II. Thực trạng thị trờng và phát triển thị trờng của công ty Cổ phần Thăng Long
2.Tình hình phát triển thị trờng theo khách hàng
Chúng ta đều biết rằng, bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào cũng đều phục vụ một nhóm khách hàng nhất định. Khách hàng của Công ty Cổ phần Thăng Long có thể đợc mô tả nh sau:
Khách hàng là các nhà đầu t: Đây là những công ty thực hiện chức năng thơng mại. Họ mua sản phẩm của công ty với khối lợng lớn sau đó thông qua mạng lới tiêu thụ của mình để bán sản phẩm nhằm thu chênh lệch giá. Để thực hiện đợc mục đích của mình, các nhà đầu t phải ứng trớc một phần tiền hàng
cho công ty để công ty trang trải chi phí và làm vốn lu động trong thời gian ngắn.
Khách hàng là các đại lí: Là các cơ sở kinh doanh có kí hợp đồng đại lí với công ty
Khách hàng là các hộ bán lẻ: Là những cơ sở kinh doanh mua hàng của công ty theo hình ” thức mua đứt bán đoạn”.
Ngoài ra, công ty còn trực tiếp bán hàng cho ngời tiêu dùng cuối cùng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm của mình. Nh vậy, khách hàng của công ty có thể đợc hiểu một cách chi tiết nh sau:
Sơ đồ 3: Mạng lới phân phối của Công ty cổ phần Thăng Long
`
(Nguồn: Phòng thị trờng Công ty cổ phần Thăng Long)
Theo trên, hoạt động phát triển thị trờng của công ty đợc tập trung vào việc phát triển các nhà đầu t, phát triển đại lí, phát triển các cơ sở bán lẻ và ng- ời tiêu dùng cuối cùng. Công ty sử dụng kênh phân phối hỗn hợp, tức là kết hợp hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Theo sơ đồ trên, kênh phân phối gián tiếp đợc sử dụng khi công ty bán hàng cho nhà phân phối và nhà đầu t, còn việc bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng đợc thực hiện thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và các chi nhánh của công ty. Sau Phòng thị trư ờng Phòng cung tiêu Nhà phân phối Cửa hàng GTSP CH KDTH CH Đông Đô Nhà nhập khẩu nư ớc ngoài Nhà đầu tư Đại lí Bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Đại lí Bán lẻ
đây là tình hình phát triển thị trờng theo khách hàng của công ty trong 3 năm trở lại đây:
Bảng 3: Tình hình tiêu thụ theo khách hàng của Công ty Cổ phần Thăng Long giai đoạn 2002- 2004
Đơn vị tính: Chai
Khách hàng
Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
Số lợng Tỷ lệ (%) Số lợng Tỷ lệ (%) Số lợng Tỷ lệ(%) Nhà đầu t 5.125.160 68,65 5.286.603 70,17 6.301.302 74,4 Đại lí 191.681 2,57 162.929 2,16 145.007 1,71 Bán lẻ 2.148.417 28,78 2.083.964 27,67 2.021.445 23,89 Tổng 7.465.258 100,0 7.533.496 100 8.467.754 100,0
(Nguồn: Phòng thị trờng Công ty Cổ phần Thăng Long)
Nhận xét trên cho thấy những khó khăn nhất định trong phát triển khách hàng của công ty. Tuy các nhà đầu t là khách hàng tiêu thụ sản phẩm lớn nhất (chiếm trên 70%), nhng họ lại thờng chỉ lấy hàng vào mùa tiêu thụ (từ tháng 10 đến tháng 2 năm sau) còn vào thời điểm trái vụ, lợng hàng tiêu thụ của công ty đợc thực hiện chủ yếu thông qua mạng lới đại lí và các cơ sở bán lẻ. Tuy nhiên, bảng số liệu trên lại cho thấy sản lợng tiêu thụ bởi nhà đầu t tăng dần trong khi sản lợng tiêu thụ qua đại lí và các cơ sở bán lẻ giảm dần: Từ năm 2002 đến năm 2004; sản lợng tiêu thụ qua đại lí giảm từ 191.681 chai xuống 145.007 chai, tức là giảm 46.674 chai; tiêu thụ qua các cơ sở bán lẻ giảm từ 2.148.417 chai xuống 2.021.445 chai, tức là giảm 126.972 chai, trong khi đó tiêu thụ qua nhà đầu t tăng từ 5.125.160 chai đến 6.301.302 chai, tức là tăng 1.176.142 chai. Hiện nay, công ty có trên 30 đại lí trải khắp các tỉnh, thành trong cả nớc. Nếu so với các năm trớc thì số lợng đại lí ở mỗi khu vực thị trờng đều tăng nhng mức độ tăng còn hạn chế. Nguyên nhân là do chế độ u đãi đối với đại lí của công ty tỏ ra kém đối thủ cạnh tranh. Hiện nay, các đại lí hầu nh
không nhận đợc sự hỗ trợ nào từ phía công ty trừ một vài đại lí lớn tại các thị trờng trọng điểm nhận đợc sự giúp đỡ khi tham gia hội chợ, triển lãm; ngoài ra mức hoa hồng cho đại lí quá thấp (100 -> 300 đồng/chai). Vì vậy, không phải tất cả đại lí đều lấy hàng trực tiếp từ công ty mà thực tế cho thấy có một số đại lí ở xa công ty thờng lấy hàng qua nhà đầu t. Do không hoặc ít nhận đợc sự hỗ trợ từ phía công ty nên nhiều đại lí không thực quan tâm tới công tác thị trờng để giới thiệu sản phẩm Rợu Vang Thăng Long đến ngời tiêu dùng. Thực tế này đã hạn chế khả năng mở rộng thị trờng của công ty.