Tây trong thời gian tới.
Qua quá trình phân tích và đánh giá ta thấy rằng cuộc chiến giữa các nhà sản xuất ngày càng trở lên quyết liệt. Mục tiêu và chiến lợc phát triển của mỗi hãng phụ thuộc vào rất nhiều vào ý đồ của đối thủ cạnh tranh. Để đứng vững trên thị trờng cần có một tầm nhìn chiến lợc. Có nh vậy sản phẩm của Công ty mới vơn tới đợc những thị trờng xa hơn.
Hiện nay Công ty LHTP Hà Tây đang kinh doanh sản phẩm bia rợu HADO và các loại bánh mứt kẹo, nớc giải khát... . Để có thể tiêu thụ tốt các loại sản phẩm ở thị trờng mục tiêu khác nhau Công ty cần có chiến lợc phát triển hết sức cụ thể trong tơng lai. ở trong bài này chủ yếu tập trung vào đề tài về bia HADO nên em chỉ đi sâu vào phân tích sản phẩm bia HADO còn các loại khác thì em xin chỉ phân tích sơ qua. Sản phẩm bia chai HADO là sản phẩm đang ở giai đoạn bão hoà, còn sản phẩm bia hơi thì đang nằm trong giai đoạn phát triển do vậy theo em chiến lợc phù hợp đó là chiến lợc phát triển theo chiều sâu. Trong chiến lợc này tập trung vào hai sách lợc chủ yếu đó là thâm nhập sâu vào thị trờng và mở rộng thị trờng. Thâm nhập sâu vào thị trờng là việc công ty tìm cách tăng mức tiêu thụ hàng hoá hiện có của mình trên những thị trờng đã có bằng các biện pháp Marketing mạnh mẽ hơn. Mở rộng thị trờng là việc công ty công ty tìm cách tăng mức tiêu thụ bằng cách đa những hàng hoá hiện có của mình vào những thị trờng mới.
Đối với sản phẩm bia chai HADO đang ở trong giai đoạn bão hoà bởi vậy việc sử dụng kết hợp hai sách lợc là hết sức hợp lý. Sản phẩm bia chai HADO
ở các thị trờng cũ rất lớn. Do đó đòi hỏi các nhà hoạch định chiến lợc cần có biện pháp thâm nhập sâu hơn vào các thị trờng hiện tại (đó là các thành phố và các thị xã) nhằm khai thác đến mức tối đa khả năng tiêu thụ sản phẩm này. Trong mấy năm gần đây thu nhập của ngời dân ở các vùng nông thôn đã đợc cải thiện đáng kể. Đây là một thị trờng đầy tiềm năng mà Công ty cần tiến hành khai thác nhằm đẩy mạnh khối lợng tiêu thụ sản phẩm bia chai HADO hơn nữa.
Sản phẩm bia hơi vẫn đang ở giai đoạn phát triển do vậy ngoài việc khai thác triệt để thị trờng hiện có Công ty có thể sử dụng một số quan điểm chiến l- ợc sau để tăng khối lợng tiêu thụ: Thứ nhất, xâm nhập vào thị trờng hiện có. Thứ hai, định hớng lại phần quảng cáo có phổ biến những thông tin về hàng hoá nhằm kích thích tiêu thụ, kịp thời hạ giá để thu hút thêm số ngời tiêu dùng, và giữ vững , mở rộng thị phần tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Cụ thể hoá các chiến lợc đó nh sau:
+ Nhóm khách sạn, nhà hàng, quán bar: Khách hàng đến đây thờng là những ngời nhiều tiền, họ không quan tâm đến giá cả mà chỉ quan tâm đến chất lợng sản phẩm và dịch vụ. Do vậy cần có thêm các nhân viên bán hàng trực tiếp tới các nhà hàng thuộc nhóm này đồng thời sản phẩm tiêu thụ bia chai là hợp hơn .
+ Nhóm nhà hàng là các shop: Họ mua bia của Công ty để bán lẻ cho ngời tiêu dùng. Đây là nhóm khách hàng quen thuộc, lấy hàng đều đặn tuy nhiên cần phải khuyến khích họ đa các mặt hàng bia chai lên giá hàng của họ. Điều này tạo ra sự đa dạng của sản phẩm, tăng khả năng lựa chọn của khách hàng, đồng thời tăng khối lợng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
+ Nhóm khách hàng là những quán nhậu: Đối với nhóm này việc sử dụng nhân viên bán hàng trực tiếp là cực kỳ có hiệu quả bời vì những khách hàng tới đây tuy có nhu nhập trung bình nhng thờng uống bia rất nhiều. Loại bia phù hợp nhất đó chính là bia chai, bia hơi.
Đối với việc tìm kiếm thị trờng mới Công ty cần trú trọng đến thị trờng miền trung trở vào. Sản phẩm HADO cần phải khai thác mạnh hơn thị trờng phía nam bởi vì đây là một thị trờng lớn mà sản phẩm HADO mới chỉ chiếm có 5% sản lợng HADO tiêu thụ. Ngoài ra Công ty cũng cần có biện pháp thăm dò thị trờng khu vực nông thôn để thấy đợc nhu cầu về sản phẩm HADO của thị tr- ờng này nh thế nào nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.
Ngành sản xuất bia, nớc giải khát là một trong những ngành đem lại lợi nhuận tơng đối cao, có thời gian quay vòng vốn nhanh. Trên thị trờng bia hiện nay, đã có gần 30 nhãn hiệu bia xuất hiện, do vậy cuộc chiến tranh giành giật thị trờng của các hãng diễn ra ngày càng sôi động. Thị trờng bia Việt Nam là một thị trờng đầy hẫp dẫn, mức tăng trởng cao cùng với một thị trờng hơn 70 triệu dân là những yếu tố hết sức thuận lợi cho sự phát triển của ngành bia. Sản xuất bia ngày càng có xu thế gia tăng nhng vẫn cha đủ cung cấp, đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng trong nớc.
Năm 1991 sản lợng bia trong nớc chỉ đáp ứng 70% tiêu dùng.
Năm 1992 đáp ứng 72% và tính đến năm 1998 đạt khoảng 90% mức yêu cầu. Công suất sản xuất của các Công ty trong ngành bia năm 1999 là 648,3 triệu lít tăng 1,5 so với năm 1998 (638,7lít). Qua sự phân tích thị trờng Công ty nhận thấy thị trờng vẫn trong đà phát triển, các đối thủ hiện có ngày càng mở rộng quy mô, các đối thủ tiềm ẩn xuất hiện ngày càng nhiều, Công ty có ít cơ hội để bảo vệ thị phần của mình. Do vậy, Công ty đã nỗ lực tìm cách tạo cho mình hàng rào tự vệ, tự biết các lỗ hổng để không cho bất cứ công ty nào giành mất phần thị trờng hiện có. Hiện nay Công ty chiếm 3% thị phần trên thị trờng bia, với năng lực của Công ty để có thể tiếp tục tăng thị phần trên thị trờng Công ty phải tăng quy mô, tăng tốc độ tiêu thụ cao hơn so với tốc độ tiêu thụ của thị trờng.
Trong thời gian tới, Công ty LHTP Hà Tây định hớng phát triển theo một số hớng sau đây:
- Thứ nhất: Công suất của Công ty hiện nay là 30 triệu lít/năm với quy mô này Công ty vẫn cha đáp ứng đủ nhu cầu bia cho khách hàng mục tiêu trên thị trờng nghĩa là cha khai thác hết tiềm năng thị trờng. Công ty nên có kế hoạch đầu t mở rộng quy mô sản xuất tạo ra khối lợng lớn, nhờ đó tiết kiệm đợc chi phí hạ giá thành sản phẩm, khả năng tìm cách tìm kiếm và chiếm lĩnh thị trờng cao.
- Thứ hai: Trong môi trờng cạnh tranh gay gắt nh thị trờng bia Việt Nam, việc đạt lợi thế cạnh tranh ngày càng khó khăn. Công ty tiếp tục đẩy mạnh, hoàn thiện các hoạt động hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Việc tìm kiếm lợi nhuận trong chiến lợc phát triển lâu dài của Công ty đặt ra yêu cầu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối từ Bắc tới Nam, xây dựng hệ thuyến khích mức
tiêu thụ và mở rộng thị trờng một cách hợp lý, tổ chức hoạt động khảo sát thị tr- ờng để có những điều chỉnh phù hợp với thực tế, đẩy mạnh triển khai các chiến lợc quảng cáo phong phú, xây dựng chiến lợc Marketing hiệu quả hơn, độc đáo hơn.
- Thứ ba: Nguồn tài chính lớn sẽ dễ dàng giúp công ty đổi mới công nghệ, xoay chuyển tình thế khi có biến động đột xuất trên thị trờng, đồng thời đối phó đợc các chiến lợc cạnh tranh. Vì vậy một trong những mục tiêu của Công ty trong những năm tới là củng cố tăng cờng nguồn tài chính.
- Thứ t: Tiếp tục hoàn thiện chính sách sản phẩm để sản phẩm của Công ty phù hợp với nhu cầu ngời tiêu dụng, thay đổi của thị trờng, chất lợng sản phẩm vẫn là yếu tố đợc quan tâm hàng đầu, bên cạnh đó nghiên cứu tâm lý, khẩu vị thu nhập, sức khoẻ của ngời Việt Nam để xây dựng kế hoạch sản phẩm mới tạo nên sự khác biệt.
- Thứ năm: Việc tiếp tục xây dựng và khẳng định vị trí của sản phẩm HADO qua các phơng tiện thông tin đại chúng cũng nh việc nâng cao sự phục vụ khách hàng đã và đang là mục tiêu lâu dài của Công ty LHTP Hà Tây.
II. Đánh giá những thuận lợi và khó khăn của Công ty LHTP Hà Tây khi thực hiện chiến l ợc phát triển thị tr ờng tiêu thụ sản
