III. Thực trạng việc ứng dụng Marketing vào hoạt động phát triển thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm HADO của Công ty liên
3.4 Chính sách xúc tiến (Promotion):
Mục đích hoạt động xúc tiến là để cho ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm cũng nh tăng sản lợng bán hàng. Tại mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hiện nay thờng có những bộ phận phụ trách vấn đề này mà trong đó mỗi nhân viên phụ trách một công việc nh:
- Phụ trách quảng cáo và tài trợ.
- Phụ trách đội ngũ nhân viên bán hàng (Promotion Girls) - Phụ trách nhân viên tiếp thị tại các khu vực.
a. Các chơng trình quảng cáo:
Hoạt động quảng cáo mà doanh nghiệp thực hiện là toàn bộ những phơng thức nhằm thông tin với ngời tiêu dùng và thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp. Mỗi đợt quảng cáo gắn với một sản phẩm và một giai đoạn tiêu thụ nhất định. Tuy nhiên các hoạt động quảng cáo đều thống nhất trong chiến l- ợc chung. Doanh nghiệp sản xuất khi tiến hành truyền thông phải xác định có ngời tiếp nhận thông tin của mình ngời nhận tin chính là khách hàng mục tiêu của danh nghiệp. Đối với mỗi sản phẩm hình thức quảng cáo lại khác nhau cho phù hợp với đặc tính của sản phẩm.
• Quyết định nội dung truyền đạt: Đối với sản phẩm HADO ra đời từ
năm 1992 đến nay đã trở nên quen thuộc với ngời tiêu dùng miền bắc. Bởi vậy mục tiêu của hoạt động quảng cáo là:
+ Làm cho hình ảnh bia HADO luôn ở vị trí hàng đầu trong tâm trí ngời tiêu dùng, tăng số lợng hàng tiêu thụ trên thị trờng truyền thống.
+ Thuyết phục mọi ngời sử dụng sản phẩm HADO, mỗi thị trờng mới, khẳng định lại uy tín và chất lợng của bia nội.
Đối với sản phẩm HADO, các chơng trình quảng cáo (với 2 loại chiến dịch: thông thờng và đặc biệt) đều do Công ty xây dựng, hớng vào những khách hàng nằm trong thị trờng mục tiêu nhằm thuyết phục ngời tiêu dùng sử dụng bia HADO, hình thành xu hớng a thích bia HADO, khẳng định uy tín của ngành bia trong việc sản xuất bia nội, thông tin rộng rãi về các đợt khuyếnmãi.
• Quyết định phơng tiện quảng cáo.
Các phơng tiện sử dụng truyền tin quảng cáo là truyền hình, báo chí, truyền thanh, áp phích, radio, Công ty đã tích cực tham dự các hoạt động tài trợ để việc khuyếch trơng đạt hiệu quả cao.
b. Bán hàng trực tiếp.
Công ty tiến hành hoạt động bán hàng trực tiếp thông qua hai bộ phận: nhân viên tiếp thị và các nhân viên bán hàng trực tiếp.
Bên cạnh việc theo dõi lợng bán tại các nhà hàng để báo cáo đại lý chở hàng khi hết hàng, nhân viên tiếp thị của Công ty còn phải chủ động tìm kiếm và khai thác các nguồn hàng trong khu vực mình phụ trách. Do vậy các nhân viên tiếp thị không chỉ có vai trò quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm mà còn có ảnh hởng lớn trong việc duy trì và củng cố mối quan giữa các thành viên trong kênh.
Bên cạnh các nhân viên tiếp thị Công ty còn có một đội ngũ nhân viên bán hàng (gồm khoảng 50 ngời). Những nhân viên này thờng đặc biệt có khả năng khéo léo trong việc mời khách dùng bia của Công ty. Loại hình xúc tiến này tỏ ra rất có hiệu quả trong việc tiêu thụ sản phẩm.
c. Khuyến mãi.
Hoạt động khuyến mại của Công ty LHTP Hà Tây rất đa dạng và phong phú nhng có thể chia thành ba loại theo đói tợng mục tiêu của các chơng trình khuyến mại cụ thể:
+ Khuyến mãi nhằm thúc đẩy, hỗ trợ, và khuyến khích nỗ lực bán hàng của lực lợng bán hàng.
+ Khuyến mãi nhằm động viên những ngời trung gian hỗ trợ một cách nhiệt tình và tích cực trong việc tiếp thị các sản phẩm của Công ty.
+ Khuyến mãi nhằm khuyến khích ngòi tiêu dùng dùng thử hoặc tiếp tục sử dụng những sản phẩm của Công ty.
* Khuyến mãi đối với lực lợng bán hàng.
Các hoạt động khuyến mãi nhắm vào lực lợng bán hàng của công ty chủ thông qua hình thức thi đua và thởng trên doanh số tiêu thụ ở cửa hàng hoặc địa
phơng mà mình quản lý. Ngoài ra Công ty còn có các biện pháp hỗ trợ các nhân viên khi tiếp thị tại các nhà hàng mới nh cho không một số lợng bia nhất định nhằm tạo tình cảm tốt đẹp giữa nhà hàng và nhân viên tiếp thị. Biện pháp này cũng tạo đợc ấn tợng tốt đẹp ngay từ đầu đối với các nhà hàng về uy tín của Công ty.
* Khuyến mãi với ngời trung gian.
Mục đích của chơng trình đối với các trung gian nhằm củng cố và duy trì hoạt động của kênh phân phối tạo lợi thế cạnh tranh. Hơn thế nữa tạo điều kiện cho các chơng trình quảng cáo, kích thích tiêu thụ có hiệu quả hơn. Đối với các đại lý cấp I Công ty thực hiện hoạt động khuyến mãi chủ yếu thông qua chiết khấu, kích thích dự trữ. Vào các dịp lễ tết Công ty đều có quà cho các nhà hàng tiêu thụ bia của Công ty, những món quà này lợi ích vật chất không cao nhng nó tỏ rõ sự quan tâm của Công ty đến các trung gian. Điều này có ảnh hởng tích cực tới hoạt động tiêu thụ của các trung gian.
* Khuyến mãi với ngời tiêu dùng:
Hoạt động khuyến mại nhằm khuyến khích ngời tiêu dùng chủ yếu tập trung vào các mục tiêu sau: Mua thử lần đầu, tiếp tục mua hoặc tăng cờng mua sản phẩm.
Công ty cần phát huy hiệu quả của hoạt động khuyến mãi nhằm thu hút những khách hàng tiềm năng, duy trì và khuyến khích các khách hàng cũ tiêu dùng sản phẩm.
d. Tuyên truyền
Hoạt động tuyên truyền có tác dụng chủ yếu giúp ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm và tin tởng vào chất lợng sản phẩm.
e. Hoạt động xúc tiến bán:
Với mục tiêu bảo vệ thị phần nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng là:
Đối với ngời tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lợng lớn hơn, mở ra những khách hàng mới.
Đối với các thành viên trung gian: Khuyến khích lực lợng phân phối này tăng cờng hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán sản phẩm
của Công ty, thực hiện dự trữ thị trờng và mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm.
Ch
ơng III.
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh việc ứng dụng Marketing vào hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ
sản phẩm của Công ty liên hợp thực phẩm hà tây