I. Khái niệm và vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh
4.Đánh giá về hoạt động Marketing
4.1. Sự cứng nhắc trong chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm là một yếu tố quan trọng đầu tiên trong hoạt động Marketing, nó quyết định và ảnh hởng đến tất cả các yếu tố khác. Công ty Ngũ Hành là một công ty kinh doanh sản phẩm ReMET nhập khẩu từ Tập đoàn VMP - AUTO, Liên bang Nga. Cho nên, việc quyết định chính sách sản phẩm là do Tập đoàn VMP - AUTO chủ động thiết lập. Công ty Ngũ Hành chỉ có tác động khách quan tới việc đa ra quyết định này. Tuy nhiên, trong quá trình kinh doanh do đặc thù của thị trờng Việt Nam, công ty Ngũ Hành đã đề nghị VMP - AUTO sản xuất riêng sản phẩm ReMET dành cho xe máy và một số yêu cầu về mẫu mã sản phẩm. Tập đoàn VMP – AUTO đã xem xét và đáp ứng các yêu cầu đa ra. Sắp tới các loại
sản phẩm ReMET ô tô, ReMET xe máy, ReMET tàu thuyền với mẫu mã mới sẽ đ- ợc đa vào Việt Nam.
4.2. Hệ thống kênh phân phối còn yếu và cha cân đối
Trong thời gian đầu xâm nhập thị trờng, kênh là một công cụ quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ. Đặc biệt đối với sản phẩm ReMET là loại sản phẩm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng và có u thế là cha gặp phải những đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Lúc này, ngời tiêu dùng cha biết nhiều đến sản phẩm ReMET và lực lợng bán hàng ở các đại lý trở thành ngời t vấn đắc lực cho khách hàng.
Hệ thống kênh hiện tại của công ty chỉ mạnh trên thị trờng Hà Nội, ở các tỉnh khác, mạng lới này còn yếu và thiếu chuyên môn. Đây là một vấn đề mà Công ty cần chú ý khắc phục trong thời gian tới.
Các chính sách kênh của Công ty tuy đợc đầu t song chủ yếu mang tính ngắn hạn, cha có một tầm nhìn chiến lợc trong cách xây dựng chơng trình Marketing. Do đó, việc bán ReMET của các đại lý vẫn còn mang mà sắc ngẫu hứng, tự phát.
Hệ thống kênh còn cha đợc phân cấp quản lý, các nhân viên bán hàng của công ty phải quản lý trực tiếp đến cả những đại lý bán lẻ nhỏ, nên việc chăm sóc rất mất thời gian và không chu đáo. Đây cũng là một trong những việc mà công ty nên thực hiện ngay trong thời gian tới đẩy việc bán hàng đợc hiệu quả hơn.
4.3. Chính sách giá hiện nay của công ty tơng đối hợp lý song cha đầy đủ
Hệ thống hai mức giá của công ty là một hệ thống đơn giản, dễ áp dụng. Song hệ thống này chỉ đợc đảm bảo nếu nó đợc thống nhất với tất cả các đại lý, không kể khoảng cách địa lý. Song hiện nay, đối với các đại lý tỉnh, mức giá gián tiếp luôn bị đẩy lên cao do phải chịu chi phí vận chuyển, đó là sự bất cập trong cơ chế giá. Sự bất cập này gắn liền với việc cha phân cấp đại lý của công ty.
4.4. Các chơng trình xúc tiến đã đợc chú ý
Công ty tập trung vào việc hỗ trợ các đại lý trong bán hàng bằng các chơng trình xúc tiến. Bởi sản phẩm của công ty là loại sản phẩm mới, sự hiểu biết của khách hàng về nó rất ít, nên việc ngời tiêu dùng có mua hay không phụ thuộc rất nhiều vào sự t vấn của các đại lý. Đây cũng là một trong những đặc trng bán hàng của sản phẩm ở giai đoạn này.
Công ty cha xây dựng đợc nhiều các chơng trình dành cho khách hàng cuối cùng, do đó, việc thúc đẩy họ mua sản phẩm phụ thuộc chính vào u điểm của sản phẩm.
Tóm lại ta có thể đa ra những thành tựu và hạn chế về hoạt động Marketing của công ty trong thời gian qua nh sau:
* Thành tựu:
Nhìn chung các hoạt động marketing rất đợc công ty chú ý đầu t, đặc biệt với t cách một công ty thơng mại, ban lãnh đạo hiểu rằng làm tốt marketing là yêu cầu sống còn của doanh nghiệp. Kể từ ngày đầu thành lập các hoạt động marketing đã diễn ra rất sôi nổi.
Mảng đợc đánh giá là mạnh nhất của công ty hiện nay là hoạt động xúc tiến hỗn hợp. Công cụ đã mang lại hiệu quả rất lớn trong việc kích thích tiêu thụ sản phẩm ReMET của công ty. Công ty đã áp dụng khá tốt công cụ này và đã thu hút đ- ợc sự quan tâm, chú ý đến sản phẩm ReMET của các đại lý nói chung cũng nh ngời tiêu dùng nói riêng.
* Hạn chế:
Bên cạnh các kết quả đạt đợc công ty không tránh khỏi một số thiếu sót trong hoạt động marketing.
Thiếu sót đầu tiên có thể nói đến đó là sự thiếu tính chuyên nghiệp và hệ thống trong tổ chức marketing. Hiện nay công ty vẫn cha có một bộ phận riêng đảm nhận các công việc trị trờng. Tất cả hoạt động đều là sự kiêm nhiệm của nhân viên
bán hàng và đội ngũ lãnh đạo. Hơn nữa do mới thành lập một thời gian ngắn nên công ty không có đủ vốn đầu t cho những chơng trình lớn và quy mô; cũng do sự non nớt đó nên có rất ít kinh nghiệm trong triển khai công việc.
Hạn chế thứ hai là tính không đồng bộ của hệ thống kênh phân phối. Mạng lới kênh trở thành một lực lợng bán và quảng cáo hiệu quả. Khi ngời tiêu dùng cha hiểu biết nhiều về loại sản phẩm mới này thì những ngời thợ có chuyên môn ở các đại lý sửa chữa bảo dỡng trở thành ngời giới thiệu sản phẩm rất có tích cực. Các khách hàng mua bằng trái tim thờng quyết định sử dụng vì tin tởng vào ngời giới thiệu. Cũng vì vậy công ty cần chú ý hơn nữa tới các chính sách dành cho đại lý để duy trì lòng trung thành của họ, hạn chế sự xâm nhập của các sản phẩm thay thế có thể xuất hiện; đồng thời hoàn thiện hơn nữa hệ thống kênh ở các tỉnh miền Bắc và trên toàn quốc để có thể bám chắc thị trờng, phục vụ ngời tiêu dùng tốt hơn và kịp thời hơn.
Hạn chế thứ ba là về mặt quảng cáo. Mặc dù nh trên đã nói công ty luôn chú trọng tới việc quảng cáo và liên tục có các chơng trình hiệu quả song do thiếu kinh phí nên các chơng trình đó có tính chất manh mún, không tạo đợc dấu ấn đối với ngời tiêu dùng. Việc triển khai quảng cáo một cách rầm rộ, thu hút sự chú ý của ng- ời tiêu dùng luôn là nỗi trăn trở của ban lãnh đạo công ty.
Hạn chế lớn thứ t là sự mò mẫm trong cách thức kinh doanh của công ty do cha xác định đợc thói quen, hành vi tiêu dùng cũng nh đối tợng khách hàng chủ yếu của mình. Những phản ứng của ngời tiêu dùng chỉ đợc biết tới thông qua một số phản hồi của đại lý hoặc qua Internet. Nhng nhiều khi các nhân viên bán hàng lại không chú ý lắm hoặc bỏ qua những phản hồi quý báu đó.
Phần III
Hoạch định chiến lợc Marketing cho sản phẩm remet của công ty ngũ hành