Marketing của Công ty cổ phần Traphaco giai đoạn 1999-2003
Qua phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing của CTCP Traphaco giai đoạn 1999-2003 có thể thấy rằng Công ty đã chú trọng nhiều đến vấn đề Marketing - một vấn đề khá mới mẻ đối với các công ty dợc phẩm trong nớc khi chuyển đổi cơ chế từ tập trung bao cấp sang kinh tế thị trờng. Các kết quả kiểm tra kế hoạch năm, Phân tích hiệu suất và Phân tích khả năng sinh lời và Phân tích chiến lợc đều khả quan.
Về kiểm tra kế hoạch năm, các chỉ tiêu về Doanh thu, Lợi nhuận, Tỷ suất lợi nhuận, Hiệu quả sử dụng vốn đều tăng trởng cao nhất là sau cổ phần hoá. Công ty luôn đạt khoảng 100% kế hoạch Doanh thu. Năm 2002, 2003 các chỉ số này đã dần đi vào ổn định. Nhận thức đợc vai trò quan trọng của hoạt động Marketing, Công ty đã tận dụng tối đa nguồn kinh phí Marketing cho phép (7% doanh thu) nhằm mở rộng thị trờng, xây dựng hình ảnh Công ty. Đây cũng là một lý do khiến cho tăng trởng lợi nhuận trong hai năm 2002, 2003 của Công ty giảm đi.
Về Phân tích khả năng sinh lời: Doanh thu của Công ty chủ yếu là từ khu vực miền Bắc (chiếm trên 60% tổng doanh thu). Đây là thị trờng lâu đời của Công ty, nơi Công ty đã hiểu rõ đợc ngời tiêu dùng, hiểu rõ bạn hàng và đã tạo dựng đợc mối quan hệ làm ăn tín nhiệm với các bạn hàng. Kể từ năm 2002, Công ty đã thực hiện mở rộng thị trờng, vơn tới khu vực miền Nam. Mặc dù doanh thu của thị trờng này chỉ chiếm khoảng 20% tổng doanh thu nhng Công ty đã kiểm soát đợc thị trờng. Đây là một tỷ lệ đáng khích lệ nhất là khi mục tiêu của Công ty trong giai đoạn đầu chỉ là xây dựng và quảng bá thơng hiệu tại miền Nam. Trong 3 năm gần đây, Công ty đã có mặt hàng xuất khẩu ra nớc
ngoài, tuy nhiên tỷ trọng doanh thu lại giảm dần từ 4,3% năm 2000 xuống còn 1,1% năm 2003 do năng lực cạnh tranh của Công ty cha tốt.
Xét theo kênh phân phối, doanh thu của Công ty thu đợc chủ yếu là qua kênh cấp hai (chiếm trên 60% doanh thu). Ngoài ra, để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, Công ty còn đầu t xây dựng hệ thống kênh phân phối trực tiếp thông qua các hiệu thuốc kiểu mẫu với 6 hiệu thuốc tại Hà Nội.
Về Phân tích hiệu suất:
Là một doanh nghiệp sản xuất, chủ yếu là bán buôn nên năng suất lao động của lực lợng bán buôn khá cao. Lực lợng bán hàng lẻ có năng suất rất thấp so với lực lợng bán buôn và thấp hơn năng suất lao động của CBCNV toàn Công ty. Tuy nhiên, Công ty vẫn duy trì hệ thống bán lẻ tại các thành phố lớn nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh đồng thời tăng cờng tiếp xúc với khách hàng.
Traphaco là một trong những công ty dợc Việt Nam đi tiên phong trong vấn đề xây dựng và quảng bá thơng hiệu. Điều này đợc thể hiện rõ nét qua kết quả điều tra thăm dò ý kiến khách hàng đợc tiến hành vào đầu năm 2004 vừa qua với 95,3% số ngời điều tra biết về Traphaco trong đó có 44% khách hàng tin tởng Traphaco và 14,6% khách hàng trung thành với Traphaco. Tuy nhiên, các hoạt động nghiên cứu khách hàng của Công ty cha đợc triển khai một cách đầy đủ và chuyên sâu.
Traphaco cũng rất thành công trong việc sử dụng các công cụ xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh, đặc biệt là quảng cáo. Bằng cách xây dựng băng phóng sự chiếu trên truyền hình về sản phẩm Ampelop, Công ty đã thu lại doanh thu khá cao (chi phí /Doanh thu khoảng 5,8%). Sản phẩm Cadef - một thuốc có tác dụng hỗ trợ điều trị ung th nguồn gốc từ dợc liệu đầu tiên của Việt Nam cũng thu đợc doanh thu đáng kể sau khi Công ty phối hợp với truyền hình và báo chí phát hành một băng phóng sự giới thiệu về thuốc. Nhng sau đó, vào năm 2003, khi
công ty tiếp tục cho chiếu trên truyền hình trong cả nớc thì hiệu quả thu đợc lại không nh mong muốn do tính chất thời sự không còn.
Phân tích chiến lợc:
Traphaco có một chiến lợc kinh doanh đúng đắn theo phơng châm: “Cung
cấp thông tin đầy đủ, chính xác tới khách hàng là nghĩa vụ của Traphaco. Đ- ợc lắng nghe và ghi nhận ý kiến của khách hàng là niềm vinh hạnh của Traphaco”. Công ty đã nắm bắt đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng, tận dụng đợc những u thế của đất nớc để xây dựng cho mình một chiến lợc sản phẩm đúng đắn, đó là sản xuất các sản phẩm mới từ dợc liệu. Một đặc điểm nổi bật của Traphaco so với các công ty trong nớc là Công ty không ngừng đầu t nghiên cứu các sản phẩm mới, gắn sản xuất với nghiên cứu. Để làm đợc điều đó, Công ty đã đầu t theo hớng công nghiệp hoá, hiện đại hoá sản xuất. Song song với chiến lợc sản phẩm, Công ty cũng chú trọng tới mở rộng thị trờng đồng thời tăng cờng xây dựng và quảng bá thơng hiệu sản phẩm và Công ty.
Trong quá trình đổi mới đất nớc hiện nay, mặc dù còn có nhiều khó khăn nhng Công ty dợc phẩm Traphaco với những Chiến lợc đúng hớng đang ngày càng củng cố đợc vị thế của mình trong ngành Dợc phẩm Việt Nam, góp phần chăm lo, nâng cao sức khoẻ cộng đồng. Trong tơng lai không xa, chắc chắn công ty sẽ ngày càng mở rộng và phát triển không chỉ ở thị trờng trong nớc mà còn vơn ra thị trờng nớc ngoài. Điều này hoàn toàn phù hợp với xu thế hội nhập khu vực và quốc tế hiện nay.
Phần IV. Kết luận, kiến nghị và đề xuất