I. Khái niệm và vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh
2. Dự báo sự phát triển của các đại lý dựa trên kết quả nghiên cứu đã đợc tiến hành
quan về khả năng tấn công thị trờng của sản phẩm ReMET. Công ty cần có những chính sách phân khúc thị trờng theo trình độ và ngành nghề để việc xâm nhập thị tr- ờng có hiệu quả hơn.
2. Dự báo sự phát triển của các đại lý dựa trên kết quả nghiên cứu đã đợc tiến hành hành
Trong cuộc điều tra nhanh các đại lý tại Hà Nội vừa qua công ty đã có đợc một số kết luận về thị trờng trung gian của mình nh sau:
2.1. Thị trờng chính của công ty hiện nay là thị trờng sản phẩm ReMET dành cho xe máy xe máy
Bảng 7: Thống kê về số lợng đại lý bán Remet ôtô
Trả lời Tần suất Phần trăm
(%) Phần trăm có giá trị(%)
Không bán 121 86.4 87.1
Có bán 18 12.9 12.9
Tổng số đại lý trả lời 139
Bảng 8: Thống kê số lợng đại lý bán remet môtô
Trả lời Tần suất Phần trăm (%) Phần trăm có giá trị (%) Không bán 1 0.7 0.7 Có bán 138 98.6 99.3 Tổng số đại lý trả lời 139
Nh vậy, trong số 139 đại lý phản hồi thì có tới 138 đại lý kinh doanh sản phẩm ReMET xe máy, tơng ứng 98,6% và chỉ có 18 đại lý có bán ReMET ôtô, tơng ứng 12,9%. Số đại lý bán ReMET xe máy nhiều gấp 7,67 lần số địa lý bán ReMET ôtô. Chỉ có duy nhất 1 đại lý không bán ReMET xe máy. Sản phẩm ReMET xe máy hiện nay là sản phẩm chủ lực của công ty.
* Về việc đảm bảo chất lợng nh quảng cáo
Bảng 9: Sự quan tâm về chất lợng nh quảng cáo
Trong số 140 đối tợng nghiên cứu có 137 câu trả lời về mối quan tâm tới chất lợng, tức là có 137 trị số có giá trị. Trong đó, số lợng khách hàng quan tâm tới việc đảm bảo chất lợng là 119 ngời, chiếm 86,9%, số lợng khách hàng không hoặc ít quan tâm tới chất lợng sản phẩm là 18 ngời, chiếm 13,1%. Nh vậy, chất lợng sản phẩm luôn là vấn đề đợc ngời tiêu dùng lu ý, là một trong những tiêu chí quan trọng để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trong hiên tại và tơng lai.
* Vấn đề về lợi nhuận dành cho các đại lý
Bảng 10: Sự quan tâm về lợi nhuận dành cho đại lý
Trả lời Tần suất Phần trăm (%)
Phần trăm có giá trị (%)
Có quan tâm 42 30.0 30.7
Không quan tâm 95 67.9 69.3
Tổng số đại lý trả lời 137
Đã có 3 giá trị khuyết thiếu trong tổng số 140 đối tợng điều tra, do đó chỉ có 137 trị số phân tích có giá trị. Trong đó số đại lý bày tỏ sự quan tâm về lợi nhuận đ- ợc hởng là 42 đại lý, chiếm 30%, 95 đại lý không lu ý về vấn đề này, chiếm 69,3%. Vậy có thể thấy mức lợi nhuận dành cho đại lý đang áp dụng hiện nay là tơng đối thoả đáng.
* Về việc giao hàng cho các đại lý
Bảng 11: Sự quan tâm về việc giao hàng nhanh chóng
Trả lời Tần suất Phần trăm (%)
Phần trăm có giá trị (%)
Có quan tâm 199 85.0 86.9
Không quan tâm 18 12.9 13.1
(%) (%)
Có quan tâm 38 27.1 27.7
Không quan tâm 99 70.7 72.3
Tổng số đại lý trả lời 137 97.9 100.0
Cũng phân tích trên 137 câu trả lời, kết quả chỉ ra rằng có 38 đại lý (27,7%) quan tâm tới việc giao hàng có nhanh chóng hay không, còn một tỷ lệ lớn (72,3%), cụ thể là 99 đại lý không quan tâm tới vấn đề giao hàng của công ty. Chứng tỏ công ty đã thực hiện tơng đối tốt vấn đề này nên nó đã không đợc nhiều đại lý đặt ra trong quá trình hợp tác với công ty, hoặc vì việc giao hàng đã đợc đảm bảo bởi sự gần gũi về mặt địa lý của các đối tợng điều tra trong mẫu với trụ sở chính của công ty. Vì vậy cần có sự lu tâm khi phân phối sản phẩm ở các địa bàn xa Hà Nội.
* Giá cả sản phẩm
Bảng 12: Sự quan tâm về giá cả sản phẩm
Trả lời Tần suất Phần trăm (%)
Phần trăm có giá trị (%)
Có quan tâm 70 50.0 51.1
Không quan tâm 67 49.9 48.9
Tổng số đại lý trả lời 137 97.9 100.0
Giá cả sản phẩm dành cho ngời tiêu dùng cuối cùng đợc khá nhiều đại lý quân tâm. 70 đại lý (chiếm 51,1%) đặt ra vấn đề về giá cả, 67 đại lý (48,9%) có thái độ ngợc lại. Nh vậy có thể thấy rằng mức giá công ty đa ra cha có sự tơng thích thực sự với thị trờng. Đây sẽ là một trở ngại trong quá trình kinh doanh của công ty, nhất là bớc đầu đa sản phẩm đến các vùng thu nhập không cao lắm.
* Vấn đề hớng dẫn sử dụng sản phẩm, tiến hành các hoạt động marketing rộng rãi và hỗ trợ cớc phí vận chuyển:
Trong 137 đối tợng điều tra, chỉ có 4 đại lý quan tâm tới hớng dẫn sử dụng, chỉ có 1 đại lý quan tâm tới các hoạt động markeing và 1 đại lý quan tâm tới việc hỗ trợ cớc phí vận chuyển. Đây là những vấn đề do khách hàng đã tự đặt ra, tuy số lợng không nhiều nhng lại là những mặt mà công ty còn nhiều hạn chế. Hai khía
cạnh cần đợc quan tâm nhiều hơn là hớng dẫn sử dụng sản phẩm tới tận từng khách hàng và các hoạt động quảng bá tới công chúng.
Nh vậy, các đại lý kinh doanh ReMET quan tâm trớc hết đến việc công ty cần đảm bảo chất lợng sản phẩm nh đã có và vấn đền giá cả đang áp dụng.
Phần lớn các đại lý trong hệ thống kênh phàn nàn rằng mức giá hiện đang áp dụng là tơng đối cao:
Trong 140 đối tợng điều tra có 3 giá trị khuyết thiếu, 57 câu trả lời là có sự không hài lòng về mức giá áp dụng hiện nay, chiếm 41,6% trong tổng số các trị số có giá trị. Theo nh phân tích ở trên, có 51,1% khách hàng rất quan tâm tới chất lợng sản phẩm nhng lại có tới 41,6% bày tỏ sự không hài lòng về giá. Nh vậy phần lớn các khách hàng cho rằng giá có ảnh hởng rất lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm và mức giá hiện tại là cao. Có thể thấy rằng ReMET là loại sản phẩm tơng đối nhạy cảm với giá. Câu hỏi đặt ra là nếu giảm giá có tăng cầu sản phẩm hay không? Cần có sự nghiên cứu toàn diện về môi trờng cạnh tranh và tình hình khinh doanh cũng nh nhu cầu của khách hàng.
2.3. Các đại lý hiện tại hầu nh đều có mong muốn và kế hoạch đẩy mạnh hơn nữa việc kinh doanh sản phẩm trong thời gian tới việc kinh doanh sản phẩm trong thời gian tới
Bảng 13: Dự định đẩy mạnh kinh doanh ReMET
Trả lời Tần suất Phần trăm (%) Phần trăm có giá trị (%) Có dự định đẩy mạnh kinh doanh 120 85.7 96.8 Không có dự định đẩy mạnh kinh doanh 0 0 0.0 Cha có dự định đẩy mạnh kinh doanh 4 2.9 3.2 Tổng số đại lý trả lời 124 88.6 100.0
Có rất nhiều khách hàng đã bỏ qua không trả lời câu hỏi này, trong 140 phản hồi thì có tới 16 giá trị khuyết thiếu, do vậy thông tin bị giảm tính đại diện vốn có. Ba loại đáp án đa ra là: có dự định đẩy mạnh kinh doanh ReMET trong tơng lai gần, cha có dự định đẩy mạnh kinh doanh hơn nữa và không có dự định thúc đẩy kinh doanh. Trong kết quả thu đợc có 120 khách hàng (chiếm 96,8% ) trả lời tiếp tục đẩy mạnh kinh doanh, 4 khách hàng (chiếm 3,2%) trả lời cha có ý định và không có câu trả lời tiêu cực nào. Nh vậy, tỷ lệ khách hàng dự định tăng cờng hơn nữa việc hợp tác kinh doanh với công ty là rất lớn, gần nh là tuyệt đối; rất ít khách hàng do dự và đáng mừng là những khách hàng hiện có của công ty không một ng- ời nào tỏ ra thiếu thiện chí.