II Một số biện pháp góp phần duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
5. Hỗ trợ bán hàng
Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần đa ra phơng châm tiếp thị chủ đạo và các phơng pháp tiếp thị cụ thể phù hợp với từng loại sản phẩm. Tuỳ thuộc vào vị thế sản phẩm của Công ty trên thị trờng mà lựa chọn phơng thức hỗ trợ bán hàng dịch vụ cung ứng và khuyến mại, ph - ơng pháp hình thành giá, đảm bảo phát huy tối đa lợi thế cạnh tranh và những hạn chế vốn có.
Qua quá trình thực tập ở Công ty, tôi nhận thấy: Để duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình, Công ty nên tăng cờng các hoạt động hỗ trợ bán hàng sau:
* Quảng cáo sản phẩm bằng cách phát hình các tài liệu liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm: Đây là việc làm hết sức cần thiết, nhằm giúp khách hàng hiểu rõ tính năng, tác dụng, cách sử dụng sản phẩm. Ngoài ra còn hỗ trợ cho việc bán hàng và hoàn chỉnh chính sách sản phẩm của Công ty. Tài liệu phát hành phục vụ việc tiêu thụ sản phẩm của công ty có thể đ ợc làm thành nhiều loại, nhiều hình thức khác nhau: Nhãn mác, tờ giới thiệu công dụng và hớng dẫn sử dụng sản phẩm. Việc quảng cáo bằng hình thức này thực hiện nguyên tắc không phô trờng mà mang lại hiệu quả thực tế cho Công ty. Dành chi phí thoả đáng cho công tác quảng cáo, tạo ra bức tranh hoàn toàn mới, đáng tin cậy cho công ty.
* Thờng xuyên tổ chức hội nghị cho khách hàng: Để hội nghị khách hàng đạt hiệu quả cao, hội nghị phải có mặt những khách hàng lớn của Công ty và những bạn hàng quan trọng. Trong hội nghị phải tạo ra bầu không khí thân mật, cởi mở để khách hàng có thể nói rõ về những u điểm – nhợc điểm của sản phẩm, những vớng mắc trong quan hệ mua bán, những thiếu sót (nếu có) của công ty.Thông qua việc tổ chức hội nghị khách hàng, Công ty sẽ duy trì đợc mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng của mình và mở rộng quan hệ với các bạn hàng mới, nhằm mục tiêu mở rộng thị trờng.
* Mở thêm các quầy bán và giới thiệu sản phẩm:
Quầy bán sản phẩm không chỉ đơn thuần là để quảng cáo giới thiệu sản phẩm, mà nó còn có tác dụng hớng dẫn cách dùng, tạo uy tín và khả năng xâm nhập thị trờng của sản phẩm.
Khi tổ chức thêm các quầy bán sản phẩm, Công ty nên chú ý đến những vấn đề sau:
- Phải lựa chọn đợc địa điểm phù hợp với yêu cầu quảng cáo. - Tổ chức tốt việc quảng cáo ngay tại cửa hàng.
- Bên cạnh sản phẩm cần giới thiệu của Công ty, trong cửa hàng phải có sản phẩm của các doanh nghiệp khác. Song việc lựa chọn sản phẩm của các doanh nghiệp khác để đa vào cửa hàng và cách trình bày sắp xếp chúng Công ty phải đặc biệt chú ý: Làm nổi bật sản phẩm của Công ty, còn mọi sản phẩm của các doanh nghiệp khác chỉ có chức năng làm nền và tạo ra sự gợi mở nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty.
- Điều kiện mua bán trong cửa hàng phải thuận tiện, thu hút đợc khách hàng và có khả năng tăng cờng đợc quan hệ giao tiếp giữa chủ và khách.
Theo tôi, khi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ngày càng phát triển thì việc mở thêm các quầy bán và giới thiệu sản phẩm là công việc cần thiết và quan trọng đối với công ty, đặc biệt là những sản phẩm mới.
Kết luận
Thị trờng và tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động không thể thiếu đợc và nó luôn tồn tại song song với tất cả các doanh nghiệp đang hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trờng.
Mặc dù thời gian đi sâu tìm hiểu về công tác thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cổ phần Dợc phẩm Hà Nội còn có hạn, song qua thời gian nghiên và thực tập tại Công ty, đến nay Khoá Luận tốt nghiệp đã cơ bản hoàn thành. Là sinh viên đợc thực tập tại Công ty, Tôi xin mạnh dạn đề xuất một số phơng hớng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty (đã đợc trình bày ở phần thứ hai của Khoá Luận này). Do tính phong phú, đa dạng và tính linh hoạt vốn có của những quan hệ kinh tế thị trờng đã làm cho các phơng hớng và biện pháp nêu trên trở nên biến đổi liên tục, không thể áp dụng một cách dập khuôn, máy móc nh- ng đó thực sự là những căn cứ tiêu chuẩn cơ bản nhằm góp phần duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới.
Bản Khoá Luận này chắc hẳn sẽ không tránh khỏi những khiếm khuyết về nội dung và hình thức. Tôi rất mong nhận đợc sự giúp đỡ và đóng góp ý kiến của Ban Lãnh đạo Công ty, của các thầy cô giáo và toàn thể các bạn đọc để những biện pháp nêu trên có khả năng trở thành hiện thực và mang lại kết quả cao.
Cuối cùng tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của mọi ngời trong Công ty,Phòng Kế hoạch – Kinh doanh, các Thầy Cô giáo hớng dẫn. Đặc biệt là cô giáo: TS – NGÔ KIM THANH đã giúp đỡ tạo mọi điều kiện cho em hoàn thành bài viết này.
Danh mục tài liệu tham khảo:
{1}. Quản trị doanh nghiệp – TS. Ngô Kim Thanh {2}. Chiến lợc và sách lợc kinh doanh. Garry D.Smith.
( Nhà xuất bản thống kê 1996 ) {3}. Chiến lợc cạnh tranh. Michael E.Porter.
( Nhà xuất bản khoa học kỹ thuật 1996 ) {4}. Marketing căn bản Philip Kotler.
( Nhà xuất bản chính trị Quốc Gia 1997 ) {5}. Lý thuyết marketing. PTS. Ngô Xuân Bình
PTS. Nguyễn Trung Vân Th.S. Phan Thu hoài
{6}. Quản trị kinh doanh - Những vấn đề lý luận và thực tiễn ở Việt Nam ( Nhà xuất bản chính trị quốc gia )
{7}. Quản trị Marketing – Philip.Kotler
{8}. Các tài liệu và báo cáo về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần Dợc phẩm Hà Nội
Mục lục
LấI N I đầUÃ ...1
CHơNG I : Lí LUậN CHUNG Về THị TRấNG TIêU THễ SảN PHẩM...2
CHơNG II : PHâN TíCH TìNH HìNH DUY TRì V Mậ RẫNG THị TRΜ ấNG TIêU THễ SảN PHẩM ậ CôNG TY Cặ PHầN DẻC PHẩM H NẫI Μ ...2
CHơNG III: MẫT Sẩ PHơNG H NG V BIệN PHáP G P PHầN DUY TRì V Í Μ Ã Μ Mậ RẫNG THị TRấNG TIêU THễ SảN PHẩM ậ CôNG TY Cặ PHầN DẻC PHẩM H NẫIΜ ...2
CHơNG I...3
Lí LUậN CHUNG Về THị TRấNG TIêU THễ SảN PHẩM...3
I. Các quan điểm cơ bản về thị trờng ...3
1. Khái niệm thị trờng...3
1.1. Theo định nghĩa của kinh tế học : ...3
1.2. Theo quan điểm của Marketing : ...3
2. Các chức năng của thị trờng...3
2.1. Chức năng thừa nhận...4
2.2. Chức năng thực hiện...4
2.3. Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng...4
2.4. Chức năng thông tin...4
3. Các cách phân loại và phân đoạn thị trờng...5
3.1. Các cách phân loại thị trờng...5
3.2. Phân khúc (đoạn) thị trờng ...6
4. Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng ...7
4.1. Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trờng...7
4.2. Theo tính chất quản lý, cấp quản lý...7
5. Nghiên cứu khái quát thị trờng...8
6. Vai trò của thị trờng...9
II. các quan điểm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm...10
1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm...10
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm...11
3. Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm...11
3.1. Những nguyên nhân thuộc về bản chất của doanh nghiệp...11
3.2. Những nguyên nhân thuộc về ngời mua :...13
3.3. Các nguyên nhân thuộc về Nhà nớc...13
4. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm...14
4.1. Hoạch định bán hàng (tiêu thụ sản phẩm )...14
4.2. Tổ chức mạng lới bán hàng của doanh nghiệp...15
4.3. Tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng...18
III. Mối quan hệ giữa thị trờng tiêu thụ và doanh nghiệp...20
IV. Những phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp...21
1. Nâng cao chất lợng sản phẩm...21
2. Chính sách giá bán...21
3. Tổ chức kênh tiêu thụ...22
4. Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm...23
5. Kích thích vật chất tổ chức khuyến mại...23
CHơNG II...24
PHâN TíCH TìNH HìNH DUY TRì V Mậ RẫNG THị TRΜ ấNG TIêU THễ SảN PHẩM ậ CôNG TY Cặ PHầN DẻC PHẩM H NẫIΜ ...24
I. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Dợc phẩm Hà Nội ...24
1. Nguồn vốn kinh doanh ...25
2. Những đặc điểm chủ yếu của Công ty Cổ phần Dợc phẩm Hà Nội 26 STT...33
Phõn xưởng...33
STT...35
STT...36
II. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty...37
1. Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ của Công ty trong những năm gần đây:...37
2. Phân tích tình hình tiêu thụ từng mặt hàng của Công ty...40
III. Phân tích thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty...43
1. Phân tích các hình thức tiêu thụ của công ty đang áp dụng:...43
2. Phân tích các hình thức thanh toán của công ty:...45
3. Hoạt động liên doanh liên kết...45
4. Hoạt động marketing...46
4.1. Thu thập thông tin...46
4.2. Xử lý thông tin...47
5. Các chính sách căn bản...47
5.1. Chính sách về sản phẩm ...47
5.2. Chính sách giá bán...48
IV. Đánh giá chung về thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty...48
1. Những tồn tại cần khắc phục...48
2. Ưu điểm của công ty...50
CHơNG III...51 MẫT Sẩ PHơNG H NG V BIệN PHáP G P PHầN DUY TRì V Mậ RẫNG Í Μ Ã Μ
I. Một số phơng hớng và mục tiêu của công ty trong thời gian tới...51
1. Định hớng phát triển thị trờng tiêu thụ của Công ty trong thời gian tới...52
2. Mục tiêu, nhiệm vụ nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ của Công ty trong thời gian tới...52
II - Một số biện pháp góp phần duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty...54
1. Ưu tiên phát triển công tác nghiên cứu thị trờng...54
2. Xây dựng chiến lợc sản phẩm thích hợp...57
3. Đầu t đổi mới công nghệ...59
4. Mở rộng mạng lới tiêu thụ...61
hình vẽ ngang...63
5. Hỗ trợ bán hàng...64
KếT LUậN...66
TPHCM Tổng đại lý
Nhà thuốc
Người tiều dùng
Thanh Hoá Tổng đại lý
Nhà thuốc
Người tiều dùng
Hải Dương Tổng đại lý
Nhà thuốc Người tiều dùng Hà Nội Tổng đại lý Nhà thuốc Người tiều dùng Nhà thuốc Công ty CPDPHN 64 S ơ đ ồ 7 : S ơ đ ồ m ạn g l ư ới tiê u th ụ m ới
Bảng 4: Tình hình tiêu thụ một số sản phẩm của Công ty
TT Sản phẩm Tiêu thụ 2001 Tiêu thụ 2002 Tiêu thụ 2003
KH TH TH/KH KH TH TH/KH KH TH TH/KH 1 Ampicillin nhộng vỉ 10v 1,010,520 1,118000 110,6 973,610 1,210,000 124,3 1,819,000 1,220,090 102,6 2 Ankitamol lọ 50v 183,958 162,418 88,3 150,000 160,700 107,1 250,000 283,913 113,6 3 Alkitamol chai 500 15,549 17,549 112,9 16,500 20,500 124,2 18,500 17,692 95,6 4 Amoxilin lọ 100 489,234 512,734 104,8 530,000 570,112 107,6 550,000 588,234 106,9 Tổng cộng 1,699,261 1,810,701 106,6 1,670,110 1,961,310 117,4 2,007,500 2,109,929 105,1
(Theo số liệu từ Phòng Kế hoạch - Kinh doanh)