêm túc. Chi nhánh cần có sự phối hợp với Ngân hàng Công thương tiến hành lựa chọn khách hàng mục tiêu thông qua điều tra thị trường. Đối với bộ phận khách hàng cá nhân, một số đánh giá được rút ra như sau:
Đối tượng khách hàng này được chia thành hai nhóm:
- Những người có thu nhập thấp, ổn định, chưa có tích luỹ. Đây thường là những người trẻ, chủ yếu làm việc trong những doanh nghiệp vừa và nhỏ.
- Những người có thu nhập cao, có tích luỹ. Những người này hoặc làm việc nhiều năm hoặc làm việc trong những công ty nổi tiếng, kinh doanh có hiệu quả.
Cách tiếp cận và hình thức huy động áp dụng với từng nhóm khách hàng được quyết định bởi đặc điểm của nhóm khách hàng đó.
Để tiếp cận đối tượng khách hàng thứ nhất, Chi nhánh có thể thông qua bộ phận quản lý tiền lương của các doanh nghiệp có tương đối đông người lao động. Một cách có hiệu quả để lựa chọn những doanh nghiệp loại này là sàng lọc những khách hàng doanh nghiệp của Chi nhánh – những đối tượng Chi nhánh nắm được nhiều thông tin trong quá trình giao dịch. Những cá nhân có thu nhập không cao nhưng ổn định, chưa có tích luỹ có nhu cầu gửi tiền vì mục tiêu bảo toàn, sinh lời và sử dụng các tiện ích của Ngân hàng. Chi nhánh có thể khai thác đối tượng này theo hai hướng:
- Kết hợp quan hệ giao dịch với cả doanh nghiệp và người lao động. Hình thức huy động được đưa ra là một sản phẩm chỉ dành riêng cho doanh nghiệp và người lao động của doanh nghiệp đó. Mức lãi suất có thể cao hơn hoặc sử dụng chương trình ưu đãi như tặng phiếu mua hàng. Tài khoản được sử dụng là tài khoản tiền gửi tiết kiệm không kỳ hạn và ngắn hạn, bổ sung một số tiện ích như: sử dụng ATM, thanh toán tiền điện, nước, điện thoại, nhận lương, ... Khách hàng có thể chuyển kỳ hạn khi có nhu cầu. Hình thức tiết kiệm bậc thang cũng được áp dụng.
- Tiếp cận các doanh nghiệp để cung cấp dịch vụ trả lương qua tài khoản. Để làm được điều này, Chi nhánh cần đảm bảo hệ thống thanh toán của mình với các công ty cung cấp điện, nước, dịch vụ điện thoại cũng như một số điểm bán hàng là an toàn và thông suốt. Một số ưu đãi với những doanh nghiệp tham gia sử dụng dịch vụ này của Chi nhánh có thể là: xếp loại doanh nghiệp là khách hàng quan trọng và truyền thống, được hưởng các ưu tiên trong giao dịch, thời gian ngắn, thủ tục đơn giản hơn; tăng hạn mức cho vay; tăng lãi suất tiền gửi có kỳ hạn; giảm phí hoạt động thanh toán; ... Chi nhánh cần giám sát chặt chẽ để tình hình hoạt động của Doanh nghiệp để có sự hỗ trợ kịp thời khi doanh nghiệp lâm vào tình trạng khó khăn, nhằm ổn định thu nhập cho người lao động. Tất cả những hình thức ưu đãi với cá nhân và doanh nghiệp đều phải được tính toán cẩn trọng trên cơ sở cân đối lợi ích và chi phí.
Cách tiếp cận đối tượng khách hàng thứ hai là làm việc với các cơ quan thuế. Nhu cầu của những khách hàng này là bảo toàn vốn và được hưởng những dịch vụ
thanh toán. Mục tiêu sinh lời với đối tượng khách hàng này khá phức tạp. Mức lãi suất không nhất thiết cao nhưng vẫn phải giữ ở mức hợp lý và có tính đầu tư lâu dài. Chi nhánh có thể áp dụng hình thức tiền gửi tiết kiệm trung và dài hạn, các công cụ nợ: kỳ phiếu, trái phiếu, dịch vụ thẻ, nhất là thẻ quốc tế. Điều cốt lõi trong giao dịch với đối tượng khách hàng này là sự tôn trọng khách hàng, thậm chí là sự đối xử ưu đãi hơn những khách hàng khác. Chi nhánh có thể thực hiện xếp loại khách hàng truyền thống và cần ưu tiên.
Trên cơ sở quan hệ hiện có của Chi nhánh với các doanh nghiệp, trong đó có các Doanh nghiệp Bảo hiểm, Chi nhánh cần định hướng phát triển các loại hình huy động khác nhau: tiền gửi thanh toán, tiền gửi có kỳ hạn, công cụ nợ. Nền tài chính Việt Nam hiện còn rất non trẻ và đang có nhiều biến động bất lợi. Các Doanh nghiệp Bảo hiểm không có nhiều hình thức đầu tư nên lựa chọn loại hình đơn giản nhất là gửi tiền ngân hàng. Khi hình thức đầu tư của Doanh nghiệp Bảo hiểm đa dạng và chuyên nghiệp hơn, họ sẽ giảm bớt tỷ trọng tiền gửi. Đó là nguy cơ Chi nhánh cần lường trước. Do vậy, việc xây dựng mối quan hệ khách hàng truyền thống với các Doanh nghiệp này cần được ưu tiên. Những hình thức hợp tác như: đại lý bán bảo hiểm, thu phí bảo hiểm qua tài khoản tiền gửi của khách hàng, quản lý quỹ,… sẽ mang lại cho cả Chi nhánh và Doanh nghiệp những lợi ích rất lớn.
Dù Chi nhánh đã xây dựng được những hình thức huy động và các tiện ích đi kèm nhưng điều này cần được quảng bá rộng rãi tới các khách hàng. Khi đó, hoạt động Marketing trở nên rất quan trọng. Quảng cáo qua các phương tiện truyền thông là vấn đề khó khăn với Chi nhánh cũng như cả hệ thống NHTM nói chung do tính trừu tượng của dịch vụ Ngân hàng. Do đó, Chi nhánh có thể hướng việc quảng bá vào các hình thức như tài trợ sự kiện, tổ chức hội nghị khách hàng. Đó không nhất thiết phải là những sự kiện quy mô lớn, rầm rộ. Nhưng trong mỗi sự kiện, Chi nhánh cần xác định cho được mục tiêu và đối tượng khách hàng mình hướng tới để có sự tập trung cần thiết, tránh dàn trải, mất chi phí lớn. Hoạt động quảng bá hiệu quả nhất với
Để làm được điều này, Chi nhánh cần tạo cho người lao động ý thức tự hào về công việc và về Chi nhánh.
Tất nhiên, Chi nhánh không thể tự quyết định được chiến lược quảng bá cho riêng mình mà phụ thuộc rất nhiều vào Ngân hàng Công thương Việt Nam. Song Chi nhánh có thể lựa chọn cho mình cách tiếp thị phù hợp nhất trong tổng thể các hoạt động quảng bá của Ngân hàng Công thương trung ương.
Giải pháp sau cùng được đề cập tới là Chi nhánh cần phát triển đồng bộ tất cả các hoạt động kinh doanh. Sự lớn mạnh của tổng thể các hoạt động từ huy động vốn, tín dụng đến thanh toán, kinh doanh ngoại tệ và dịch vụ thẻ có tác dụng giúp các hoạt động đó có khả năng bổ trợ lẫn nhau và tạo ra một hình ảnh tốt về Chi nhánh: tiềm năng tài chính vững chắc, chất lượng dịch vụ cao. Vấn đề này còn được xem xét theo một hướng khác. Tỷ lệ sử dụng vốn – tỷ trọng vốn dùng để cho vay trực tiếp tại Chi nhánh trong tổng vốn huy động được – ở mức rất thấp. Điều này xuất phát từ chất lượng tín dụng xấu của Chi nhánh dẫn đến kết quả phải thu hẹp cho vay để tập trung xử lý nợ xấu. Doanh thu của Chi nhánh phần lớn đến từ hoạt động điều chuyển vốn lên Ngân hàng Công thương Trung ương, có thời kỳ lên tới gần 70% tổng doanh thu. Tất nhiên, điều này có thể được lý giải do địa bàn kinh doanh của Chi nhánh xuất hiện nhu cầu tiết kiệm hơn là đầu tư. Vốn được điều chuyển lên được cho vay ở những địa bàn có nhu cầu đầu tư lớn hơn. Vấn đề là bản thân công tác huy động vốn của Chi nhánh cũng không hiệu quả thể hiện ở tốc độ tăng trưởng vốn rất thấp, tốc độ tăng trưởng vốn từ dân cư thậm chí chỉ xếp thứ 10/12 Chi nhánh NHCT trên địa bàn Hà Nội. Sự mất cân đối quá lớn giữa vốn huy động và vốn cho vay cũng gây tâm lý ỷ lại cho nhân viên Chi nhánh, nhất là nhân viên thực hiện nghiệp vụ huy động vốn. Trong điều kiện cụ thể của Chi nhánh, tác động tiêu cực của việc sử dụng vốn không có hiệu quả đến khả năng huy động vốn đã được thể hiện rất rõ. Vì vậy, một giải pháp quan trọng để đẩy mạnh huy động vốn là Chi nhánh phải khẩn trương xử lý nợ xấu để phục hồi lại quy mô cho vay.
Những giải pháp được đề xuất không chỉ đòi hỏi chi phí lớn mà còn cần sự kết hợp nỗ lực của Chi nhánh với những cơ quan cấp cao hơn. Chúng chỉ mang lại hiệu quả nếu được triển khai một cách thống nhất với sự quyết tâm của lãnh đạo cũng như cán bộ, nhân viên Chi nhánh.