hiện đại hoá.
Chiến lợc sản phẩm giữ vai trò tối quan trọng trong kinh doanh của ngân hàng, là nền tảng, xơng sống của hoạt động ngân hàng. Nó giữ vị trí hàng đầu trong cạnh tranh. Để có một chiến lợc sản phẩm tốt, Chi nhánh cần:
- Đánh giá những sản phẩm dịch vụ hiện có bằng cách lấy ý kiến khách hàng thông qua tổ chức phiếu thăm dò khách hàng đối với từng mặt hoặt toàn bộ hoạt động.
- Đa ra các quyết định đối với sản phẩm: để đa ra đợc các quyết định đối với sản phẩm, các cán bộ marketing phải phân tích nhu cầu khách hàng, bởi khi giao dịch với ngân hàng. Vì thế phải phân tích sản phẩm của ngân hàng trên 3 cấp độ:
Thứ nhất, phần cốt lõi của sản phẩm: giải đáp đợc câu hỏi thực
sự thì khách hàng đang cần gì ở ngân hàng. Marketing ngân hàng phải khám phá đợc những nhu cầu mong muốn ẩn sau mỗi sản phẩm và bán lại lợi ích về sản phẩm đó cho khách hàng chứ không phải chỉ là những đặc điểm, hình thức bên ngoài của sản phẩm.
Thứ hai, cần phải biến phần cốt lõi của sản phẩm thành sản
phẩm cụ thể. Phần cụ thể của sản phẩm ngân hàng thờng gồm có tên gọi, đặc điểm, chất lợng, hình dáng, biểu tợng...
Thứ ba, sản phẩm phụ gia. Cần phải đa ra những dịch vụ có lợi
ích bổ sung, tạo thành sản phẩm phụ gia. Ví dụ nh dịch vụ sau mua, bán, nộp và rút tiền tự động, thông báo số d...
- Xác định những nội dung chính của chiến lợc sản phẩm. Điều này cần đợc thực hiện cụ thể:
Một là, củng cố các sản phẩm hiện có. Đối với tiền gửi của doanh
nghiệp, gửi vào Chi nhánh chủ yếu là với mục đích thanh toán, phát hành séc. Đây là nguồn có số lợng lớn, vì thế Chi nhánh cần phải đặt việc huy động nguồn tiền gửi này lên một vị trí cao hơn. Mặc dù loại tiền gửi này không ổn định, thờng xuyên biến động song bù lại Chi nhánh có thể tiếp xúc với một số lợng lớn khách hàng đến gửi tiền, thanh toán, thông qua đó có thể mởi rộng thị phần cho Chi nhánh. Hơn nữa loại tiền gửi này có chi phí không cao, tạo khả năng hạ thấp chi phí hoạt động của Chi nhánh.
Đối với tiền gửi tiết kiệm, cần đa dạng hoá hình thức tiền gửi tiết kiệm theo kỳ hạn và phơng thức trả lãi. Ví dụ Chi nhánh có thể áp dụng các hình thức hởng lãi: vào cuối kỳ với lãi suất cao hơn hởng lãi trớc; hởng lãi cao nếu gửi một lần và rút một lần...
Đối với tín dụng cần đẩy mạnh việc cho vay trung và dài hạn với mức vay nhiều hơn để khách hàng có khả năng kinh doanh có lãi để trả nợ cho
ngân hàng. Nếu d nợ trung và dài hạn tăng lên sẽ làm cho hoạt động của Chi nhánh ổn định hơn. Trong việc cho vay bằng ngoại tệ nên đa dạng hoá các loại ngoại tệ cho vay. Nh vậy sẽ làm giảm bớt sự phụ thuộc vào đồng USD và đáp ứng nhu cầu ngoại tệ của khách hàng.
Hai là, phát triển sản phẩm mới theo hớng đa dạng hoá. Chi
nhánh nên có những hình thức tiết kiệm mới nh tiết kiệm dự thởng. Theo đó, khách hàng sau khi gửi tiết kiệm đợc tham gia một đợt quay sổ xố trúng thởng theo số thứ tự của sổ tiết kiệm. Cách làm này kích thích tâm lý muốn làm giàu nhanh trong dân c.
Tiết kiệm gửi góp là hình thức huy động vốn từ những ngời có thu nhập ổn định mà chủ yếu là cán bộ nhà nớc. Họ muốn tích góp tiền để mua sắm các tài sản nhng trớc mắt cha có đủ tiền. Họ tiến hành gửi khoản đó vào ngân hàng định kỳ. Theo đó, ngân hàng có thể cho họ vay ngay một khoản tiền dựa trên cam kết của ngời đó sẽ tiếp tục gửi tiền vào ngân hàng. Ngời gửi tiền sẽ đợc nhận lãi không kỳ hạn. Hình thức huy động này không chỉ đem lại cho Chi nhánh một nguồn tơng đối ổn định với chi phí thấp mà còn mở rộng đợc d nợ.
Tiết kiệm có báo trớc thời hạn rút là hình thức mà khi ngời gửi tiết kiệm muốn rút tiền trớc thời hạn phải thông báo cho ngân hàng trớc một số ngày nào đó. Thời gian thông báo ngắn hàng dài tuỳ thuộc vào khối lợng tiền rút ra. Mức lãi suất đợc hởng tất nhiên thấp hơn. Nếu huy động theo hình thức này, Chi nhánh có thể có đợc một nguồn tơng đối ổn định, bảo đảm an toàn trong kinh doanh.
Tiết kiệm dỡng lão là nghiệp vụ kết hợp giữa hoạt động ngân hàng và hoạt động bảo hiểm. Ngân hàng cung cấp cho khách hàng một dịch vụ quản lý tích luỹ cá nhân để bảo đảm nguồn thu nhập khi về già hoặc mất khả năng lao động. Loại hình này có thể nhận đợc sự ủng hộ của dân chúng vì nó mang ý nghĩa nhân đạo cao cả. Đồng thời đáp ứng nhu cầu huy động vốn trung và dài hạn cho Chi nhánh.
Chi nhánh nên xúc tiến việc tiếp xúc với các doanh nghiệp có ch- ơng trình cổ phần hoá để tiến tới tài trợ cho cán bộ nhân viên của các đơn vị này theo tiến trình cổ phần hóa. Đây có thể là sản phẩm có tính chiến lợc cao phù hợp với xu thế phát triển của nền kinh tế. Nó có thể tạo ra tiềm năng cho vay rất lớn vì số lợng doanh nghiệp cổ phần hoá sẽ ngày càng tăng trong năm tới.
Một hớng quan trọng trong việc cung cấp các dịch vụ cho khách hàng là Chi nhánh nên phát triển dịch vụ tài trợ cho hoạt động mua trả góp. Để thực hiện việc này, Chi nhánh cần tiếp xúc trực tiếp với các trung tâm đại lý ô tô, xe máy và những mặt hàng có giá trị cao khác.
Hiện tại, nhu cầu xây dựng, mua sắm nhà ở, tài sản và du học trong khu vực dân c trên địa bàn Hà Nội là rất tiềm năng. Vì thế, Chi nhánh nên triển khai nghiệp vụ cho vay mua nhà, dành cho các cá nhân mua nhà trả góp, đáp ứng nhu cầu của một bộ phận lớn ngời dân có thu nhập bình thờng, giúp họ có đợc một tổ ấm gia đình. Những hoạt động nh vậy sẽ tạo đợc hình ảnh rất tốt trong công chúng, đồng thời Chi nhánh sẽ có thêm đợc nhiều khách hàng trung thành cho mình.
Ba là, đổi mới dịch vụ theo hớng kinh doanh tổng hợp. Hiện nay
thu nhập từ hoạt động kinh doanh của Chi nhánh chủ yếu là thu từ lãi. Thu từ hoạt động dịch vụ chỉ chiếm một phần nhỏ, trong khi tiềm năng của lĩnh vực này là rất lớn. Để phát triển dịch vụ, Chi nhánh cần:
+ Phát triển dịch vụ t vấn, cung cấp thông tin cần thiết về sản phẩm, thị trờng tiêu thụ, các kỹ thuật công nghệ tiên tiến, xác định nguồn vốn tài trợ cho các dự án, chuẩn bị các điều kiện cần thiết cho việc kinh doanh trên thị trờng, thực hiện t vấn đầu t chứng khoán...
+ Mở rộng dịch vụ uỷ thác: Chi nhánh có thể thực hiện một số dịch vụ uỷ thác và hởng hoa hồng nh quản lý tài sản cho khách hàng, chi trả l- ơng, phụ cấp hàng tháng cho nhân viên của các công ty, trả lơng hu, thanh toán chuyển tiền định kỳ cho các du học sinh...
+ Đổi mới và hoàn thiện dịch vụ thanh toán: mở rộng thanh toán không dùng tiền mặt nhất là trong khu vực quốc doanh và dân c nh thanh toán tiền điện, nớc, tiền điện thoại, nhà ở... đây là thị trờng còn rất trống. Chi nhánh cần tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở tài khoản cá nhân và chuẩn bị thiết lập hệ thống thanh toán séc.