II. GiảI pháp hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ ở
3.5xuất phát triển văn minh thơng mại của Công ty
3. Giải pháp hoàn thiện phối thức bán lẻ hỗn hợp của Công ty
3.5xuất phát triển văn minh thơng mại của Công ty
- Văn minh về mặt hàng; đảm bảo ổn định và phát triển phổ mặt hàng có cơ cấu mặt hàng phong phú, thờng xuyên thích ứng với hình thức tổ chức và kỹ thuật bán lẻ, đảm bảo để hoàn chỉnh bán lẻ có ba mức; sản phẩm chất lợng, nhãn hiệu hàng, số lợng hàng bán.
- Văn minh về đạo đức và tín nhiệm thơng mại; nghĩa là ở sự quan tâm chân thực, tổ chức chu đáo và phục vụ tận tình đối với khách hàng chứ không phải chỉ là những khẩu hiệu đạo đức về “khách hàng là thợng đế”.
Vấn đề then chốt ở đây chính là thực hành nghiêm chỉnh và có bài bản chu trình Marketing bán lẻ để hiểu biết khách hàng tốt đến mức cái có cửa cơ sở bán lẻ là cái cần thực sự của khách hàng; cần quán triệt và thể hiện ở công tác, công thức CTC (Chân thực, tận tình, chu đáo) vào trung tâm logic của Công ty và in trên trang phục của nhân viên công tác của mình.
- Văn minh về kỹ thuật và công nghệ thơng mại bán lẻ nói riêng. Công ty phải tận dụng triệt để u thế địa hình kinh doanh để hiện đại hoá mặt tiền sẵn có của Công ty qua bảng quảng cáo, hệ thống tủ kính, cửa sổ, trang thiết bị trng bầy hàng hoá bán hàng.
- Văn minh về thẩm mỹ thơng mại bán lẻ: ở đây cần nhấn mạnh vẻ của phong cách, ngôn ngữ, trang phục và cả vẻ đẹp về hình thức trong giao tiếp, phục vụ của Công ty với môi trờng của nhân viên Marketing và lực lợng bán hàng với khách, với bạn hàng và đối tác. Đảm bảo yêu cầu trật tự vệ sinh hàng hoá, trang thiêt bị, môi trờng thuận tiện cho khách hàng đi lại, quan sát, mua hàng…
Qua đó mà phát triển dịch vụ bổ sung cho khách hàng vì trong quá trình kinh doanh của cửa hàng, phát triển dịch vụ bổ sung có ý nghĩa quan trọng, giúp của hàng tạo thế nâng cao chất lợng phục vụ văn minh thơng mại, nâng cao uy tín của cửa hàng. Đối với tình hình thực tế của Công ty thì nên yêu cầu của khách hàng, đặc biệt nên phục vụ tận nhà, áp dụng triệt để dịch vụ bán hàng qua điện thoại, nếu khách hàng mua với một khối lợng nhất định Công ty có thể hỗ trợ chi phí điện thoại cho khách, khi cần thiết t vấn cho khách về những gì khách còn thắc mắc, giới thiệu hàng hoá cho khách.
Tôi hy vọng với tất cả những nỗ lực, cố gắng phục vụ khách hàng sẽ giúp Công ty gặt hái đợc hiệu quả lớn nhất, tăng khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng, tạo thế mạnh cho Công ty .
2.4. Giải pháp hoàn thiện tổ chức hệ thống công nghệ bán lẻ của Công ty Cổ phần Vân Thái
* Cơ sở vật chất kỹ thuật:
Trong cơ chế thị trờng hiện nay, muốn bán đợc nhiều hàng thì cần phải tìm mọi cách thu hút khách hàng về phía mình. Một trong các biện pháp quan trọng để thu hút sự chú ý của khách hàng là hình thành nên cơ sở vật chất kỹ thuật tại Công ty sao cho hợp lý.
Qua khảo sát thực tế tại Công ty Cổ phần Vân Thái, nhận thấy rằng Công ty đang cố gắng hoàn thiện, cải tiến và nâng cấp các quầy hàng và nơi công tác bán cho phù hợp với tình hình diễn biến thị trờng. Mặc dù vậy, nhng để ngày càng hoàn thiện hơn, tôi xin đề xuất một số yếu tố về việc cải tiến cơ sở vật chất kỹ thuật nh sau:
Phát triển môi trờng mua bán ở nội thất Công ty dới các hình thức: Trang trí hài hoà và khoa học các phơng tiện bán và sắp xếp hàng hoá:
- Cần phô trơng trng bầy những mặt hàng mới và chất lợng, bố trí sắp xếp các nhóm hàng chủ lực vào khu vực trung tâm nơi tập trung sự chú ý khác của khách hàng và thuận lợi cho thao tác của nhân viên bán hàng.
Bên cạnh việc bố trí, sắp xếp nơi bán hàng, các quầy hàng đã đựoc bố trí nh hiện nay, Công ty cần phải lựa chọn các sản phẩm cùng loại cho vào các ô, các tủ kề nhau với khoảng cách riêng rẽ giúp khách hàng dễ chọn lọc hàng hoá * Hoàn thiện lực lợng bán hàng của Công ty Cổ phần Vân Thái hiện nay cũng cần thực sự phải quan tâm, tuy phần lớn họ là những ngòi đã có thâm niên trong nghề nhng đôi khi không tuân thủ đúng quy định của quy trình côg nghệ bán. Vậy nên việc đào tạo lại lực lợng bán hàng của Công ty hết sức quan trọng và cần thiết, theo tôi thì có thể đào tạo theo chơng trình sau:
+ Làm cho nhân viên Công ty hiểu rõ đợc Công ty và từ đó hoà nhập vào nền văn hoá ccủa Công ty.
+ Làm cho nhân viên bán hàng hiểu rõ về những mặt hàng mà Công ty đang kinh doanh, hiểu rõ đựơc đặc tính của từng ngời tiêu dùng cũng nh về đối thủ cạnh tranh.
+ Làm cho nhân viên bán hàng hiểu rõ hơn về cách thực hiện một nghiệp vụ bán hàng có hiệu quả.
+ Làm cho nhân viên bán hàng hiểu rõ các công việc mà họ phải làm và trách nhiệm họ phải đảm nhận.
Qua đào tạo sẽ giúp cho lực lợng bán hàng của Công ty có trình độ và hiểu biết cao hơn từ đó tạo cho Công ty một thế mạnh kinh doanh.
- Về việc tổ chức lực lợng bán hàng trực tiếp: Các nhân viên bán hàng của lực lợng bán hàng trực tiếp ở Công ty, của hàng là những ngời có điều kiện gần gũi, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt đợc rất nhiều thông tin phản hồi từ phí khách hàng, có thể nói rằng nhân viên bán hàng trực tiếp quyết định khá nhiều đến doanh số bán ra của Công ty đó, vì vậy việc thiết kế lực lợng bán hàng rất quan trọng. Để hoạt động bán hàng hiệu quả phải lựa chọn nhân viên bán hàng.
BH 19: Tuyển mộ, lựa chọn nhân viên bán hàng
III. Một số đề xuất khác, cùng những kiến nghị khác
- Quảng cáo là việc sủ dụng các phơng tiện thông tin truyền tin về sản phẩm, mặt hàng cho các phần tử trung gian và khách hàng cuối cùng trong một khoảng không gian nhất định với một mức chi phí nhất định. Công ty có thể sử dụng ngay nhng nhân viên bán hàng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng tại điểm bán. Hình thức quảng cáo này đem lại hiệu quả cao mà sản phẩm của Công ty đến khách hàng một cách nhanh nhất mà thông qua họ, Công ty có đợc những thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Từ đó có thể kịp thời đa ra các biện pháp xử lý có tính chính xác cao.
Công ty có thể có các cuộc thi nhân viên bán hàng giỏi trong năm để phát huy lòng nhiệt huyết trong nghề nghiệp của họ, hoặc có phần thởng giành cho ngời bán đợc nhiều hàng.
Công ty cần cử nhân viên bán hàng của mình tham gia nầng cao trình độ qua các lớp củng cố kiến thức về nghệ thuật bán hàng, Công ty có thể áp dụng các hình thức khuyến khích bán hàng đối với ngời tiêu dùng nh sau:
+ Cho phép khách hnàg đổi lại hàng và trả lại hàng. Khi áp dụng phơng pháp này mục tiêu chính của Công ty là gây cảm giác tin tởng và đợc tôn trọng và gây ấn tợng tốt trong kho để kéo họ lại mua hàng trong nhng lần sau
+ áp dụng các đợt khuyến mại hạ giá.
Tâm lý của ngời tiêu dùng Việt Nam hiện nay là thích đợc khuyến mãi. Hầu nh khi mua bất kỳ sản phẩm có giá trị lớn hay bé nh thế nào? họ đều tỏ vẻ hài lòng mãn nguyện khi đợc nhà cung cấp khuyến mãi, thông thờng có hai cách khuyến mãi: Khuyến mãi từng sản phẩm đợc ngời tiêu dùng a thích hơn mặc dù tính về chi phí lại ít hơn, tuy nhiên không phải bất cứ sản phẩm nào cũng đợc áp dụng các hình thức khuyến mãi, chỉ những sản phẩm tiêu thụ chậm, sản phẩm tồn kho lâu ngày hoặc sản phẩm mới kinh doanh đang cần đợc làm quen với khách hàng mới đợc áp dụng hình thức này. Không nên kéo dài thời gian khuyến mãi để ngời tiêu dùng không bị quen thuộc với việc khuyến mãi, vì nh vậy khi trở lại bán hàng sẽ không có hiệu quả trong việc khích thích tiêu thụ.
Thiết kế mục tiêu chọn nhân viên bán hàng
Thiết kế chiến lợc quản
trị lực lợng bán Giám sát nhân viên bán hàng Đánh giá nhân viên bán hàng Thiết kế quản lý lực lợng bán hàng Tuyển mộ lựa chọn lực l- ợng bán hàng Huấn luyện nhân viên bán hàng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
*Những kiến nghị vĩ mô tạo điều kiện và môi trờng triển khai công nghệ Marketing bán lẻ nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh.
- Các Công ty chỉ phát huy đợc tính linh động và sáng tạo của mình khi đ- ợc chủ động trong mọi hoạt, do đó Nhà nớc nên có biện pháp giảm bớt sự lệ thuộc, tạo cho Công ty một sự độc lập, sự chủ động trong hoạt động kinh doanh.
- Nền kinh tế đất nớc muốn phát triển thì các doanh nghiệp phải phát triển, việc tạo sự cạnh tranh lành mạnh giữa các Công ty, các doanh nghiệp trong một sân chơi công bằng sẽ thúc đẩy các doanh nghiệp cùng tiến bớc. Muốn làm đợc điều đó phải phấn đấu chống tham nhũng, chốn lậu thuế, chống gian lận thơng mại, chống buôn bán sản xuất hàng giả, việc quản lý nguồn thuế và các khoản phải thu của Nhà nớc sẽ giúp các doanh nghiệp, cửa hàng có điều kiện cạnh tranh mạnh hơn. Các doanh nghiệp phấn đấu loại trừ hiện tợng tiêu cực này trong hoạt động sản xuất kinh doanh để hớng dẫn và góp phần lành mạnh hoá hoạt động th- ơng mại.
- Nâng cao năng lực quản lý và nghiệp vụ kinh doanh thơng mại cho các doanh nghiệp thơng mại.
Xây dựng, quy hoạch cán bộ phù hợp với yêu cầu quản lý trong cơ chế mới phù hợp với tình hình hội nhập của nớc ta với khu vực giới. Rà soát lại, sắp xếp điều chỉnh đội ngũ cán bộ hiện có, trớc hết là cán bộ lãnh đạo, cán bộ nghiệp vụ kinh doanh của Công ty. Bổ sung những cán bộ đủ điều kiện, tiêu chuẩn có triển vọng phát triển, đồng thời thay thế những cán bộ không đủ năng lực, phạm vi đạo đức lối sống. Chú trọng đào tạo bồi dỡng và xây dựng đội ngũ cán bộ nghiệp vụ chuyên môn có năng lực kinh doanh thơng mại trên thị trờng. Công ty vẫn còn bị động, lúng túng trong hoạt động kinh doanh, chỉ đủ sức lo cuộc sống cho cán bộ công nhân viên đông đảo và đào tạo lại đội ngũ của mình để thích ứng với cơ chế mới là thực sự cần thiết.
- Hoàn thiện hệ thống thông tin Marketing, hoạch định, thực thi và kiểm tra. Hầu nh các nhà quản trị Marketing cùng những nỗ lực Marketing phải cần đến thông tin. Họ cần có thông tin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, nhà bán buôn cùng với những lực lợng khác trên thị trờng.
Để hoạt động kinh doanh của Công ty có hiệu quả Công ty cần có những thông tin tốt hơn và phong phú hơn để chủ động trong việc kinh doanh. Để nắm bắt đợc nhu cầu thông tin Công ty cần phải tiến hành phỏng vấn, hay xin các ý kiến của cán bộ điều hành trên Công ty để xem xét cần có những thông tin gì? Khi biết đợc mình cần loại thông tin gì thì Công ty mới tiến hành thu thập và xử lý các thông tin đó, Công ty phải thờng xuyên sử dụng các ghi chép nội bộ và các bản báo cáo đặc biệt đa ra quyết định về thực hiện kế hoạch kiểm tra. Bên cạnh đó Công ty phải thờng xuyên sử dụng các báo cáo của lực lợng bán hàng để biết đợc phản ứng của khách hàng, hoạt động của đối thủ canh tranh, trên cơ sở đó Công ty có thể đánh giá việc thực hiện và phát hiện ra những cơ hội và nguy cơ đang đe doạ Công ty.
Kết luận
Công nghệ Marketing bán lẻ hàng hoá là một vấn đề cần quan tâm của bất kỳ Công ty nào muốn tồn tại và phát triển trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt của thị trờng hiện nay.Tuy nhiên tuỳ theo đặcđiểm kinh doanh của Công ty mà có các biện pháp công nghệ Marketing bán lẻ hàng hoá đợc áp dụng khác nhau.
Là một sinh viên trong thời gian thực tại Công ty Cổ phần Vân Thái tôi đã cố gắng thu thập và phân tích thông tin về tình hình kinh doanh chung của Công ty. Kết hợp với thực tế và kiến thức đợc trang bị ở trờng tôi xin mạnh dạn đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ mặt hàng giấy ở Công ty Cổ phần Vân Thái.
Mặc dù đã cố gắng trong việc trình bày và phân tích tình hình thực hiện công nghệ Marketing bán lẻ mặt hàng giấy tại Công ty Cổ phần Vân Thái, song do thời gian và trình độ còn hạn chế và cha có nhiều kinh nghiệm thực tế nên những nội dung đợc trình bày trong Luận văn không thể tránh khỏi những thiếu sót. Tôi rất mong đợc sự góp ý của thầy cô và ban lãnh đạo Công ty.
Nhân đây, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới giảng viên: ThS. Nguyễn Văn Minh đã tận tình hớng dẫn tôi hoàn thành đề tài này.
Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc tới các thầy cô trong Khoa Kinh doanh Thơng mại đã giảng dạy tôi trong thời gian học tập tại trờng.
Và tôi cũng xin cảm ơn tới ban lãnh đạo Công ty, cùng toàn bộ cán bộ nhân viên trong Công ty đã tận tình hớng dẫn và chỉ bảo tôi trong suốt quá trình thực tập tại Công ty.
Tài liệu tham khảo
1. PGS.TS. Nguyễn Bách Khoa
Giáo trình Marketing Thơng mại – Trờng Đại học Thơng Mại 2. Philip kotler – Marketing căn bản
NXB Thống kê - 1997
3. Tập thể tác giả - Marketing nghệ thuật và ứng xử trong kinh doanh – 1990 4. Philip kotler – Quản trị Marketing
5. Philip kotler – Nguyên lý tiếp thị 6. Các sách giáo khoa chuyên ngành khác
Mục lục
Lời mở đầu...1
Chơng I: Cơ sở lí luận về công nghệ Marketing bán lẻ hàng hoá ở Công ty kinh doanh...6
I. Tổng quan về Marketing bán lẻ...6
1. Khái niệm, đặc trng và các yếu tố cấu thành bán lẻ...6
1.1. Khái niệm về bán lẻ hàng hoá ...6
1.2. Đặc trng của quá trình bán lẻ ...6
1.3. Các yếu tố cấu thành quá trình bán lẻ...7
2. Các loạị hình cơ sở kinh doanh bán lẻ ...9
2.1. Cơ sở kinh doanh bán lẻ cố định...9 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
2.2 Các cơ sở bán lẻ lu động...10
2.5. Các cơ sở bán lẻ đặc biệt...10
3. Sự cần thiết và vai trò của Marketing bán lẻ ở các doanh nghiệp thơng mại...11
II. Phân định những nội dung cơ bản của công nghệ Marketing...12
1. Công nghệ nghiên cứu Marketing...12
2. Cấu trúc Marketing mục tiêu của Công ty thơng mại bán lẻ...14
3. Xác lập Marketing-Mix bán lẻ ...16
3.1. Mặt hàng bán lẻ...16
3.2 Giá bán lẻ và thực hành giá ở doanh nghiệp bán lẻ...18
3.3.Địa điểm bán lẻ và tổ chức sức bán...19
3.4. Xúc tiến thơng mại bán lẻ ...20
4. Công nghệ bán lẻ và dịch vụ khách hàng ...20
4.1. Các công nghệ bán lẻ...20
4.1.1. Công nghệ bán lẻ truyền thống...21
4.1.2. Công nghệ bán hàng tự phục vụ...21
4.1.3 Công nghệ bán hàng tự chọn ...24
4.1.4 Công nghệ bán hàng qua máy tự động bán...24
4.1.5 Công nghệ bán hàng theo mẫu...24
4.1.6 Công nghệ bán hàng qua điện thoại...25
4.1.7 Công nghệ bán hàng qua đơn đặt trớc...25
6. Tổ chức Marketing của doanh nghiệp bán lẻ ...27
6.2 Lực lợng bán hàng (tổ chức sức bán)...28
6.3 Tổ chức Marketing của doanh nghiệp...29
III. Những nguyên tắc và hệ thống chỉ tiêu chất lợng của công nghệ marketing bán lẻ...30
1. Nguyên tắc...30
2. Hệ thống chỉ tiêu...30